网红年入3000万背后：创业困难卖房周转，曾每天睡3小时

清晨六七点，过了春分的天泛起鱼肚白，薇娅钻进被窝。下午四五点晚霞快褪色了，她开始进食第一餐，周而复始，如同一只夜猫。

3月30日，淘宝发布“淘布斯”榜单，32岁女主播薇娅以年收入3000万元、推动成交7亿元位列榜首。此榜单为淘宝平台内容创业者收入排名，不针对平台销售者，换句话说是淘宝主播的收入榜。

从线下服装店老板到网店老板，再到淘宝主播，薇娅转型得并非一帆风顺。曾经亏损卖房周转，也曾11天里每天直播11个小时，每天睡3小时。此外，在流量越来越贵的时代，薇娅也面临着新入局者的重重压力。

2年254万粉丝

“这款拍下170元，别的家至少两三百，真的是良心价，我发现这款这么好看就弄了给你们。”薇娅穿着一条黑色蕾丝连衣裙直播说。这条4月3日的最新直播视频，截至4日已有121万观看量。

相比第一次，薇娅对直播已经驾轻就熟。2016年5月，第一次淘宝直播2小时，薇娅在休假的酒店进行，有5000人围观，她一度不知道该说什么，更多的是好奇。

薇娅如今在淘宝有五家店铺，涉猎女装、定制女鞋、饰品、手表、男装。除了给自家店铺营销外，她逐渐发现粉丝对其他产品也有需求，于是联合零售、美妆类等商家合作，联合搞营销。

与商家合作最难把控的是品质，比如商家延迟发货、质量有问题都会损害粉丝。薇娅告诉AI财经社，最近一次直播卖了1.5万单的枇杷、桔子、苹果等水果，平均客单价30元。哪知气温上升，不少水果在快递中损坏严重，和商家沟通困难，一时出不了结果。她和粉丝说，不管商家最终怎么决定，这次的损失都由她们来负责。

这种事情总是防不胜防。曾有一家牛奶厂商联合营销，说产品保质期还有3个月，部分粉丝收到货发现只剩1个月保质期，薇娅又和商家协商，争取到这部分用户可以收到全部退款，牛奶免费使用不用退回。

（图片来自薇娅直播截图）

和粉丝的互动也讲究策略，除了一般的抽奖营销，薇娅在选款细节上就关注粉丝的需求。女性、25-35岁、二三线城市、自由职业者或家庭主妇，成了薇娅大部分粉丝的标签。一次选款排查中，她发现一件冬装的胸口有一排亮片，由于粉丝中有不少宝妈，衣服可能刮到孩子，这件衣服很快被撤下。

如今，薇娅的粉丝已有254万人，这对售后服务造成不小的压力。薇娅在直播中解释，因工作强度大，客服流动性很大，依然没有掩盖住粉丝的抱怨。不少粉丝在直播中反映，客服半天不理人，好几个小时才回复，也有粉丝反映“质量问题造成的换货，被告知也不能保证换货质量”，“质量问题要求退货，被拒绝申请，客服半天蹦出一个字，老粉都没耐心了”。

曾每天睡3小时靠德云社解压

每天晚上7-8点，薇娅在直播间开启新的一天，别人的休息时间正是他们工作时间。持续3-4小时直播后，薇娅还要和商家开电话会，商量接下来的发货细节，也会和团队总结直播得失，有时她也去看看产品，挑选下次推荐的款式。

凌晨四五点，城市归于寂静，薇娅终于下班了，回到家收拾下六七点睡觉。下午两三点起来准备直播的前期工作，下午四五点开始吃一天中的“早餐”。为了保持身材，她一天只吃两顿，晚餐是半夜12点多。

薇娅告诉AI财经社，现在处于事业上升期，她也很忙，很少休假，基本每个月休息一两天，在广州陪陪女儿。以前的健身习惯也舍弃了，现在最大的解压方式，就是看看德云社的相声，以及小品和搞笑综艺，但也只在化妆与卸妆的时候看。

