易赞创始人契约：新媒体创业的理想与荆棘

【猎云网（微信： ilieyun ）北京】9月2日报道（文/岳园）

2016年，在内容创业者的眼里是充满机遇与挑战的一年，上半年，分答宣布A轮融资2500万美元，papi酱宣布融资1200万，估值1亿，罗辑思维完成B轮融资获得上亿融资额，各路创业者都跻身于内容创业的热潮中，新媒体内容创业也进入深水区。

易赞（yeezan.com）创始人兼CEO契约，是移动互联网资深分析师，知名自媒体人，微信生态研究者，微信运营专家，《微信营销实战案例大观2》《微信百万粉丝大号成长秘笈》核心作者。

契约从内容创业面对的现实问题、针对于粉丝增长的方法论、微信电商的问题以及内容创业产业链等方面对内容创业进行剖析。

我先简单介绍一下自己，我不知道在场有没有认识我的人，我是之前做自媒体的，写了很多关于微信生态和自媒体生态的内容，所以我的粉丝里有很多生态里的创业者包括微信里，包括张小龙也在关注我的微信号，也会看我的文章。后面我创业后做了一个新的项目——易赞，我们是基于产品和大数据连接自媒体和广告主。
今天非常有幸给大家分享一下关于我，因为易赞从开始到现在经历了两轮融资，最后有一个很牛的投资人做我的，类似于是我的顾问。我们也会一起探讨关于自媒体的一些投资。因为他手上有三只基金投新的自媒体创业领域。但是说实话，很多投资人对新媒体和自媒体了解太少了。所以我跟他交流的比较多，他给我补充的是投资方面的知识，而我给他补充的是自媒体知识。所以我站在内容创业者和自媒体角度看新媒体创业的事情，这些江湖里的恩怨情仇。

首先讲，可能现在大家觉得内容创业太火了，谁谁又起来了，且不说他报的真实的融资额和估值是不是真的，这个就不追究了。至少是说，其实现在大家看起来好像那么火，但是真的投融资出来的能有几个呢？我们把前500比较好的帐号，甚至已经拿到钱的帐号都拿出来看了一下，其实未来可以成长为一家很好公司，很大的一个可以规模化的公司的可能性还是极少的，在我们看来是这样的。还有微信公众号，我去年就说微信公众号的数量已经过两千万了，但是真正能够赚到钱，就是每周能接到一条广告的微微信公众号两万个都不到，其实是极少的，就是真正能赚到钱的是极少的。甚至说超过10万以上微信粉丝好也在三万多，其实没有大家想象的那么多。这也是在表象和真实之间大家寻找一下平衡，其实没有大家想象的那么简单。

包括我之前在朋友全发过一个一段话，说很多人投资人跟我抱怨，说稍微好一点的自媒体都会被很多的投资人见过，都不知道选哪家好。甚至说投一个自媒体发现很难投进去了，要么别人会找你要各方面资源，你只给我钱，那么多人给我，我为什么要你的。或者公司估值很高了，我再进去，我的基金可能不够那么多钱，我可能只投初期和中期的，早期一点的项目，但是可能后期估值都过三四个亿了，再投对我来说风险性很大。还有就是给更多的钱，基金可能不支持这么大的项目。所以投资人也痛苦，好的项目大家都很容易找，但是很难投进去；要么就是不被看好的。这是对投资人来说还是一个很纠结的。

其实现实来说，很多人会问我，特别是现场或者很多线下活动会有人问我，现在做自媒体还来得及吗？实际上它背后隐藏的意义就是涨粉太难了。其实他想问的就是如何涨粉。
所以我们做的时候根本不想考虑运营的事情和排版的事情，这太扯了，这对自媒体也是，已经过了时代红利，像当时的十点读书什么的，现在再做的话这些红利都没有了。
还有规模化，我记得之前有人写一篇文章，说为什么那么多傻子投自媒体？
有朋友问我，他以前是做微信大号，手上有几千万粉丝，现在直播也火，他也想做网红方面的事情。他已经招了几个小主播，在他们那儿开始直播，跟一些直播平台合作。
他问我做这个靠谱吗？我说这个真的挺难说靠谱的。因为对内容创业来说，它有一个很大的火和不火，就是你的火当然是一个很大的偶然性，甚至它很难批量生产的，像网红这个事，特别难。像一个网红火了，可能是一个小的事件是你很难想到的，所以它很难批量化、规模化生产的。这是我看到内容创业所遇到的一些问题。

