AA投资创始合伙人王浩泽：技术红利期短，独角兽企业产品线要更深、价值可量化

今日，智慧+新服务2018猎云网企业服务产业创新峰会在上海凯宾斯基大酒店隆重举行。

在圆桌论坛环节，主持人为猎云资本投资总监马丽，云天使基金创始合伙人秦捷，AA投资创始合伙人王浩泽，红点中国执行董事刘岚，招商创投副总裁甘自辛，启明创投合伙人叶冠泰受邀参与了圆桌对话，围绕《如何投出下一个B2B独角兽》的议题，分享了自己的观点。

王浩泽认为分析企业服务机会和挑战最核心的是外部的环境，包括中国、美国，全球的大环境。美国的这些比较牛的大企业逐渐在向云转型，部分产品线阶段性裁撤掉了中国团队。在美国也有新一波创业SaaS公司，对大企业打压了一波，正好这些新兴企业还没有进入中国，给中国的企业留下发展空间。同时中国企业需求从过去的粗放式经营管理到现在精细化管理，科技类的服务企业必须应运而生，这是机遇。挑战方面有很大一部分是投资人的问题，投资人要达成共识。看待企业不只看技术门槛有多高，更重要的是怎么做解决方案，解决方案有多少贴合度，怎么快速迭代。

在王浩泽看来，B2B的独角兽不能只靠单纯的技术壁垒，技术的红利期很短。公司产品线要足够深，甚至这个东西难到做一两年，做十年都不一定做得完最好。给客户提供的价值要足够大，最好可量化，能够替代多少人。还有一个特点是需要连接更多，可能是整个行业上下游企业等，当连接得越多，会形成相对的规模效应，这些公司也会活得更长。独角兽企业能够用产品帮助客户及行业创造一种新的模式、玩法、生态，跟行业的业务贴得越近，这样的企业成功的概率会更高。

本次峰会以《智慧+新服务》为主题，由猎云网主办，锐视角、猎云资本、猎云财经、AI星球、创头条协办。政府领导、投资机构、创业者等嘉宾围绕企业服务领域，大数据、人工智能、知识产权、共享办公、法律税务等垂直赛道的多个议题展开探讨，来自全国各地的上千名业内人士齐聚一堂，共同寻找创业新商机，把脉企业服务未来新方向。

以下是王浩泽的圆桌实录，猎云网（微信： ilieyun
）整理删改：

马丽：今天来的都是企业服务B2B领域的投资人大咖，现在我们就是有一些观点想请教一下各位投资人。这些年我们观察到的趋势是，以往以toC业务见长的消费互联网巨头其实在纷纷布局toB的业务。2017年BAT的创投布局就显示出它的投资重心在转向toB的业务。那么想请问一下为什么toB回暖了？与之结合的一个问题就是，为什么作为一个万亿级市场，中国此前没有出现一个toB的巨头？

王浩泽：我觉得这个市场的回暖分为几个方面的原因，其实在任何圈子会有一个理论，跨越鸿沟，会有早期的尝鲜者，然后有早期的市场，然后大众的市场，最后有一拨人说别人都干了我不干这个事。所以有一些人有这个vision，判断中国有这样的机会，所以早期开始投。第一波很多的投资基金进入这个领域投到一些不是那么好的项目。整个中国企业投资，短短这么几年的时间经历了三个周期，从最开始的时候大家更倾向于投那些免费的产品，到了第二个周期里面大家更倾向于投那些做小客户的，收钱很便宜的，一两万块钱甚至几千块钱的产品，到了现在大多数的基金，90%的钱都是投的这些得大客户者的企业，经历了这样的周期。

但是随着时间的流逝，整个to B开始热起来，有一拨企业开始真正显现业绩，每年保持三五倍的增长幅度。几年下来，从几千万收入做到几个亿的收入，让市场看到这样的机会，有了这样的信心，所以整个市场上对toB项目的追捧会比之前更多一些。

另外还有一个很重要的原因是之前to C项目投资的迷失，钱就这么多，to C方面投得少了，相对to B的方面投得也会多一点，此消彼涨吧。

马丽：在这样的一个大背景的驱动下，创业公司涌现，巨头入场，资本汇入，其实大B时代的竞争已经来临，想问一下，从资本的角度，企业服务接下来将面临哪些新的机遇和挑战？包括在未来三到五年将呈现一个什么样的趋势？

