科技猎史蒂夫·霍夫曼：初创公司需要寻找自己的市场牵引力
4月24日下午，i创中国·2016浙商创新创业大赛首场专场——杭州下沙海归人才创业大赛在杭州市高科技企业孵化器中成功落幕。此次杭州下沙海归人才创业大赛由i创中国、浙商传媒主办。
《浙商》杂志社社长朱仁华队对今年的赛事做了三点介绍，第一，走向海外建立海外投资联系；第二，加强服务，与更多的孵化器进行合作，包括创业大赛，创业培训，投资对接，品牌宣传，品牌宣传等；第三，举办创业马拉松，利用过去几年的资源，举办创业者班，更好为创业者提供服务。
著名创业家、天使投资人史蒂夫·霍夫曼先生在会上透露了一个重要的讯息，他创立的Founder Space预计今年6月将正式进入中国。“中国是个巨大的市场，市场潜力很大，并且资本非常充裕。”史蒂夫·霍夫曼说。
对于很多国外的互联网公司进入中国市场后出现不适应的局面，霍夫曼表示，他对于美国的初创公司的建议是在资金不充足的情况下不要进入中国，中国市场应该比较适合那些有很强的核心技术，很难被复制的国外企业。
在后续的演讲中，史蒂夫·霍夫曼就牵引、用户增长量、众筹、媒体关注、社会资本、设计等几个关键词做了详细的中外对比介绍，希望用他以及硅谷一些经验帮助扶持以及培训中国的创业公司的创始人，并在中国寻找合适的合作伙伴。
以下是史蒂夫·霍夫曼演讲实录：
我来自于硅谷，整个职业生涯都和创投、创业相关，我自己也创立了三家公司，其中就有在五年之前成立的Founder Space。Founder Space的目的和宗旨是对初创企业进行培训和教育。我认为创立一个公司并不难，其实也不是说需要有一个空间来创业，事实上资本也不是问题，世界上有很多的钱，问题在于如何把钱给到初创公司。初创公司的问题是事实上他们并不了解所要做的东西，很有可能失败。所以最难的部分并不是融资、筹资这方面的，最重要的还是要找到好的初创公司、好的点子。就正如今天有那么多的投资人在现场，拿到钱就不是那么困难。
Founder Space，总部位于美国的旧金山，拥有300多位导师和咨询师跟我们一起合作，在全球范围内也拥有一个投资人网络来帮助创业公司，当然Founder Space最为人骄傲的是我们的一个培训项目，在过去五年之内开发了超过50个培训项目，并对这些创业公司进行培训，Founder Space也被福布斯杂志列为海外前往硅谷初创公司的加速器。我们的专长在于帮助全球范围内所有初创公司的创始人来到旧金山，并且在旧金山开启他们的创业历程。我们合作网络遍布全球各地，包括欧洲、亚洲还有美洲。我们与全球范围内加速器、孵化器，政府、创业园区都有一些合作。最为紧密的合作伙伴包括奥地利、德国、法国、西班牙，在亚洲地区与韩国的政府在各个层面上都有紧密的合作。同样也在日本和台湾有一些合作，但是我们最重要的合作伙伴当然是中国，这也是我今天来到这里的原因。
Founder Space正在寻求中国合作伙伴
事实上现在我们已经在中国投入了很多资源，去年一年我来了中国六次，今年也将会有一半的时间呆在中国，在6月份即将在上海成立Founder Space分部，之后也会在北京成立分部，我希望下一站是在杭州。我今天其中一个目的也是希望来到这里与大家进行合作，并且寻找到最合适的合作伙伴。因为我知道在中国你想要把事情做成功，必须在中国本土找到特别强的合作伙伴，而对于合作伙伴，我们有两个关注点 ：
第一个重点，我们希望利用硅谷经验帮助扶持以及培训中国创业公司的创始人，我们所要寻找的中国合作伙伴必须做一个支撑的基础作用，希望他们已经在培训方面有很好的基础。让Founder Space在这个基础上，再融入硅谷的一些做法，包括创新、包括产品开发UI等等。
我们还有一个主要的宗旨任务，就是在全球范围内寻找各种各样的创业公司，在硅谷对这些创业公司进行孵化加速之后把它们介绍到中国来。
初创公司如何获得市场牵引力
事实上其实可以讲很多的东西，也有很多的PPT，今天我在这里主要讲一讲市场的牵引力。在硅谷“牵引”其实是一个跟魔咒一样的词，所谓市场牵引力，或者是非常快的用户增长量，或者是非常快的营收增长，很多硅谷投资大颚除非能看到创业公司已经具备非常好的牵引力，否则是不会去投资的，所以很多很迷茫的创业公司人来找Steve Hoffman要牵引力。什么叫牵引力，如何才能获得这样的牵引力？
首先，第一种牵引力就是 营收的增长。 但这并不意味着你现在的营收就必须达到几百万美金，这不一定，事实产品即使还没有推出也是OK的。所以建议如果你是作为创业公司的创始人，首先把产品都做好，然后才去推出。你可以聪明一点，你去试验一下市场，看看你这个产品是不是具有市场牵引力，是不是在未来就有一个很好的市场效应。刚刚听到一位导师跟台上展示的人有提到这个问题，你可以先把你的产品做一个页面放在网站上，然后来看一下是不是有真实潜在的客户想要去购买你这个产品，你可以试验一下网站，然后看一下有多少顾客真正去下单购买你这个产品，能够来预测一下你未来的市场，以及市场的大小，刚才提到云服务，可以作为一个试验的产品放在网上。
