阿里巴巴是如何跪着熬过第一个冬天的

【遭遇寒冬】

2000年底2001年初， 阿里巴巴 陷入自创业以来最困难最危机的境地。

时值寒冬，北风呼啸，天寒水冷。

2000年4月3日开始，美国Nasdaq股票狂跌，到了年底，中国的网站开始纷纷倒闭。至此，持续三年的互联网第一波浪潮突然从峰顶跌入峰谷，互联网的冬天来临了。

马云 是2000年7月登上《福布斯》杂志的封面的，但是，不到一个月，“网络已死”的大标题也登上了许多媒体的版面。

阿里巴巴 “第一届西湖论剑”是2000年9月10日召开的，热闹过后仅10天， 马云 就宣布 阿里巴巴 进入6个月紧急状态。“未来半年是非常严峻的半年，随时做好加班准备。”

2001年1月， 阿里巴巴 的账面上只剩能维持半年多的700万美元，更可怕的是，当时的 阿里巴巴 并没有找到赚钱的办法。

在 阿里巴巴 的资金链即将崩断时，所有的风险投资商都不愿再掏一分钱了。

马云 说：“如果没有投资者的支持，我们不可能走下去。但投资者在没有看到实实在在的市场启动时，他们决不会再投入。我的幸运之处在于，在选择投资者的第一天我就和他们讲好，倒霉的时候我是需要你的，要是倒霉时你比我跑得还快，那可不行。所以，我觉得脑袋要决定口袋，但脑袋要知道自己做什么。”

可事实上中国互联网市场上绝大多数都是口袋决定脑袋。当网站的钱快烧完时，当网站找不到盈利模式时，几乎所有的投资商都本能地捂住了自己的口袋。当“口袋”溜走时，弹尽粮绝的互联网公司只能悲壮地倒下。

于是，融资上亿元人民币的赢海威倒了，融资5000万美元的美商网倒了……三年前，网站兴起如雨后春笋，三年后，网站倒下如纷纷落叶。

【自断其臂】

为了活着，为了活得长一点， 阿里巴巴 的当务之急是开源节流。首先是节流，是控制成本。于是撤站裁员，全面收缩就是必然的选择。

然而作出这样的决定不是件容易事。

“冬天的时候，我们当时犯了很大的错误。一有钱，我们跟任何人一样，我们得请高管，我们得请洋人，请世界500强的副总裁。我们请了一大堆人。可最关键的时刻又要做决定请他们离开。我们清掉了很多高管，这是最大的痛苦。就像一个波音747的引擎装在拖拉机上面，结果拖拉机没飞起来，反而四分五裂。我们如果当时不做这样的手术，可能 阿里巴巴 就没了。”事后 马云 如是说。

可见,这是个极其痛苦的决定，也是一个生死攸关的决定。如果当时不能当机立断， 阿里巴巴 就会成为无数倒闭网站中的一个！

于是，在2000年1月召开的 阿里巴巴 的“遵义会议”上， 马云 和决策层作出了三个“BTOC”的战略决定：Back TO China（回到中国），Back TO Coast（回到沿海），Back TO Center（回到中心）。所谓回到沿海是指将业务重心放在沿海六省。回到中心是指回到杭州，正是这次会上，第一次确认杭州为 阿里巴巴 总部。

关明生比 马云 大十几岁，有16年GE高层的宝贵管理经验。当 马云 、蔡崇信、吴炯为大裁还是小裁而犹豫不决时，关明生果断地说，要杀就杀到骨头！当马、蔡、吴都下不去手时，关明生坚决地说：这个恶人我来做！

于是2000年1月底，刚刚上任 阿里巴巴 COO的关明生，挺身而出，一场空前惨烈的大封杀开始了。一场于危境之中拯救 阿里巴巴 的战役打响了！

请听关明生的亲口讲述：

“我是2000年1月6号到杭州的，1月8号就上班了。当时 阿里巴巴 剩下的钱只够烧半年的了。 阿里巴巴 的‘遵义会议’决定实施三个‘BTOC’战略。当时的 阿里巴巴 有五个战场：中国大陆、香港、美国、欧洲和韩国，但这五颗子弹里只有一颗子弹能够致胜，只有一个地方能够活命，那就是大陆，就是杭州。确定了撤站裁员的封杀战略，关键是怎么执行。我刚来没有包袱，人都不认识，是比较好的参与封杀的人选。

