专访高思总裁李川：用“盒马”模式跑通教培ToB市场

"未来10年，OMO的新商业浪潮会将所有线下生意线上化"，李开复在“WISE2017新商业大会”上做了这样一个预判。OMO就是线上线下完整的融合，所有线上线下的数据和一切都融为一个生态体系。在零售领域，盒马生鲜就是OMO新零售最直观的例子。

“在教培领域，OMO模式主要反映在ToB领域，结合线下教学效果落实的优势，进行OMO多场景融合，形成线上线下联动，提供高品质、全场景、个性化的学习体验”，高思教育集团总裁、爱学习CEO李川在接受《深网》专访时，系统的阐述了高思教育ToB市场的打法，教培机构ToB市场拓展的壁垒及之后的发展趋势。

李川对《深网》表示，在线上教育公司通过网校抢占三四五六线市场的同时，传统教培机构可以通过ToB赋能中小教培机构抢占低线市场。但通过ToB下沉并不适用于所有教培机构，因为ToB下沉有营收、教研能力等行业壁垒。

对于教培ToB市场的发展前景，李川对《深网》表示，随着越来越多的教培机构开始抢占ToB赛道，未来会有3-5家公司会占领B端市场80%的份额，不太可能形成C端市场那种双寡头局面。

高思教育创办于2009年，以数学课外培训起家。2014年营收破亿元，之后开始向全国市场扩张。与新东方、好未来等头部教培机构以直营模式在低线城市开设线下业务不同，高思教育采用ToB市场赋能中小机构的打法抢占低线教培市场。2016年高思在新三板挂牌，摘牌后于2019年4月获得华平投资领投的D轮融资1.4亿美元，全面转型为平台型的互联网教育公司。

以下为专访实录（在不改变原意的前提下略有调整）：

：简单说，就是结合线下教学效果落实的优势，进行OMO多场景融合，形成线上线下联动，提供高品质、全场景、个性化的学习体验。可以和大家比较熟悉的新零售“盒马生鲜”的模式进行类比。

盒马生鲜的供应链、销售、物流履约链路是完全数字化的，从商品的到店、上架、拣货、打包、配送任务等，作业人员都是通过智能设备去识别和作业，简易高效，而且出错率极低。整个系统分为前台和后台，用户下单10分钟之内分拣打包，20分钟实现3公里以内的配送，实现店仓一体。

我们的B端线下的机构用户可以根据自己的需要购买账号，就能在线上快速购买教研产品和服务，实现教、学、练、测、评、错题管理与难点复习等各个环节。

再具体一点讲，家长在等孩子下课时，都会有灵魂三问：孩子今天学了啥？孩子学懂了吗？我家孩子今天表现怎么样？之前这些问题需要老师需要跟家长面对面回答，现在这些问题的答案，在下课前的5分钟就会出现在家长手机的APP上，因为在上课的过程中，通过摄像头、感应器及智能白板等，学生的表现都直接生成了数据，反馈到APP中。就像盒马生鲜APP，每个人看到的推送内容是不相同的，家长收到的课外反馈也是“千人千面”的。

双师课堂只是教培OMO场景中的一个例子。在线下教室中，一线名师在大屏幕中直播授课，一位辅导老师在线下教室督学，这种“在线名师+线下辅师”混合教学的产品形态，最早被称作“双师课堂”，后来网校也开始布局“在线名师+辅师”的线上双师模式，为了区别网校的这种线上双师模式，我们平时说的双师课堂就是“线下双师”。

2016年，爱学习向行业开放了双师资源，首批合作7家机构，10间教室。2017年2月24日，第一节双师课堂正式开课。截至2019年7月，高思教育双师课堂的教室数量2000多间，长线课11354个，续班率能达到89.5%。

未来双师课堂可能成为每个学校的标配。预计2023年，双师课堂将覆盖全国所有一至六线城市，课堂布局将达到50万间，行业年收入预计超过2000亿元，这是一块很大的市场。

就整个教育行业而言，教育资源长期不均衡，在教培市场，大量中小机构形成了巨大的长尾市场。这些中小机构没有能力进行集中教研，他们是ToB市场的主要用户。

培训机构下沉ToB市场最核心的竞争力是 “标准化的教学产品”，这包括高质量的教研，大数据、云服务、AI等技术的辅助，以及相关辅助内容和服务。这三个部分中，最核心的还是教研。

因为做教研是个吃力不讨好的事情，投入大、周期长，对人才资源要求高。所以我觉得教培机构要把教研做起来，最起码要有三个条件。

第一、  营收要过亿，如果你营收不过亿，根本没有做教研这个闲钱。举个例子，要做套初中数学教研，先要找二十个资深的老师在一起，教研和编写，这至少需要要三年时间，还要留一年出版的时间，之后还要逐步迭代。这么长时间周期，单是教师成本这一项，就会让小型教培机构吃不消，这也是不少小型教培机构自己不做教研的重要原因。所以要做教研，前提是你的营收得过亿，要有足够的资金基础。

第二、  公司得在北京，北京的教育和人才资源全国最好。现在还好，一些北大、清华的学生出来，做教师和教育培训，他们觉得还很OK，很正常。但在八年前，我负责招聘时，很多北大、清华、复旦的毕业生出来都会觉得做教培是很“掉价”的事情。

第三、  这个公司要有教研基因，必须是一家以教研驱动的公司。现在的培训机构分为两种，一种是营销驱动的公司，一种是教研驱动的公司。高思就是典型的教研驱动型公司，在北京市场开拓中，高思基本上都是靠教研能力和教学结果实现的口碑来进行招生的，营销上投入极少。

此外，一定要有互联网，因为ToB的事情必须要平台化和产品化，不能靠线下的教参、教材培训来解决问题。要把它来变成一个在线的、产品化的东西。例如，培训要在线化，教材也要进化为在线化课件和视频，课堂上和课后的教学过程和服务，都要在线化。

教育在中国是刚需，随着经济发展，三四五六线城市的教培市场会增长很快。在这个背景下，教培机构下沉低线城市主要有两种路径。一条是像猿辅导、作业帮、学而思网校那样，通过线上大班课的方式触达当地，线上大班课也能有效的降低成本。另外一种方式，就是ToB，去给低线城市的中小教培机构做供给侧改革，通过提供标准化的教学产品，提高当地教培机构的培训质量，而且在成本上不要给他们造成很大的压力。

但教培ToB市场远还没到爆发的临界点，可以说现在还处于混沌未开的状态。以高思为例，目前与我们合作的线下教培机构有8000多所了，实际覆盖的学生人次总量超过1500万学员，仅仅这个暑期，使用爱学习体系的线下学员就有200万，但实际上全国K12的学员总量接近2亿，教培参培率在60%左右，整体来看还有至少90%的市场没有被占据，所以这个教培ToB市场才刚刚开始。

而且从ToC转向ToB，需要逐步建立适合的渠道和销售人才，这些都不是一朝一夕能完成的，教培机构做ToB业务要有足够的耐心。

教培ToB市场，我觉得不会形成双寡头，前面说了，教培ToB下沉，需要以教研为底层驱动，以技术为加持，辅助内容和服务。但从技术这块，例如云市场这块的分布来看，目前 阿里 云、腾讯云、金山云等都会占有一定的份额，所以我预测未来在教培ToB市场会有3-5家公司会占领B端市场80%的份额。

目前不会，高思教育的ToB业务主要集中在民办校这块。

2019年底，高思ToB平台的业务收入将会超过ToC的线下培训业务，高思也将彻底转型成为一家平台型的互联网教育公司，之后高思的ToB业务占比会越来越高。

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