进货宝蒋治宇：B2B撮合模式有弱点，要靠新形态撬起两端

【猎云网（微信： ilieyun ）北京】4月19日报道（文/陆满红）

2016年1月，刘强东在京东年会上宣布成立 “新通路” 事业部，要成为小门店的供货商；同时期，B2B电商找钢网完成11亿元E轮融资。巨头的踏足，资本市场对B2B电商行业的肯定，让这一领域迎来了新一轮的爆发。

具体到细分市场中，和日常生活息息相关的快消品行业也同样被BAT以及资本市场看好。各种B2B平台如雨后春笋，迅速发展壮大。

为了实现供应链扁平化，最大化地去掉经销商环节是必不可少的一步，而直接和供应厂家合作则是大多B2B电商平台的一贯做法。但是，中国快消品市场经过30年的发展，已经形成了数量庞大的总经销商和二批商，在去中间化的时候，就是在革经销商的命，经销商不禁会问：我们怎么办？

被变革或参与变革？

进货宝创始人蒋治宇认为，B2B电商平台的出现，是对快消品行业整个供应链的变革和革命。 在创业之初，蒋治宇希望把进货宝打造成一个专注“互联网+”渠道运营的移动社区商业B2B采购平台，直接链接品牌厂商和社区小微商家。这么看来，进货宝还是直接去掉了经销商环节，那么，经销商到底是怎样参与变革的呢？这要从进货宝在今年3月份启动的“中国合伙人计划”说起。

“团结一切可以团结的合作伙伴，借助其资金、人员、物流网络等资源，共同把市场做大、做强，是进货宝启动合伙人计划的初衷。”蒋治宇讲到。所以，进货宝会用成立合资公司的方式来拉经销商入伙儿，蒋治宇告诉猎云网，“中国合伙人计划”的核心是用上市公司的股权去换市场、时间以及空间。进货宝和各地的经销商在同一平台上共享代理权、信息流、物流等各种资源，并且拓展数据、金融等延伸服务和产品。

合伙人公司承担在当地的销售、仓储、物流、配送服务。经销商可以获得进货宝母公司的股权，成为进货宝母公司“大卫之选信息技术（北京）股份有限公司”的股东，并且进货宝也会为其提供培训服务，让他们和进货宝一起成长。

“团结才有议价能力，团结才能优化资源，只有团结才能与BAT抗衡。”蒋治宇说，“进货宝会对所有的合伙人负责到底，进货宝和合伙人是骨肉相连的关系。”

做B2B，要托起两边才成立

从行业角度来说，进货宝属于快消流通领域的服务集成商，其核心就是把包括经销商、分销商、物流商、配送商甚至地面推广执行团队的职能集中在平台上，打造一个快消品全供应链整合服务平台。“服务才具有真正的价值”，蒋治宇谈到，“而作为B2B模式的电商平台，两个B端同样重要，可以简称为小B端客户和大B端客户”。

进货宝可以为小B端客户提供销售、店面、物流、配送等服务，并且，基于进货宝的互联网属性，平台还能够提供更加多样化的服务，具体有金融服务、数据服务、智能软件服务等。“我们甚至会告诉老板如何展示、整理货架。”蒋治宇说：“小店老板未来只需要租一个门面，其余都交给我们吧。”

而对于大B端客户，进货宝对应的则是厂商，在聚合了很多小B端客户后，进货宝也有了向上游品牌厂商提供服务的能力。蒋治宇告诉猎云网，“新产品的铺货、市场调查、信息收集、甚至线下促销的执行，进货宝都可以为上游品牌厂商提供。”

目前，进货宝在售的SKU（商品）有1000多种，包括饮料、食品、日化、粮油、杂货等品类。由于对物流的要求不同，进货宝目前不涉及生鲜和冻品的销售。

低买高卖，赚取差价是传统经销商的盈利方法，同样也是大多B2B电商平台盈利的来源，蒋治宇介绍到，“赚取差价同样也是进货宝的盈利来源之一。”

