两年融资12亿，这家公司能让线下商场像天猫一样分发流量

林元庆至今还记得与K11创始人郑志刚第一次见面的场景。

当时正赶上郑志刚要去欧洲度假，林元庆特意从北京飞到香港机场，赶在郑志刚候机期间和他在香港机场的星巴克见了一面，并表达了自己的创业想法。

那是2017年圣诞节，在卸任百度研究院院长后的几个月里，林元庆一直在为自己的新项目爱笔智能（Aibee）四处奔走，寻找合作伙伴。Aibee成立于2017年11月，是一家行业AI解决方案公司，致力于通过多种AI技术帮助传统零售、旅游等垂直行业进行赋能升级。

林元庆将目光锁定在了K11，在他看来，K11是最具科技感、最有范儿的购物中心之一，“对科技看得非常重”。而郑志刚除了是K11品牌的创始人，还是周大福集团及新世界发展创办人郑裕彤的长孙。“这些大咖身处行业这么重要的位置，我很希望去认识一下，讨教一下思路”，于是林元庆通过各种渠道，找朋友帮忙搭上了这根线。

这次见面也成为Aibee商业化的开端，K11不仅成为林元庆谈下的第一个客户，还成为了Aibee的投资方。迄今为止，Aibee已经完成超过12亿人民币的融资，K11、周大福、金沙江创投、红杉资本中国基金、ClearVue（锴明投资）等知名机构均有参投。

因为早期与K11的深度合作，Aibee为后续的商业化落地积累了经验。截至目前，Aibee在零售领域已经拿下Top30购物中心品牌中的12家，涉及80余家购物中心，包括万达、红星美凯龙等；旅游方面，Aibee已经与230多个景区展开合作。

“我们希望把线下进行全链数字化，让线上和线下连接起来。”6月21日，在《中国企业家》杂志社主办的2020（第二十届）中国企业未来之星年会暨中国企业家生态大会上，林元庆如此表示。

“线下”如何做流量分发

根据《中国实体商业客流研究报告》显示，截至2019年，全国共有购物中心4756座，2019年客流量为415亿人次。“但回到2017年，如果你问一个购物中心，这里今天来了多少人？没人说得清。”林元庆说。

林元庆在创业前曾走访了40多家传统企业，发现相较线上，AI对于线下的赋能几乎可以用“空白”来形容，“他们（商场经营者）很关心的是，比如电影院和餐馆是导流的，但引来这些客流之后，他们有没有再去别的地方消费？这些东西都是凭感觉”。

即便在移动互联网如此发达的时代，线下零售市场依然占据着70%的份额，但若线下流量无法做精准营销，就意味着无法有更多的增值。

实际在此之前，郑志刚就曾有过强烈的数字化意愿，当时也有很多公司来K11落地过人脸识别、AR、语音识别等技术，但这些技术很零散，没做过购物中心AI解决方案的集成，实际效用并不大。

但与林元庆的那次会面，却令郑志刚颇有些意外，他原以为林元庆会是个滔滔不绝讲技术的人，却没想到后者表达了更多对商业的看法，这很打动郑志刚。当天晚上11点多，林元庆收到了郑志刚的信息，他已经让集团技术业务、周大福创新业务以及投资部门的负责人第二天早上8点在林元庆的酒店集合（具体讨论）。

2018年5月，Aibee与K11达成战略合作的同时，还宣布获得由郑志刚投资的亿元资金。2019年，Aibee还获得了来自周大福的投资。

K11是Aibee的第一个客户，也是Aibee商业化的起点。Aibee安装的第一个摄像头就是在武汉的K11。

首先，Aibee会对购物中心进行三维重建，用较少的摄像头实现覆盖，支持后端算法；其次，Aibee能对进入购物中心的人群进行分析，通过对群体数据和交叉数据的分析，提供精准服务；当购物结束后，以Aibee的智能停车场解决方案为例，“刷脸寻车”产品可解决在停车场寻车难的问题，顾客能在智慧屏幕上看到基于当前位置的寻车路径。

简单来说，Aibee是围绕着人、货、场、车提供了全套数字化方案。以对人的数字化为例，购物中心能清楚知道每天来了多少顾客，有多少人去了一楼，多少人去了二楼，去过一楼的人又有多少人去过二楼，甚至能具体到所去门店的级别、业态等信息；同时，Aibee对货也能进行数字化，通过在货架安装摄像头，能精准了解每款商品每天被拿起或拿走了多少次，以此为商家运营提供有效信息。

