获5.5亿融资让李开复连续跟投的创业疯子，“要出发”丁根芳人生经验有哪些

我是要出发周边游的创始人丁根芳，2011年我们有了在旅游方向创业的想法。

第一次创业被网易收购

大家可能会关心我们为什么我们会有这样的想法，其实在我最早在我上大四的时候我创立了一个垂直网站，我学的是给排水的专业，那时候我创立了我这个专业的行业网站，经过了三年的积累，在那个方向上我们确实做到了中国第一。但是那时候的创业非常纯粹，没有太多的资金，没有太多的行业人脉。在2000年创业最好的一点是，整个互联网上没有太大的竞争，相当于创造了独一无二的内容，得以吸引了很多的用户。

所以第一次创业实际上是以自己所学的专业加上互联网结合驱动完成的，最终的结果是在03年底，一次很偶然的机会，网易的丁磊到我们学校做校园招聘，在他演讲后我就在报告厅的过道上截住了他，跟他说我们做了这样一个专业网站，后来网易就收购了我们的第一个网站。

第一次创业应该说完全是出于兴趣驱动，最终的结果也挺不错的，也加入了网易这个大家庭。在网易工作了4年，这4年的成长是非常快速的。在这个大公司，看到了里面各种各样的部门设置，经历了非常多的培训，经历了非常多的产品开发、市场运营，对于自己创业的知识储备做了全方位的4年的积累。

第二次创业摔了一跤

在2007年底，我从网易离职，开启了第二次创业。第二次创业的过程对我来说印象是比较深刻的，我们想做一个建材线上交易平台，大家也知道建筑材料的采购和销售是相当复杂的，我们想在互联网去实现，这一次我们做了个“无忧工程网”，但结果08年初出现金融危机，08年09年经济膨胀非常厉害，我们的产品也确实没有打中客户需求，最后就是摔了一大跤。

最终一个偶然的机会救了我们自己。因为我非常喜欢汽车，于是做了汽车上的导航仪，做导航仪的销售和电商，包括建立B2C网站和在天猫上销售，最后总算活过来了。大家知道2010年智能手机，或者说移动互联网来了，我们非常敏锐地意识到移动互联网可能是个很好的机会，所以我们就不断地寻找可以做的东西，或者说创业的机会。

第三次创业乘风破浪

我们在2011年，也是一次偶然的机会，因为我自己非常喜欢旅游，跟我的联合创始人陆威在一次旅游的过程中发现中国有很多民宿在逐渐兴起，比如客栈，我们想做一个客栈的线上平台，通过手机LBS来实现来解决，由此开启了我们在线旅游的创业历程。当初因为自己喜欢自驾游，所以也就已经确定了我们的大概方向就是周边游，那个时候“周边游”这个词不怎么被人提及，也没有精确的定义，不像现在周边游已经非常火。

所以我们就这么进入了在线旅游领域的创业。总结这次创业，我们确实找到了创业的变量，一个是中国私家车的快速增长，一个是智能手机的快速普及，智能手机的快速普及解决了信息流、资金流的问题，而私家车的增长则解决了把人从一个地方运到另外一个地方即物流的需求，使得周边游得到了非常快速的发展。

其实大家在创业的时候，如果你能随着这些关键要素去创业，那么相对来说你创业成功的概率就更高。

我们这一次从2011年创办要出发到今天2016年也快五周年了，连续五轮的投资，从天使轮、A轮、B轮、C轮到D轮，；从很小的规模，平均一天的服务人次是三万人次，今年的服务人次在一千万人，总体来说增长得还是蛮顺利的，顺利的根本原因还是在于私家车的快速增长跟智能手机的快速普及。

创业的要素

在总结创业要素之前我想举两个例子，假设你在大街上看到现在电动汽车已经在疯狂增长取代汽油车，你去围绕汽油车做配套的创业，从某种程度上来说你成功的概率是多很多的，譬如去做电控系统、充电装。同样譬如现在国家放开二胎，你会发现每个家庭都有两个孩子，跟之前二十多年只有一个孩子相比，这里肯定也会有非常大的变化。就是说

