轻松e保副总裁徐烁：商业健康险行业发展面临四大难关，新时代健康险需精确模式促进转化

8月3日，以“智变•新金融”为主题的《猎云网金融科技产业创新峰会》在北京四季酒店隆重举行。

轻松e保副总裁徐烁以《互联网场景下的健康险转化》为主题发表演讲。他在演讲开始为与会观众分享了健康险市场的情况，从保费规模来说，相比传统寿险和财险，健康险的规模不是保险的主流，健康险是一个纯保障型的产品，徐烁认为在未来健康险是中国最大的保险发展方向。

我国的商业健康险市场需求很大，却依然发展不起来，在徐烁看来有四个原因：

第一是渠道，目前我国的保险公司的营销渠道很难触及到真正需要商业健康险的人群，保险公司的营销渠道并不能精准定位。

第二是产品，目前产品的同质化非常严重，对于普通老百姓来说，如果没有保险背景想分辨什么产品适合自己比较困难。

第三是保障意识弱。很多人认为有了医保之后政府会承担医疗费用，但是医保有医保目录内和医保目录外的药，有些药报销比例不是百分之百，大多数人不清楚重疾需要花多少钱，也不清楚生病之后自己承担多少。

第四个是人民群众对于保险公司的信任度很低。我国保险行业发展目前有两个最主要的问题，一个是误导销售，以寿险公司的个人代理人为例，他们卖很多客户不需要的产品，另外就是理赔难，买了保险之后我们不会看保险合同，结果导致很多时候客户认为可以赔的风险，保险公司却拒赔，导致人们对于保险公司的信任度很低。

如何解决这些问题？徐烁建议首先对于用户进行潜移默化的市场教育，然后对于教育后的客户做精准用户画像，通过以下三种方式促进商业健康险转化：

第一是精确推送。从轻松e保的经验来看，保险产品很难懂，用户一旦选择同一款产品，若是有几家供应商同时供给，用户就会很快陷入比价，他们的转化率或者保险决策较慢。我们做的事情是精确推送，根据平台上用户画像选择性的只推荐最适合他的一款健康险产品。

第二个要做的事情是精确定价，保险的定价有很多，年龄、职业、身体指标等等，现在保险行业有一个很大的问题就是保险产品过于粗放，一个健康体和一个有既往病史的人，他买保险的价格可能差不多，我们可以根据用户特点定制一款专项保障，或者更便宜的产品。

第三是交互优化。因为保险条款非常难懂，让一个对保险没有认知的人一分钟之内读懂保险非常困难，需要做很多功夫。我们需要用浅显易懂的语言和图片进行优化。通过测试以及交互界面不断优化，提高转化率。

有些人认为互联网保险是黑科技，徐烁坦言道：“保险科技是一个应用科技，不需要特别高精尖的东西服务保险公司。保险行业是非常老的行业，有自己的内部流程，虽然科技可以解决很多事情。但是如果走的太快，保险公司对于科技的接受程度可能会比较低。”

最后徐烁特别嘱咐与会的友商伙伴：如果想从事保险方面的业务，一定要注意监管，不做可能会触到保监会红线的事情，合规方面一定要做足工作，小心被罚。

此次峰会由猎云网主办，锐视角、猎云资本、猎云财经、AI星球、创头条、蜂巢协办。来自全国各地的上百位金融科技行业顶级专家、知名投资人和精英创业者到场，聚焦金融科技领域的技术、资本、产业和生态等话题，共同交流国内风潮下的新变革与新变化，探索狂性科技与理性金融该如何平衡，新技术又将会如何重塑金融未来。峰会现场干货满满，座无虚席。

以下为轻松e保副总裁徐烁演讲实录，猎云网整理删改：

各位来宾，各位媒体朋友大家早上好！首先非常感谢猎云网组织本次活动让我可以在这里有机会跟大家交流一下对于互联网保险以及保险科技的看法，希望以后有机会跟大家一起合作，把这个行业做的更好！

首先我谈一下对于保险行业的看法。记得几年前保监会领导说过这样的话：“传统金融行业分银行、证券和保险，做一个类比的话，银行更像是少林派，它的功夫简单直接，就是吃净息差，证券是武派，保险是丐帮。”我们保险行业在金融大行业中，在老百姓的心中形象比证券和银行差一些。

