疫情下的汽车直租：业务员在家直播卖车，下沉市场能带来复苏吗？

本就进入下滑通道的中国汽车消费市场，又遭疫情重击。有数据称，相比1月汽车销售数据，2月各主机厂销量减少了90%以上。这无疑将加速一大批本就艰难求生的中小汽车经销商的死亡。

2017年开始在国内兴起的汽车直租行业，高速狂奔两年后，头部几家企业都已是近万人规模的大企业。但疫情之下，它们的日子一样不好过。

车好多（瓜子二手车、毛豆新车母公司）、大搜车、花生好车，这三家公司在过去一段时间里都被曝出受疫情影响而裁员、降薪。虽然裁员比例从传言的50%-80%被辟谣，但大搜车创始人姚军红接受采访时承认裁员13%，车好多近日宣布全员降薪30-50%，花生好车则有近20%员工待岗。

这是意料之中的。

目前汽车的消费主要还集中在线下。像餐饮旅游一样，人们都在家隔离，线下店铺自然无人问津，汽车直租公司里成千上万的线下业务员们，大部分也就无事可做。不堪高昂人力成本重压，裁员、降薪、待岗等措施自然成为企业断臂求生的无奈之举。

与其他行业不同的是，汽车直租行业经过2019年的清洗之后，如今剩下的几家头部企业几乎就是这个行业的全部了。那些曾经想要在这个风口里占有一席之地的小企业，还没遇到疫情，就已经倒在了寒冬中。

好在活着的几家都已经是绝对的大公司，不至于在短短一两个月内就倒下。中小企业难以获得的银行贷款，它们也不需要太过发愁。

比如注册在天津东疆保税港区的花生好车，作为当地的重点企业，东疆管委会主动为其对接银行申请贷款。花生好车联合创始人陈鹏云告诉投中网，目前已经申请了多家银行的贷款，正在走流程，利率方面也能享受到政策优惠。

当然，自救仍是疫情之下所有企业的关键。

由于汽车直租类似于分期付款购物，所以它们并不会像餐饮企业那样一旦停业收入就变为0，即使疫情当下也还是会有存量客户每月的租金入账。正是有将近10万用户不断的用车资金流入，才让陈鹏云有底气说出疫情对花生好车现金流的影响“重创之下，开源节流，倒也还好”。

这也不意味着剩下几家直租巨头们就可以安稳渡过疫情。

陈鹏云的乐观是建立在3月市场基本能够恢复的前提下。刚刚过去的2月，花生好车的只能达到正常的30%。这种情况如果持续三个月，陈鹏云也就再难言轻松了。相比之下，姚军红更愿意往坏处想，他直言倾向于“用最坏的结果去看问题“。

也还是有利好的。

一方面是，本来就起步于线上的直租，借着这次疫情的冲击，能够加速汽车行业缓慢的线上化过程，利用直播等手段线上卖车。花生好车2月30%的收入就主要靠线上得来，大搜车也早在疫情之前就和马自达做过一轮直播，有173万人观看，超出了姚军红的预期。

另一方面，疫情在一定程度上会影响三四五线城市无车人群的购车欲望，这可能会在疫情结束后为它们带来增量客户。陈鹏云和姚军红都已经瞄准了这片下沉市场。

还有一个利好则是，针对目前汽车消费市场的不景气，政府也有可能会出台一些措施来刺激消费。毕竟，在房住不炒的背景下，疫情过后的经济复苏一定离不开汽车这一支柱产业。

但归根结底，疫情对直租这一汽车细分领域的影响最终可能不会像人们想象的那么大。至少在陈鹏云看来，只占中国整个汽车市场2%份额的直租，未来怎么发展，更多取决于场上现存的几个玩家，它们自身能发展到什么程度。

而这，就又和疫情的关系不太大了。

近日，投中网专访了花生好车联合创始人陈鹏云，谈论了疫情对花生好车及行业产生的影响等以下为专访内容：

2月销售只达正常30%

投中网：这次疫情对花生好车造成了哪些影响？

陈鹏云：疫情对我们这个月（2月）影响还是比较大的。目前我们北京总部大概一半人在公司，另外一些人在家办公。有些外地回不来，有些北京小区之前也不让出来。但从这周（2月下旬）开始陆续（复工）。