“封杀从杭州开始。当时在杭州英文网站有一个三十来岁的比利时员工，工作很好，工资很高，年薪是6位数美元，这个工资对于杭州本土员工来说是个天文数字。当时杭州本土员工的月薪多数是一二千，好的三五千人民币。我去和他谈，说我们已经付不起你的工资了，你如果同意把薪水减一半，把股权升三倍（要是接受麻烦大了），可以留下来。这个年轻人想了想，没有接受，于是我们就把他开了。他走时哭了。三年以后，这个比利时年轻人突然打电话给我，说他在我的母校伦敦商学院读书，现在毕业了，他的毕业论文写的就是 阿里巴巴 。

“1月29号，大年初一，我和蔡崇信到美国封杀。出发前，太太帮我整理行李，问我要不要带防弹衣？她说加州解雇了一个金融员工，结果那个人拿着机关枪把老板和HR头都打死了。你这样做会不会有危险？

“当时 阿里巴巴 在美国硅谷有30个工程师，当时的逻辑是要用最好的工程师去和微软、雅虎和eBay竞争，因此30个工程师的年薪没有一个低于6位数的。我和蔡崇信几乎把美国整个办事处的人都解雇了，只剩下三个人：吴炯、Tonny和一个前台，这个前台也变成Partytime。

“1月30号，大年初二，我和蔡崇信又来到香港。 阿里巴巴 的香港办事处已经被蔡崇信裁掉了一批，我们到了就和他们一个一个地谈话。他们都是非常好的员工，有名校的MBA，有的在投行工作过，有大公司的副总裁和高级顾问，他们抛弃稳定的工作来到 阿里巴巴 ，都希望.COM公司上市能拿到股票。 阿里巴巴 在香港作推广成本很高。第二天我和大家见面一起吃团圆饭，一共摆了三桌——中国人过年都是团圆，而我却正相反。大家问我 阿里巴巴 现在怎么样？我说要有大改变，长痛不如短痛。结果我和蔡崇信商量了一下，基本都解雇了。香港办事处有30人,裁得只剩下8人。有一个员工回上海和家人过春节，我用电话就把他解雇了。蔡崇信也用电话解雇了一个工资很高的欧洲同事。

“然后我和蔡崇信又飞到韩国。 阿里巴巴 在韩国的网站是个合资公司，钱拿不回来。于是我宣布：钱再烧下去，几个月就光。因此你们有人要裁，有人要减薪，每月只能烧12000美元。我们每月看你们的报表，钱烧光前三个月还没达到收支平衡，我和蔡把你们全部开掉。结果三个月到了，我和蔡飞过去，把剩下的十几个人全部裁掉。这些人都哭了。我们付了三个月的遣散费。

“封杀完国外又回到国内，把昆明办事处关了，把很大的上海办事处调整到不到10人，把办公房间分租了出去。北京办事处也从中国大饭店搬到了泛利大厦。”

请听蔡崇信的讲述：“那时很艰难。吴炯对我们说，美国的情况不行，很多工程师要走，等我们去。我和关明生到了美国把他们都解决掉了，只剩下六七人。吴炯说，我也没有用了。我和 马云 坚决地说，我们很需要你，尤其在最艰难的时候。即便你一件事没做，你还是 阿里巴巴 的CTO，是好朋友。

“吴炯说，在最艰难的时候，我一定要留下来，将来可以派用场。2001年春节吃年夜饭，要把香港办事处的人开掉，我心里很沉重。因为我在香港办公，这些人都是天天见，现在要开掉，心里很痛苦。后来我一个人在上海度假，感觉相当不好。再后来我和关明生又到韩国。 阿里巴巴 本身没做好，韩国网站肯定搞不好，肯定要关掉。那批人一共有8人，很有激情，对 阿里巴巴 相当热爱，愿意留下来坚持，坚信 阿里巴巴 一定会成功。但这已不现实，还是关掉了，很多人都哭了。”

