产品上线首周卖出1000+，云物生活如何抓住厨卫两大场景中的家用品商机

疫情发生后大众对家庭的回归让生活用品类品牌得到了前所未有的宝贵发展机遇。

通过中国社科院社会学研究所社会心理学研究中心公布的调查结果可以看到，在经历了最初疫情的两轮全面防控后，大众在减少外出次数，取消聚餐、旅游等实际行为比例上数据表现突出。在家庭场景中长时间的停留，让用户更加关注到生活中的各个细节，因而产生改善的需求。从长远来看，疫情消失之后，消费者对提高生活体验感的需求还是会长期保留下来。

虽然市面上已经存在诸如无印良品和名创优品这样的生活类大品牌，但面对消费者眼花缭乱的需求和审美，单靠这些产品仍难以以一概全。在云物生活创始人崔西看来，这将会成为专注“小而美”方向生活用品品牌的一条突围路径。

定位为打造有温度美好生活的“云物生活”通过聚焦3个场景来努力构建消费者对品牌的认知：厨房，卫生间和艺术装饰。产品在上线首周销量便突破1000件；截至目前云物生活月销售额达到数十万元。

生活用品中的细分商机

崔西最早注意到生活用品中的商机源于垃圾分类的推行。

购买垃圾桶是一件看起来很寻常的一件事，但如果想在实用的基础上寻找更有生活品质感的产品时，消费者会发现，电商平台的选择并不多。国产品牌少意味着不仅需要依靠海淘，而且价格昂贵。一个单价3000元垃圾桶让崔西“望而却步”。

通过对生活用品行业的进一步观察，崔西将行业存在一些现象进一步分类——如果站在宏观的角度来看，生活方式品牌面临的普遍问题是产品好看但实用性不高，实际上还是约等于装饰品。如果对生活方式大类目进一步细分，在室内家居领域，虽然产品普遍主打实用但外观颜值、产品质感不够，且品牌整体带来的精神价值较少。同样，在对产业链调研后崔西还发现，不少上游商家还是陷入在电商的低价竞争泥潭中。

“创业时我们想往两个大方向走。一个是艺术装饰品类，这个类目对创业的门槛要求并不高，只要有一个设计水平不错的设计师，上游的中小工厂就可以满足生产的需求了。但它的问题是品类非常分散，消费者很难看到某个类目想到某一个品牌。所以第二个方向我们也同时瞄准家居百货的功能性场景。这类产品在开发和在后端供应链上提出的要求会更高。”崔西表示。

虽然市面上已经存在像无印良品和名创优品这样的品牌，但崔西认为机会还是存在。红碗社在近两年观察到，能够牢牢把握住生活中的一个核心要点的生活品牌，往往不会“迷失”在海量单品中。比如说抓住“可持续性”的禾希有物和“睡前1小时”场景的轻崧。对于无印良品与名创优品，崔西认为前者在消费者的心智意味着大而全质量好，后者代表着好玩有趣。但二者并没有在某个场景下占领用户心智。

云物生活所瞄准的厨房和卫生间两大场景，大部分的品牌（和产品）在其中遵从的是“两步走”战略：先把功能性做好再把产品做得有质感。不过实际中为了追求快速跑量，大部分产品都只停留在了功能点的研究，却放弃了产品的调性和品牌的统一性。这是痛点之一。其次，在这些场景中有很多新出现的小场景：比如厨房场景中的“一人食”“轻食”“万物皆可空气炸”“一次性清洁”等。厕所场景中的“泡澡”，“干湿分离”等。在这些新的场景中都可以有新的产品机会，也就意味着新的增长点。

如果用一句话来概括，云物生活希望在这样两个生活场景中通过打造“小而美”的品牌实现品牌突围。这种小而美并不等同于大单品的策略划。在崔西看来，单品策略只会是在品牌刚起步时用以打动消费者，但想要消费者长期认准品牌还是需要打造一个相对更有质感的整体品牌。