先介绍一下健康险市场，从保费规模来说，相比传统寿险和财险，它的规模不是保险的主流，健康险是一个纯保障型的产品。最近保监会说我们需要服务实体经济，所以健康险这块我认为在未来应该是中国最大的保险发展方向。 

大家先看一组数据，目前我国在基本医疗保险覆盖率已经做的很好，95%的国民都有基本医疗保险。但是如果从基本医疗占我国整体医疗费用的比重来看，其实很不足。我国目前个人承担的医疗费用比例将近40%，跟任何一个西方国家相比这个比例非常低。这样的比例会造成什么问题？可能大家今年年初应该看过那篇文章《流感下的北京中年》。一个中产家庭，家庭成员中如果有一个人因为重大疾病，很可能给这个家庭带来不可承受的打击。如果这个重病不是发生在中产阶级，而是普通老百姓身上，很可能造成因病致贫的结果。

所有的西方国家中只有一个国家的情况跟我们国家比较像，就是医改之后的美国。美国的基本医疗保险占社会总医疗支出的比例很低，甚至低于我国。但是美国有非常成熟的商业健康险市场。如果我们聚焦商业健康险市场，可以得出这样的结论，商业健康险这个险种在中国发展，根据整个市场保费从六百亿增长到四千亿，增长量非常可观。但是如果回到上一个图，可以看到即便我们有五年增长五倍的效率，商业健康险市场能够给我国提供的健康保障，在医疗费用的比例仅仅是5%，所以商业健康险在未来的增长空间很大。

如果我们以商业健康险市场主体来看，目前可能超过90%的商业健康险是寿险公司承保，9%是财险公司。财险公司都是一年期的短期健康险。为什么我国的商业健康险市场，在需求如此强大的情况下依然发展不起来？我个人总结四个原因：第一是渠道，目前我国的保险公司的营销渠道很难触及到真正需要商业健康险的人群，我们内部曾经做过一个调研，到底什么样的人最需要商业健康险保障？他的用户画像可能是这样的，年龄30岁左右，有小孩，有房贷，上面有老人，他作为家庭核心成员承担不起停止工作这样的代价。所以对他而言，一个可以帮助他兜住生病的治疗费用，以及生病的时候给他赔付让他弥补收入和损失的保险，这个在我看来就是中国最核心的需要商业健康险的人群。但是目前保险公司的营销渠道能不能精准定位？我的答案是不能。

第二个痛点是产品，目前产品的同质化非常严重，如果看两个公司的产品，可能花一些时间才能分清楚有什么区别，对于普通老百姓来说，如果没有保险背景想分辨什么产品适合自己比较困难。

第三是保障意识弱。可能很多人有了医保之后觉得政府会承担医疗费用，但是很多人没有注意，医保经常有医保目录内医保目录外的药，有些药报销比例不是百分之百，对于重疾花多少钱，大多数人不清楚，也不清楚生病之后自己承担多少。

第四个痛点是人民群众对于保险公司的信任度很低，这是老生常谈的问题，因为我国保险行业发展目前有两个最主要的问题，一个是误导销售，尤其以寿险公司的个人代理人为例，他们卖很多客户不需要的产品，另外就是理赔难，买了保险之后我们不会看保险合同，结果导致很多时候我们认为可以赔的风险，保险公司拒赔，导致人们对于保险公司的信任度很低。

关于渠道，对于任何一个公司来说渠道和销售都是最关键的。产品再好如果卖不出去这个公司无法生存。我们以寿险公司为例，其实中国目前的寿险公司它的渠道分为银行和个人代理人渠道，这两个渠道加起来占比超过90%以上。他们能不能找到有健康险的人群？很难。主要是两个原因，一个是中国个人代理员的年龄偏大，他所接触的也是中老年群体居多，而且寿险营销员的佣金有一个特点，它是根据保费来算，对于一个营销员来说，他去说服客户买一个保费超过五万的理财产品跟买一个一年保费一千的健康险来说，他所花的精力是一样。所以天生向客户推荐非保障型的产品。

其实现在所有的银行基本都有自己的客户端，而手机客户端可以处理大部分的功能，我认为30岁左右的人基本不会去银行办业务。就算去银行，大部分是业务办了赶紧走。那么什么人有时间待半天甚至花十分钟听银行介绍保险？那可能就是时间比较多的老年人，而他们在我看来并不是核心的健康险需求群体。