请听 马云 的讲述：“2000年我们在美国硅谷、伦敦、香港发展很快，我自己觉得管理起来力不从心。硅谷同事觉得技术是最注重的，当时硅谷发展是互联网顶峰，硅谷说的一定是对的。美国跨国公司500强企业的副总裁坐在香港，他们认为应该向资本市场发展，当时我们在中国听着也不知道谁对。

“大家乱的时候我就突然想，公司大了如何管理？当人才多的时候怎么管理？第一届西湖论剑之后我们提出了 阿里巴巴 处于高度危机状态，我就问我们当时美国公司的副总裁：我们一年不到就成为跨国公司了，员工来自13个国家我们该怎么管理？他说 马云 你放心，有一天我们会好起来的。我心里不踏实，不能说有一天会好起来我们现在就不动了。

“2000年底我第一次裁员。我们裁员的原因是因为发现我们在策略上有错误。当时我们有个很幼稚的想法，觉得英文网站应该放到美国，美国人英文比中国人好。结果在美国建站后发现犯了大错误：美国硅谷都是技术人才，我们需要的贸易人才要从纽约、旧金山空降到硅谷上班，成本越来越高。这个策略是一个美国MBA提出来的，人很聪明，当时提出来时想想真是有道理，到了一个半月我们才发现这是个错误，怎么可能从全世界空降贸易人才到硅谷上班？然后赶快关闭办事处。

“这是 阿里巴巴 第一次裁员，也是唯一一次大裁员。我们说如果想留在 阿里巴巴 工作，回到杭州来，同样的待遇，如果离开，我们分给多少现金、股票，这是公司决策的错误，与他们无关。从美国回来我们制定了统一的目标。”

以上都是大裁员大封杀的参与者，只不过有人是直接有人是间接。听了他们的亲口讲述，当年那场既惨烈又悲壮的大封杀已经历历在目。

事后 马云 说：“虽然人少了，但我们的成本控制住了。现在公司的成本处于一个稳定的阶段，几乎每个月都可以做到低于预算15%左右，控制成本其实没有什么秘诀，就是做到花每一分钱都很小心。我们公关部门，公关预算几乎为零，请别人吃饭是自己掏钱。我自己应该是网络公司里最寒酸的CEO了，出差住酒店只住三星级的。我们不是用钱去做事，而是用脑子去做事。”

大封杀的效果立竿见影。每月的成本立刻从100万降到了50万美元， 阿里巴巴 赢得了宝贵的一年喘息时间！

但收缩和封杀也使 阿里巴巴 的决策层陷入郁闷之中。尤其是性情中人的 马云 ，所受伤害最大。

关明生说：“对公司动外科手术，只能由没有包袱的人去做。时间很短，一个月就过去了。

有感情的人去做很困难。我让 马云 不跟这些人接触，完全避开，事后再以朋友的身份，让他们在他肩膀上哭一番，我做恶人。但 马云 老是耿耿于怀，感情化而不是理性化。这不是对不起人的事，公司要成长这是必然的，没有不散的宴席。”

彭蕾说：“ 马云 说作为一个领导者，永远知道向团队说什么，不说什么。在低潮的时候， 阿里巴巴 不容易，人心散了，队伍不好带， 马云 心里煎熬，别人不知道。被动时没人能从他脸上看出来。他也会说但只限于少数人。在遭受质疑，收缩美国战线，撤掉外面公司时，裁员使他遭受很大压力。他说我觉得是做了一些错误的决定，但不认为自己是人品不好的人。那时 马云 很沮丧，他总说是不是真的那么错误那么失败，要去削减人？ 马云 是重感情的人，看着一起工作的人离开他受不了。他骨子里是喜欢热闹的人，恨不得大家工作在一起，工作完了还在一起。”