当然在要出发发展的这五年也确实经历了许多困难，但是在一些关键点上我们还是解决得比较好的。第一个是融资，第二个是在经营过程中非常注重现金流，我们会有效地使用每一分钱，达到高效的利用。创业思维上更加成熟，没有犯许多创业者常见的错误。

所以说我们创业之所以会成功，

其实创业就像玩一个游戏，在这个游戏中大家扮演不同的角色，有不同的分值、不同的能量。如果你能量充足的话你当然可以一关一关地往下玩，不断地战斗，但是如果你大方向没选择好，或者说你内部的道具使用、战斗方法不恰当，那很可能最后带来的结果就是Game over。

所以我想先围绕这样一些创业的切入点——，我认为这些都是非常关键的，每一个点都掌握得好的话才会走得比较顺。我们的这一段分享基本就是我从2000年开始到今天16年中走过的路——三段创业的历程以及我自己的一些体会。

因为这次时间比较紧张，我这次更希望能跟大家分享我内心的真实的感悟，给大家一些真正的干货。我相信对一个人来说，从22岁到38岁，也是人生的黄金年龄，既经历了初级创业，有初心，有失败，从死里逃生到有所小成，我还是有挺多感悟和收获的，也希望能就此跟大家做交流。所以我想后面的话大家可以提出一些问题，我来帮助大家做一些讨论，看看能不能帮到大家。

 

Q&A

◎ 关于创业伙伴

丁根芳：对，其实不是13年，是16年。我们从2000年做网站的时候就在网上认识，当时是网友，后来还发现是校友，这一合作就是16年。人生没有多少个16年啊，这是一件非常美好的事情。其实，我认为2-3个人的搭档是最好的，2个人的话可以很快地做决定，如果两个人都说YES的话，这个就非常非常棒。

假设说创业团队的创始人太多，譬如有6-7人，会带来的问题第一个是股权分散，第二个是做决策时每个人都有不同的意见，容易商量不到一起去，从这一点来说我们相对来说是比较幸运的。

丁根芳：在创业过程中跟合作伙伴的关系是非常重要的。因为我们活在开放的世界，你做所有的商业都是为别人服务，在这个过程中你不是独特地创造一切，你需要上游的原材料作为基础的配件，才能做出成品，服务消费者。任何一个商业伙伴在理论上都是整个世界的零配件，你必须非常注重跟上下游合作伙伴的关系，为他们创造更多好的双赢的东西。

丁根芳：5年的时间发展到现在的规模，我首先要感谢我们的用户和合作伙伴。有今天近2000人的规模，有几千多家的合作伙伴，我还是很高兴的，回顾过去的五年，经历真的非常丰富。当然，我更多的还是希望未来能带领着我们的小伙伴，开拓更美好的江山，开发出更优秀的产品，在周边游这个旅游方向能做出更多创新的体验，这也是我们的目标。

丁根芳：我的用人理念其实是比较凶狠霸道的，从某种程度上来说我对于员工的要求会比较高。但其实我是有非常深刻的体验的，我跟大家分享一个事例，我的博士生导师，他对于每个博士生的论文要求非常高，不是你想忽悠就能忽悠过去的。但等我毕业了再回头看，他的严格其实是帮了我的，人很多时候如果不能真正地去付出，他是不会有收获的。

我想说痛苦其实就是甜蜜，有时候你的老板对你的要求严一点，但你知道吃了那个很苦的黄连之后，以后你就会知道吃冰淇淋有多么甜。就像夫妻俩吵吵架，老婆比较狠，反而感情比较好，因为你就不容易乱想，但假设说老婆天天把你捧在天上，天天吃蜜糖，你都不知道甜是啥滋味。我还是希望对同事、对员工能够严格要求，然后真正能够有所成长。

