元璟资本陈洪亮：消费升级的本质是需求升级

5月30日，“FUS猎云网2019年度消费升级产业峰会”在上海扬子江万丽大酒店隆重举行，近百位知名资本大咖，独角兽创始人、创业风云人物及近千位投资人与创业者共聚一堂。本次峰会由猎云网主办，锐视角、猎云资本、猎云财经、企业管家、创头条协办。

在由头头是道投资基金合伙人姚臻主持、以“消费升级下的新商业未来”为议题的高峰论坛上，真格基金董事总经理顾旻曼、众海投资合伙人、原 阿里巴巴 战略投资负责人李颖、熊猫资本董事总经理谷承文、元璟资本合伙人陈洪亮就论坛议题发表了精彩观点。

近年来，各个行业都在谈论消费升级，消费赛道呈现出一片创业机会的繁荣景象。在陈洪亮看来，消费升级不是消费的问题，而是需求的问题，所有消费升级本质的背后都是需求升级。

陈洪亮认为，需求升级来自于两方面，一是人群的变化；一是新诉求的变化。这就意味着，移动互联网在下沉市场的渗透，其实是重新演绎了一二线城市三五年前的又一次新变化和新机会。

陈洪亮举例，彩妆是女性需求三个阶段里的第二个阶段，第一个阶段是美图相机，第二个阶段是彩妆，第三个阶段是医美。“需求还是那个需求，但是需求在不停升级。”

再比如健身，健身已不再只是撸铁这么简单，而是从对自己身体需求中演化出两个新的需求：社区交际的需求，和朋友圈获取更多社交货币的需求。

就近期大火的“共享经济”来说，陈洪亮认为，这一波消费升级其实是从产品到服务的升级，无论是共享单车、共享充电、花的订阅、宠物的订阅、还是婴儿服装的订阅，本质都是满足了人们“更懒”的需求，希望随时随地享受服务的需求。

然而，机会总与风险相伴。消费者虽有服务的需求，但提供服务需要成本，不是任何提供产品品牌的都能向提供服务转变，创业者应当做好产品、服务与效益的平衡。

2019年，猎云网以发现产业独角兽为初衷，全面开启“FUS（Future unicorn Summit）未来独角兽峰会”品牌。本次大会以寻找产业独角兽为初衷，围绕“消费升级＋产业”的主题，对新时代下的消费升级进行解析，分享投资人视角下的产业新机会，共同探秘消费升级领域未来独角兽的机遇与挑战。

以下为圆桌论坛实录，猎云网整理删改：

大家好！我是头头是道的基金合伙人姚臻，大家可以看到今天坐在这里的几位都是重量级投资机构一线重量级投资合伙人，而且都是非常青年才俊，我应该是这里年纪最大的，所以他们把我选做主持人特别有意思，他们都是40岁以下，只有我是40岁以上。这是非常有意思的点，感觉自己投资生涯已经有点吃力了，因为这两年变化特别大。但是没关系，今天能有机会跟大家交流一下，这两年的确消费升级的变化非常大。

我是元璟资本的合伙人陈洪亮，元璟资本和熊猫差不多，我们也是2015年成立的。现在管理7亿多美金，人民币和美金都有。主要是A轮和B轮的项目为主，消费一直是元璟资本非常看重的赛道，我自己本人也来自于 阿里 ，原来在 阿里 电商卖家平台的总经理，2015年以后创立了元璟资本。

今天这几位机构投的范围还是偏早期和成长期的公司，相对来说还是相当早的。

这两年非升级领域变化比较大，每年都有一个新的风口，每年都会创一个新的话题，大家都会按照新的话题有非常多早期公司出现。我想问大家一个相对泛相对大一点的问题，各位合伙人会觉得目前所谓的消费升级非常大，消费升级你们看重的核心是什么？有些可能是模式化的创新、产品品质服务的提升或者针对不同人群的变化等等，刚才前面几个分享嘉宾也都讲到人货场的变化或者怎么样做盈利的生意。大家可以简单分享一下你们心目中这几年关注的消费升级的核心、核心变化趋势大概是什么？

