吃我一枚安利！Pitch中的4个小亮点让他的公司成功卖身1.7亿美元

公司的融资演讲既是艺术，也是科学：这演讲不仅要引人入胜，还要强调你的特长。但你也许会因为资源太多，难以决定你的融资演讲最需要的是什么。

为了帮助苦恼的你，本篇文章中我们从投资人Aaron Patzer的推荐和硅谷顶级创业家的融资演讲中总结出了四个秘诀，还附上了创业专家的解读。

Aaron Patzer是免费个人理财服务平台Mint.com的创始人和前CEO。2009年，Mint.com以1.7亿美金的惊人高价出售给了Intuit。Aaron Patzer投资过Layer、DoubleDutch、Prism Skylabs等诸多创业公司，而他也是专家咨询应用Fountain的创始人兼CEO。Aaron也是创业孵化器Founder Institute中评分最高的导师之一。

1.它能解决实际问题吗？

据Aaron Patzer分析，成功的融资演讲的第一要素就是：它必须能说明实际问题。这听起来虽然简单，但太多创业家想出的解决方案其实只能让问题倒退，而不是推动它前进。

Paul Sawers在文章“如何造就完美的融资演讲：来自Dave McClure的十条建议”（Dave McClure’s 10 tips for the perfect investment pitch）中曾强调，创业家必须在融资演讲中明确定义他们的创意所解决的问题。

“我建议你们多谈谈问题到底是什么。这可以让你和听众建立起个人情感联系。”

但如果你要演讲的创业理念并不针对某个特定问题呢？创业孵化器Founder Institute的导师Dave Parker在他的博文“专注于问题本身，而不是解决方案”中就曾谈到创业家应该如何在针对市场中找到问题。

“几年前，我曾和一家硬件公司合作过。这家公司花了很长时间和精力打造IT安全类硬件设备。问题是他们从未锁定一个大规模市场，或是原发布市场。他们先给出了解决方案，要求我由此倒退出该产品可适用的问题。他们把事情想得太简单了。”

Parker随后说明了创业家应该如何避开类似问题。在形成一个创业理念时，创业家应该牢记以下两个问题：

A.你在为谁解决什么问题？

为你的针对市场和客户估值，然后决定你的潜在客户规模是否能成长到足以支撑你的产品。

B.解决方案是什么？

如果你了解过精益创业（Lean Startup Methodology）,那你相比知道要在生产产品之前先做出最简可行产品（MVP、Minimum Viable Product）。Founder Institute的另一位导师Justin Wilcox甚至建议创业家在决定最简可行产品前先测试风险最大的模型假设。

要记住，在你向投资人、顾客和行业专家等任何人进行你公司的融资演讲时，一定要先明确定义你的产品弥补了什么空缺，解决了什么问题，这样才能吸引客户。

2.它在大市场里也能解决问题吗？

根据Aaron Patzer的说法，摸清你的市场是创业成功的关键之一。若是不做好市场调查，你的牛逼创意可能永远不会被人认真接受或是吸引客户、合伙人和投资人的注意。

如果你想在任何市场上提供产品或服务，你应该做的第一件事就是成为该市场的专家。这能建立你作为创业家的可信度，让你对公司有一个更清晰的愿景。想成为专家要花很多功夫，例如研究市场，最先体验问题，当然还要做深入的市场调查。

市场调查可以让你发现市场的长处、弱点、机会和障碍。市场调查做得好，你就会对市场规模、客户需求有所了解，你也会知道你的创意是否能行得通。如果你真的想实现你的创意，你的市场规模必须够大，且成长速度要足以支撑你的产品。

Aaron Patzer提到了几个问题，创业家在实行他们的创意前可以先问问自己：

“有没有任何技术或市场门槛？你的产品或服务是否有更大的市场？你将如何通过平衡供应和需求来应对市场后勤？”

打造产品或服务对于融资演讲至关重要，因为投资人只会投资成长潜力高的公司。但千万不要夸大你的市场规模，因为投资人肯定会质疑你的真实性。清楚地定义你的领域，把它分解成一个个子板块。