当然现在公司大了，我们的用人理念也在不断正规化，我们希望更加规范一些，更加制度化一些，但是呢万变不离其宗，严师出高徒，这是不会改变的。同样我对我的孩子在关键的成长阶段也是非常严格的，他要成人，他要成就一番事业，他就要吃得了苦，这点我是代替不了他的。如果他想要在中国这个体制下干出一番事业，所有要吃的苦，所有要上的培训班，对不起，都要上。

◎ 关于融资

丁根芳：开复能这么说，我们是非常非常感激开复对我们的信任的。从某种程度上来说，我们确实有相对来说比较丰富的过去，有第一次创业的成功，有在大公司锻炼四年的经历，有第二次创业处于低迷状态，经历了各种坎坷的三年的经历，这些经历本身就是一个无价之宝，我觉得也是因此能得到开复的青睐。

丁根芳：可能很多微友没有跟大佬见面的经验。十年前，我也没见过这些大佬，都是在电视上、网上、报纸上、杂志上见到的，就譬如有一天周杰伦跟你握手是一个道理。真正的大佬都是非常有修养、和蔼可亲的，如果你有梦想，你一定要相信自己，要多跟这种有很多资源的大佬倾诉。

如果你有想法，，把大佬摆在很高的位置上。事实上只要你倾听你心里面的声音，把你的想法非常直接地表达出来，大佬可能就会听到你所说的话。

人生的过程其实就是各种机缘巧合，可能也就是碰上大佬会使你的人生得以改变。我这几年碰到的大佬譬如开复，还有2003年碰到的网易老总丁磊，那时候丁磊也是首富，我也才23岁，其实我也非常意外，但就是做了，就见上了，一定要相信自己，这个非常重要。

丁根芳：我觉得投资人是说服不了的，你真正需要做的就是真诚地阐述你的梦想和想法，然后听投资人的意见。技巧的话，就是多练几遍，跟不同的人去阐述你的BP，看看不同的人对你的创业梦想有什么不同的看法，问问他们哪里认同，哪里不认同，然后不断地去完善。就像练武功，

另外，一个投资人不认同，两个投资人不认同，甚至十个投资人听不懂你的想法，你也不要放弃，说不定你就是正确的。这个世界上，显而易见的答案谁都知道，但往往世界上90%的人都不一定能看明白那些伟大的想法，可能只有10%甚至1%的人能看明白，当世界上90%的人都能看明白这是个伟大的事情，这件事其实也已经轮不到你去做了。

俏俏：丁老师您好，请问初创企业，首轮融资需要的资金比较多，达成的希望大吗？

丁根芳：关于这个问题我觉得我还是有非常大的权威性回答的。我认为对于初创企业，如果启动这个项目需要非常大的资金，我建议可以采用这样的方法：

第一，，譬如说你要做饿了么这样的外卖项目，你是要在一百个、一千个城市开展，还是先从一个、十个城市开展，如果你把你的任务分解，资金就不需要那么多，我认为第一期先不要拿太多的资金，这样会稀释股份，不利于你将来对公司的控制和之后的融资；

第二，如果你确实需要融比较多的资金，我，这样会好一些。总体来说，如果你的项目特别好，团队也特别好，投入大资金也是有可能的。但相对来说，在你的天使项目业务没成型前就要比较多的资金，这也是比较困难的。

丁根芳：花钱其实我们每个人都会，但如何花好钱也是一门学问。挣钱是一门学问，花钱也是一门学问，譬如王宝强，他挣了很多钱但是在花钱这件事上没有处理好，所以现在人生特别痛苦。对于一个企业来说，永远不要怕钱太多，像苹果，像我原来服务的公司网易，他们的现金储备都是非常充裕的，所以我并不觉得5.5亿非常多，因为永远都会有生命的血液，我们也会把钱做备用处理。另外，我们真正要把钱花在团队、人才、技术、合作伙伴上，花在我们的第二个五年上。现在走完第一个五年，我们要考虑得更加长远，要考虑第二个五年如何发展，资金要如何使用，在哪些方面还需要加强。

