对B2B、SaaS交易平台该如何投资及建立，这位专业VC是这么说的......

和科技公司类似，科技投资人也必须与时俱进。五年前还适用的投资理念也许在现在就已经被时代所淘汰了。HPVP（Hyde Park Venture Partners）在成立早期就投资了一些采用Freemium/ Premium模式的公司，如FarmLogs和NoRedInk（Freemium模式指的是用免费服务吸引用户，然后通过增值服务，将部分免费用户转化为收费用户，而Premium模式则指的是付费高级会员制）。这两家公司表现都不错，占据了不小的市场份额且付费用户转化率也很高。但是这样的模式在现今的农业技术领域和教育技术领域还适用吗？我想答案也许是“否”。消费者依据实践获得了经验，意识到了软件为其提供的价值（并为此付费），甚至于已经安装了一个自己最喜欢的软件。如今，更出色的产品才能在这样的市场上获取盈利。可供大家通过“免费”模式吸引用户的余地已经不多了。我之前也说过，投资理念的验证就像是一个未经证实的推测变成现实的过程。SaaS也同样如此。

从一开始，HPVP就是SaaS忠实的投资者。之后，我们也会依旧如此。我们对于该市场的信任是基于我们意识到SaaS正逐渐变得更具竞争性。在像CRM、ERP、MarTech以及Sales Enablement这样的水平SaaS市场中，竞争已经异常激烈了，只有最顶尖的企业才能够脱颖而出、成为胜者。这不允许你出现任何的失误，但我们都明白初创企业是经常出错的。这些水平市场上存在着大把的机会——关于这些分论点，人们尚未达成共识。除了执行力以外，实验以及速度也决定了投资回报的成果。我们投资Terminus就属于这种情况，它是账户营销（分属营销技术）早期的领军人物。我们还在广受赞赏的垂直SaaS领域内发现SaaS拥有更加稳定的发展机遇，同样我们非常期待农业技术、物流技术、数字制造以及供应链等领域的发展。

我们也在关注除SaaS以外的交易平台。芝加哥的交易平台见证了许多成功，其中包括订餐搜索引擎Grubhub以及团购网站Groupon。最近，我们领投了礼品卡交易平台Raise、在线预订车位服务商Parkwhiz以及按需停车服务提供商SpotHero的融资轮。我们还投资了G2Crowd、Parkwhiz、Dolly、Partyslate、Truss、Tock以及Pearachute，每一天我们都在关注更多的交易平台。

交易平台的竞争可能比SaaS更为残酷，因为一个交易平台中往往会存在两个商业模式（就好像是一个商业模式的存在不足以彰显它的残酷一般），而且通常是赢者通吃。但是，考虑到消费者、B2B产品以及服务市场的规模，交易平台也存在着巨大的机遇，不断变化的科技潮流以及消费者行为也在促进这些机遇的发展。无缝支付技术、数字图像（如3D室内扫描解决方案提供商Matterport）以及无所不在的互联网降低了交易成本，使得交易平台得以发展壮大。而消费者对于产品评价（作为信任标准）的接受情况、对数字通讯（文本或邮件）以及共享经济/按需经济的偏爱也同样会促使消费者和企业采用交易平台。

对于正在考虑市场模型的企业家来说，建议大家先去阅读一下知名风投Bill Gurley《10 Factor》的这篇博文，这会是一个不错的开始。在测试市场创意是否可行的问题上，Bill给出的框架非常实用，不过基础的经济理论还可以让你更快地测试创意。简而言之，建立交易平台的必备条件就是信任、产品标准化以及流动性潜力。

 信任

用户和企业不会在一个自己不信任的交易平台上进行交易。在像纳斯达克以及纽约证券交易所这样的高级交易平台中，交易所往往会对交易对手进行风险评估来解决信任问题。而在大部分数字交易平台上（如Ebay、Expedia、Airbnb、Amazon Marketplace、Uber以及Etsy），用户评论往往是调解信任危机的工具。从历史角度来说，这是供应商一方面临的问题。用户一直以来会创建或是参考Ebay 以及Expedia上供应商的评论，并据此作出购买决定。但是，按需经济却将供应商置于了更大的风险之中。有人通过Airbnb睡在你的家中或是通过Uber乘坐你的车，这远比通过Ebay寄送篮球卡片要危险得多。这些共享体验并非是简单的产品交易，它是将有价值的资产置于了危险之中。你可以打开买方评论来解决这一问题：Airbnb和Uber的买方都是有评分的，而Airbnb还为服务供应方提供了100万美元的保障。鉴于资金、名声的风险性以及B2B交易的复杂性，信任对B2B交易平台来说同样是一个大问题。在给B2B软件市场带来信任和透明度的问题上，我们投资的一家公司G2Crowd成为了业界的领军人物，它利用自己以及未来其他平台上的评价解决了信任难题。

