脱胎于美团云创业，创始人说To B跑出节奏才是王道

“我们认为在基础设施领域，两类创始人值得投资，一类是科学家团队，一类是工程能力强的团队。”翊翎资本投资总监王禺白谈到。

在他看来，融合云服务商云联万维的创始团队属于后者。就在今年5月，该公司获得具备政府背景的贵阳创投领投的5000万元的A轮融资，新股东北京冰青，以及翊翎资本（Pre-A）、真格基金（天使轮）等老股东参与跟投。

在天眼查APP上，云联万维有着多个标签，“北大系”、“清华系”等，都绕不开创始团队成员们曾经在美团云的成功“会师”经历。

云联万维CEO郝闯、CTO邱剑、联合创始人滕传永都有着美团云的工作经历。当时，郝闯主要负责销售团队，邱剑带领研发团队，滕传永负责运维。三人中，郝闯最先从美团云出。在他看来，创业是自己一路奋斗的归途，又是一个新的征程。

2004年，23岁的郝闯，在燕园渡过了一个最为纠结的夏天。那时候的他因为毕业的去向问题苦恼过，创业还是上班，郝闯还是选择了后者。

云联万维CEO郝闯

在郝闯眼里，创业是一件厚积而薄发的事情，而刚刚毕业的他，还需要长时间的学习积累。就这样，带着工作一段时间再出来创业的心态，他加入了北京电信，开始了十年的运维及销售工作。

十年后的郝闯，已有了一定的行业积累。和毕业前夕彷徨不定的心态相比，彼时的郝闯对创业的目标更加明确了。但那时候的美团云向郝闯抛来了橄榄枝，当时的美团在本地业务上的疯狂扩张离不开背后云计算部门的技术支撑，郝闯知道，自己还需要在云计算的细分场景下有更多的历练，加入美团，或许会有一次新的成长。

一年后，郝闯看准了多云管理在云计算领域的发展前景，拿着创业的入场券，正式开启了自己创业征途。

和郝闯不同的是，邱剑一开始并没有把创业作为目标埋存在心里，“创业的想法就像是被推出来一样，之前在云计算领域有一定的积累，但我觉得还有更多更为可能的事情需要我去做。”邱剑说到。

郝闯出来创业后，邱剑、滕传永也先后加入了创业的阵营，云联万维创始团队正式组建完毕。和此前在美团云专注的领域一样，郝闯主要负责销售与公司战略规划，邱剑继续在技术上专研，滕传永则还是主要负责产品交付及运维。

在邱剑看来，三个人各司其职，从初创公司的发展角度来看，还是一个能力相对比较完整的团队。“并且大家都是从美团云出来的，此前算是有过共同的工作经历，彼此都十分信任。”

创业方向很关键

在三个人都在美团云的时候，美团云的主要业务还是在于针对美团本地生活的场景需求，做一个云平台。美团做过公有云、私有云、甚至于内部的研发云，尽管在云计算上的大方向没有发生大的改变，但是云联万维创始团队在垂直细分的应用场景上做出了不同的定义。

郝闯和邱剑在确定公司在云计算的方向上进行了多次讨论，最终确定云联万维要走多云管理的道路。

所谓的多云管理，简单一点说，就是在企业在发展的过程中，用了很多云厂商的公有云服务，比如：阿里云、AWS等。这么多不同厂商的云服务器，每个产品有不同的接口、参数，如果技术运维人员想要修改一个命令或者参数，那得一个一个修改，非常麻烦，效率很低。而云联万维要做的就是通过技术手段帮助企业管理不同厂商的云服务器。

邱剑谈到，选择多云管理也是和美团云的区别，云联万维现在主要针对的是B端市场，相比于美团云的平台化而言，云联万维的云服务则更为产品化。

产品化融合云，就是云联万维一直在坚持做的事情。2017年下半年，云联万维就推出了 “云联壹云”， “云联壹云”分为三部分： 软件部分（CMP多云管理和私有云）、交易部分（公有云和其他资源采买&增值服务）和服务部分（MSP运维服务）。和其他云管理平台不同的是，“云联壹云”也为客户提供基于KVM（一种虚拟化技术）的私有云平台以及公有云采买及增值服务。今年年初，云联万维发布了融合云3.0版本，将自身产品容器化。