要出发这个app 目前最大的特色就是围绕周末这个消费场景，举办各种各样提升生活品质的服务和活动。举个例子，我们这个暑假就做了非常多有意思的活动，譬如我们在巽寮湾举办的水球大战，将气球灌满水砸到女生身上，有几百个人一起玩，这个就非常适合周末让很多年轻人来参与。同样我们也举办了许多亲子、房车这些适合在周末玩的活动，这跟出境游完全不一样。

丁根芳：跟传统实业的投资人沟通，你要注意你虽然是做互联网，你要把你服务的目标市场、你的优势跟投资人真正沟通清楚，我想总体来说还是能进行有效的沟通的。现在非常多传统实业有钱的人来投资互联网，他们也在不断学习、了解互联网，我觉得这个沟通也不见得会非常难。

◎ 关于创业经验

丁根芳：确实，我记得我第一个孩子出生的时候，创新工场投资了我们，我们就在北京孵化了一个多月，一个多月都没见上小孩。这样的情况确实比较多，每次公司有商务洽谈、融资，也经常需要出差。但是人生是这样的，当你在意一件事情，你再忙你也能把这件事做得很好。我是非常在乎家庭的，很多周六周日我都会花大量时间陪孩子，所以我的家庭也没有受到什么影响。

而且，。我们做要出发发展得还是比较顺利的，围绕周末一个消费场景——自驾游在开拓，像广东这边的人在周六周日都经常会开车出去自家游的，这是近5、6年来疯狂增长的消费行为，你的方向是正确的，那按照正常的上班时间8、9个小时，你要成功也容易得多。

我认为，当你创业选对了方向，虽然会很忙很累，但对你的家庭不会有什么本质影响。如果有影响了，那么更重要的是要更加重视，要多花时间做出弥补。我觉得真正家庭的失败是源于你对家庭的漠视和毫不关心，若你重视家庭了，那家庭只会越来越好。

丁根芳：倾家荡产的感觉啊，很多老板好像都有倾家荡产的体验。可能有时候很多朋友有一专之长，所以有稳定的收入，吃得上饭，但就是有时候吃不上饭被逼着锻炼了，才做了老板。倾家荡产的滋味不好受，你为了一个事情倾尽全部，但你不知道前途会怎么样，我不希望每个人有这样的体验，但我相信体验过的人也有另外的收获。人生是这样的，如果你人生中的每个高点、低点打得足够透，那么连接起来的人生长度也比普通的人生更长。

甜的东西味道很好，苦的东西味道很不好，很不好到很好总是比很好到普通的距离要长一点，这也是一种体验，也会让你的人生在更长远的路上往更高方向跳跃，我觉得有这种体验也不妨去坚持一下。等我到了快40岁，到今天，其实我看得很清楚，失败也是一种体验，一种收获。不是只有成功是一种结果，人生可以有很多结果。

丁根芳：创业其实就是一种经历，或者说也是一种工作。我觉得创业过程中最美好的事情就是，第一，，就像驾驶一艘船一样，你可以去根据前面不同的情况去前进，去改变方法；第二，，这其中的成就感和痛苦，也是一般人无法尝到、无法体会的。

丁根芳：我当前的目标，是希望能带领更多人成功，享受创业的喜悦。在Vpeople纪录片播出以后，我得知我在网易带领的部门——IVP部门，融资到第一轮后的公司已经有4-5家。我很高兴我的创业的热情已经带动了一批的年轻人在往前走，这也是非常重要的一些收获，也是人生的一些目标。

丁根芳：从某种程度上来说，如果你已经决定上路了，你已经行动了，可能你就是适合创业的。其实现在中国很多老板都是小学文化，就是因为吃不上饭被逼无路才会创业。像马云也是在大学里做了老师，辞职后才会走上这条不归路。创业很多时候就是一条不归路，最重要的还是要倾听你的初心，如果你真心爱这个方向，爱这个生活方式，你可能就会走上这条路。我觉得听从自己内心的想法是最好的。