还有创业模式比较单一，目前绝大多数自媒体收入来自于广告。当然母婴类的，像罗辑思维的可能很偶然的有一些电商，但是这些并不能代表大多数，绝大多数还是通过广告的模式营收。所以这个天花板很容易看到的。像你已经做到了，像我前天去青岛，跟朋友聊，对于他来说，他已经把粉丝做到千万级别，年收入也很高了，他没必要去融资。但是融资完了以后，基本给他带来的价值是钱，他不缺钱，他需要更多的资源，他公司下一步成长并不是说再做十个号，而是寻找下一个可以突破的维度。

以前可能只需要做内容创作，我会拍照，写写字就可以了，但是做一家公司需要的能力是不一样的，我可能需要管理团队，融资能力也是很重要的，甚至包括投资人怎么谈，什么该说，什么不该说，这都是一种能力，这种能力并不是说你从一个码字的人从一个创业者很容易迁移的，这需要一个很长的磨合国家。我们面上看起来很好的标的，可能根本没什么好投的，因为这个人只能把这个办理做成这样，他赚赚钱就可以了，对我们来说没有什么意义。

我这是讲到的是不好的，是我看到的一些现实。但是我今天讲到的更多的东西，是如何上大家在内容创业里，因为我分享的东西可能是关于实战的，在这个生态里做的或者我发现的一些事情跟大家分享一下。就是说在内容创业里，这些坎坷还有怎么去应对。

可能很多时候做自媒体怎么定位？我刚才讲了，其实现在很多做自媒体的同质化特别严重，所以我们更多的做的是跨界。我相信大家都会看过一些节目，像《爸爸去哪儿》《舌尖上的中国》，相信在我看来《爸爸去哪儿》不是亲子类节目，而是旅游类节目，使那些很多不知名的小山村很热闹。包括《舌尖上的中国》不是教大家如何做美食，告诉你这个东西放盐少许，放多少花椒，因为这些配料在网上都可以找到，我们更需要的是情怀，实际上它拍的更多的是情怀。像孩子明明要出去打工了，我要给他做一顿好吃的，或者孩子下午要考试了，我中午做一顿好吃的给他送过去，让他吃下去，我安心的走了，这是一个情怀的故事，它并不是教大家如何做美食。所以我们有时候更多的是玩一些跨界。

举个例子，我不知道给的这个建议是害了人还是帮了人。有一个人卖老年保健品的，他问我怎么做这个？我很直白地告诉他，我说这个没什么前途，你这个东西谁愿意看啊？我给他一个建议，我说你觉得你抓住这些老年人平时最大的需求是什么？有些可能在外的场景，他说这些老年人喜欢跳广场舞。我说你做一个广场舞的号，教大家跳广场舞就行了。因为一个人的需求不光是一个。我一个朋友，是做八卦排行的，我告诉他行业的人是不是都比你资深，我说你写的东西能说服他们吗？他说，你一说我还真有点质疑自己了。我说你为什么要写干货呢？我说现在还有多少人会去看干货，而且你写的不一定是干货，可能写的都是大家知道的。我说你的这些人是不是还有别的需求，你可以从别的方面需求切入，像美女排行榜什么的。我是一个公司的员工，看到上面有我的同事做这方面的比赛，我可能很愿意拉我的同事做这个。我说你要抓住这些人，你的目的不是写干货，你的目的而是为了抓住你的目标用户。所以我们要想我们的目标用户除了一些干货和基础的需求之外，我们还有一些其他更好玩儿的需求，更有情怀的需求，这些可能才是让他关注你的理由，持续跟你互动的理由。所以我们更多的是在定位上需要做出一些跨接，而不仅仅简简单单的是输出我们想要的东西，而是他们想要的东西，而且可以有不同的切入点。