这套数字化解决方案为K11带来实际转化。在2019年广州K11的国庆月活动中，Aibee在抽奖环节，基于用户数据精准发放奖励，推给用户喜欢品牌的购物券，从而提高了推荐的转化率。“在了解用户的基础上，就能像线上那样做流量分发。”林元庆说。

林元庆的想法是，数字化改造不但能帮助购物中心提高销量和运营效率，也能使其自身从收取租金的商业模式升级成天猫淘宝式的流量分发模式。

大规模商业化落地

在林元庆原来的规划里，Aibee现阶段的主要目标是to B，跟C端的连接至少是在明年甚至后年完成，但突如其来的疫情多少打乱了既定节奏。

为了应对线下购物中心闭店或客流减少等问题，2月5日，林元庆临时决定帮K11做一个“VR购物中心”，通过VR与AI技术，K11的线下实体店得以在线上营业。

“你可以一键呼叫店员，也能直接下单，同城配送。”林元庆在电脑上边演示边说。“VR购”在单月帮助K11累积了超过20万客户，部分店铺“VR购”的线上客流甚至达到该店疫情前线下客流的10倍以上。

这几个月，林元庆明显感觉到的变化是，所有人都开始意识到线下数字化的重要性，特别是2月份，很多人找到他说要做VR，要做线上化。不过林元庆解释，VR不会是Aibee的唯一重点，公司现阶段的重点还是线下的全套数字化。

值得一提的是，Aibee今年的商业方向不仅包含原有的零售、旅游等场景，还有机场、银行和4S店等领域。

走进林元庆的办公室时，首先映入眼帘的是放满了半面墙的奖杯奖状，而在这些“战利品”正中间，有一张A4纸大小的标书格外显眼。“最近我们拿下了首都机场。”林元庆说。

这并非Aibee与首都机场首次合作。在这次招标之前，Aibee曾在疫情期间帮首都机场做过一套疫情反查系统，比如有旅客从首都机场过来，过几天可能被确诊了，用Aibee的算法能很快知道这个人在首都机场期间跟谁接触过，在哪待过。

能拿下首都机场的标，林元庆觉得“非常不容易”，“首都机场是千万级别的标，你能想到的AI公司，基本能来的都来了，核心最后还是在技术”。

接下来，Aibee会和首都机场集团展开全面合作，在首都机场部署打通线上线下完整旅客精准服务链条的整套系统，在大兴机场的客流分析系统也已落地应用。Aibee希望能帮助机场提高非航方面的收入。

用林元庆的话来说，2020年对Aibee来说是特别关键的一年，前两年在研发层面投入较多，但今年关键词则变为商业化的大规模落地。林元庆认为，Aibee遇到了非常好的历史性机会。

比如，随着中小银行深化改革，越来越多的银行将数字化转型纳入战略重点。虽然目前已经有银行开展人脸识别技术，但从林元庆和几家银行目前的沟通情况来看，Aibee的全链数字化能够帮银行更全面理解银行客户甚至雇员接待情况等。目前，Aibee已经为广州的一些银行进行了升级改造。

业务快速扩张，林元庆也有了更多的帮手。2018年底，Aibee引入朱胜火担任Aibee联合创始人，全面负责Aibee的机器学习方向。朱胜火曾是阿里达摩院决策智能实验室负责人，也曾在阿里参与千人千面的算法研发。

2019年9月，Aibee又引入一位联合创始人祁瑞峰，负责AI解决方案的规模化落地。祁瑞峰曾任SAP中国副总裁兼华北区总经理，负责公司各个行业、产品及解决方案业务拓展与运营，也曾就职于微软中国与甲骨文中国。

林元庆经常开玩笑说，在业务拓展上自己是游击队队长，打了这个“山头”再打那个“山头”，不是系统性的打法。当客户多了以后，对外需要有体系地进行沟通梳理，对内则需要建设市场团队管理机制，在这点上，祁瑞峰能够与林元庆形成互补。

创业两年多来，林元庆觉得自己一直很幸运，疫情的到来某种程度也加速了线下数字化进程。在林元庆来看，Aibee还尚未成长到一家体量大到能对行业产生系数级影响的公司，未来的市场空间还很大。