用数据服务换取合作，这家创企竟凭一己之力颠覆欧洲旅游市场

在2010年的一个夏夜，Naren Shaam意识到他是真的受够了。当他的旅伴都安慰入睡时，Shaam躺在阿姆斯特丹市中心的一张青年旅社的床上，却感到越来越沮丧。在过去几个小时里，他一直在荷兰首都的阿姆斯特丹中央火车站排队等候购买前往巴黎的火车票。 Shaam最初计划乘飞机，但他认为火车会便宜很多，而且如果你把往返机场的旅程计算在内，火车的速度也几乎一样快。但他没有计算到的是，在一个日接送量达到约18.4万名乘客的火车站，他花了两个小时排队买票。

在MBA课程结束后的四个月里，他一直在漫游欧洲。可这位当时28岁的哈佛商学院应届毕业生却一次又一次地经历了类似的经历。他在慕尼黑的Hauptbahnhof浪费了很多时间用来查看行程表，为了避免罗马终点站的拥挤，他起得很早，却在马德里的Puerta de Atocha花了太多时间。“我厌倦了在没有便捷网络的情况下不停地研究旅行路线。我去欧洲，是为了探索它丰富的文化，看美丽的风景，吃美味的食物。而现在我大部分时间都在计划我的旅行。”

Shaam坐在床上，拿起一张白纸，开始不断丰富他脑中的概念。他设想有一个平台可以解决他的问题，给欧洲的旅行者提供一个流畅、无缝、直观的在线订票体验。他的概念是绘制跨越国界的飞机、火车、公共汽车和汽车旅行图。那是简单的一条单程线路，一张从A点到B点的车票。过了一会儿，Shaam却把画藏了起来，在旅行结束后，他依旧尽职尽责地拖着沉重的脚步回到纽约，开始从事金融服务业的工作。但这个想法一直在他的脑海中挥之不去。

如今，将近十年过去了，总部位于柏林的Omio在他欧洲旅程感悟的基础上成立了。该公司员工逾300人，活跃于15个欧洲国家，与欧洲大陆逾800家运输合作伙伴签署了协议。每月有2700万人使用这个平台。该公司已经筹集了近3亿美元的风险投资。

“我们总在扪心自问，”Shaam说。“我们如何让旅行充满魔力？”

Shaam出生于印度，在美国接受教育，现居德国，他表示Omio“已准备好走向全球化。”考虑到北美、南美或东亚与他下一步的重大举措有关，这位企业家正把目标对准以数千亿美元计的分散市场。但这是一个复杂的、数据密集的行业，Shaam并不是唯一试图征服它的人。

目前，欧洲的地面交通是一团糟。欧洲有44个国家，拥有优良的基础设施，但却高度分散。例如，从慕尼黑到米兰的7个小时火车旅程就跨越了两个国界，这意味着旅客必须至少从两家不同的运输公司购买车票。Shaam表示：“想象一下，当我们在柏林时髦的Prenzlauer Berg社区见面时，你可以在Netflix上看三集电视剧，但剩下的六集你得另找地方看。” Prenzlauer Berg是Shaam现居住地。

目前，该领域的大多数公司要么专注于价格比较（例如Skyscanner和Trivago），要么专注于搜索服务（如Kayak和谷歌）。Omio最初只向用户提供路线信息，但很快就转向了票务。这是因为Shaam研究时发现欧洲地面运输的运力只有50%。此外，2018年欧洲五大市场只有39%的车票是在线购买的。

Omio产品副总裁Dave Price总结了该公司的做法：“我们已经习惯于以某种方式规划我们的旅行。当我去某个地方时，我直接考虑的是我要从曼彻斯特机场出发。但实际上，我出发的地方距离曼彻斯特机场还有15英里。我们所做的一切都是希望用户能够远离所有的混乱。”

事实上，Naren Shaam的创业之旅也经历了一些曲折。15岁时，为了赚些外快，他申请了在家乡班加罗尔一家新开的呼叫中心的工作。但却因为英语能力不够，遭到了拒绝。但情况很快就发生了变化。“我在生活中的许多事情上都很幸运，”他说。实际上，Shaam的家庭背景并不富裕——他的父亲在当地一家电力公司工作，母亲是一名瑜伽教练，但他获得了赴美留学的奖学金。他上的是一所中等水平的大学——田纳西理工大学，22岁时获得了机械工程学位，在汽车发动机生产商Cummins担任项目经理。“这是我对产品产生激情的地方。”当他决定要取得工商管理硕士学位时，他设定了很高的目标并申请了哈佛大学和斯坦福大学的商学院。最终，他考上了哈佛大学，毕业后在世界四大会计事务所之一的德勤公司的金融服务部门工作，部分原因是为了偿还学生贷款。

在德勤工作了两年后，他在2012年决定辞职并开始围绕他在欧洲之行中的感悟，成立了一家新公司。他选择柏林作为公司总部是一个十分务实的选择：低生活成本和良好的人才渠道，弥补了Shaam缺少德国血统以及缺乏与这座城市的联系的遗憾。