这几年讲消费升级比较多，始终营造出在消费赛道里一直有的创业者机会的繁荣景象，但是我自己看消费升级不是消费的问题，而是需求的问题，所有消费升级本质背后都是需求的升级。需求升级来自于（1）人群的变化；（2）有什么新的诉求。之前大家都在讲消费降级，消费降级不对，其实是消费下沉。有人讲不是消费下沉而是市场下沉。所以第一波消费升级的大机会是来自于人群的不同变化，人群的变化背后是移动互联网的渗透，移动互联网在下沉市场的渗透使得我们看到有很多新机会出来，出来只不过是重新演绎了一二线城市三五年前又一次新的变化和新的机会，好在中国是大市场，中国大市场最大的机会在于所有人能够用比较相通的语言沟通，比较相通的文化相容，所以看到大量原来在一二线城市里走过的路径在三四线城市又有新的机会，所以这是消费升级的路径。

原有的需求还在不断升级，比如说刚才顾总提到了完美日记的彩妆，彩妆是女性需求三个阶段里的第二个阶段，第一个阶段是美图相机的阶段，所以美图相机满足第一个阶段，第二个阶段是彩妆，第三个阶段是医美。需求还是那个需求，但是需求不停在升级。

比如说韩伟做的健身，我自己认为现在健身不仅仅只是撸铁了，健身更多变成了社区的需求，有大量的女生聚集在一起健身只是为了有更多的八卦场合，更重要的是八卦的场合完了以后会有非常美的照片能够告诉别人我今天去健身了。所以健身从纯粹的对自己身体的需求演化出两个新的需求：（1）社区交际的需求；（2）朋友圈获取更多社交货币的需求。

你能不能抓住演化背后的东西使得你始终在场合里能够有一席之地，前面的变化在我看来是中国消费升级带来的最大变化，始终你没有停歇的时候你以为你站稳了脚跟，结果发现因为用户的变化以及用户在需求背后的需求变化使得总有别的人比你更早地洞察到需求。中国消费市场最好玩的地方就是永远没有停歇的一刻。

现在从创业、投资变的越来越复杂了，大家会发现能力都不太能够打赢这一仗。

在座各位在这个领域里也投了很多年，希望陈总分享下，什么样的东西是伪需求，什么样的创业者比较容易犯什么样的问题，在这个过程中有没有经验值可以跟创业者、投资机构分享一下？

永无停歇讲不清楚是好事还是不好事，好事是永远有新的机会有新的希望，不好的地方是永远不能歇一口气。

第一波从共享开始一直到现在仍然在不同需求的升级，第一波人货场是人和场之间、货和场之间，因为原来很多我们认为消费主要卖的是货是产品，但后来发现有一波是在卖服务的，所以从产品到服务有了很多的进化，我一直认为第一波不是共享，其实就是从产品到服务。不管是大火的自行车还是我自己投的共享充电（小电），以及前两天起来的订阅，花的订阅、宠物的订阅、婴儿服装的订阅，本质上做的都是从产品到服务的升级。满足了人原来更懒的需求，原来不需要买产品自己服务自己，随时随地都有服务，好处是提供服务的人把消费者更好地包裹起来，更好地包裹在不同的服务需要服务的场景里，从而把原来消费者对产品、品牌的选择权利让步给了提供服务的人。

提供服务的人把消费者对产品品牌的选择权让步给了做服务的人，因为喜欢了你的服务享受了你的服务已经不太在乎服务背后产品货的品牌是什么了，这一类是我明显看到的升级需求。

最大的坑是什么呢？是说消费者的确有服务的需求，但是提供服务是需要成本的，不是任何一个提供产品的都能够向提供服务转变。你虽然提供了服务获得了消费者，但如果你长期提供服务不能带来成本上的大量节约，不能带来成本和效率上的平衡最终这件事情可能做不下去，所以很多产品可能没有实现转变。

当我们看到了需求升级的时候可能市场环境的变化使得风口以及最终风口的到来没有大家想象的那么快。最早讲共享，但我们知道那一波共享真正开始盈利也就是从去年下半年开始。

前两天讲订阅的，真正订阅能够活下来并且证明订阅服务能够被消费者买单的也就是从去年到今年。不是说看到了需求就能一下子把需求抓住并且迅速地形成爆款，这两年创业的爆款会越来越难形成。所以我们看到有很多需求升级的机会，但是需要衡量提供服务背后的产品和服务与效益之间需要有平衡。

从风口本身来看可能是长风口，如果大家还是那么喜欢“风口”一词的话将不是短风口而变成长风口，最终获得风口上的收益可能没有想象的那么快。