Porter后来说：“我只有一次看见 马云 对自己没信心。有人离开的时候，心里不舒服，很难过。有一次 马云 打电话给我：‘Porter，你觉得我是个不好的人吗？’我说：‘为什么说这个？’(Porter，美国人，2000年加入 阿里巴巴 ，担任负责媒体关系和市场的副总裁)

【跪着过冬】

阿里巴巴 的冬天开始于2000年9月。其标志是9月20日 马云 宣布 阿里巴巴 进入紧急状态。

2000年12月18日， 阿里巴巴 召开了全公司大会。在会上 马云 说：“ 阿里巴巴 要做什么？做全球概念的B2B，改变全球700万商人生活方式。现在 阿里巴巴 的发展遇到了很大问题：一、干劲、士气不如从前。人多是双刃剑，早期的氛围肯定会被冲淡，外面的人进来，一些人小富即安。二、网站没有进步，陷入迷茫。网站的使用是个人还是企业？网站建设陷入停顿。三、竞争对手。有些我们不认为是竞争对手的人已经起来。”

接着 马云 重提企业文化。他说，现在公司会议非常多，但没有效率，有人把情绪带进会议。

马云 提出四条：“一、所有的会议对事不对人。二、不把个人情绪带进会场。三、一定要学会倾听，然后表达。四、离开会议室后不再争论。开会把意见表达充分彻底，决议一定要执行。”

2000年1月， 阿里巴巴 开始大规模地撤站裁员。 阿里巴巴 办事处由原来的10个砍成3个，原来工号（ 阿里巴巴 的工号是按加入公司的时间序列排列的， 马云 为1号，20号以前的是公司创始人，前100号是公司的老班底）100以内的老员工裁掉了一半。

惨烈无情的大裁员之后， 阿里巴巴 的景象有点凄凉。Porter说：“公司里40个老外,只剩下5个了。杭州只剩下2个外国同事，我感到很寂寞。看见媒体猛烈批评互联网，看到许多互联网站关门，心里很失望。那种感觉就像二战之后，看见到处断壁残垣，尸横遍野一样。”

吴炯说：“当时的信心没有 马云 足。当时的形势是钱还能烧几个月，然后散伙。我没走是在尽道义。觉得危难时离开朋友不好。很多公司都把钱分了。 阿里巴巴 难逃一死，其他人嘴上不说但心里都这么想。只有 马云 乐观。”

关明生说：“2001年是最艰巨的一年，每月都开董事会。烧钱降低对于股东是个好消息，但股东们每次开会都问：什么时候赚钱？”

大裁员之后， 阿里巴巴 的氛围有点压抑。2500万风险投资快花完了，来自投资商的压力越来越大；公司找不到盈利模式，公司收入基本可以忽略不计；来自业界、华尔街和媒体的批评越来越激烈，质疑 马云 质疑 阿里巴巴 的声音铺天盖地，而身边的大小网站尸横遍野。

阿里巴巴 的多数员工眼前一片迷茫，“红旗还能打多久？”是横亘在每个人心中的大问号，公司高层的多数人也认为 阿里巴巴 迟早要关门。甚至连 阿里巴巴 如何死法的问题都被提出来了。

关明生说：“直到2001年11月开董事会，谈的是每月烧50万，销售收入有，增长缓慢，波动大，没上轨道。商量之后告诉股东，方向是对的，再做几个月不成功要考虑大手术。被杀时怎么死？先写好遗书，是先把腿砍掉，再把胳膊砍掉，还是在头中间打一枪，杀掉？在黑暗的时候还是有信心。死，得有处死的办法。这些人不怕死。在这样的关头，投资者害怕你不敢面对现实！”

在最危机最艰难的时候， 马云 也有过低沉的时候：“2000年我们已经进入冬天了。我们把西部办事处关了，美国办事处很多人我们都请他们离开了,香港办事处很多人也离开了。2001年，有一次挺低沉的，在长安街上走了15分钟,那天下午回到房间里睡了2小时,然后起来说：重新来过！”

甚至有一次面对媒体不厌其烦地询问网络发展前景时， 马云 大声说：“现在别问我网络的事，我也不知道它要往哪去？”

