海量资本合伙人孙昕：6分钟6步法，打动投资人

又是熟悉的场合，但是不一样的感觉。我们投资人都讲究理性，但是像我们这样绝对理性的人站在这样的场景、这样的环境下，我们还是忍不住，非常激动。同时我们在今年的“双创周”有3家企业，本来已经入选，非常荣幸地给**做汇报，但是因为临时变更没有形成。“创业之星”大赛是一个高水平的筛选的机制的平台，能够为我们投资界、为我们的选手搭成一个良好的桥梁。在这里我也要感谢组委会、感谢“创业之星”大赛、感谢政府，搭建了这么好的一个平台。

接下来，我开始跟大家分享大家关心的事情，就是“6+9”怎么样来讲。时间是非常宝贵的，6分钟的时间我们可以做什么？“6+9”是6分钟选手自己在这里讲自己的商业模式、讲自己的PPT，9分钟跟评委交流。时间分配要注意，如何用6分钟、如何用9分钟。6分钟时间大家用于讲最核心的问题，因为你只能够每一页讲6到8个句子，所以每一句都是非常宝贵的，每一句都是你的核心。那么展开讲的部分、补充说明的部分、论述的部分，放在评委提问互动的环节，因为你提出一个论据，你怎么论证呢？评委会非常好奇，这个时候他会在9分钟里面提出来。比如说市场规模多大、数据从哪里来的、你怎么样做到这样一个市场规模，这些是评委关心的，你可以在6分钟里面，我先只讲论据，最后的结论是什么。在这6分钟里面，你只能够讲6到8页PPT，所以每一句都是非常宝贵的。

大家记住，用最短的时间把结论表达清楚，6分钟只有那么多话，所以每一句都是结论，不是论证的过程，论证过程放在9分钟里面，直奔主题。尽量把所有的东西都压缩在一二三以内，还有四五六七八九怎么办呢？你们是创业者，不是希望未来做多大的市场、做无数的事情、做无数的可能性，而是你的第一步怎么做。我们并不希望听到你们跟我们讲5千的市场、5万的市场，我们希望你讲这两年是怎么做的，第一步怎么做，我只需要听到一二三就好了，而且这本身也是为你的商业模式砍掉所有繁文缛节的过程。因为创业者资源永远是有限的，即便是首富级别的，他们的资源也永远是有限的，所以把有限的资源做最核心的事，做第一步。

好的开场是路演成功的一半，所以要，这就是大家最熟悉的所谓“电梯演讲”原则——从1楼到8楼，能不能赶快引起董事长的兴趣，还是说约一个时间花2个小时讲一讲。要从1楼到8楼这30秒的时间里面勾起他的兴趣，兴趣才能打动他，他才会给你下一步的时间。而不是缠住他说明天给我多少个小时。对于我们的6分钟来讲也是一样的，我们要学会在6分钟之内用最精炼的语言、最核心的句子打动我们的投资人。

一句话的标题是创业者对自己的项目、自己的企业最浓缩的概括，你要学会找到你的核心是什么，你的第一步是什么，而不是三句话。因为你是创业者，在创业的初期我们不能够把资源分散到四五六。一个点打透、一个点做扎实，这是你的第一步，我们希望知道的也是第一步。这个大家可以记一下，6分钟是6到8页PPT，

在这里每个要点尽量开场一句话讲清楚，不能一句话讲清楚的，一定是你没有想清楚。如果你不能在每一点里面用一句话概括清楚，那就是你没有想的很清楚。这个提炼的过程，就是你反复对自我的商业模式、对我的未来重构的过程，砍掉所有边缘的、无关的、第二位的业务，专注于一个点，创业企业最重要的不是说我能做到7、8、9，而是我把一个点做好，做好第一步，这样你才能够征服你的投资人，他才有信心投2、3、4。我要的是看到1，而且看到那个1要有结果、要有成果，我才有信心投资你的2。

第一点，我是谁。这个里面直白的就是最好的，不要什么定语、状语、修饰语，什么都不要，你就，这个定性就是重新梳理自己的商业模式。这是第一步，你就这样说。

要说明这个核心价值，我的核心价值究竟是什么？如果我是一个硬件，那么我的不可复制性在哪里。如果我是软件，我的软件独特性在哪里。我是专利，我的专利保护在哪里，要说明你的核心价值在什么地方。比如说举一个例子，以我们多有米来讲，我们是一个财税SaaS平台，我不是软件，我是一个财税SaaS平台。这是我们的另外一个项目，这个项目今年科技部部长**两次单独听取了汇报，而且参加了今年最大的科技商会，受到国家五大常委的接见。

第二点，我要干什么，我要成为什么。我要成为某个行业的领导者，还是成为这个行业里面独特的什么样的东西，这个市场规模有多大，增长率有多少，引用的数据一定要真实可靠，这个就是要告诉投资人，我这个市场的天花板在哪里，是不是一个天花板很低的市场，还是用于无限可能性的市场。但是大家一定要注意，我的第一步怎么做，我怎么达成这个市场，我准备怎样做，这是最重要的。大部分创业者犯的错误是什么呢？曾经有创业者跟我们评委“6+9”花了12分钟讲新能源的市场未来，最后所有评委一致说你们出去吧，我们不希望听到这个，我们希望的是这个市场跟你有什么关系，你准备怎么样做。

