16年能做什么？孟伟在全渠道CRM领域交出一份名叫智简的作业

【猎云网（微信： ilieyun ）上海】3月21日报道（文/苏琦）

在 1999 年， Gartner Group Inc 公司提出了 CRM 的概念，孟伟在 2000 年毕业前的四个月进入零售行业接触到 CRM， 再到如今互联网创业 ， 一做就是 16 年。如果按照 10000 小时定律来讲，他的故事无论如何也值得一看。

从橡果到智简，这家创业公司先干大客户

在这 16 年中，孟伟做了十年线下的消费品行业，伴随了很多中国的连锁零售企业的成长。 2006 年开始做线上，特别是后来在橡果国际的经历让他接触到了什么叫真正的全渠道 CRM 。橡果是一个典型的电商，没有店铺但是一年能卖近 30 个亿。它是一种基于数据和客户关系的通过全渠道实现的营销，这让孟伟理解了整个零售和客户的本质。

“ 我反对把电商单独拿出来谈，不管线上还是线下，只是客户购买的一个渠道而已。 ” 孟伟告诉猎云网（微信： ilieyun ）。

“ 不同人群的渠道偏好是不一样的。 ” 零售的本质，一是高效供应链，二是客户需求的洞察。在 2014 年年底，逍遥子在电商大会上提出了全渠道，其实京东就是在走高效供应链。

那时候的孟伟已经是橡果副总裁，手里管理着 IT 、数据、供应链、仓储、客服几个大块，却发现没有人真正在做 CRM 。在橡果待了两年多后，孟伟大旗一插出来组建了智简这个团队。

智简专注全渠道CRM SaaS多年，主要服务于上市公司和电商品牌等。它提供全渠道全媒体客户关系和营销解决方案，一站式CRM客户关系管理服务。

智简团队于 2012 年 12 月开始策划， 2013 年 1 月注册公司，六个月出第一个版本，产品做了一年才开始销售。最开始签的客户好易购，智简用了三年多的时间帮他们从零做到了 1.2 亿的用户数据。

2014 年智简和禾健合作，当时禾健上了新三板，它有官网、 App 、微商城、淘宝店、京东店、线下店、 160 个座机的电销还有短信和目录渠道，加上其他合作的渠道都验证了智简全渠道的定位。

到了 2014 年底 2015 年初，智简又帮大众点评做了在线客户服务，便于点评在采集数据的同时降低人工成本。智简的合作方还有杭州地铁、移动、老板电器、正泰电器等。

不难看到，智简的市场策略是干大的 灯塔 客户，而不是做 2VC 的模式。从上往下走，自我造血。

公司 500 万左右的种子轮来自橡果高管的个人投资，去年 10 月份，完成了1000万的 Pre-A 轮的融资，目前公司与中银国际正在准备新三板。

这个26 个人的团队其中 21 个是技术。孟伟是 CEO 兼创始人，技术合伙人是原橡果的技术负责人，十几年一直在做数据研究、技术架构的搭建以及大数据的处理。产品总监在 15 年的时间里先后做过 SAP 和 ORACLE 。

以客户为中心，价值交付远比软件交付有意义

2013 年的时候市场处于萌芽期，之前的互联网发展的还不够好， CRM 没有数据，品牌商接触不到客户，互联网提供了两者之间连接和数据采集的一个可能，去中间化，去中介化，直达 B2C 。 孟伟告诉猎云，他认为的 B2C 不是 Business2C 而是 Brand2C.

孟伟将 CRM 按大方向分为四类：一、销售管理类，像是纷享逍客（原名 ” 纷享销客 “ ）、销售易等。二、客户服务类，如 Udesk 和易创云客服等。三、客户营销类，如数云和客道等。其他的还有数据分析类，都是以项目形式在做，没有形成产品。

而智简则是将客户服务、客户营销，数据分析和建模组合在一起，相辅相承。 先通过客户服务获取数据，再利用数据分析和建模加工数据，再基于这些数据去做精准化的营销和推荐（拉新，获取新客户，并对于已有的客户进行精准的营销）。

