盈利880万、获D轮融资……这家十年跨境电商如何寒冬中突围？

行业寒冬下，洋码头在2019年交出一份不错的“成绩单”。

“全年盈利880万元人民币，同时完成D轮数亿元融资。”1月14，身着外界熟悉的印有黑色星期五标识的红色上衣，洋码头创始人兼CEO曾碧波对媒体说道。2019年，洋码头也成为所在行业唯一全年盈利公司。

自2009年成立，这家深耕跨境电商多年的公司，在经历2017—2018年的低谷期之后，幸运地捕捉到短视频和直播红利，在“寒冬”中实现逆袭。

这并非洋码头第一次踩对时代“节点”。早在2013年，互联网人口流量从PC迁移到移动互联网的时候，洋码头推出第一款APP叫扫货神器，造就洋码头的第一个春天。

此次，曾碧波“高调”分享盈利背后的故事，旨在呼吁创业者放下负面情绪，希望通过洋码头传递出一个信号——跨境电商正在复苏，2020年或将迎来新的一波红利。

走出流量“低谷”

成立十余年，洋码头的发展并非“一帆风顺”。

对洋码头来说，2017年、2018年是苦苦支撑的两年，深陷流量瓶颈与资金压力。“那时候，我们获取流量的路径不尽人意。我们在微信里有两波试错，微信小程序是链接工具，没有流量。微信公众号的用户基本上不跳转、不转化，当时流量跌了一半。”曾碧波说。

2016年新流量大概60%—70%以上是来自苹果APPStore，七成以上用户是iOS，2017年改算法之后，洋码头失去流量来源。“在洋码头陷入流量焦虑的时候，移动端的流量虹吸和流量黑洞都被3-4个大型APP吸走了，而且是封闭式的吸，进去就出不来的那种，小的APP根本没有生存空间。2018年确实很惨，流量跌的很厉害，那时候才是洋码头的‘冬天’。”

2018年下半年，洋码头做了两个试错，一个是短视频营销，另一个是社交电商。社交电商是社交即世界，信息不对称造成很大的价值泡沫，项目仅运营四个月，果断结束止损。

经过试错，曾碧波认为，社交电商是个“伪命题”，直播电商大有可为。

之所以得出这个结论，源于2019年出现的变化。大量消费者通过抖音、快手等短视频平台，关注并跟随自己喜欢的主播以及他们推荐的商品。曾碧波将之称为“流量的迁移”，不亚于从移动端到PC端的转移。

“用户已经从图文、静态的封闭场景，迁移到互动、沉浸式的视频流体验中去，这次迁移应该是下一波互联网浪潮的起点。”曾碧波说，正是在这次流量迁移契机下，洋码头通过短视频营销、抖音流量、与“网红”达人的合作等战略措施，走出流量“低谷”，实现盈利。

之后，洋码头将业务重心转移到海淘直播上，采取了“抖音短视频站外引流+海淘直播站内承接转化”的核心打法。数据显示，2019年黑色星期五，洋码头海淘直播客单价高达1860元，直播间人群下单购买率超过50%以上，有超过数万消费者直播间内消费金额超过万元。

抢跑下半场赛道

突围寒冬之后，站在流量红利与消费红利交汇处，洋码头持续加码海淘直播，抢跑行业下半场赛道。

曾碧波认为，流量红利与消费红利的交叉口恰好出现在2019年。“一方面，越来越多的消费人群对进口商品产生需求，尤其是一、二线的白领女性等群体，她们在保证生活质量达到一定标准的情况下，希望用更低的价钱买同样品质的商品，跨境海淘便能够解决这个需求场景。”

另一方面，伴随着城镇化的进程，越来越多的三四线城市群体的加入，跨境消费人群下沉推动新一波创新和改革。因此，曾碧波对未来发展保持乐观情绪，消费红利是海淘电商的下半场，才刚刚开始。