然而，即便是在互联网最寒冷的冬天，在 阿里巴巴 最危机的时刻， 马云 依然对互联网坚信不移，对 阿里巴巴 的事业坚信不移。可以说他一天都没有动摇过！

正如Porter所说：“互联网热的时候，大部分互联网的CEO自己并不相信自己说过的话。他们的那些话和那些分析数字都是给风险投资商的，是为了让投资商相信。但 马云 不一样。他说的话别人可能认为是疯话，但他自己相信。他不想骗人。”

面对互联网突如其来的低潮， 马云 有自己的判断：“大家看到，互联网产业环境比我们6月份开员工大会时又发生了很多变化，不是变好了，而是变得更恶劣了。新浪王志东、8848王峻涛辞职事件给这一段时期的中国电子商务带来重大的负面影响，有人甚至说中国互联网、电子商务产业彻底出问题了。我一直认为互联网没有出问题，现在方方面面对网络越来越重视，网的人出了问题，人们对互联网、电子商务的期望值出了问题。

“泡沫在中国有，在美国也有，但新经济绝不是只属于美国人的。这个行业在大家理智之后，会去掉那些多余的泡沫成分，对它的成长我仍然有绝对的信心。

“所有评论网络的人，分析师，投资者，包括媒体都在网外，他们认为网络最好的时候，我不以为然。现在他们都不看好，我却觉得正是发展的好时候。其实，我们手上正捧着一个金饭碗，只有自己知道这碗有多重。”

面对寒流滚滚，面对四面楚歌， 马云 大喊：“Never never never give up!（永不放弃）”他对 阿里巴巴 的团队说：“中国网站6个月之内有80%会死掉，就像新经济，有70%的想法要扔掉，只有30%能实现下去。这时你跟竞争者拼谁能活着，谁能专注。不管多苦多累，哪怕是半跪在地下也得跪在那儿。跪着过冬，就是你站不住了也得跪着，不要躺下，不要倒。坚持到底就是胜利。如果所有的网站公司都要死的话，我们希望我们是最后一个死。这是个3000米的长跑，不是100米的短跑,所以我说，需要有兔子一样的速度，有乌龟一样的耐力。我们要学会半跪生存。”

如果没有 马云 坚定和乐观，没有 马云 的执著和勇气， 阿里巴巴 很难熬过冬天。放弃是很容易的，然而，死撑着并不容易，半跪生存并不容易。中国活下来的网络公司都是九死一生。 阿里巴巴 同样如此。

金建杭说：“ 马云 做黄页时被人当成骗子，如果一开始就觉得这个产业没希望，早打退堂鼓了。 阿里巴巴 放弃的机会很多，创业时资金人员的压力很大，凑起来的钱只够七八个月的，当时放弃也就放弃了；冬天时，来自投资商的压力更大，再看看互联网大背景，所有的企业都不向互联网投入了，当时要放弃也就放弃了。”

马云 说：“网络人最重要的是不能放弃，放弃才是最大的失败。放弃是很容易的，但从挫折中站起来是要花很大力气的。结束，一份声明就可以，但要把公司救起来，从小做大，要花多少代价。英雄在失败中体现，真正的将军在撤退中出现。”

马云 算得上网络江湖上的乱世英雄。因为他是失败中涌现出来的英雄，他是撤退中站出来的将军。在互联网最冷的冬天， 马云 说过一句名言：“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好。但绝大多数人都死在明天晚上，只有真正的英雄才能见到后天的太阳。”

马云 是见到后天太阳的人！ 阿里巴巴 是熬过冬天绽放于春天的企业之花！

【屯兵西湖】

从2000年下半年到2001年年底，大裁员之后的 阿里巴巴 并没有无所作为。他们是跪着过冬，更是备战着过冬。

马云 说：“从2000年下半年到2001年西湖论剑召开我们做了三件大事：延安整风运动、抗日军政大学和南泥湾开荒。”