“ 骚扰就是在不需要的时候推荐不需要的产品，精准营销则相反。 ” 孟伟解释道。

在用户购买 CRM 的产品时，他需要的不仅仅是一套软件， 最终是为了 提高自己给客户带来的价值——管理好客户关系，介绍更多新客户，提高转化率和复购率。就像大家买车不是光为了车，是为了出行更方便。

一般的项目只是将数据存起来，但不会真正去用。孟伟做了 10 年线下的乙方，去了橡果又变成甲方。这之间的转变让他明白也决定了，智简想做的是价值交付，以客户为中心，基于对客户需求的的洞察反过来去组建团队玩 C2B. 小米就是用户参与设计，离顾客近。智简希望客户更多的专心在自己的产品上。

“ 以客户为中心，就要像谈恋爱一样了解自己的 C。 ” 这是孟伟的经典八字方针 —— 连接，互动，转化，传播（分享）。以前和用户的连接方式就是电话，现在的渠道更多了之后还要主动和客户之间互动，不然要了电话不打也是白搭。当用户对品牌和服务有了一定的认知后，一定程度就会产生转化，产品要够好就能产生正面的传播，将客户（会员）当成员工，老客户带来新客户。

当然基本的方法论会包括很多数据的采集，连接是对顾客数据的采集，互动中对用户偏好、行为、沟通数据又进行了采集，有了交易之后采集到了交易偏好、交易渠道、购买产品、促销等信息，有没有分享，是否带来流量和转化也一眼到底，为顾客打上个性化的标签。

为此，智简全渠道CRM不仅能为客户提供准确的CRM定制软件，还将 重点培育一支专业化的驻地团队 ，帮助客户监控数据流、依据业务模式建数据分析模型、管理消费者标签、提供数字解决方案等，最终实现数据变现，提升销售额。

降维攻击与价值变现

既然做的是价值交付，在收费上，孟伟有自己的考虑。

目前收费分为了三个部分，一部分是软件许可，一部分是顾问服务，一部分是后续的数据分析服务和运维服务。前两部分在大概在 100-300 万之间，最后一块每年收 15% － 20% 的服务费。

这里孟伟又提出了一个概念： 顾问软件化，软件服务化。 顾问只有软件化之后才能复制，但软件化之后如果价格很高，复制性就不强，就要把软件服务化，每年付三五万，提升客户服务和价值。

中国做企业软件 2B 市场，碰到一个问题就是用户需求多变化。在这个问题上，智简有三个应 对策 略，一、站在老师和顾问的角度，帮助企业找到生意的本质和模式，告诉他应该怎么做。战略上提供转型，又能真正的去落地。二、找准市场，不撒胡椒面。数据库营销目前聚焦健康领域， 16 年想做母婴市场，之所以做这样的选择，是因为他们对会员数据是重度依赖的，没有会员就没法玩好。三、碰到避免不了的问题，在做系统架构设计的时候，设计了二次开发平台，能快速低成本的去满足一些个性化的需求。

“ 客户要的不仅仅是个性化，客户要的主要还是价值。 ”

从基础服务来做，但不仅仅做客服，积累了数据后引导客户做服务营销，再用数据的分析和建模来打通营销的全渠道。将成本中心转化为利润中心，产品会换，所以要提供永远无法更换的价值。

对价值变现的研究，现在反而成了智简的护城河。

之所以做全渠道的获取和转化，还是为了变现，不放弃任何一个渠道。客户要的是公司价值最大化，而不是某个渠道价值最大化。

之后，智简计划覆盖一些中小型的企业用户。智简刚开始就想做和 360 一样的事 —— 降维攻击。很多人靠卖 CRM 软件赚钱，接下来资本进入，智简会循序渐进地把价格降下来，直至免费。从软件上线、数据收集、数据分析、交叉营销等环节切入，形成商业闭环，再从销售增量中抽取酬金。

从橡果出来创业，孟伟用了六个月调整了自己的 “ 空杯心态 ” ，还去交大读了 EMBA. 对他而言，互联网创业不是光赚钱的行当，如他最近所看的稻盛和夫的书所言，利他等于利己。