而通过互联网，进货宝有了更加多样化的盈利方式，主要是服务费的收入，具体包括仓储服务、平台服务、数据服务、金融服务。

巨头布局、新品牌崛起，进货宝怎样在短时间内占据一席之地？

如果没有互联网，进货宝发展到如今的规模可能需要三年时间，而通过和互联网相结合，从2015年10月平台正式上线到达成月平台交易额（GMV）2000万，进货宝只用了短短的三个月。

从资本层面讲，2015年11月，进货宝母公司（证券简称：大卫之选 证券代码：834211）新三板成功上市。2016年01月，公司完成第一轮定增，获得3840万元A轮融资，由中国风险投资领投，安赐资本等跟投。

进货宝的发展可以用“小步快跑”来形容，而在蒋治宇看来“互联网和团队是在短期内把业务做起来的关键”。而进货宝的核心竞争力则是数据能力和品牌运营能力，具体体现在以下三方面：

第一，进货宝通过开放平台收集品牌厂商、零售终端的交易行为数据，通过数据分析为仓储物流、用户管理以及精准营销做导航。

第二，进货宝采取品牌金字塔战略，塔基以标品零售为主，打造平台爆款；塔尖以自有品牌为主，形成品牌效应；塔腰以新品牌、新产品为主，鼓励中小品牌市场推广，推行新兴品牌成长计划。

第三，进货宝三大生态体系：智能物流生态、互联网金融生态和软件服务生态。

进货宝的团队是“互联网+经销”的模式，可以分为五部分：技术、运营、地面、营销、仓运。

进货宝的数据能力离不开进货宝的技术团队。据了解，进货宝技术团队曾服务于联想和IBM，目前，服务于联想的团队负责移动端软件、产品开发；IBM团队负责后端系统开发，包括MS数据仓库架构、ERP、CRM等系统。

社区小微商家、中小便利店供应链上游层级多且散乱，传统的订货方式基本靠电话或上门，而批发商往往为凑满一车牺牲发货时效，导致商户需要提前囤货，两者效率都不高。同时，批发商想要触及商户又比较依赖销售人员，造成商户和批发商之间信息不对称。

进货宝则是将采购和销售合并在一起，采用动态的管理让采购与销售之间形成信息即时匹配机制。使得销售能够了解采购的进货底价，采购了解销售市场的最新情报，形成一个价格的动态调整机制。

而进货宝的地面团队则负责采购以及销售，其中，采购部分是来自雀巢的团队，擅长数据的收据和经销商的管理；销售部分则来自可口可乐，擅长对积极销售模式的把握，直接面对零售终端。

有“友商”的行业才有未来，在B2B领域，撮合模式行不通

B2B领域的玩家不在少数，从模式上而言，则可以简单的分为撮合模式、直营模式以及SaaS模式。撮合模式的典型代表者是掌合天下，直营模式则是京东。

“京东发力B2B是很好的事情，其会烧钱做推广，把市场炒热，会让投资人更加关注这个市场。但是就细分市场而言，京东并不是竞争对手、对标企业。”

进货宝的模式和撮合模式有着本质区别。“在B2B行业里，撮合模式是不具备核心价值的，因为假货、服务、价格的问题无法根本解决”。 相反，京东的直营模式能够保证绝大部分商品是真货，并且价格、服务也不错。

假货问题在2B领域也会有同样的风险，这也是商品归属权对 B2B 平台非常重要的原因，只有掌握商品才能最大限度的控制假货，这也是京东商城获得成功的地方。对C端用户来说，遇到假货后最严重的后果就是自认倒霉。但是对于小微商家来说，一次性进货就是一批，如果遇到专业的打假团队，就会面临1赔60的高赔率，造成致命性的打击。

进货宝主要通过统一仓储配送来解决这一问题，进货宝的货物都会进入自建的仓库进行入仓管理，然后由第三方团队统一配送到小B端商户手中。

京东的“新通路” 战略瞄准了四、六级的农村市场，要成为小门店的供货商。“但是进货宝和京东“新通路”战略在市场和品类上都是错位的。市场方面而言，进货宝看重的是一、二级市场，京东是四、六级市场；在商品品类方面，进货宝的优势主要是快消品，而京东擅长的则是3C类商品。

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