孙彤宇说：“互联网的冬天， 阿里巴巴 是在华星度过的。那时不是发展是生存，是活下去。

正规军的建设也是在华星完成的。“延安整风、抗大、南泥湾大生产”也都是在华星搞的。泡沫崩溃的时候有一个好处：互联网的变化成长很快，要想跟上步伐，需要很多创造，往往力不从心。大家都要活下来，于是把精力收回来，整顿内部，锻炼队伍，让管理上一个新台阶。寒冬对 阿里巴巴 是好事，腾出时间让我们做很多改变。寒冬时的奔跑不是那么快，可以有时间系系鞋带。”

彭蕾说：“印象最深的是转型的一年。2001年的口号是活着。在 阿里巴巴 不赚钱没盈利的时候，投资100万做培训，这是个很大的动作。以书面的形式把 阿里巴巴 的企业文化和价值观，使命和三大愿景目标固定下来。”

【整风运动】

何为“延安整风运动”？

用 马云 的话概括就是统一思想，灌输价值观。“第一要统一思想，就像在延安小知识分子觉得这样革命是对的，农家子弟觉得那样革命是对的，什么是 阿里巴巴 共同的目标？要做80年持续发展的企业、成为世界10大网站、只要是商人都要用 阿里巴巴 。我们告诉员工，如果认为我们是疯子请你离开，如果你专等上市请你离开，我们要做80年的企业，在当时环境浮躁气很严重的时候，大家心里一下子就静下来了，这时候我们有一些员工就离开了。

“整风运动，把value贯彻到每一个人的身上，相信有一天我们的公司会有3000名员工，会是个全球化的公司。如果我们对互联网的认识，对公司的发展和前景认识得不深的话，我们就会栽倒。”

用关明生的话概括就是：“用价值观来统一思想，通过统一思想来影响每一个同事的行为，这就是我们最大的目的。

阿里巴巴 当时提炼总结出来九大价值观，并将其命名为 阿里巴巴 的“独孤九剑”。 阿里巴巴 整风的实质就是向员工灌输价值观。他们借鉴GE的经验，把价值观制成卡片，装进员工的兜里。他们还把价值观列为绩效考核的硬指标，跟员工的钱袋挂上了钩。但最终的努力还是通过各种办法把价值观放进员工的心里，溶进员工的血液里。

马云 说：“我们提倡的价值观、文化不要停留在口号上，而要落实在行动上。”当时的人事行政总监彭蕾说：“这不是搞什么形式主义，而是真的要从心里认同。

实际上，我可以这么说， 阿里巴巴 每一位员工都是从心里认同的，如果不认同，我们会有相应的机制让他们走开。”

【抗大】

何为“抗日军政大学”？ 阿里巴巴 的“抗大”是两个名为“百年大计”和“百年 阿里 ”的培训班。

用 马云 的话说：“抗日军政大学，团队管理，干部管理。 阿里巴巴 要在三年以内培养出一批人才。人是最关键的产品，所以，我们要在三年内锻炼我们的队伍。我们盼望着三年内培养出最优秀的互联网员工。当然,我们要耐心,一个企业要成功要靠捕捉机会，但是练内功是最累的,灌输价值观是最累的。”

阿里巴巴 在不赚钱时，敢于投资100万大搞培训，不仅是大动作而且是大气魄。

关明生说：“怎样把公司系统做出来，培训很关键。2001年4月我们开始培训。当时公司没几个钱，但对培训的投入很大。先培训主管，然后是中层，高层。培训是请外面专业公司设计的，我和 马云 参与，孙彤宇和彭蕾也参与了，18个创始人都去听课。

“销售人员不能招进来就去卖产品，于是我们做了一件很重要的事，就是开销售培训班。自己办。后来李琪把它改名为‘百年大计’。厦门、青岛、深圳、宁波、上海、北京各个办事处的人都到杭州接受一个月的培训，工资800元，包吃包住。我和 马云 主讲价值观，讲方向；彭蕾讲 阿里巴巴 历史，李琪、金建杭、张英都去讲，李旭辉和孙彤宇讲产品和销售技巧。培训班基本上是一半讲价值观，一半讲销售技巧，通过培训，员工了解了 阿里巴巴 的使命和价值观，了解了公司的历史，信心大为提高。2001年10月底，一百大（第一届‘百年大计’培训班）毕业。”