（图片来自薇娅微博）

对淘宝主播来说，最忙的莫过于每年双十一。

薇娅告诉AI财经社，2017年双十一期间，11天里每天直播11个小时，还不包括4-5小时准备时间，基本上每天15-16个小时连轴转。中途有3天跑杭州、北京、上海三个城市，只能在飞机上睡2-3小时。那时直播总结完就是凌晨四五点，接着赶6点的早班机，飞机上睡两三个小时，再为新直播做准备，最后一天睡得最久，因乘坐高铁睡了4-5个小时。

厚积薄发下，薇娅在一次淘宝直播中一战成名。2017年10月10日，当时拥有156万粉丝的薇娅，在5个多小时直播里，帮助一个0粉丝的淘宝新店，拿下7000万销售额，打破一年前网红张大奕2000万直播卖货记录。

当天夜里12点40分直播结束后，薇娅和团队马不停蹄地与商家电话会议，讨论关于发货、售后等细节。凌晨4点，忙碌了16个小时的薇娅踏上回家的路。

此后，薇娅的生意扶摇直上。在2018年3月30日发布的“淘布斯”榜单中，薇娅以年收入3000万元、推动成交7亿元登上榜首。除了做联合营销，薇娅自己的店铺也营收颇丰。她告诉AI财经社，2016年销售额1亿元左右，2017年销售额3亿元左右。

开店亏损卖房周转

“做淘宝直播是比较顺畅的，但背后支撑的是几年做电商的血与泪。”薇娅说。

薇娅的弟弟告诉AI财经社，薇娅早年做过一年半左右的歌手，出过专辑，但还是对服装感兴趣，于是跟着家族企业学习开线下服装店。

2011年以前，薇娅的线下店已经覆盖北京、西安、杭州，开了8家零售店，年利润总共300-500万元，“比较稳定，不太忙，但再往上也不太可能了。”薇娅说。

2011年，茵曼等一批淘品牌兴起，薇娅觉得电商就是未来的趋势，于是说服丈夫关闭所有线下店，在广州和朋友合伙开公司。

薇娅想的简单，线上没有房租，这就省了一大笔钱，招几个人就能运营。没想到的是，低门槛引进了大量商家，分到每一家的流量很低，用户光看图片区分不出好坏，好坏商家模糊了界限。另一方面，运营成本逐渐攀高，薇娅不得不重金投放流量入口，效果也不太理想，库存积压很严重。

2011年，店铺亏损100多万元，朋友撂挑子不想干了，薇娅和丈夫说，赔掉的钱都算他们头上，继续硬扛下去。

2015年双十一最困难，由于需要提前备大量资金周转，薇娅把广州的房子卖了。期间备货800万元，卖了1000多万元，哪知道退货率比预估高很多，原来估计顾客最多退200万元，结果退货500万-600万元，最终赔了300万元。

（图片来自薇娅微博）

2015年年终，双十一后业绩疲软，公司依旧没有转好，薇娅从淘宝贷款借来100万元，给员工发工资和分红。虽然压力比较大，但薇娅依然对团队说：“加油，我们双十一已经卖了1000多万了，明年继续努力。”2016年，薇娅又卖了一套房子周转，而她在广州总共有三套房子，留一套自住。

事实上，薇娅告诉AI财经社，线下店都关掉了，已经没有后路，只能往前跑。

如今，薇娅在广州的店铺团队有100多人，杭州新媒体直播团队有40-50人左右。但竞争也更加激烈，目前淘宝网上聚集了160万内容创业者，主要靠推广店铺抽佣为生，不乏有人像薇娅一样拥有专业团队。

“最终还是变成一种传统的商业竞争，汇聚到产品上，产品才是直播中最直接的沟通载体。”薇娅告诉AI财经社。然而这对淘宝主播来说，也意味着更大的挑战。对自有店铺直播来说，供应链之外要分精力在电商推广上；对合作商家直播来说，主播掌控不了商家的产品，口头承诺和实际发货的产品也存在误差。薇娅称，计划推行商家保证金制，用这部分资金给粉丝给予补偿。

在线上流量越来越贵的时代，巨头开始奋力抢夺线下流量场景，布局新零售。而薇娅由纯粹的淘品牌转战淘品牌与直播两手抓，也出于流量困境。只是，如今的流量成本仍持续上扬，淘宝主播的生涯也扑朔迷离。