用新零售做尾仓特卖，看爱仓如何架构家居尾货特卖平台

不久前，艾瑞咨询发布了国内首份关于库存电商行业的深度研究报告，报告显示库存电商在2018年规模达到205亿人民币，到2022年规模将突破1500亿，未来三年的复合增长率在84%左右。

在人口红利日趋枯竭的前提下，库存电商是为数不多仍保持高速增长的电商领域之一，也吸引了包括腾讯、红杉资本、IDG资本、创新工场、元璟资本、启明创投、钟鼎创投、纪源资本等头部投资机构在2018年、2019年接连下注，库存电商被不少人视为电商行业下沉最后的机会。

据了解，目前库存电商份额被挖掘最多的仍是服装领域，该赛道跑出了创业2年就拿下超15亿融资的新经济独角兽爱库存，也涌现了有深厚资本背景的“创二代”唯品仓、贝仓。

在被忽视的服装以外的领域，库存电商的创业思路依然大有可为，近日猎云网采访到的早期创业项目爱仓就是旨在用尾仓特卖的形式将家居工厂、经销商们的尾货库存以远低于市场的价格推向青睐性价比的用户，为商家处理尾货、为消费者带来物美价廉的家居产品。

用新零售处理尾货库存

艾瑞报告认为，库存电商平台的快速发展主要是因为平台一方面提高了品牌商的库存周转效率，一方面解决了小B端人群的经营痛点，另一方面迎合了低线城市人群消费升级的需求。

这种多赢的模式正好能够用来解决家居行业库存难清理、尾货堆积的问题。对于经销商和家居工厂来说，在固定时间内当前主打的产品如果有销售剩余则极有可能会成为“赔钱货”。一方面这些尾货已经很难再以原价推向市场，另一方面家居产品堆积在仓库中不仅会随着时间产生损耗还会浪费场地租金。所以很多业内人士直言“最不值钱的是尾货。”

如何处理尾货一直是从业者在思考的难题，传统方式是在仓库做特卖，将目标客户引流至特卖仓库将产品以一到三折的折扣价处理尾货。“对于工厂和经销商来说快速清仓、减少亏损最为关键，尾货堆积越久亏损越多。”

但传统的方式又因为信息不对称、特卖仓大多远离中心城区难以触及用户、尾货质量无法保证等原因无法大规模复制。直到S2B2C模式和新零售的出现，爱仓创始人吴铭锡开始思考如何用新零售和供应链的思维解决家居尾货销售的难题，并于2018年11月创建了爱仓。

爱仓的解题思路是通过创始团队在家居领域沉浸20余年的行业经验整合供应链资源将工厂、经销商的尾货集中至体验仓，数据上传至爱仓平台，构建一个既可在线上选品又可至线下体验的家居尾货处理平台。

然后再运用社区团购、二级分销等得到验证的销售模式吸引追求极致性价比的家居用户，尽量减小消费者与供应端的信息不对称。

吴铭锡解释：“消费者青睐物美价廉的产品，工厂希望尾货尽快得到处理，两者之间信息交流存在阻碍，交易缺少渠道及相应保障，而爱仓正在成为他们彼此互通的桥梁，让原本呆在仓库白白损耗的家居尾货发挥它们的价值。”

由尾仓变为周转仓

从1999年进入家居建材行业，至今吴铭锡已在业内打拼20余年。他创建的瑞朗家居在福州颇有名气，在福州、龙岩、厦门等地陆续成立了19家门店，旗下代理了慕思、颐品堂、意大利夏图、MD沙发、驰道、斯帝罗兰等众多知名家居品牌，年营业额高达一亿人民币。

业务不断拓张的同时，吴铭锡也意识到家居行业日益激烈的竞争、不断上涨的运营成本让公司的净利润率不断下降。“现在10个门店赚的钱与以前开5家店赚的钱不相上下，归根结底还是成本在上涨、竞争越来越激烈。”

另外因为入局者激增、市场逐渐进入饱和，家居行业也开始面临产能过剩、尾货难处理的问题。作为经销商吴铭锡对于这些痛点的感受最强烈：“很多产品在新品上市之前如果没有卖出去则意味着亏损，为了给新品让位这些尾货不得不被拉入仓库，很难再与用户见面，但它们的质量、观感丝毫不比新品差，甚至因为价格便宜其性价比更高。我们一直在思考如何让用户接触到这些产品、如何搭建平台帮商家与消费者解决问题。”

服装库存电商爱库存的融资吸引了他的注意，在服装行业处理库存难题能跑出一只独家兽，家居行业为什么不可以？在他们看来家居行业的库存痛点一点也不比服装行业弱。“爱库存可以将库存销向用户，我们也可以将尾仓转化为周转仓。”

抱着试一试的态度，对仓库经过简单改造后，今年年初吴铭锡在福州做了第一场家居尾货特卖，反响超出预料，通过微信公众号等平台传播吸引了大量用户前来选购，后面一场接着一场的特卖陆续展开，活动当天营业额超过60万。

(正在特卖仓选购的用户)

这一场场特卖的成功落地，也让爱仓团队更加确定模式的可行，于是将更多的经历投入到平台搭建并陆续上线了商场、官网，爱仓APP也正在研发之中，计划最快可于8月上线。

模式搭建完成后，爱仓所面临的最后一个问题是如何拉新，他们借鉴了社区团购、二级分销的营销打法，通过建立线下体验仓、社区卫星仓、推荐下单奖励机制为平台带来了近万用户、4000余位推广会员，平台成交单数突破1000单。

“线上用户可根据需要选择、对比产品，线下我们在每个城市都会陆续建立体验仓。由于仓库本身运营成本就远低于卖场，在加上尾货价格较市场价有极大的优势，所以很容易吸引用户。”

另外他们建立了分销激励的机制，设计师、房屋销售、普通用户均可免费注册成为爱仓会员，凡为爱仓带来用户下单即可获得一定比例的提成。核心会员还可在自己所属小区内建立卫星仓，吸引同小区的其他用户参观、为爱仓导流。

目前，爱仓已在福建、广东等地完成模式验证，下一步他们将进入更多市场，此外吴铭锡表示现已有数家知名投资机构正在与爱仓进行融资接洽。

项目：爱仓
公司：福州爱仓网络科技有限公司
官网： http://www.aicang365.com

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