正是通过培训， 阿里巴巴 这支游击队变成了正规军， 阿里巴巴 从激情创业走进了制度运营。培训使一大批技术出身销售出身的干部懂得了现代化管理，培训使广大员工认同了 阿里巴巴 的价值观。

戴珊说：“2000年底冬天到了，2001年1月8日关明生来了，他使 阿里巴巴 发生了很大变化。以前 阿里巴巴 是游击队，攻下了一些小山坡，关明生制定了绩效考核，进入档案，薪水也不一样，使 阿里巴巴 变成了正规军。关明生提出了开源节流，是非常正确的。”

韩敏说：“从湖畔时代到华星时代，从游击队到正规军， 阿里巴巴 变化很大。湖畔时代凭热情，华星时代靠企业文化，靠对管理人的培训，靠结构框架。 阿里巴巴 达到200人时,出现了理危机，能够实现平稳过渡，关明生的作用很大。”

吴泳铭说：“ 马云 在世界各地物色COO，2001年1月关明生上任。实行三个‘BTOC’，大收缩，砍掉韩国站、英国站，开始团队建设。2001年初公司培训系统化，2001年4月，开始讲价值观。 阿里巴巴 以前有点快，有点乱，后来能在低潮时走向体系，把企业文化写出来，往前冲有了标准，这些都和关明生有关系。关明生上任后，开始建价值观，建销售团队。”

师煜峰说：“公司花很大气力进行干部队伍的培养，花很大气力培训我们这些不懂管理的业务技术尖子。当时公司从外面请了一些人来专门做培训，使我们懂得了先进的管理理念。”

何为“南泥湾大生产”？ 马云 说：“大生产，我们的销售队伍，我们的产品必须出来。没有人会再来投资了，我估计后来的灾难会更长。我们更要有充分的准备，不要到机会来了，我们却没有准备好。”
关明生来到 阿里巴巴 后提出了开源节流。这个思想一下子就得到了 马云 等高层的认同并成为 阿里巴巴 公司的当下战略。节流并不太难，收缩裁员，几个月就完成了。但开源却并非容易。它涉及到 阿里巴巴 的盈利模式，涉及到 阿里巴巴 的营销团队。但不开源，不赚钱，只节流， 阿里巴巴 还是难逃一死。 阿里巴巴 在互联网冬天所做的三大举措：整风、培训、大生产，其中大生产是最关键的。

从某种意义上讲，整风和培训都是为了大生产。大生产的成败关乎 阿里巴巴 的命运，关乎 阿里巴巴 最终能否熬过冬天走进春天。

阿里巴巴 正是在这个关键时刻召开了自己的“遵义会议”，确定了盈利模式和主打产品，正是在这个关键时刻， 阿里巴巴 开始组建销售团队，开始了“中国供应商”的销售大战。

【迎接春天】

正是在严酷的互联网冬天， 阿里巴巴 完成了决定其生死和命运的三大举措，奠定了迎接春天的坚实基础。从这个意义上讲， 阿里巴巴 要感谢互联网的冬天。

然而对于大多数互联网企业来说，冬天毕竟是严酷无情的。正是在那个严酷的冬天，中国几千家互联网企业中的90%倒下了。

谢世煌说：“互联网冬天倒下一批竞争对手，一批网络烈士。有一天，在西湖茶馆， 马云 请美商网的CEO喝茶。这位CEO说：美商网融到5000万美金的风险投资，这些钱用来买进口奔驰汽车，摆在长安街上也能摆成一大串。一下子感觉不到钱花到哪里去了？钱都花在培育互联网市场上。没有赢海威、8848、美商网他们培育市场，就不会有后来的 阿里巴巴 这些后来者。”