王浩泽：我觉得分析机会和挑战这件事，其实最核心的是什么？最核心的是现在的环境是什么样的。这个环境产生了一些什么样的变化，我觉得这种环境，包括中国、美国，全球的环境。美国的这些比较牛的大企业在干什么？也在转型，也在向云转型。包括去年甲骨文也把中国区这边的团队差不多裁掉了，在美国、北美，在加拿大建立了一个新的研发中心。这些巨头有很多产品是属于这样的情况。因为在美国也有新一拨创业的SaaS公司，对他们打压了一波。正好这些企业还没有进入中国，给中国的企业留下了很好的空间，包括很多的产品，CRM、ERP等等。

海外巨头也要转型，外企在纷纷撤出中国市场，准备憋一个大招重新再回来，现在还没有憋出来。外企小一点的头还没有进入到中国，中国的需求又是从过去的粗放式的经营管理到了现在需要精细化管理的时候了，不精细化经营管理，大部分企业就要死掉，要不然你对整个中国经济完全没有信心，什么都不干了，直接移民吧。如果还想干还有信心，那么科技类的服务企业必须要干，必须干得成，必须帮助中国企业提高生产效率。

比如说最近P2P爆了很多的雷，你能不能解决这个问题，能不能把不良资产的处置通过系统来做，你能不能利用软件、算法、AI、机器人做到替代人工的东西，与业务是高度紧密结合，而不是说只有一个单点技术。所以现在我们觉得，真正在中国创新的贴合业务的产品，目前整个企业服务的市场上到不了20%。但是未来的话，我们相信更贴合业务的这些，无论是行业的还是通用化的，可能能占到50%。这个我觉得是存在很多的机遇。

同时我觉得也有很多挑战。这个挑战有很大一部分是投资人的问题。我说得比较直，我觉得现在很多to B市场的投资人没有共识，共识是什么意思？我们投to C的项目，什么样的项目是好的，看哪些关键的指标、数据，大家其实是有共识的。但是在to B的市场上，投资人有一部分是从投C转过来的，之前也不看，整个基金要投这个方向被迫过来看。也有各种各样原因过来做企业服务的投资。很多投SaaS的公司，比如你今年有两个亿的现金净流入，确认收入只能确认不到1个亿，但是我的成本也就1亿上下，这种是好公司吗？很多人觉得不是好公司，在利润表上没有盈利，很多的投资人都会觉得不可思议。但是也有很多投资人是这么认为的。对于应用类公司怎么看待这些企业？不要看技术门槛有多高，更重要的是怎么做解决方案，解决方案有多少贴合度，怎么快速迭代。

所以to B是比较复杂的场景，比较复杂的结构，多部门协调配合做产品，做销售，做营销，做市场等一系列的东西。很多时候投资人在这一块没有共识，也造成了过去这么几年，大家投了各种各样的企业。本来to B应该是相对比较稳健的生意，我们没有要求我们的投的企业发展很快，每年三倍，我们2015年投的企业，当年几百万的销售额，甚至都不到，花一年的时间做产品，2016年做到两千，2017年做到六千，今年1.8亿，非常牛了。本来投的to B的企业应该大部分是这样的区间，每年两倍三倍，特别好的四倍的增长。但是很多企业跟to C一样，投着投着发现整个行业都没了，这是很可怕的事。

所以投资人的共识也带着创业者开始跑偏，不免费不投你了，这时候很多创业者也会接受。所以挑战是说，对于创业者来说，你需要思考真正做事情成功的内核的特质是在哪，我需要有什么样关键的要素，我能够不忘初心，能够真正做好的产品好的解决方案好的销售等等的一系列的东西。又保持自我，很多的时候你要和整个市场相左，这是挺不容易的一件事。

马丽：中国和美国企业服务B2B的差异，过去十年中国的VC在企业服务赚到的钱，在这个市场是没有互联网消费上多的。放眼海外，尽管美国已经出现消费互联网，如facebook、twitter这样大体量的公司，但是美国企业服务公司的总市值其实是要超过消费互联网的。对此各位嘉宾有没有什么样的看法？