像很多人会看很多文章写的很好的人，很快就涨到多少多少粉丝的人，去分享他们怎么做的。说实话，你看完之后你还是不会，跟没看是一样的，你还是做不到。这主要原因是什么呢？因为你不是他嘛。咪蒙写几篇文章就火了，但是你们看了也没有。因为你不是咪蒙，她有十几年的媒体从业经验，而且她的火也存在很大的偶然性。在目前运营红利期，你涨粉至少要有两样东西中的一个，要么是钱，要么就是资源。涨粉的话，我想说一下，两句话：第一句话，在目标用户出现的所有场景进行高效的节流。像你出现在我的场景，我就想要办法让你关注我，我会告诉大家关注我的公众号，我说会把我演讲的PPT发给大家，肯定会有人关注，因为这里有你很想获得的东西，必须关注公众号。所以就引入下面，就是所有微信规则禁止的方法都是很高效的方法。这个就是我讲的目标用户，要先确定你的目标用户是谁，就像吃饭桌子上放一个二维码，谁会扫啊？现在已经过了猎奇的时候，我们更多的还是给他一个理由，我为什么要去关注你的号，我关注你的号可以点餐，我可以支付的时候，最后结账的时候可以打个折之类的，我就有非常强的动力去关注你，我甚至未来可以拿着这个微信公众或订餐，显得跟老板很熟似的，这是我们可以很高效的截留的方法。

我对微信规则是深度了解的，但是很多方法是可以用在线下或者微信生态之外的，比如你是APP，你是线下的场景，你完全可以做到。像我刚才说的必须关注微信公众号才能获得线下的东西。比如这个会的报名，必须关注猎云网公众号才能进来，你就必须关注了。这就是强制的，或者你想让用户获得你的一个什么东西，必须关注微信公众号一样。有一个军事类的微信公众号，我就不具体说是谁了，是我一个很好的兄弟做的。他的视频播放量在优酷之类的平台视频播放量一期能做到几百万。他过来问我怎么去把他的视频上这么大播放量用户吸引到他的微信公众号上。我给他出了一个比较馊的主意，我说你怎么做的？他说在片子末尾放一个二维码。我说谁会关注你啊。很多军迷喜欢模型甚至各种资料，甚至是更好玩儿的东西，因为军迷大多是男生，甚至包括一些问题，就是你想知道这个问题的答案，必须关注这个公众号才能获得。他们的小编就想出了一个很好的问题，我相信大家都知道车震，他出了一个问题，有人想知道坦克震是怎么回事吗？关注这个公众号回复就行了，一天就涨了几万粉丝。其实很多时候就是缺少那一个点。

接下来我再讲一下电商的问题，我现在看到一个母婴类的自媒体在挂三板，我所看到的所有做电商比较不错的，一个月都是大个千万的流水，这样投资肯定很喜欢，而且利润还很高。所以很多人都想做内容电商。做的话要注意几个事：第一，你的主体非常人格化。而不是很粗糙的营销号。我有一个朋友花了很多钱在网点通上，现在应该在妈妈号里是排在Top10里。他就不火，因为他的内容都是从网上扒下来的，就很难卖货了。还有你的内容要足够专业和垂直细分。你的内容如果很泛的话，其实你很难影响母婴类的。还有就是你粉丝的规模和忠诚度。如果没有一定规模就很难卖出来东西来，不忠诚的话也很难给你付费。我不能说我是第一个，但是我最早做的一件事情，我就跟我粉丝说，取消关注我吧。有人给我留言，说你写的太深奥了看不懂。我说你就取消关注我吧。因为反正他也看不懂你的东西，你就勇敢让他取消关注呗。还有瓶颈，我想说一下电商变现的瓶颈，第一个，你的粉丝数，这是最大的瓶颈。在座的不知道有没有对PPT感兴趣的，有一位大叔叫秋叶，我在中欧上学的时候他给我们同学分享了一个很好玩儿的事，以前他单打独斗，他是大学老师，他最开始的几天每天都卖的比前一天多很多，所以他认为这个量会持续上去。所以他就准备招了一个助理，等把助理招过来的时候，发现助理上班的那天就卖的很少很少的数量。他觉得被这个世界欺骗了，为什么这样呢？其实就是因为他的粉丝数是有限的。他就只能让这些多人买他的东西，后面是很难的。像我关注他就不会买他的东西，或者我对PPT不感兴趣。这样就很难，因为你的粉丝数就变成了你最大的瓶颈。