这位CEO说的有道理，没有上千家网络烈士的牺牲，没有他们烧掉的数不清的美元和人民币，很难想象 阿里巴巴 等“剩者”可以为王。但是 阿里巴巴 也为培育这个网络市场付出了惨重的代价。为什么死掉的是赢海威、8848和美商网，为什么剩下的是新浪、搜狐和 阿里巴巴 ？ 马云 说过：“冬天并不一定每个人都会死，春天并不会每个人都会发芽。”但为什么有人会在冬天死掉？为什么有人能在春天发芽？这里面必有道理在。

业界传说 马云 的一句狂话：希望互联网的冬天再延长一年。 马云 并不否认他说过这样一句似乎不合情理的话。

他的解释是：“我们比较幸运，先比别人判断了冬天的到来。永远要在形式最好的时候改革，千万不能在形式不好的时候改革，下雨天修屋顶麻烦大了。要在阳光灿烂的时候，借雨伞修屋顶。我记得我们比别人先动了一下，互联网冬天到了，所有的投资者开始收的时候，我们突然发现我们还有几百万美金。这时你发现有竞争者，你就得和他拼谁能活着。如果我还活着，还有人站在旁边时，我们还得坚持下去。冬天长一点，他会倒下去的。冬天长一点，所有的细菌都死光了，边上的噪音都静下来，这时你说，我还站着，你就会变成投资者最喜欢的人，你也会变成整个互联网最喜欢的人。”

当然， 阿里巴巴 之所以能活下来，能成为百分之几的“剩者”，还有许多原因。首先是 马云 和 阿里巴巴 的坚定和专注。绝不放弃，绝不改变方向，与互联网死磕到底！

“2001年底，孙正义到北京来，开一个他投资的三十几家公司的会议，每人讲15分钟。前面的人都使用Powerpoint,讲得很漂亮。我最后一个讲，我只讲了三句话：孙先生，我问你要钱时是这个梦想，今天我告诉你，今天我还是这个梦想，唯一的区别是，我向我的梦想走近了一步，我还在往前走。但当时三十几家公司基本上都不称自己是互联网公司了，都换了方向。

“现在互联网企业形势萧条，99%的互联网企业都拿不到风险投资，好多互联网企业的职员也都人心思变。大家都在怀疑，猜测。但是，我们很自豪， 阿里巴巴 仍是.COM公司，我们以前是，今天是，以后还将是。我们以前曾提过， 阿里巴巴 不是.COM是指我们不能走泡沫的.COM，必须实实在在，必须创建一个新的.COM，这是我们要追求的东西。所以我们的vision说 阿里巴巴 要做世界10大网站，而不是世界10大电子商务服务公司。我们坚信在未来，我们可以达到这个目标，而且我们为.COM骄傲。”

阿里巴巴 能幸存下来的第二个原因是 阿里巴巴 选择的面对中小企业的B2B的模式和方向，虽然业界几乎无人看好，但它却是互联网未来的发展方向，甚至会成为互联网发展主流方向。门户网站、游戏网站、C2C网站固然市场不小，但是一旦网上贸易成为主流，这个市场肯定是最大的。

第三个原因是 阿里巴巴 在关键时刻及时进行了战略调整：三个“BTOC”，撤站裁员，开源节流。第四个原因是 阿里巴巴 在冬天时开展的三大运动。

写到这里时，不能不再一次感叹 阿里巴巴 的运气。在 阿里巴巴 第二个关键时刻， 马云 找到了关明生。假设 马云 当时有过一丝一毫的动摇，假设 阿里巴巴 当初选择的模式和方向不对，假设 阿里巴巴 未能在濒危之时及时进行战略调整，假设 阿里巴巴 没有开展三大运动，假设关明生没有在关键时刻出现， 阿里巴巴 都难逃一死。还得重复那句老话，历史不容许假设。

由此可证， 阿里巴巴 活下来是有道理的！

互联网的冬天，在2000年下半年到2001年底， 马云 和 阿里巴巴 一面轰轰烈烈地大搞三大运动，一面静悄悄地招兵买马，屯兵西湖，整顿队伍，修炼内功，是为了迎接即将到来的互联网春天，是为了迎接即将到来的大机遇大挑战。