丁根芳：这里面的关系其实就相当于你是先覆盖这块田还是把一棵小树苗种活，这要有所选择。我觉得这方面跟你的资金量也有很大的关系，资金储备非常丰富的人，像如果现在马云、马化腾要创业，他们肯定直接就做成一个面，但我们现在其他的创业者，我

尤其是在初创业状态，做一件事的时候你不知道会碰到什么样的坑，假设你同时在多个城市遍地开花，可能就会碰到这样那样非常多的困难和不必要的浪费。如果你只在一个城市种下树苗，当你知道该浇多少水，该什么时候浇水，摸索出经验后，当你种第二棵第三棵的时候你就能减免不必要的浪费，当你种到第五棵甚至更多的时候，你也会慢慢种出了一片森林。但是如果你一下子种一万棵树苗，你很可能就会因为浇水过度死了。

所以在这个问题上我还是想强调，人心有时候不要太贪，我们真正会的跟擅长的只有那么一点点，这个世界不是什么东西你都可以一个人拥有。即使是一棵小树，你也需要跟团队一起使劲，精心地照顾它，也许有一天它下面也会长出许多小树苗，最后长成一片森林。其实现在赚一百万的企业也挺好啊，中国现在有许多小的创业者也在过日子，也没拿什么风险投资，他们一样可以做得很好。当然如果你可以做得更大，那就更好了。

丁根芳：过去的5年相对比较平稳，没有像第二次创业那样碰到好像真的活不下去了的时候。就像打造了一部车，这辆车具体怎么构成你也考虑到了，整辆车也不错，而且我们也没有选非常崎岖的乡间小道去开，路也选得不错。要出发到现在五年，每一年的业绩都是以500%在增长，滚得非常快，融资方面虽然有一些坎坷，因为有些人会觉得周边游这个市场很小，但事实上他没有仔细算，他没有考虑中国现在私家车的快速增长，每辆车乘以2、3，就是它的消费者市场，这个市场其实非常大。过去五年可能有许多具体的困难，但总体来说比较平顺，只要你去坚持，这些困难都能得到克服。

 

◎ 关于要出发

要出发虽然已经融资到了D轮，但感觉上还是比较低调，这是为什么？

丁根芳：关于低调，我认为可能很多年轻的微友会把创业跟“高调”和“低调”联系在一起，其实人活在这个世界上，企业生存在这个世界上，。有的企业选择高调，高调同样有高调的代价，譬如说你在到了最高点的时候想继续维持是非常困难的。低调有低调的好处，当然也有低调的坏处。

我们可以看到世界上有非常多的好企业也是低调的，当然也有很多好企业很高调。只不过可能面对2C端的企业我们听得比较多，显得比较高调，事实上还有许多面向2B端企业服务的领域。另外我们谈论互联网比较多，但是其实石油、机械、化工行业也有很多非常厉害的企业只是你从来没听过，那这样算是高调还是低调呢？有可能它们在它那个行业很高调只是你不知道，高调与低调只是相对而言。

最最重要的是，整个团队要团结在一起，把握市场的商业机会，快速成长，树立自己的核心竞争力。我觉得即使要出发发展到今天服务超过千万的客人，依然很小很小，大家知道中国有15亿人口，每个人可能一年要旅游几趟，要出发面向整个旅游大市场还是非常非常小。另外有很多方面我们做得还不够好，像在资源的控制上，在APP的交互体验上，我们希望把更多精力花在这个方向上。

丁根芳：对于要出发而言，可能若干年以后，最终能不能垄断市场，成为行业第一，这点我们当然是希望的，我们也在朝着这个方向努力。其实我认为，，最后的结果自然会形成。我相信滴滴打车能达到今天的结果，也不是最初创业的时候就设想好的，也是在过程中不断遇到对手，不断地去化解招数，不断地增强实力，才能达到这个结果。