用户增长量。 如果看到一个初创公司它已经有几百万的用户，并且营收已经实现增长，这个事情肯定是再好不过的了，但是事实上即使你没有一个很庞大的用户量，你可以向你的一些投资人展示用户增长量，你可以在起始的阶段，开发一个试用版的APP，先把它上线，看看有多少用户能够真正的去使用它，是否会把这个app推荐给他的朋友，是不是能够在使用app，一旦打开能够使用多长时间，是不是很频繁的去使用这个软件，所以在你这个创业公司早期的时候，这些你可以向你的投资人展示的。
众筹。 如果你一开始的时候你就采用众筹，比如说在放到众筹网站上，先去众筹这也是一个比较好的事实或者说迹象的数据。
媒体关注。 所谓的媒体关注其实本身也是一种市场的牵引力。很多一些初创型公司获得突破性的进展，为什么？因为它在正确的时间了做了正确的事。那么社会上其实是有一波一波的浪潮，一波一波的流行趋势的，如果你踩准那个点，你的营收你的客户量就会实现一个突破性，爆发性的增长。
社会资本。 这在硅谷是一个非常大的市场牵引力。如果有一个特别有名的人，他在点评你们的初创公司，然后说你们这个初创公司非常好，事实上他已经给你们做了宣传，你已经得到了很多的市场牵引力。如果这个人他参加到董事咨询会里面来，并且为你们初创公司提供一些咨询和培训的服务，本身就说明你们这个公司足够强，能够吸引到这些比较重要人物的观众。
设计。 这个设计通常会忽视它，很多初创公司可能没有特别在意“设计”这两个字，好像也有人在上面做展示，我觉得你们的PPT可以稍微加工一下。所有的投资者都是以貌取人的，很多投资人就会想你连PPT都做不好做不漂亮，那么你这个产品怎么做好做漂亮。有一些投资人看到这里他们也是认同我的。我来看一下这个苹果手机，事实上苹果手机的硬件跟别的一些手机其实是大同小异，没什么区别，没有什么特别之处，但是设计很特别，乔布斯他是一个非常杰出的设计师，那么你可以看一看当今的市场，其实设计有的时候，设计方面的创新给我们带来的价值远超技术方面的创新。对于初创公司而言，你在早期想要获得投资者的注意，就需要多花一点时间在设计上面，很多产品为什么能够成功，一个非常重要很简单的一点就是他们的设计非常好。在美国有一个云存储的公司叫JBBOX（音），它其实就是一个文件上传到云端的公司，但是它是第一家把设计理念融入进去，把服务做的特别简单又漂亮。事实上在JBBOX（音）出现之前，有很多别的公司在做同样的事情。所以对于JBBOX（音）来说，设计起到了颠覆性的作用，他们突然间就成为了一家独角兽公司，所以对于有几个在硅谷的公司来说，设计还是一个核心问题。
我对中国印象非常深的是中国的工程，工程师的工程质量非常突出优秀，但很不幸的一点好像设计大师不太多，可能中国的教育体制不是很注重设计方面的艺术创新。在技术创新上面你花1元，但如果把这个钱花在设计创新上面，可能会给你带来10倍的回报。很多成功的公司他们是怎么做的？其实他们所用的技术跟现在存在的一些技术大同小异，他们把这些技术拿过来，用新的商业模式进行包装，用新的设计再进行包装就变成伟大的产品。
赚钱比筹钱更重要
接下来讲一下如何来看这个生意是否真的能够赚钱。对很多初创公司来说，他们首先想到最重要的点是筹集钱和筹集资金，他们并不能好好的想一想这个生意是不是真的好、是不是真的有前途。所以对于这一些自己都没有搞清楚在做什么的初创公司来说，最坏的情况就是他们拿到了钱。因为很多投资者其实也不清楚初创公司在做什么，当然不是说在座的各位投资者，是外面的投资者。很多的投资者不是很懂投资，他们之前没有多少的投资经验，所以他们可能直接到你的公司跟你谈了谈，然后就直接给你写了一张支票。很多初创公司事实上就是这么死的，因为他们太早拿到钱了，所以投资者、创业者都不要去做这样的傻瓜，如果你从投资人那边得到了钱，这并不意味着你的生意就是好的，为什么说初创公司拿到钱不是好事，因为对于第一次创业的人来说，他们拿到了钱就说明他们以为这个事情就能够做成功了，所以他们开始不关注自己的商业模式，反而去盲目的进行扩张，最后等到来不及的时候，他们才发现原来他们的商业模式是不成功的，所以对于这些企业来说，觉得可能一开始拿到钱不是一个好事，他们应该深究一下他们自己做的一些事情。
你要清楚何时退出，这是一个非常难的问题，因为通常知道什么时候应该开始，但并不知道什么时候结束。每个人都会有很多很多奇思妙想好的主意，你就贸然去做，但是你什么时候应该放弃。创业者肯定不喜欢失败，不想失败，所以很多创业者就在死熬，我一定把这个东西坚持下去，即便这个东西已经显示出有一点不成功了。但是市场上最最成功的那些企业家们，他们都十分清楚的知道什么时候退出，他们会想我这个东西试试看，能不能做，如果真的不能做就立马走人。很多创业者就会跟我说这个东西已经投入一年，我怎么可能放弃呢，但是他们就应该放弃，但是我总是很清楚的告诉他们，无论你在这个项目投入一天一年还是100年，只要它不行你就必须走开。作为一个创业者，如果你是在山脚往上推一块巨石，每次推，无论推多高这个石头还是会掉下来，所以说不行的还是不行。如果说你这个初创公司非常成功，产品非常好，服务非常好，其实不用费多大的力推你这块石头，就像走下坡的石头一样，它自己就会下去了。如果你是在抓不住你核心的产品服务的时候，应该让他走，转向其他的方面进军。在这个时候我建议所有的创业者回去重新思考，然后看看下一步能够做什么。
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