他成功签下6000+诊所和数万名医生，搭建远程医疗服务平台，让小地方的病人不再奔波到大城市去看病

眼下，新技术正开掘着移动互联网时代的最后一座金矿，也是最后一座堡垒——基层医疗。创业者们已进入赛道，只等“砰地一声”枪响，快速奔跑。

周钷就是基层医疗赛道上的奔跑者，他通过搭建远程医疗专家服务平台，高效连接大专家与基层小诊所，截止今年7月，已成功签下6000+基层诊所和数万名基层医生，成功实现让小地方的病人不用再奔波到大城市去看病。

周钷是四川泸州人，所谓“少不入川，老不出蜀”，2004年周钷出川了。

踏入医疗行业原本不在他的人生规划中。周钷大学毕业后加入港湾网络通讯公司，一路青云直上从部门职员做到技术经理、产品总监。

由于工作出色被派往海外亚洲市场，负责通讯业务拓展。在积累了众多海内外的市场经验后，加上“港湾被华为给俘虏”，常年在外漂泊的周钷，毅然选择回国发展，同时也能更好的照顾家人。

周钷香港常驻期间，一次偶然的机会发现居家养老“平安钟服务”很受欢迎：整天24小时提供服务，服务使用者只需按动主机或身上的遥控掣，呼援服务员便可透过使用者家中的主机与求助者对话，了解服务使用者的需要并提供相应的服务。

那么能不能把这些年来积累的想法、思路与传统刚需行业连接起来？

很快，他把目光聚焦到了养老和健康行业，巧合的是他的两位老同学在中科院读研，研究方向正是为人体信号采集和传输，几人一拍即合，由此开启了创业之路。

创业是一场快速试错、小步快跑的持久战

在创办益体康之前，周钷认为创业是一件很简单的事情。他参与过一家网络信息安全公司的创立，短时期内就获得了很大的财务回报，也积累了丰富的IT行业经验。

但是做信息安全与做互联网医疗产品相比，后者的难度显然更大他对创业的看法180度大转弯：“创业是一场快速试错、小步快跑的持久战”。

2007年底，几位合伙人共同创办了益体康，刚开始就是生产一款可以连接互联网的心电仪产品，因为“用IT的方法将所有的家用健康设备联网化肯定是一个趋势。”周钷笃定地对猎云记者说到。

而且当时国内并没有适合家用的医疗设备用于心血管患者的疾病监测，传统医院的心电图只有专业的医生才看得懂，家用心电仪存在着巨大的市场需求，但对当时的益体康而言，可谓“生不逢时”。

当时的国内市场，“可穿戴”、“移动医疗”、“IOT（物联网）”等概念还未出现，益体康就开发了国内第一代互联网心电仪。他们设想把心电仪与电脑相连接，用电脑来处理心电数据，不但电脑屏幕足够大，也可以利用网络传给医生。

很快，他们的这一解决方案被联想集团看上了，联想建议可以把心电仪与电脑一起销售，借助他们多年的电脑销售渠道，心电仪应该不愁销路。

但现实却给他当头一棒。首先，心电仪的主要用户群体为中老年人，电脑的普及率在这个群体中不高，会使用电脑的中老年人群则更少；其次，单导联心电仪在医生中的认可度不高。

所以第一代心电仪产品严重滞销。“生产了1000套，直到现在还有400多套剩在库房。”盲目乐观使得第一代产品基本以失败告终。

周钷向猎云网表示，“不做市场调查，不深入了解用户需求，盲目乐观是创业者一开始必须克服的难题。” 意识到在C端市场没有渠道，周钷开始调整公司的商业模式，转而做B端市场。

现在看来，益体康快速转型做B端是非常明智的选择，与他们同一年成立的“生命在线”坚持在C端市场探路，公司最终以失败告终。

2010年，益体康研发出了第二代心电仪，也就是现在远程医疗服务平台中的硬件设备——“心脏关爱套装”里的HC-201心电仪：在第一代心电仪的基础上，增加了彩色显示屏，可脱离电脑使用和随时随地准确记录，目前销售数量近五万套。

2014年10月，益体康与春雨医生平台合作，推出心电仪套装。这款套装包含了便携式心电仪、健康伴侣网关以及春雨医生平台免费三个月的VIP服务。益体康正式开始探索医疗硬件整合线上医生问诊的模式。

尽管与第三方医疗平台合作带给益体康一定的用户量和营收，但心电仪产品在C端市场的成熟度仍不高。

随着互联网医疗的兴起，越来越多的心电仪产品涌入市场。周钷意识到，与第三方合作提供相应的配套健康产品和技术并非长久之计：“我们在夹缝里生存，开发产品、卖给别人，成本上没有优势，价格做的特别低，上不去下不来死不了，当时我最大的任务就是让公司活着。 ”周钷告诉猎云网。

此时益体康必须找到一条差异化竞争之路，幸运的是，路就在脚下。

基层医疗服务与远程医疗的野心

基层医院及诊所是医疗机构重要组成部分，包括卫生室、诊所、门诊、社区服务中心、乡镇卫生院、专业公共卫生机构、民营医院、公立医院。

根据国家统计局数据显示，目前全国共计93.1万家基层医疗机构，链接城镇居民医疗健康需求，基层医疗机构将来要想承担起来整个国家非常大的诊疗量，而病人对他不信任怎么办？必须引入专家的力量。

但专家没有时间天天跑基层，只能通过互联网，未来日常化的就诊形式一定是这种远程专家会诊。益体康正在做的就是这件事，搭起远程医疗服务平台，构建国内最大的医疗数据中心。

