【创业者来稿】冷眼旁观二手车市场（上）

二手车市场怎么了？这是最近我们投资平台上投资人问的最大的一个问题。平台刚上线的时候，车辆平均交易周期从30多天左右，一路上升到40多天，车子超过90天没有卖出的数量也在不断攀升。市场发生了什么？是行业周期的问题，还是行业政策的问题，是天灾还是人祸。

刚好，我想趁这个机会，和大家好好聊聊二手车，大家也看看我一个门外汉如何误闯误打，冷眼旁观二手车市。

二手车是不断贬值的

没有接触过二手车行业的人，初一听到我们买下一个会贬值的东西来赚取升值利润，都感觉奇怪。二手车是很容易贬值的商品，新车落地打八折。我们看下面一组数据：

其中D级车最保值的在第四年也只剩下原价的一半。意思就是说，假设一百万的一辆车，第一年即使你不怎么开，也要贬值掉30万，3-5年车龄是二手车价格较为稳定的阶段。一年贬值30万，很多人几年的工资就这样没感觉消费掉了。

二手车商赚钱的逻辑

那二手车赚的其实不是车辆价值的升值，而是信息不对称下，车商低于市场价买下你这个二手车，再以市场价卖出，赚取的这部分利润。这部分不对称信息体现在很多方面，最重要的有两个方面：1、买家不知道如何给自己的车定价，所以当车商报出自己心理价位的时候就成交了，甚至很多卖家的心理价位是根据第一个车商给你报的价格来预估的；2、地区差异造车地区车价的价差有利可图。

第一个因素是人的因素，咱不提，很多车商赚钱靠的都是第二个因素。毫无技术含量的从A地区进货，到B地区销售。行情好的时候，他可以挣不少钱，他会自信满满，觉得都是自己有能力；一但行情不好，这些车商也是一脸懵逼，全都不知道为啥突然就不好卖了。因为这根本不是啥能力的问题，就是靠天吃饭而已。和农民养猪一个道理，今年碰上猪肉价格紧俏，今年赚钱了，就想着明年扩大规模，供需一不对等，价格没道理不下滑，所以赚钱不赚钱，靠的就是这种不对称能维持多久，能维持多深。市场总是趋于均衡的，就像80年代倒卖票据一样，起的早的赚到了大钱，但逐渐看到的人多了，做的人多了，价差也就越来越少，利润也就越来越薄。所以早年做二手车的都赚的盆满钵满，但真心这不是因为他们聪明，而是赶上了趟。

如今这个社会，哪里能赚钱，会立马一群人围上来抄你学你，以前可能要花几年时间，现在几天就可以山寨一个你出来，所以在往远了看，二手车接下来的日子可就不是靠倒买倒卖就能赚到大钱的，一群老思路的二手车商，即使是已经有点名气的车商，也会在自大盲目的扩张中迅速败光自己的家底。小心翼翼十年挣的钱，可以因为一年的战略定位失败就全部亏完。往后的二手车，和日化商品一样，如何建立自己的品牌，让你的卖价可以比别人家更高，这个才是真本事。

悲观二手车市

二手车从业人员是值得我尊敬的，但我对整个二手车行业是比较悲观的。

这个行业是个脏活累活苦活，忙起来，天天空中飞人，不比咱们那些投行兄弟辛苦，有时候为了一辆车，说走就走，整天在外飘。大冬天大家伙都在被子里看综艺节目，他们还在外面为了一辆车讨价还价，甚至就连夜几千公里开回来了。

这个行业反过来也是光鲜的，咱们投行兄弟拿公司钱做公务舱，头等舱做空中飞人，我们很多车商兄弟可都是拿自己钱坐头等舱，飞的还不比你少。打开朋友圈也都是宾利，劳斯莱斯，言语间都是资金大大的有，就差你报车了。好一派盛世景象。

当局者迷，旁观者清，盛世之下藏隐忧，恐怕也只有我们这些旁观者能另眼看盛世。我的悲观有两点。

第一点，大部分二手车商文化素质水平并不高，早年赚到的钱让自己有点轻飘飘，总要摆排场，总要炫耀一下，一方面是个人虚荣的诉求，另一方面也是工作业务的需要。你只有实力，别人才会给你报车需求。然而不对称性正在被各种互联网，APP减弱，二手车的毛利与日俱减，利润越来越薄，房租越来越贵，排场越来越大，赚的自然越来越少。现在你要卖车，肯定听过人人车鬼畜般的3000万60秒广告，肯定听过不差钱的瓜子二手车的轰炸。你再不懂车，你也会用车三百，华夏二手车这种APP简单评估一下价格。这些东西都是车商咬牙切齿恨的玩意，你如果有车商朋友，你肯定看到他转发过黑瓜子二手车的文章，肯定听他说过这个评估软件不准，那个评估软件没用，都是骗人的，不要去那些上面买车。这个论断我是没少听，每天都有不停的合作商户转发。商户们他们知道自己在被革命，但他们不太愿意承认，他们更希望去说服你相信别人都是糟糕的，还是他们自己才最好。这种掩耳盗铃的观念根深蒂固，自古由来以久。中国人喜欢造长城，喜欢闭关锁国，就是摒弃一切外界的，洋玩意儿都是骗人的把戏，直到洋枪洋炮打进来了，他们也不愿意承认自己错了。现在的行情就是这样，纵然各种网站，app多么不好，但年轻人思路都是会变的，广告打了那么多，大家伙总是听进去了点的，他们动动手指头一个电话，人家互联网公司就服务好客户了，车商再不变革，你不就是当年不愿意承认自己错了的清政府吗！