崔西希望，在用户心中云物生活的产品和实际场景能够建立紧密的联系。云物生活主打的用户群体为28-35岁的女性。这类消费群体对精致生活和悦己消费更加关注，并追求有功能点的品牌。对于这批人群来说，另一个特点是有了自己第一套房子或者是已经非常稳定的租在一个比较好品质的房间里。但是其中很少有具有设计感且高质感的品牌，且价格又是中产家庭可以接受的。因此，云物生活的打法是以颜值作为“敲门砖”，以具备新材质和新设计特点的产品来留住用户。

设计加运营突围

成立近两年的云物生活sku一共约30个，其中厨房场景下的有15个，卫生间有5个，装饰类有10个。店铺内百分之九十的产品为自主设计制造，百分之十为严选国内具有相同有调性的品牌的产品。同时，云物生活的产品也会授权对方销售。这样做的目的在于让更多好的设计和好的品牌能在国内各个电商平台有更多出现的机会。

云物生活的产品化差异可以从两个方面来理解。

其一是供应链。目前，云物生活合作的上游工厂曾为英国品牌Joseph Joseph, 日本品牌 ASVEL， 美国沃尔玛等大型日用百货企业进行生产代工，在塑料注塑以及纺织品开发上均有多年出口外贸ODM，OEM经验。因此在生产的产品能够得到品质的保障。

其二，在设计层面，崔西本人及主创团队均为资深设计师出身。崔西为伦敦大学学院设计硕士，曾是宠物品牌尾巴生活的设计合伙人，设计了尾巴生活创立初期的两款爆款产品：白白猫窝以及吃迷猫碗。其余成员在国内外均有着丰富的设计理论与实践经验。

同时，云物生活在设计方面还在广泛地与全球各个学校的年轻“设计师”合作，并成立了美学孵化器。双方共同探讨产品设计的新思路。这种方式一个突出优势在于能够更加贴近年轻人对设计和美学的观念。

“云物生活在设计上会先去想现在的一些趋势，或者现在人们一些新的生活习惯，有没有能够市面上原有的产品可能匹配不上的地方，或者说是一些新的产品能够更好的去贴合新趋势新场景的。然后我们再是从功能点上面去做切入。”崔西表示，在他看来这也是和过去宠物用品设计上存在的一个非常明显的不同：后者更多还是偏向于满足养宠人群的玩趣需求，而单纯依靠动物的生理工程学很难推断动物的喜好和接受程度。

从立项到实际上线，云物生活的产品平均要经过约半年时间。在打样完成之后，产品会经过团队评估，比如和家居领域的KOL达人合作来共同评判哪些地方需要改进和调整。这一阶段通常也会花费将近2个月之久。

当下互联网流量与获客成本不断飞涨，对于年轻品牌来说这已经成为了一个重要考题。崔西表示，单从电商平台的站内流量方面来看，投放只能带来短期的曝光效果而缺乏长期积累的作用。因此，云物生活从一开始就没有选择做站内投放，而是选择通过外部媒介渠道“破圈”的打法。后台的数据也表明，有七八成的用户是通过搜索品牌词进而来到店铺页面。

抖音小红书是云物生活所选的合作渠道之一。这些平台的覆盖面广泛，年轻用户群体多，高赞内容能够带来持续性的流量和交易。对云物生活来说更特别的是和好好住，一兜糖，下厨房等家装，厨房相关的垂直媒介合作来实现种草和推广效果。

“比如说下厨房有个商城，里面它会把厨房用具相关类目放进去。通过它的机制可以让里面的一些高粉丝量用户去使用这个产品，然后曝光到整个平台上面让大家去看到。我们也会和家居类、美食类甚至母婴类的博主合作，这种合作不是出于为了ROI的考虑，而是看中他们生活方式的调性和我们的品牌相符，去扩大影响到的粉丝群体类别，实现破圈效果。”目前云物生活的小光垃圾桶和轻食砧餐板已经成为了平台热销款。

崔西表示，目前云物生活推出的产品中耐用品占比较多。未来将计划推出具有材质创新的一次性消耗品，通过高频消费的产品去提高复购率。