结合基层医疗机构高频服务这一点，就已经让远程医疗服务变得非常诱人。如果再加上医疗刚需、资源短缺、政策支持等因素，这简直是一个不可错过的领域。

与东软医疗合作时，周钷在唐山接触了很多基层医生。他认识到，“老百姓最需要的东西是在自己生病的时候，有医生给我开药，治病，不误诊，而不是花里胡哨的技术。

同时卫生院、诊所存在这样一些问题：基层医生对政府投放医疗设备的使用积极性并不高。“放在那里吧，应付一下算了！“是基层医生最常有的态度。

一方面，基层医生对于专业设备的使用不规范，也看不懂心电图，没有人帮他做解读；另一方面，做这件事情无利可图，积极性便无从谈起。

但相比大医院的医生，基层医生面临更大的医疗风险，一旦出现医疗事故有可能倾家荡产，而这种医疗风险多数是由非典型心梗等疾病所引发的。基层医生存在迫切的需求来提高自己的诊疗水平。

周钷判断这是他们的机会所在。他和团队决定为基层医生定制产品，与大医院专家合作，通过互联网平台为基层医生提供心电图及时解读。

商业模式上，益体康采取业务分成的模式，以保证医生持续使用心电仪的动力。

价格上，益体康的12导联心电仪设备只需要2000~3000元。针对可能出现的心电仪检测滥用情况，益体康设计了“少补贴多收费”等限制措施。“基层医生们出现滥用心电仪检测的情况很少见的。”

周钷介绍，一方面因为小地方特有的邻里关系，医疗机构的门诊量是高频的，英国一位全科医生一天算上门诊、电话、家访，总共看了52个病人，相当惊人的数字；二是整个基层诊所是一个高度市场化的群体。“医术水平高低、服务水平高低决定村医的收入高低。”

益体康还要对基层医生做相应的培训。周钷介绍说，部分基层医生有很强烈的学习欲望，培训的时候都是自备吃住。“如果我们做的培训能够帮到他，他就学习的动力；如果他能够挣到钱，是愿意持续使用益体康的产品。”

按照周钷的设想，基层医生这个小B端其实是一个大渠道，益体康在未来将扮演类似于“虚拟商业公司”的角色。“基层医生直接面向的是患者，借助基层渠道，可实现与药厂、体检、保险公司的合作。”

在周钷看来，用互联网的技术手段带动基层医生做心电监测，是一个相对高频的事情，低频的体检、保险等服务则是延伸服务，由此形成高频带低频的模式，但具体的合作方式，益体康还在进一步探索中。

目前，中国有150万的基层医生，如果有10万基层医生使用益体康的产品，将会有很大的市场想象空间。而且短时间内，益体康已成功签下6000+基层诊所和数万名基层医生。

现在看来，益体康已经从定位上与其他同类产品做了一个区隔：家用医疗设备如果检测出有问题肯定是先去医院就医，而益体康定位的产品是帮助医生发现问题后做转诊，或者做一些简单处理。

周钷坦言，让基层医生使用心电仪产品只是第一步，如何增加村医的粘性让他们持续使用，是益体康的新挑战。心电仪产品成熟后，益体康还会推出更多符合基层使用场景的定制化产品。

“不是医生动，就是患者动”

周钷深切体会到如今医疗行业内的巨大痛点：资源分布不均，专家集中在大城市大医院。

在周钷看来，解决这个问题的方法无非两点，“不是医生动，就是患者动”。患者动，消耗的金钱与时间成本太高。患者不仅不能享受本地医保，还会加重大医院的负担。最好的办法就是让专家动，到基层医院为患者治疗。

可是周钷观察到，现在行业内的医疗类App，尽管能够帮助患者找到名医，但仍需到专家所在医院或周边私立医院就诊，患者奔波及医保的问题没有得到根本解决。

以互联网重构远程医疗服务网络，以合规方式满足基层患者需求：基层医院及诊所硬件软件对接大医院小专家，患者群体以及服务酬劳，

帮助基层医生规避风险切入，聚合高质基层诊所和医院。

他总结了四种切入基层医疗的方式：政府项目、HIS云平台、培训教育，正确进行心电检查， 以检验项目完善诊断依据，同时增加基础医生收入，让大医院小医生做老百姓看得起的远程专家门诊。

如今，益体康攻入移动医疗领域，整合产品和技术方案，聚焦到四五线城镇的基层医疗领域，连接专家与基层医院，一方面帮助在基层医院就诊的患者找到专家，节省了去大城市看病的时间与金钱成本；另一方面，通过平台技术为医生专家赋能。

医生多点执业政策逐步放开，也为益体康提供了一个有利条件。与更多的医生集团合作，而不是自建医生团队来做基层市场。益体康专门为基层医生量身定制的心电仪产品逐渐成为基层医生相互间极力推荐的产品。

十年辛苦不寻常，不思量，自难忘。如今，周钷和他的创始团队已经走过十年，当初决定投身这一领域后，创始团队便带着足够坚定、执着的内心，一路披荆斩棘，不断试错，不断成长，最终完善出一套标准化基层医疗服务流程。

谈及未来，周钷表示：“未来，支付与信任上创造更多价值，主要聚焦医疗服务能力，拓展基层渠道变现，探索尝试人工智能与医疗大数据。

项目：益体康

公司：益体康(北京)科技有限公司

网址： http://www.etcomm.cn/about.html