产品标准化

经济学中，商品分为“搜索型”以及“体验型”。搜索型商品指的是那些在购买之前就可以简单评估其功能、质量以及价值的产品或服务。体验型产品则只有在使用或是消费之后才能进行评估。总的来说，数字交易平台适用于那些搜索型的标准化产品——也就是所说的实体即供产品、商品或是在在线购买商品之前，买家就曾使用过的亦或是在本交易平台以外的地方看到过的其他产品（比如说你在BestBuy看到了一部手机，之后你在亚马逊上进行购买）。那么像Uber以及Airbnb这样不断发展的服务和体验类交易平台是如何做到这一点的呢？为此，Uber付出了巨大的努力，最终它提供的服务能够基于消费者对于汽车、车龄、司机礼貌程度以及驾驶行为的预期形成一套规范。像Expedia以及Kayak这样的旅游交易平台也同样如此，它们是将大量的品牌旅馆变成了简单的一星到五星宾馆。Airbnb则“异于常人”，它实际上是通过非标准化来实现标准化的。利用房屋主人分享的信息（照片、评论、地图）以及之前入住者的评论，它将“体验型产品”打造成了“搜索型产品”。

流动性潜力

即便解决了信任和产品标准化问题，交易平台也必须要有买方和卖方——我认为要实现流动性，这就需要很多的“配对”。就流动性而言，配对方必须有变化的倾向或意愿以及要有留在本平台上进行交易的忠诚度，不能跳到其他平台上进行下一次交易。比如说，旅游网站上的配对方就是流动着的，这是因为消费者想要以最好的价格获得新的体验。Uber上的配对方会变化是因为消费者需要的是离他们最近的汽车。而Airbnb、Grubhub以及Etsy上配对方发生变化是因为消费者想要获得不同的体验和产品。许多交易平台都存在较低的“协调”成本以及忠诚度问题，这也是航空公司以及酒店品牌这么多年来一直在试图解决的问题。

但我要从哪儿开始说说呢？

假设你的创意通过了Gurley的关键问题以及基础经济学问题测试。那么你该如何落实你的想法呢？处于种子轮阶段的交易平台企业家常常问我：“我应该先建立哪一方的市场？”简单两个字：“双方”。大多数交易平台是基于双方的相关联发展情况而建立的。但是在一开始，你需要集中注意力在某一个方向上。那是哪里呢？要回答这个问题，我们需要先思考这三个问题：

在双方交易平台中，总有一方（买方或卖方）对于交易的渴求度更高。这通常是卖方——餐厅、旅店、航空公司或是制造商，当然也有例外。这些卖方需要依靠顾客而存活，它们需要开发新的渠道。

当然，长期单方面关注卖方库存是存在风险的。在需求出现之前，它们愿意等待多久时间呢？答案取决于卖方进入平台并且保持“活跃度”所需要付出的努力。我们发现一些餐厅在交易平台上连续数月接单情况不理想，原因在于它们只付出了非常有限的努力。上传菜单之后就再未发生过变化。如果有订单了，那真是“万喜”啊。库存信息以及价格必须不断更新，而卖方对此的耐心则大大减少了。我们看到过各式各样失败的B2B批发交易平台也经历过这种情况—等到企业家开始推动需求了，此时的库存信息却早已过时了。

事实上，有很多例子可以证明交易一方是可以被“避开”的。这里我的意思是：为解决交易平台中一方的需求，你可以通过聚合器或是独特的批发收购策略快速获取库存或需求情况。那么另外一方就可以很快进行测试了。例如存在于旅游以及消费者交易行业的聚合器。如果你对旅游或是交易平台进行了新的调整，那么建立最初的库存来测试消费者需求就是非常可行的一种方式。如果需求出现了，之后你就可以直接进入交易平台来提供服务，进而获得更大的经济效益。通常卖方是最容易被避开的，特别是B2B2C交易平台上的“B”端。相比消费者，企业要更容易聚合在一起，也更容易避开。

每一个交易平台适用于该框架的程度有大有小。但如果至少有两个问题的明确答案都是交易中的某一方，那么你应该相当清楚自己该从哪一方开始着手了。

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