创业3年，月流水近亿，疫情下获数千万美元融资，创始人做对了什么？

2月28日，二手奢侈品直播电商渠道品牌妃鱼宣布完成数千万美元的A轮融资，本轮融资由经纬中国和五岳资本共同领投，老股东君联资本和晨晖创投跟投。

妃鱼成立于2016年，不到半年便成功拿到PreA轮融资。目前拥有数百个B端供应商以及数百万C端用户，动销率达80%左右，月流水近亿，2019年5月交易额已做到细分领域第一。

作为投资方之一，五岳资本董事总经理王博表示很看好妃鱼未来发展。一是市场表现突出，商业模式得到初步验证。目前妃鱼已经成为淘宝二手奢侈品品类销量第一，并领先同行第二名5倍以上；二是妃鱼管理团队深耕奢侈品直播领域数年，是奢侈品行业的专家，拥有丰富的运营管理经验。

对这次妃鱼获得融资，创始人黄世昌亦感触很深。“2019年是资本寒冬，2020年又爆发疫情，能够融资成功很幸运。从融资前期沟通、谈判到如何应对疫情，新老股东都给予妃鱼坚定的支持，公司和投资人之间相互信任、非常默契。”

作为一名连续创业者，黄世昌最大的感受是：创业是一件需要耐得住性子的事情。妃鱼始终对电商直播抱有乐观的看法，希望以一个开放的心态，践行创业初心，去改变一些行业生态，让行业更加繁荣发展。

踩准电商直播

大学毕业之后，我在返利网等公司工作了七年，从技术转做项目管理，后来做产品经理，始终怀揣着“改变”和“创新”的心态。选择创业更多的是出于产品经理的一些理想化的初衷，希望能够去改变整个行业的一个生态，让行业更加繁荣。

我是连续创业者，妃鱼是第四个项目，前三个都是电商，做得是标品，有成功的，也有失败的。到2016年时候，我发现做标品生意很难，像我做过的进口食品、母婴等。

我还发现市场存在两个变量：第一是非标品并没有被电商化，包括奢侈品、红酒、珠宝等。第二是出现了电商直播。我很看好非标品，直播又是最适合它的销售模式，构建了线下的消费场景。基于这些考虑，妃鱼应运而生了。

有过前几次创业的经验，对投资人这块有过背书，拿到一批天使融资之后，开始组建妃鱼团队。虽然刚开始只是20个人的小团队，但是半年时间之内，我们已经做到盈亏平衡。后来仅用了3周时间，跟君联资本谈成一个preA轮融资。

君联资本主要是做B、C、D轮融资，我们算是他们第一个小项目。我们都认为非标品直播背后“藏”着一片消费蓝海。

妃鱼之所以能取得这么好的成绩，第一是我们踩准了电商直播这个节点；第二是整个团队在电商方面非常成熟，他们当中很多人，都是一直陪伴着我创业走下来的。2008年，我就跟现在的技术合伙人认识了，已在一起做了三个项目了。我们的供应链合伙人，有15年的电商工作经验，原来在一家哇哈哈的合资公司任CEO。运营合伙人15年就在一起创业，中途离开去了阿里，2018年他回到妃鱼。可以说，合伙人都是老朋友，相互之间信任度和默契度都很强，相互之间经验得到互补，让妃鱼能够取得很好的成绩。

构建完善的供应链，形成买卖循环的经济模型

高端非标品直播有两个特性：第一是很难，第二个是很新。妃鱼的方法就是不断地去“试”。

2016年，妃鱼专注在国外奢侈品直播代购上，我们测试的是一手奢侈品与海外的供应链，在里昂、巴黎、佛罗伦萨等地都建立了BD团队，也培养了一批海外主播，转型前的体量达到了每月成交额数千万元。在这个过程当中，我们也在尝试不同的品类，包括红酒、珠宝等，持续地在做一些尝试。

但国外代购直播最大的问题是，供应链并不掌握在自己团队手里。在2018年这个时间节点上，我们看到中国消费者的奢侈品新品消费已经占据全球奢侈品消费市场的近1/3，约达到了7000亿人民币。

在国内外进行了为期一个月的调研之后，最后我们总结出来，这个市场存量远远还没有线上化，并且未来3—5年会迎来爆发增长。

2018年10月，妃鱼进行全面转型，进入二手奢侈品市场。妃鱼构建“C2B2C+B2C”的供应链体系，与线下数百家二手奢侈品店展开稳定合作，店家可以寄售商品或者妃鱼派主播到店直播；此外，C端买家也可以寄售自己的包包等，目前C端货源已经占到约一半的比例。妃鱼每天在库的SKU两万多件，每天上新数千件。此外，妃鱼在全国建立了6个仓库进行分仓，总仓位于上海。

妃鱼的动销率、周转率都是同行业最高，背后定价和佣金体系优势都很明显。定价方面，我们根据不同品类从多个维度进行商品标签化，并通过历史交易数据，系统估算出价格范畴；商品在售时，数据实时反馈，系统再动态微调售价。抽取佣金方面，我们坚持透明化，估价即是销售价。传统的二手线下店，只做回收，买卖分离，赚的是信息不对称的钱，很难构建信任度。妃鱼致力于在低佣金情况下，帮助用户以合理的价格卖出去，并且快速的卖掉。

妃鱼的用户粘性非常强，买家与卖家并没有明显的界限。用户成为卖家之后，他又会来置换，成为买家，然后又会来卖，构建了一个买卖循环的经济模型。现在妃鱼三分之一的买家会来平台二次售卖，平均每个个人用户会在妃鱼卖七单，大概是行业的三倍。