但很多中西部三四五线城市的地方政府管控还是比较严的，越往基层越严格。我们的门店大部分都在三四五线，所以目前很多店没有办法现场办公。但我们员工也开始在家进行邀约，包括发朋友圈、做一些直播，来开展工作。

业务量的话我们这个肯定会少很多。

投中网：与正常预期相比少多少？

陈鹏云：跟原来的销售目标（相比）也就达成30%左右。因为客户不出门，毕竟汽车（消费）目前还是依托于线下场景，需要看车交易。

我们也在做一些线上直播，包括很多主机厂、经销商也开始在线上看车卖车。目前我们已经有20-30%的销量是来自于线上的，但毕竟汽车从纯线下交易切换到纯线上交易还需要过程，所以我们这个月的销量肯定会受比较大的影响。

但这两天我看疫情的情况，估计3月份能够恢复到七八成。原来我们预计疫情会到3月份差不多结束，但目前来看除了湖北区域，其他地方3月初就应该陆续恢复正常了。

投中网：受此影响，花生好车目前的现金流紧张吗？

陈鹏云：现金流肯定也是紧张的。但是我们毕竟还有将近10万存量客户的租金流入，正常的现金流倒也还好。

投中网：如果疫情一直持续下去，你们的现金流能坚持多久？

陈鹏云：我们做过预测，如果疫情持续三个月，我们的销量都比较低的话，资金流确实就会比较紧张。因为公司有将近1万人，整个运营成本还是比较高的。

但目前看来疫情如果在2月底之前（控制住），大部分区域能够开始恢复正常的话，我们到3月份的销量逐步起来，问题就不大。

投中网: 有报道称，花生好车技术部门八成员工待岗，一个月只发1500元左右的基本工资。

陈鹏云:这个消息不准确，我们实际上总部不到20%的员工是在家待岗。因为现在相关部门也在沟通尽量不要裁员，但毕竟现在业务量小，这部分员工没有事情做就暂时在家待岗。

我们除了会发基本工资之外，企业负担的成本还包括员工的公积金跟社保，我们对每个待岗员工的成本其实也是不低的。

投中网：剩下80%的员工工资是怎么安排的呢？

陈鹏云:我们公司现在有9000多人，80%的人都是销售。销售本身就是低底薪高提成，业绩下滑他们的收入肯定也会受影响。

湖北以外逾期率上升0.1%-0.2%

投中网：逾期率湖北以外地区影响不大？

陈鹏云：对，基本上就是在正常逾期率的基础上多0.1%-0.2%，还好，没有受太大影响。

投中网：那湖北地区的租金还款现在是什么情况？

陈鹏云：湖北现在的逾期偏高，要升高1%-2%，湖北现在分成两块，一块就是针对湖北区域受影响客户，我们也跟其他金融机构一样，会有一些延期，但这个延期不是全部客户，是有特殊政策需要申请的。另外一块是有些客户家庭有医护人员等情况，我们还会给客户减免一些罚金和租金等。

投中网：这些政策是什么时候开始实施的？

陈鹏云：从过完年就开始了。我们内部已经有了通知。

投中网：目前针对湖北的延期还款、减免罚金等措施达到多大规模？

陈鹏云：我们湖北区域的客户占比并不是很高。目前收到申请的在300人左右，就是300多台车，这样的话可能涉及到200万左右，还不多。这些是我们认定因为疫情受影响的，其他客户租金逾期我们还是在正常的进行客户管理。

投中网：疫情也会影响到催收。

陈鹏云：现在受影响的是线下上门催收 ，我们一直以来基本上以电催为主。

因为直租客群我们反欺诈会在前期做的比较好，客户后期如果有逾期或者违约，我们通过电话催收以及客户经理的点对点催收，基本上大部分能够收回来。

除了个别情况我们在以前会启用线下催收，目前线下我们会做一些延后，等疫情过去之后再正常去做。

投中网: 您提到疫情期间员工在家直播卖车。其实直租行业2017年在国内兴起的时候，就已经开始线上化。近两年的双十一你们也都有参与。这次疫情中，花生好车线上化的效果怎么样？您刚才提到的30%符合你们的预期吗？

陈鹏云:其实从去年下半年开始，我们就把直播作为一个重点营销渠道在推进。我们门店的一些优秀员工自己开了直播账号，也跟名爵做了工厂直播，等等。到去年年底直播带来的转化最终占所有成交量的10%左右。