王浩泽：我还是相对从乐观到悲观的顺序说一说。乐观的是说，让子弹得飞一会儿，中国过去大部分的软件整体的行业，其实有多一半的人，都是跟老外一块儿赚钱的，不管是做代理还是做实施，中国做实施赚钱的公司不少。包括用友把当年各个地方的代理实施商收上来，收入比用友本部还多，这是过去的那个时代所造成的因素。

新的做好的标准化的产品公司，规模性拿到投资，投资to B市场热起来，2015年开始，一共才三年的时间。美国新兴的比较大的企业salesforce，做多少年了？1999年，到现在19年。如果说一个企业能够连续十年，都不说三倍，每年保持两倍的增长，我觉得到那时候，也差不多这个数，所以我觉得得有点时间。

第二，中国环境还是没有美国那么好，中国总体的盘子与美国相比还是差挺大一块。首先中国市场被美国那些顶级的企业切走了很大一部分，未来会小，但是还是会被切一部分。中国这些企业能不能出海，我觉得起码得七八年才有这种批量。真正到海外去占领，不管是东南亚还是其他地方，起码得十年的时间。所以中国这个市场本身就被外企已经切了一些。第二个是环境的方面，过去更注重的是关系社会，哪来个阿猫阿狗，有关系，产品奇烂无比也能把客户签下来，甚至我先有关系再找海外的产品，不行做个代理，也能赚钱。习大大上台这些年，比之前好了很多，但是还没有根本性的改变。我们要看到长远预期，大家真正选好产品的时候，这一天还是会到来的，这个速度会越来越快。

对于好产品的接受度，目前看已经产品更重要。关系目前还需要有，但是未来我觉得还会再进一步的弱化，是这样。

所以整个中国的盘子，悲观一点说，没有那么大，但是相应来说，对我们投资人也好，对于中国的创业者也好，我个人感觉已经够了。投一个企业，五六年的时间能做到几个亿的收入，过去那会儿，中国所有的软件企业，将近十年的时间做一个亿的收入。现在很多企业，三年就已经破亿了，而且整个平均增速已经很高了，不用追求到那么极致。

我觉得，需要有长线的vision的人才去做这方面的创业，做这方面的投资，我们陪他们走过十年，再看看，我觉得中国会在那个时候产生千亿市值的企业。虽然千亿市值对比美金来说也就两百亿美金，比起拼多多，比起这些慢得不是一星半点，但是我觉得已经很好了。

马丽：刚刚讲到toB的投资，其实是需要两点，就是专业判断和耐心。耐心肯定是基于在专业判断为基础，我想请教一下，在各位看来，这种B2B的这些独角兽，应该具备哪些特质？包括这些独角兽可能在中国的市场环境最可能出现在哪些细分领域？

王浩泽：技术的门槛不是单纯指技术，几年前做人脸识别，做85%就是全国、全世界顶级的了，现在一个博士出来随便搭一套，85%起步，灌一点数据做95%很正常，顶级的公司都差那么几个点。

单点的技术，红利期很短。我认为这个公司产品线要足够深，甚至这个东西难到做一年做两年，做十年都不一定做得完，这个事最好。所以你给客户提供的价值也需要足够大，最好可量化，能够替代多少人，带来多少收益等等。这对客户来讲，对比的速度会快很多。

从行业领域来说，两个方面，一个方面是你把中国的行业，规模从前往后去排，金融、地产、医疗、消费各个方面，每个领域越有钱越容易产生相对行业型的大的企业服务类的公司。另外一种是智能化，现在真正用智能化的东西，不管是软件、硬件、机器人，能够替代人工，能够帮助客户大幅可量化的节省，速度会非常快。我们投的很多公司目前也做到了这一点。

第三，更贴近业务，能够用产品帮助客户及行业创造一种新的模式、新的玩法、新的生态，跟行业的业务贴得越近，这样的企业成功的概率会更高。还有一个特点是需要连接更多，可能是整个行业里面的上下游企业等等，当你连接得越多，会形成相对的规模效应，这些公司也会着得更长远一些。