丁根芳：关于棉花里这个项目，事实上这也是我们今年新创立的一个自品牌，这个项目定位在度假领域，主要是为中国的小微产权业主提供服务，我们会秉承着持续增长，持续去做得更好的理念，最终满足终端消费者。因此无论在管理还是财务还是其它，我们都会采用最先进的理念去秉承执行，这是我们的大方向。

关于这个项目具体的市场营销策略以及如何在众多托管公司中取胜的问题，确实很抱歉，我们现在还处在起步阶段，一两句话也很难讲清楚，所以我不想过多地谈论。但请记住一点，未来我们会在小微产权业主的服务上不断地提速，我们希望未来在这一方面能有所建树。

丁根芳：我不知道你是想问要出发的出发点还是用户周边游的出发点，如果是用户去周边旅游的出发点我觉得就一定是真正享受生活，就像我自己，开上车，带上家人，住一个很好的酒店，周末也能享受一次，就是非常美好的事情。

而对于初创企业来说，做B2B还是B2C还是C2C，究竟哪一个意义更大，我认为这个很难判断。要论意义的话，我觉得。尤其对于初创企业来说，更重要的是生存的问题，解决好生存的问题会更有意义。

至于哪种业务模式会是主流，其实销售模式并不决定你这家企业的特性。就像小米手机采用的是互联网思维，采用直销的模式，但是大家知道，最近3年有两家手机企业，oppo和vivo，他们的发展非常迅猛，每年都有一百亿的净利润，他们走的就是分销的方式。从这一点上来说，他们并不矛盾。

另外，主流和非主流其实是会变化的，可能今天的主流会变成明天的非主流，今天的非主流可能会变成明天的主流，最重要的是你是否拥有改变的权利，你还可以继续地生存，去做改变。，中国有句古话叫“以始为终”，最重要的就是你能看到你的终点大概是什么样子，像要出发就是一种利用周末就可以消费的短途的度假体验的创业。

丁根芳：关于中国的乡村旅游，我是非常看好的。我来自农村，也很喜欢农村，去美国也看过美国的农村，确实他们相对中国会更加成熟、现代化，但我坚信中国的农村未来会越来越好的。其实中国的农村在过去的三十年一直都是退步的，因为中国农村最优秀的人都来支援城市的建设，包括我自己，在城市里面上学、工作、建设我所住的城市。我认为中国农村真正的发展，或者说乡村旅游的发展，应该是要依靠我这一代人或者是比我年纪小一点的人去重新回到农村，去建设农村，农村才会越来越好，这个趋势也才会越来越好。要出发会非常关注这一个方向，关于乡村旅游这一方面，我们也会努力挖掘出更多玩乐选择给我们的用户。

丁根芳：今天要出发这个app在围绕周末这个消费场景上已经有自己的特色，这是现在其他旅游app无法提供或者说做得不够好的的。当然，我们不像携程，我们没有火车票、机票预订功能，酒店也不如携程全，跟竞争对手来比我们并不是十项全能的。我们更希望专注在把城市周边最好玩的景点、活动、酒店以最优的性价比推荐给消费者，我们现在就在做这件事情，做好这件事情，未来我们也就想把这个事情做好。

当你真正建立了自己的特色，建立了自己区别于竞争对手的核心竞争力的时候，你才有资格跟人谈并购及被并购。如果说你只是别人采购清单上锦上添花的一个备选，我想你也没有太大价值，所以专注地做好自己最重要。我想跟大家分享的是。总有人会问你你产品的优势是什么，你未来打算做什么新的东西，我们不打算新做太多东西，我们就想把这件事情做好，这是我们最擅长的东西。

丁根芳：我们会推进互联网金融的版块，希望金融能够协同我们的业务发展。

丁根芳：我们后面也会逐步在城市周边提供一些专项的产品让大学生利用周末去使用。这一方面，我们的产品上会更注重大学生的需求，像很快要到来的万圣节，我们想针对这个节日跟很多景区、酒店互动，推出面向大学生的产品；另外，有个好消息就是我们会帮助大学生争取专属于大学生的优惠票，因为现在很多主题乐园启示没有专门针对大学生的优惠票。

 

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