谈及产品化融合云，郝闯解释到，“我们做了大量的产品化工作，比如说我们在官网上提供一键下载，一键升级，安装、部署和升级的环节都是十分方便的。”

从产品用户的角度来看，“云联壹云”最明显的特征就是降本增效。为了达到降本增效的效应，云联万维创始团队产品上进行了改进，通过“云联壹云”可以做到统一运维，统一监控，统一的权限管理，统一的计量计费等。

郝闯提到，“云联壹云”从架构设计和用户体验上，更强调统一融合，希望给到客户只用“一朵云”的服务体验，而不是只提供多个云的管理工具。

技术、服务与市场营销

产品最终是要服务于客户的。云联万维业务发展之初就以内测的方式邀请潜在客户来体验产品，最开始的时候邀请了10多个传统企业做内测，结果这些企业在使用反馈良好的情况下却不愿意付费。

到2018年初，郝闯转变了思路，从一些业务发展快速的互联网企业入手，不到两个月的时间里，云联万维就签下了第一批付费用户。

随着第一批用户的签订，郝闯也精准地找到了云联万维的目标客户群体，“我们最终的目标用户是快速增长的互联网企业及大中型互联网转型过程中的传统企业，这些企业往往IT架构较复杂，业务发展很快，IT运维自动化对客户非常重要。”

云联万维的客户主要分为两类，传统企业和互联网公司几乎各占一半，也有少量高校和政府项目。目前，云联万维主要服务的有VIPKID、比特大陆、第四范式这样偏新经济互联网的客户，也有像四维图新、民生民贷、北邮等传统的金融、学校等各大机构。

和VIPKID的合作，就很具有代表性。郝闯谈到，像VIPKID这类大的互联网公司自身是使用到多有云，云联万维则主要帮这类客户优化公有云成本。在对VIPKID云费用管理项目上，云联万维为客户节省了50%的费用。

此外，云联万维还在技术上做了开源。目前，开源在市场上还是一处于个相对早期的阶段，除了云联万维之外，还有一些同类型玩家正在做，但是相比而言，云联万维从一开始就做开源这件事，并且一直坚持做开源技术沙龙。佳格大数据就是在技术沙龙中发现云联万维的技术，并且主动提出试用产品，并且被云联万维成功转化成客户。

“佳格大数据这个客户从试用我们的产品到签约，周期非常短，非常快，这也是客户对我们服务和技术的一种认可。”郝闯说到。

技术和服务哪一点更为看重？郝闯回答到，

一家to B的企业，技术产品是核心，营销带来客户，而最终是需要服务好客户才能走的下去。在郝闯看来，服务客户也是有规可循的。一方面，团队需要有主动服务客户的能力，不要等着客户有需求才去做，而是要先客户而行，想到客户前面去。另外一方面是超期望的服务，只是符合客户的期望，对客户来讲是没有感知的，但团队做出了超过客户期望的产品，客户才会被留住。

机会是留给有准备的人

云联万维在三年时间里有过三次融资，尽管在郝闯看来，这些融资相对比较顺利，但云淡风轻的背后，也有过至暗时刻。

在邱剑看来，公司最困难的时候是在18年年底到19年上半年。当时几乎有大半年公司的业务量不多，而天使轮融进来的钱也快用完，公司账上资金并不多了。“这大半年的时间我们没有招过人，并且在公司内部成员上也做了精简。”

但尽管如此，公司创始团队还是坚持在技术上创新和优化，邱剑回忆道：“那个时候不管公司账面如何，我们技术团队都还是坚持996的工作节奏去迭代产品，闯哥也一直在外面跑业务，大家都在尽全力去做。”

到19年6月份的时候，郝闯和创始团队一起做了一次深度总结，将融合云的道路更加清晰化。“熬过了这段时间就好了”邱剑谈到，即使在最困难的时候，技术方面也没落下，而机会也悄然而至。除了翊翎资本的Pre-A资金进入外，当时的云联万维还签了一个大客户，并且用三个月的时间顺利完成了交付。