第三点，为什么是我？这里面要尤其是在现在所谓的资本寒冬，其实我们倒不认为是资本寒冬，对投资者来讲简直是最好的时代，剩下的存活的企业都是很好的企业，恭喜你们在座的，你们赶上一个很好的时代。在壁垒里面有多种，每一个组别投资人所关心的重心是不一样的，比如说大学生创业组，对大学生来讲没有太多的技术性壁垒或者没有太多市场经验，我要论证的重心可能就是我的团队、我的速度、我的团队执行、我的战斗力。

对于企业组，投资人更关心的是你的市场壁垒、专利保护在什么地方，护城河够不够厚越，在整个资本市场和经济下行的时候，这种优势就会体现出它的价值，这就是我们国家花了这么大力气要搞双创的原因。就是我们国家整个护城河、整个国家把我们中国的壁垒拉起来，我们不能够像越南、非洲、东南亚和拉美一样，我们要把自己升级起来，把护城河挖宽一样，壁垒拉高一点。我们创业也是一样的，我们每个人都肩负着国家使命，这是双创的目的。

接下来一个非常重要的事情，就是关于我们团队。对于团队来讲要讲清楚这么几件事，团队的股权结构、主要的创始人、主要的合伙人以及管理团队，他们的构成、他们的股权比例。对于企业组选手，这个指标是非常重要的，就是财务情况，三年的财务数据以及预测，这种数据大家一定要注意，这不是凭空而来的，不是关上门造的，我去按30%乘一下给投资人看，你要记住投资人不傻，投资人虽然不了解你的行业。

但是投资人都不傻，他会看其中的逻辑性，你的指标是依照什么样的逻辑来的，你的财务数据是依照什么样的商业逻辑来的，你准备怎么样达成这个数据，你的渠道是怎么建设的，你的硬件销售、你的客户是谁。如果你是海外订单，你的渠道海外的通路是怎么建设的，国内你的电商线上和线下是怎么分布的，如果你是平台用户，你的流量是怎么来的，你一定要注意你的财务数据与你们之前讲的商业模型之间的内在关系。在编制你们的商业计划书的时候，在财务数据部分真实、可信是非常重要的。

最后一点，大家不要忘了，就是融资需求。在融资需求里面，对于创业者来讲容易犯一个错误。大家看下面的红字，需求明确、使用得当。你融资是要来用的，我们关心的是你怎么用，而不是你融资多少钱，出让多少股份。你融30万、300万或者3000万，重要的不是那个数字，而是你是否能够合理地使用这个钱，你的用途是什么，达成的目标是什么，这个是最重要的。有两个例子，第一个例子反正我要融300万，出让10%到15%，另外一个例子是我准备出让10%，至于出多少钱你们看着办。这明显是有问题的，意味着你的融资需求不明确，没有想清楚要这笔钱干什么，300万和500万差不多，你告诉我究竟准备怎么用，每一笔最好给我有一个清单，固定资产还是研发投入，是人员还是想推广，要有一个明确的使用规范。

现场路演投资人最关心的几个问题，对于职业投资人关心的问题，第一点是团队，投资就是投人，但是实践证明了唯一的一个真理，投资也就是投人，在6分钟和9分钟之内向我们证明，你们是一个可靠的、可信的、有战斗力的团队，这是一切的核心。所有的你后面的论述，都是基于这一个点，你们是一个可靠的、可信的、有战斗力的团队。

接下来你给我描述的这个需求，究竟是真需求还是伪需求，对于很多大学生创业者或者第一次创业的创业者来讲，比如说B2B有很多的需求，现在也看得到，为什么？因为是伪需求，没有人为你们买单，那是什么需求？那是伪需求。再接下来是市场规模，对于你这个项目并不是天花板越高越好，并不是每个企业都能触及万亿级的市场，而是你在你的特定领域做成什么样的。还有切入点是什么，你们准备怎么切入，商业臂环的内在逻辑是非常重要的。所有这一切最后归结为6个字：真实、严谨、务实。

最后给大家分享一下这几年大赛的经验。节约组委会和评委的时间是非常重要的，这张图表说明什么呢？很多项目在提交项目书的时候，你的项目名称要一致性，就是你的商业计划书和你提交给组委会的项目名称要一致性。因为你只有6分钟时间，评委一天看十几个项目，他是非常疲倦的，不要花时间找你的项目究竟是哪一个，因为每次大赛都会发生一件事情，就是评委们手忙脚乱地在对项目。因为有的时候用公司名称，有的用项目名称，有的又用软件名称，投资人要不停地问组委会，这个究竟是什么项目。

节约评委的时间，就是节约你们的时间。反过来浪费评委的时间就是谋杀你自己，大家记住，花样作死大赛第一名。第一PPT格式不对，打不开，每年至少5家企业出现这个问题，到现场打不开，最基本的错误，准备不同格式的PPT。第二花了一半时间给评委讲政策、讲市场。第三企业简介和产品说明书与商业计划书的距离，产品说明书可不可以给评委呢？当然可以，但这一定是作为附件参考文件，而不是你的商业计划书，你就拿这么东西来给我们，这意味着什么？你压根没有好好地做参赛准备，你就拿一个产品说明书应付我们，没有讲团队是什么、市场规模是什么，你说这里面都有，对不起，你没有花精力准备一个大赛。

在这里面我想跟大家强调，这也是每年大赛里面都会出现的情况。大家记住，大赛是大赛，投资是投资，大赛的名次不是融资的排名，很多企业选手莫名其妙，就会以为在赛场跟评委争论，就应该拿多少多少钱。其实大赛是一个展示的舞台，就像成为职业歌手的并不总是第一名，他是有数的。这个平台提供了一个机制，我想告诉大家的是，过程中全力以赴，力争上游，宠辱不惊。

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