如果没有疫情，我们也会加大线上投入比例。疫情来了，正好也倒逼我们现在就投入更多的精力去做直播。30%的销量还没有达到我们的预期，我们肯定希望这个比例越高越好。因为我们的消费群体基本以90后为主，他们对线上直播等的粘性是非常高的。线下门店最终可能就变成一个服务场景。

以前4S店是比较强势的，客户买车要跑好几趟。受这次疫情影响，我们也推出了把车直接送到客户楼下的服务，不用客户出门。就算疫情过了我们也会把这个服务继续延续下去。我觉得这次疫情会让整个汽车行业的营销、服务加速转变，逐渐以让客户更便捷作为核心诉求，比如上门服务、线上营销等趋势可能会加快。

从我们自己来看，疫情过去之后，我们也希望今年一半以上的客户来自线上。

直租不利因素已出清

投中网: 您之前接受媒体采访时说短期看疫情会减少汽车消费，但长期可能是个利好。

陈鹏云:对，这里我们看有利因素和不利因素。

不利因素是因为疫情很多客户的收入会有影响，有利因素是大家因为疫情的影响，觉得还是得自己有辆车出行会更方便。这两个因素哪个影响更大现在还不知道。但也有第3个因素，就是政府的一些引导可能会对老百姓购车产生一定的刺激。

这些因素有利也有弊，到底最后会怎么样，我们还是看整个趋势的发展。

投中网：在疫情出现之前，2019年的中国汽车市场整体销量就已经大幅下滑，这次疫情是不是雪上加霜？其中的汽车主机厂、经销商和花生好车这样的直租公司，又会受到哪些影响呢？

陈鹏云:我认为这次疫情对整个汽车行业2020年的销量影响不会特别大，它影响的可能也就是百分之几个点的差异。毕竟汽车行业本身太大了，疫情也好，或者什么事件也好，它的影响力其实有限。去年年底（没有疫情）很多预测也是今年的整体汽车销量还是会下滑。

但这次疫情可能会导致政府对行业进一步支持，我觉得反而对今年汽车行业会是一个好的事情。

具体到直租行业，因为它本身在整个新车消费的占比中就不高，去年也就不到两个点的市场份额。而且直租行业目前的参与者除了头部企业之外，其它小的已经在去年基本陆续就不做了。所以直租行业就这么几家企业，相对来讲影响倒还好。

但对于4S店来讲，今年肯定是洗牌了。有没有疫情，今年我觉得都会洗牌。因为4S店经历了去年一年的下滑，再经历今年一年下滑，很多小4S店肯定就撑不下去了。疫情可能会加速行业的兼并或者收购，所以今年我觉得（4S店）合并肯定是一个大的趋势。

投中网：汽车直租在17年兴起后，受到资本青睐，成为一时的风口。但中国汽车市场在过去两年由增长变为下滑，直租模式最初带来的新鲜感也一度被和“套路贷”联系到一起，负面颇多。您怎么看过去几年直租行业的变化，未来的发展会是什么样？

陈鹏云：直租行业去年是比较动荡的，因为一些负面，一些金融机构对直租的判断也在不断变化。但我觉得去年基本上把整个行业的不利因素能出的都已经出完了。

我们合作很多大的银行，它们基于去年的变化情况，从今年开始针对直租专门出了一些产品的指导方案。所以从金融机构方面，直租产品我觉得已经比较稳定，这是我觉得比较好的方面。

至于直租未来两年会怎么发展，首先大的汽车（下滑）环境跟直租会有一些关系，但我觉得影响不是很大，因为直租目前占比还非常低。行业也就是这三四家企业了，所以就取决于每家企业的发展速度。

从花生好车来讲，我们在今年和明年还是持续不断地做一些渠道下沉。我们现在有将近500家门店，今年门店数量不会增长特别多，但会在三四五线更下沉的区域设一些代理点、获客点，把我们的营销和服务的触角更往下沉。我们认为未来两年新车的消费增长还是会在三四五线城市以及更下沉的区域。

去年我认为是一个分水岭，原来很多想进直租行业，但因为各种原因没有做好的小企业在去年慢慢已经不做了。留下来的几家大的头部企业在今年明年会逐步发力，对行业做一些比较正向的推动。

所以总体我觉得直租行业还是比较乐观的。

推广：猎云银企贷，专注企业债权融资服务。比银行更懂你，比你更懂银行，详情咨询微信： zhangbiner870616 ，目前仅开通京津冀地区服务。