春种夏耕秋收冬藏，好的环境要拼命扩大，拼命赚钱，差的行情需要蛰伏，伺机而动。但又多少车商懂得这个道理。

第二点，金融会给这个行业带来花样作死的效果。成也萧何，败也萧何，这话用在二手车行业中，再对不过了。过去大家都缺钱，胆子都小，收车也谨慎。赚了钱后大家就开始想着多融资，多收车，赚更多的钱。这是大部分车商心理的盘算。于是有能力从亲戚朋友那借来钱的，先富裕了。那个时候，还没有银行愿意给他们放贷款，也没有互联网P2P给他们做什么库存融资，也没有我们维C理财提供物权众筹。你还别说，这些能借来钱的，都赚大发了。融资加杠杆，成功的创造了一个个造富神话。我一直在跟我们的商务拓展经理讲，千万别看一个车商的门面有多气派，车子又多豪华，大部分资金都是外面借来的。那些借不到钱的也整天盘算着怎么融来更多的钱。这个时候刚好互联网金融爆发了，一下子连二手车评估师都成了香馍馍。

我和我的一个合伙人孙海峰在创业的时候去报考了二手车评估师，那个培训学校现在都是场场爆满，行业似乎火爆的不得了。互联网金融+二手车立刻产生了各种化学反应。有些老商户跟我抱怨，说以前豪车生意就他们家做得好，只有他们家有钱做，于是豪车一般大部分也都是少数车商有实力来做，自然价格他说了算。但现在行情变了，有些刚出师的新商户，拿着各种金融公司的钱，真不把钱当钱。过去50万的车一定要能赚5万才敢做，现在的商户，可能赚1万都敢做，他们都崇尚薄利多销，赚快钱。

过去预留5万的空间，也可能压车过多造成亏损，现在只有1万的空间，大家还得去抢的头破血流。最可怕的是，这些商户自身实力都不太强，自己50万，私下问朋友借250万，凑足300万库存，抵押掉再从金融公司拿200万。50万变500万，利润理论上可以翻10倍，但凡理论都是有前提的，前提就是整个市场大环境不能变。然而市场上这样的商户多了，整个行业里，热钱就浮躁了，供需关系就变了，收车价格普遍增长了，利润空间就越拉越低，

更有甚者，很多商户逆势扩张，“限迁”大环境下连开多家店，背后细细一考察，都是从外面借来的钱。先从朋友亲戚借，买车用库存抵押，再借钱，甚至重复抵押给审查不严格的机构，杠杆加到100倍，一千倍都可能。这就是赌一把心态，赌对了，人上人，赌输了到时候再说。多数商户没有经历过牛熊，不知道熊的可怕，不知道纪律的重要性，炒股，投资做生意都是一个道理，没有纪律的投资就是投机。没有人会去警告这些商户可能的风险，蒸蒸日上的二手车行业就如同打了催情剂的股市一样，万里江山一片红，谁还在乎将来一泻千里的颓废呢，人性都是共通的，再哪个市场里都是成立的。

幸运的二手车市

不过也不用太悲观！我们也看到很多蛰伏的车商，很多懂得抱团的车商。他们主动降杠杆，车子不好买，就不再借钱，维持自己一亩三分地。同时开始参加各种二手车联盟，二手车培训班，甚至最近某二手车总裁班都开进了清华。他们在困境中开始抱团取暖，开始思考战略转型，开始一起探讨行业，而不再闭门赚钱。这就是企业家精神。所以，这一波车市，刚好借着“限迁”等因素，能淘汰掉不少落后的盲目的车商，对整个混乱的行业，未尝不是一件好事。

很多以前不是这个行业的，也被行业的火热吸引过来。二手车市进来了一大批外来者。这些外来者中，有很多精英，他们或带来了其他行业的经验教训，或用自己的所思所学在改变着整个业态。这些人也是行业的幸运。

一个产业，到了一定的瓶颈，就应该有一次大的改革。大家都在抱怨中国的二手车行业不如美国，不如欧洲。无论是评估体系，还是交易业态。实际上，这个原因也好理解。我们大部分从事二手车行业的中坚力量，没有高精专的人才，很多都是迫于生计，在二手车白手起家的，文化水平相比于大多数新兴行业来讲，大多是缺失的。这不代表这些车商做不好生意，他们已经做的非常好，但是已经好到一个瓶颈所在的位置，这个时候，突破瓶颈就需要各行各业高精专的人才来配合加入，一起催化这个市场，从此走向新的台阶。

二手车市一定才是刚起步，这是一个台阶的尾声，也是另一个阶段的开始。

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