如果现在的渠道没法触达，那么什么人群适合？我的答案是互联网。大家可以看到目前20到30岁的年轻人群，大部分的时间跟手机打交道。互联网尤其是移动互联网，在触及这个人群上具有天生的优势，所以他们天生能够解决刚才说的四个痛点中的渠道不匹配的问题。第二个问题是场景，大家可能听过轻松筹这个公司，我们的主体业务是做大众众筹，在2016年我们引入了互助计划，我们做大众众筹的时候发现一个有意思的现象，有一些保险代理人说道与其事后轻松筹，不如事先买保险。

我们当时想需不需要把这些留言删掉，但仔细想他们说的很对，大病众筹是一个事后保障机制，但是事前保障机制这块商业健康险可能是最合适的一块。而这块我们的平台有超过五个亿的用户以及五千万的会员，他们在我们的平台可以看到有人生病的案例，如果是互助会员可以看到对别人进行救助的案例。不断看到这些案例，对于他们的保障以及商业健康险就是一个教育的过程。我们内部有个统计数据，在向会员推送商业健康险的时候，如果他在我们的互助计划中超过三个月，他的转化率比待一个月的人高出一倍，所以轻松筹对于客户保险意识的教育上，可以产生非常正面的作用，可以解决另外一个痛点。

有了保险意识，最后就是把保险卖出去。把保险卖出去，第一步是做用户画像，我们知道用户和互助计划成员他们的年龄性别。用户确定之后，我们做三个事情促进商业健康险转化，第一个是精确推送。我们称为“走出去”，因为现在大部分的互联网保险平台，他们的模式我认为是引进来，是一个超市的模式。但是从我们的经验来看保险产品很难懂，用户一旦选择同一款产品，若是有几家供应商同时供给，用户就会很快陷入比价，一旦涉及比价他们的转化率或者他们的保险决策就会变得很慢。我们做的事情是精确推送，根据平台上用户画像选择性的只推荐最适合他的一款健康险产品，这款产品它的转化率会比客户自己主动选择的比率高很多。

第二个做的事情是精确定价，保险的定价有很多，年龄、职业、身体指标等等，现在保险行业有一个很大的痛点就是保险产品过于粗放，一个健康体和一个有既往病史的人，他买保险的价格可能差不多，健康的人风险比较低，他应该得到更便宜的产品，在我们平台上，可以根据用户特点去找保险公司定制一款专项保障，或者更便宜的产品。

第三块是交互优化。因为保险条款非常难懂，让一个对保险没有印象的人一分钟之内读懂保险是什么非常困难，需要做很多功夫。我们需要用浅显易懂的语言甚至图片进行优化。在我们内部有一个数据是，在给客户推送保险的时候，如果20秒内没有下单，基本他就不会进行购买行为。如果有这样一个数据优化，我们的任务就是20秒内能够把一个保险产品彻底说清楚，这个需要花很多功夫。通过测试以及交互界面不断优化的情况下，有时候改一句话转化率能够差40%到50%。

最后我想分享下个人对于互联网保险的看法，我在参加一些行业会议中发现有些人认为互联网保险是黑科技，但是我认为保险科技是一个应用科技，不需要特别高精尖的东西服务保险公司。我们解决两个痛点，一个用科技提升保险公司内部经营效率，我看到很多做智能理赔或者用区块链技术实现帐单传输的公司已经在这个方向进行运作。第二个是解决信息不对称的问题。信息不对称分为保险公司有没有合适的渠道去接触目标客户，以及客户怎样把自己的健康情况或者风险转给保险公司，找到更合适的产品。

在这两个方向上，我们看到很多公司在做内部提升，而轻松筹以及其他友商平台解决第二个问题：解决信息不对称问题。这两块虽然都是保险科技在做的事情，但他们差别很大。第一个领域更多是B端业务，因为对于提升效率来说，客户是保险公司，而保险公司是B端客户，对于这种业务的买单能力意愿需要考量。我想分享一点经验，大家不要做颠覆式的改变，保险行业是非常老的行业，所有的公司有自己的内部流程，我们知道科技可以解决很多事情。但是如果走的太快，保险公司对于科技的接受程度可能会比较低。

对于C端业务或者平台类，我自己的体验就是大家如果想从事这个方面的业务，一定要注意监管，很多在互联网可以做的事情比如补贴可能会触到保监会的红线，所以合规上大家一定做足工作，小心被罚。最后谢谢大家！

AD： 8月30日，猎云网2018年度“智慧+新服务”企业服务峰会落地上海！携手众多行业先锋领袖，共同探讨企业服务行业新风向。