带着从纽约天使投资人那里筹集的资金，Shaam怀揣着大胆的愿景前往了柏林。他住在柏林郊区Mahlsdorf一个纽约朋友的父母家中。Brosig家族让他在德国首都获得了立足之地，并在他向投资者筹集新资金的同时，帮助他完成了文书工作。有了30万美元的资金，他开始着手建设后来的Omio。

他的第一步是向欧洲火车运营商打推销电话。但是如果没有用户，公司就看不到加入这个平台的任何好处——如果没有合作伙伴，他就无法吸引用户。他花了整整一年时间才完成与德国联邦铁路公司和英国铁路公司的首笔交易。

其中的秘密？“我经常被问到这个问题”，Shaam表示。“但是其实并没有什么秘诀。这只是寻找数据需求方，不断追求进展和坚持不懈的毅力。”早期的目标是拿下德国铁路运营商德国铁路公司及其210亿美元的客运铁路销售业务。

寻找数据需求方：Shaam表示，德国联邦铁路公司理解他的愿景，即简化订票流程，让乘客选择坐火车而不是坐飞机，但他却发现自己找错了部门。

不断追求进展：在这个基础上，Shaam不断地研究和推销，直到他找到合适的合作伙伴。

坚持不懈的毅力：一年之后，Shaam最终获得了这份合同和一份合作关系，向潜在投资者展示了其公司的价值。

凯鹏华盈前合伙人Juliet de Baubigny自2016年以来一直是Omio的投资者。“我做这一行已经有20年了，在企业家里，Naren真的很突出。虽然他总是表现出独特的视野和职业道德，但他也保持着一种令人难以置信的谦逊。”意识到他的些许内向可能会产生障碍， De Baubigny小心翼翼地把他介绍给那些愿意低调行事的创始人，包括Twitter执行董事长Omid Kordestani和Spotify创始人Daniel Ek。

Omio和Spotify的共同点不仅仅是相识的创始人。两家公司都想提供无缝的用户体验；他们共享人才（Spotify前高管Dave Price）、投资者（凯鹏华盈）和董事会成员（Cristina Stenbeck）。Price表示：“Spotify打造了一款全球产品，但正根据当地需求进行调整。”

Omio宏伟的愿景是让订票变得简单，让用户开始更多次的旅行。这是可以理解的，因为该公司的收入来自于车票销售的佣金或在某些市场上自己的预订费用。Shaam声称2018年的收入翻了一番，但拒绝讨论细节，因为该公司专注于增长，要扩大盈利还有很长的路要走。处理来自全国铁路和公交运营商的数据是一项艰巨的任务。Omio的工程师们接收到大量的非结构化数据，却几乎没有标准化。将这一功能实时提供给用户是一个巨大的挑战，这也是该公司300名员工中有200名是工程师的原因。从第一次接触到完全融入新合作伙伴之间的适应期可以长达24个月。

Shaam认为这种复杂性是一种优势，因为它使不同玩家筹集大量资金（例如打车服务）的情况不可能发生：“这不是一个操作游戏，而是一个工程游戏。”

但Omio并不是一枝独秀。Shaam的业务面临着来自以科技为核心的旅游搜索引擎的竞争，例如目前已经融资310万美元的澳大利亚公司Rome2Rio，以及家乡的竞争对手FromAtoB（该公司破产后被德国加油站巨头Tank&Rast收购）。

法国国有铁路公司SNCF于2017年收购了英国的火车订票和搜索网站Loco2。Omio的佣金和预订费用可能开始吸引其他的铁路运营商加入这场竞争。

英国网站Trainline目前是Shaam最大的竞争对手。在2016年以1.406亿美元收购总部位于巴黎的Captain Train后，该公司在45个国家拥有220个合作伙伴和1700万应用用户。Trainline最近在伦敦证券交易所上市，估值19亿美元。在私募股权巨头KKR的支持下，该公司2018年盈利1.86亿美元，IPO融资1.39亿美元，拥有强大的实力。

但真正的威胁可能会出现在其他地方。随着谷歌地图在基于位置的搜索中占据主导地位，并且涉足航班比较服务，不难想到，它将来会扩展到地面交通的售票领域。Shaam并没有被这种情况吓倒：“谷歌作为竞争对手是每个创业公司都不敢忽视的。但旅游市场是如此之大，我不认为这是‘赢家通吃’，这更像是‘胜者为王’。”

目前，Shaam仍然控制着他在欧洲阿姆斯特丹青年旅舍的概念与设想。尽管Omio进行了融资，但其创始人仍然是最大的股东，虽然不是控股股东。其创始人表示，Omio过去和现在的员工中，约180人拥有该公司的股份。当被问及收购要约或IPO时，Shaam做出了一个不屑一顾的姿态：“我们想保持独立。只要我们是公司的管理者，我们将继续打造世界上最大的旅游平台。”

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