融资演讲是另一个大忌就是市场定义不清晰，想以此抬高投资人的“保守估计”，但事实上这么做只会暴露你对市场的专业知识缺失。

每个市场都会有竞争者，即使你认为你是第一个对这个问题提出解决方案的人。投资人想知道你的市场上几个主要玩家的市场占额，以及你打算获取多少。如果你不知道你的市场上最大玩家规模究竟有多大，那这绝对不是一件好事。

3.这个创意是否具有竞争力或可持续优势？

是什么让你的产品独一无二？你比你的竞争对手好在哪里，这个创意又为什么必须由你来执行？这些问题可以让你更好地定义你的竞争里或可持续优势，也就是所谓的“独家秘方”：一个让你公司和其他任何品牌都不一样或优秀的闪光点。让我们来看看“可持续优势”和“竞争力”究竟是什么意思：

• “可持续”的意思就是一个系统可以依靠技术或自身生存能力不断重新使用。你的消费者会长期使用你的产品吗？还是说你的产品在吸引更多用户之前就会被人厌倦？你必须向投资人证明，你建立了一套可以长期持续性吸引客户的完善的系统。

• “竞争力”指的是你的品牌遇到解决相同问题的竞争对手时该如何应对，如何采取与他们不同的途径达成目标。投资人热切地想了解你的投资人和市场，所以你要认清你的竞争对手，以你的优势对比对方的弱点。总而言之，就是要尽全力为你的市场估值。

• “优势”必须是你公司的某个重要特征，最好是前无古人的新颖特点。是什么让你的产品更容易成功、超越他人、获得利润？你要证明你的产品是无法被竞争对手轻易复制或打败的。作为创始人，你也可以成为你公司的优势。为什么这个问题得由你来解决？一定要向投资人宣传你的可信度和热情，与你的观众建立感情联结，与他们分享你以前的经历、故事或教训。

Startup Professionals公司的CEO兼创始人Martin Zwilling在博文“让公司获得长期胜利的6个关键”中讨论过创业公司的竞争优势：

“一个可持续竞争优势需要有能创造价值的产品、过程和服务，这些必须都是你的竞争对手做不到的。除此之外，你还必须有缜密的计划，保证公司发展过程中你公司的市场地位不会改变。当然这一切的前提都是你处在一个成长中的大规模市场，有着充足的资源、营销以及优秀的领导人。这一切自然不简单！”

无论你是向谁做融资演讲，一定要强调出能让你公司从竞争者中脱颖而出的独特属性，给你的观众留下深刻的印象。

4.你能赚到钱吗？

据Aaron Patzer分析，创业理念应该有创造盈利的潜力。如果你的公司真的实行了我们上文中的理论，正在一个大市场中解决真实的问题，那你应该已经有了客户愿意使用并为之掏腰包的产品。

在融资演讲中，表现出这一点的最好方法就是用上你现有的所有指标。如果你有任何付费客户甚至免费用户，这也比任何其他演说技巧都有用。切记，实际数据比任何语言都要响亮。

如果你没有客观的用户量，或是你的产品都还没有完善，那你最好的办法就是把你现有的成就或客户与投资人分享。举个例子，如果你在融资演讲中说“在我们的300名客户中，有80%都在采访中表示他们愿意为你的解决方案付费”，这就可以具体地说明市场对你这类产品有需求。如果你是一家消费者公司，那就强调至今为止已有多少用户为了跟进你产品的最新消息注册了账户，这可以有效说明你的产品有多少客户需求。

你可以先决定你会采用堆成（Symmetric）还是不堆成（Asymmetric）商业模型，以此推测你的产品利润。在博文“在你打造产品前，先创造你的价值主张”中，作者解释了如何针对你的客户并深度解析了这两种商业模式。让我们来看看这两种商业模式的大致概念：

对称（Symmetric）：你的客户直接为你的产品付费。

举例：salesforce.com这个平台。

不对称（Asymmetric）：你的主要用户群可以免费试用你的产品，付费则另有其人。

举例：Facebook的广告盈利模式。

如果你采用对称商业模型，那就要确定你确实针对了购买欲望较高的客户群体。你可以通过市场调查了解你的潜在用户在类似产品上每年大约花费多少钱。如果你采用的是不对称商业模型，那就针对一个够大的市场，正如我们上文中提到的那样。

做好市场调查，决定你的真实盈利潜力并估算你的运营成本。它们可以在融资演讲中成为你的武器，证明你的公司有能力创造足够的利润和投资回报率。