还有就是粉丝疲劳度，你每天都推销东西，还有就是了你很多东西了，也许我家里用的东西都够了，这也是很大的问题。还有你的日活，怎么控制，如果你卖的东西跟传统电商一样，我为什么要买你的呢？最后还有一个，就是供应链的问题。其实很多，还是我刚才说的，你码字来做公司，你本来做内容的再做电商，这其实是两个不同的能力，两个不同的事。因为电商最重要的一点就是供应链，其实很多人解决不了供应链的问题，包括很多大号不敢卖东西，主要就是供应链解决不了。供应链解决不了意味着你的毛利很低，你跟传统的电商都没有什么太大的区别。

最后讲一个产业链的事。举两个例子：第一个例子，我有一个粉丝，在苏州那边，他自己在苏州那边做了几个大号，差不多垄断了苏州所有的新媒体方面的，大概70%的预算在他手上。我之前跟他说过，因为他是做苏州地方号。我说地方号未来的竞争可能更多的是线下，因为线上没有什么好竞争的。大家获取流量的方法，包括能力，包括你的资源其实都差不了太多。更重要的是谁能获取线下的资源。因为线下的资源很难去复制，或者很难学过去。我跟那个老板关系好，他就愿意投我，他不认别人，这件事情是很难。还有你团队所拥有的线下的能力并不是一朝一夕能建成的。所以我让特在广告上面做出了一些上下游的延伸。就是说以前商家有什么广告通过各方面到他手上，他一年的营收就一千多万，这都能看到瓶颈了。我说你为什么不往你的上游延伸呢？比如上游他可以做很多关于线下的活动。比如他要在苏州的某一个商场做一场活动，我让他完全可以出一个全案的策划，说我完全可以帮你沉淀线下的活动，甚至你给我五百万，我可以帮你把范冰冰请来。这就是他的差异能力，他把这个差异补足他才能吃更多，从而把这个产业做的不太好的人干掉，这就是他产业将来的增长点。包括他在线下孵化的一个餐饮的店，说白了就是以前给的餐馆打广告，我现在给自己打广告，我不但可以收到一些广告费，我甚至把这个广告费变成这个餐馆新的股份。现在他在那边开了几家店，甚至有自己的中央厨房，基于O2O的配送，像做成全聚德那样，可以邮寄的那样，他已经把产业打的非常好了。

再举一个To B的产业链延伸的例子。像一个在Pro A融资的时候我们就去那边跟他聊。关注这个的都是餐饮老板，不仅仅看的是干货，还有供应链的需求，像餐饮纸、食材等等都是供应链的需求。我上次跟他们领投的那个公司的人吃饭，就是在产业链可以给他提供整个食材供应链的一家公司。这完全就是再打通产业链上的事情。包括我们在线下看到的租一个店铺，选址，这其实都是供应链，都是整个产业链上可以做的事情。所以我们更多的要去看我们影响的人是谁，他们还有什么样的需求。而不光是我们给自己的内容创业定位，新媒体创业的定位，还是未来盈利的需求，都去想想周边还有什么需求。像我朋友做了一个纹身的帐号，他的用户黏性和活跃度非常高，他给别人做广告，他的文章阅读量不是特别高，但是阅读原文点击量和转化率可以达到50%以上，这是很恐怖的数字。对他来说这群人不仅仅有纹身需求，而且还代表着一种生活方式，可能纹身的人更喜欢潮牌，所以他可以尝试卖一些潮牌的东西，这就是他的产业链的延伸。这就是关注我们粉丝还有什么其他的需求，我们去满足他，我们才能变现。这就是我们时刻想的我们自媒体连接的是人。

今天的分享就到这里，未来大家如果有新媒体上的需求，营销方面的需求和数据方面的需求，可以跟我们这边的工作人员对接都可以。谢谢大家。

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