在郝闯看来，每一次拿到融资，都是会增加云联万维创始团队的使命感，“我们一直坚持做好自己，走自己的路，被投资人看好后，我们就觉得更应该把这件事做好。”郝闯说到。

云联万维在三年时间里有过三次融资，尽管在郝闯看来，这些融资相对比较顺利，但云淡风轻的背后，也有过至暗时刻。

在邱剑看来，公司最困难的时候是在18年年底到19年上半年。当时几乎有大半年公司的业务量不多，而天使轮融进来的钱也快用完，公司账上资金并不多了。“这大半年的时间我们没有招过人，并且在公司内部成员上也做了精简。”

但尽管如此，公司创始团队还是坚持在技术上创新和优化，邱剑回忆道：“那个时候不管公司账面如何，我们技术团队都还是坚持996的工作节奏去迭代产品，闯哥也一直在外面跑业务，大家都在尽全力去做。”

到19年6月份的时候，郝闯和创始团队一起做了一次深度总结，将融合云的道路更加清晰化。“熬过了这段时间就好了”邱剑谈到，即使在最困难的时候，技术方面也没落下，而机会也悄然而至。除了翊翎资本的Pre-A资金进入外，当时的云联万维还签了一个大客户，并且用三个月的时间顺利完成了交付。

在郝闯看来，每一次拿到融资，都是会增加云联万维创始团队的使命感，“我们一直坚持做好自己，走自己的路，被投资人看好后，我们就觉得更应该把这件事做好。”郝闯说到。

稳健增长是王道

创业三年，回头来看，郝闯认为，前两年都处于探索和验证阶段，今年则更多的是坚定此前看好的道路，然后一步一个脚印的走下去。“今年我们服务的客户也越来越多，对于整个团队的压力，挑战都是同步增长的。尽管如此，我觉得公司整体上还是逐渐向好的状态在发展。”

邱剑十分认可郝闯在团队发展中所起到的引领作用，作为公司的技术核心，邱剑十分看重技术人员的能力，“我们招聘的要求相对来说还是比较高的，因此在人员规模的增长上基本可以视为一个线性增长的过程，走的稳很重要。”

云联万维CTO邱剑

云计算相对来说还是一个新兴产业，而多云更是处于早期的阶段，在未来，多云还会有很大的市场空间，比如多云多活，一键迁移，多云备份等，现在市场上几乎没有人能做到，没有人能做的很好。在郝闯看来，处于早期发展阶段，对于云联万维来说，也是一个机会，在这个领域做到NO.1是云联万维的目标。“其实大家都是很早期的阶段，未来市场空间也十分大，我们就扎扎实实的做好眼前的事情，把客户服务好，争取把云联万维做成这个赛道名副其实的‘独角兽’。”

谈到创业最关键的要素，郝闯表示，团队是最为核心，其次再是业务方向。在郝闯看来，团队是创业公司的灵魂所在，“因为不同的人会做不同的事，不同的判断，所以团队是否有很长远的愿景，是否愿意脚踏实地的去一点点吃苦，这个十分关键。公司有了一个好的团队，再去听不同的声音，谈不同的客户就会更加清晰。”

而谈到创业公司最关键的品质，郝闯则认为深度思考和耐心很重要。“从本质出发的一些思考，我觉得特别重要，因为客观求真，这些特别重要。再就是耐心，要懂得扎扎实实的一步一个脚印去走，不要操之过急，否则适得其反，很多事情你只有坚持了，坚持到最后才会知道结果如何。”

前不久，云联万维被Gartner收录到Hype Cycle for ICT in China,2020多云领域的代表性供应商名单中，正走在成为“独角兽”企业的道路上。在郝闯眼里，入选这份名单，是对云联万维的一次肯定，也是云联万维一步一步积累的必然结果。

“To B的创业就像是背着沙袋跑马拉松，跑出节奏是王道。”郝闯说到。