大家最关心的真假问题，也是妃鱼最看重的，我们对外承诺假一赔三，与众安保险达成合作。妃鱼整个鉴定体系很专业、完善，有40多位中检认证的鉴定师，每一个商品经过三重鉴定和复检。并且我们跟中检集团进行了战略合作，在这方面很有底气。行业内说类似话的人很多，但是愿意在这方面投入精细化成本人很少。

品牌竞争之下的“马太效应”

二手奢侈品直播，进一步加剧了马太效应，买家和卖家是重叠的，卖家好的话，可以转化成供应链，供应链好的话，又可以转化成买家。对于传统电商来说，一旦获得高流量之后，未来会越来越高。所以在直播里，头部效应越来越明显，腰部越来越难。

在品牌竞争力方面，妃鱼有先发优势。我们已经积累了两年的直播运营经验，团队也很专业化，构建了100多万的用户，这成为了妃鱼和线下二手奢侈品店以及一些个人买手达成合作的必要前提。

妃鱼每一个部门选的都是行业里面最强的人，比如运营端很多都是阿里出来的，鉴定师是从中检里出来的，策划团队是从直播机构和电视购物节目里出来的，主播来自时尚买手、主持人，养护团队我们找的是二手店的很有经验的师傅。

疫情之下，导购们纷纷“转型”主播，开始线上卖货，这是一个好现象。妃鱼一直对直播电商行业态度是偏乐观的，现在还是一个早中期阶段，未来想象空间很大。

直播电商映射的是线下场景，分为两种模式：第一、原来就在线上卖，现在通过更加立体化的直播方式，把“场子”造的更热。像李佳琦、薇娅等，把存量的交易额提升了，这是有价值的。第二是原来只依靠线下，现在转到线上。

很多导购转型做主播，属于第一种模式，原有的供应链是成熟的，只要攒到粉丝，销售能力就会变强。妃鱼做的是一件更难、更有价值的事情，我们初衷是改造非标品这个行业，要求更高。

现在越来越多“新面孔”借助淘宝流量进入到二手奢侈品行业，竞争会更加激烈。妃鱼的心态很开放，我们的核心原则是希望建立二手奢侈品行业的标准、估价模型等。我们希望把整个行业做的更大，这是妃鱼所追求的成功。

其实，二手奢侈品行业很早就有资本介入，但是大家面临的一个核心的问题是：把它当做一个封闭的事情在玩儿。妃鱼能在半年内做到行业第一，跟我们互联网形式和开放的心态有关。原来的二手奢侈品平台很难和商家建立一个长期友好的关系，商家做的也是清库存、卖轻奢的场景，妃鱼做的是买卖家的循环模型。

在二手奢侈品行业这两年，我的感受是有两个变化：一是用户端发生变化，一手用户转二手用户越来越多，非常快，而且不可逆。一旦习惯二手市场，消费者愿意用低价、环保的方式买到产品，同时对一手的抑制作用不明显。二是商家端，竞争加剧之下，行业需要专业能力更强、商业模式更完善的团队。妃鱼各方面已经完善成熟，所以对于竞争态势，我们很乐观。

在二手奢侈品方面，如果把日本市场比作一位50岁有经验的老人的话，那中国市场就是一位20多岁年龄的青年，正是朝气蓬勃、爆发期的阶段。

创业是一件需要耐得住性子的事情

二手奢侈品市场其实是提前帮助用户做了消费升级，让用户以更高的性价比、更健康环保的方式消费奢侈品。无论是几线城市，消费奢侈品的都有，跟消费能力挂钩，属于自己去做消费升级，不存在明显的下沉市场。

疫情对二手奢侈品肯定会造成短期的冲击，直播、供应链都会受到影响。但是中期来看，疫情加速一些趋势形成，有很大利好：快速“教育”市场从线下转到线上，更多的供给端流到线上，更多的用户进入直播赛道。在整体宏观经济平稳增长的环境下，更多用户加入循环经济的市场，加速存货变现流到二手市场。

妃鱼企业文化是奋斗和感恩。妃鱼在用户体验和市场增长方面，很有自信，相应的，对团队要求也会很高，这是“狼”性的一面。同时，为了让团队充分信任公司，企业文化里面另一项是感恩，尽可能去给员工提供好各种保障，做好人文关怀。包括合伙人，因为我创业也有失败的时候，他们跟着我一起失败，并陪着我一起走到现在。所以我一直给予合伙人非常高的信任度。

信任都是相互的。我的用人原则是：我信任他了，他再信任我。对这次妃鱼获得融资，我感触蛮深的，2019年是资本寒冬，2020年又爆发疫情，最近能够去融资成功公司很少。其实资本看的还是你的团队实力、商业模式和市场数据等。妃鱼在2019年做到行业第一，我们背后的用户和成绩，遥遥领先于同行，这些都得到资本方高度认可。

这次融资，从前期沟通、谈判，到如何应对疫情的沟通，新老股东都给予妃鱼非常坚定的支持。投后团队也都很给力，公司和投资人相互信任、非常默契。

未来，妃鱼有两项规划：第一是在直播端持续发力。疫情在短期内会造成一定冲击，妃鱼有强大的团队，行业处于爆发期，现在又拥有充足的现金流，将来会继续加大在直播端投入，不会因为短期影响到决策。第二个对产出要求更高，把“弹药”放到最需要的地方。妃鱼的发展，也是背后300多位员工的发展，希望给团队更多的保障、更多的上升机会。

创业这么多年，我最大的感受是：创业是一个需要耐得住性子的事情。你不知道你哪天能做成，就算做成也不知道哪天会遇到新的挑战。相互信任的团队是重要的资产，其它如资本、业务方向都是水到渠成的事情。

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