流量红利方面，洋码头通过直播来承接。洋码头是整个电商行业里面最早做直播的，2013年4月，推出了第一款APP叫扫货神器。2016年，洋码头曾大量研究娱乐直播，试图把2013年的图文直播进行整合，但受制于带宽等技术限制。2017年流量出现巨大的瓶颈，洋码头重回直播。

从2013年的静态图文直播进阶到2017年的高互动视频直播，发展至今年，海淘直播已然成为洋码头新标签。在洋码头发布的全国首份《海淘直播消费报告》中指出，海淘直播已经发展成为海淘用户购物的新领地，洋码头平台上有超过35%的用户通过直播下过单，主要以80后、90后用户为主，且资深海淘用户超六成，最爱通过直播购买珠宝首饰、服装配饰及箱包等。

日前，洋码头宣布2019年全年实现盈利880万元，并且获得新浪微博领投的D轮融资。此外，带货主播牛肉哥也宣布投入1亿元，成为洋码头合伙人。这标志着，洋码头开始抢跑跨境海淘下半场赛道。

谈及与新浪微博合作，曾碧波表示双方在2014年至2016年已经拥有深厚的合作基础，这次可谓是水到渠成、一拍即合。“那时候，黑五就是通过微博做起来的，我觉得微博很适合做品牌宣传。一方面，洋码头将获得微博的流量扶持，同时借助后者的社交媒体属性增加曝光度，提升洋码头品牌影响力；另一方面，洋码头将作为微博赋能网红的重要合作伙伴，发挥网红达人直播引流及带货能力，帮助微博生态的KOL做电商变现。”

对于抖音红人牛肉哥1亿入股洋码头，曾碧波难掩兴奋。在他看来，牛肉哥是在短视频中崛起的“草根”力量，代表着新业态、新流量、新消费，他的加入与洋码头积极拥抱短视频的战略不谋而合。

在短视频营销和短视频达人带货的过程中，曾碧波也发现一个特点——人设才是流量，内容只是载体。“以前认为内容是流量，现在发现内容不是流量。因为用户在阅读内容的过程中，这种流量跟他是不相关的，人设更重要。”

因此，曾碧波也鼓励电商从业者，去从短视频上获取流量。

跨境电商在“复苏”

“冬天已经结束了，海淘行业正在复苏，海淘下半场的红利才刚刚开始。”曾碧波说，寒冬背景下，周围充斥太多负面的情绪和声音。但在他看来，移动互联网第二波浪潮才刚开始，远远还不到下半场，跨境电商也未到终局。

深耕海淘行业多年，曾碧波认为洋码头拥有两大核心竞争力。第一是多元化。洋码头拥有丰富多元的商品，从高端奢侈品、轻奢商品、珠宝首饰，到吃穿美、生活日用、各国小众商品以及众多全球首发商品，可以满足不同消费者个性化需求。通过视频化的全球海淘直播，让中国消费者直面真实可信的海外场景化消费，大大激发消费者下单购买。

第二是差异化。强大的碎片化供应链组织能力，使得众多非标类目对接海淘个性化需求匹配效率高。而灵活轻便的模式，使得洋码头可以轻装上阵，把更多资源聚集于赋能买手商家。完整成熟的买手赋能体系，通过理论指导与实际操作相结合，不断推进买手商家在选品、营销、服务方面的专业化发展，通过小视频、直播、内容营销等方式打造买手人设，帮助买手匹配精准客户，提高转化率。

除此之外，消费升级的当下，90后以及三四线下沉市场新消费力量崛起，对于海外商品的需求越来越多元。新消费力量和新的短视频营销、网红达人等流量红利叠加，加之海淘直播业务兴起，洋码头的核心价值被进一步放大。

2020年，曾碧波也提出很有“野心”的目标，希望在海淘市场出现过千亿的品牌，并且实现不烧钱的高增长，回归更本源的商业本质，打造中国电商的另一个“神话”。

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