作业帮侯建彬：行业剧变，选择速胜战还是持久战？

9月6日，以“时代·变局·突破”为主题的崇岭计划第二期开学典礼在清华大学五道口金融学院举行。“崇岭计划”定位“新经济顶级企业家学习型组织”， 由清华大学五道口金融学院和泰合资本在2018年共同发起。GGV纪源资本作为第二期合作伙伴加入其中。开学典礼上，作业帮创始人兼CEO侯建彬作为一期学员代表，做了关于“行业、组织和心力”的精彩分享。

曾经格局分散、以慢著称的教育行业在过去三年发生了翻天覆地的变化。成立五年的作业帮，以技术驱动打赢了在线流量侧的仗，但K12在线教育课程的仗还在继续中，在这过程中，理想与现实、保守与激进、速胜与持久是曾经困扰侯建彬的三个问题，也是他在创业思考中提升心力的三组关键词。

以下为演讲内容，与诸位分享。

△作业帮创始人兼CEO侯建彬

大家好，我的分享主题是“行业、组织和心力”，也是最近一年我在崇岭计划的真实感受和思考。

作业帮是教育公司，“让优质教育触手可及”是我们的使命。但教育是非常复杂和庞大的行业，这个行业有它的特殊，中小学生K12领域又是这个行业中最复杂最大的一部分。中国中小学生从小学一年级到高三12个年级有1.8亿人，这个规模相当于巴西总人口规模，超过70%是分布在三线及以外地区。

过去十年，中国的中小学线下教培市场是发展最快的部分，有自己的稳固特色。第一，格局分散，CR10不到6%，这个行业里面最顶尖的10家公司，市场占有率加在一起不到10%，第二，经过过去20年的发展，中国的教育行业，谈巨头的话只有2家，市值刚刚破了100亿美金，这么大的行业只有2家这样的公司。第三，这2家公司在过去十年里，年化增速保持30%+，非常稳定，说明这是一个不够快、同时很分散的传统市场，这个市场已经持续了20年的格局，依然很稳定。

教育行业剧变的三个变量和两个新动向

但是在这个被称之为慢行业的教育行业，最近3年发生了翻天覆地的变化。

这里面有三个变量，最核心的变量是技术。整个教育行业被在线教育的新形态所冲击、影响、搅动。对比整个教育市场，我们来看看在线教育的数据：

第一，市场不再分散，中国K12在线教育在流量侧，作业帮已经占据75%以上的市场份额，移动端产品矩阵总月活超过1.2亿，行业集中度变得越来越高。第二，课程侧也不再分散，中国K12在线班课部分，截至2019年秋天，CR3的市场占有率超过70%，行业集中度相比线下非常之高。第三，行业增速非常之快。今年暑假K12在线市场用户总规模人次超过1000万，1.8亿中小学生参培率按照40—50%计算，这意味着有10%的目标用户已经是在线教育的用户。作业帮一课招生人次今年秋季，相比去年，增长了400%。

在这几组在线教育的数据面前，可以发现，在线教育对拥有慢、传统、极其分散三个特点的教育行业冲击是很大的。冲击整个行业的变量，除了技术，还有另外两个变量，一个是资本，一个是监管。

在这些冲击下，整个行业还有两个新动向。

第一是亏损，不是创业公司的亏损，而是在如此稳健的行业稳健增长的两大头部上市公司在2019年的季报披露中相继出现了亏损。这是一个信号，一个强烈的信号。这个信号还会持续，这意味着一个新旧时代的更替。在新的时代，在线教育会越来越重。

第二是爆雷，这个现象不应该出现在教育行业，但的的确确发生了。这说明新时代的到来，不但很快，而且惨烈。模式的更迭、企业的汰换，速度都非常快。

作业帮过去五年做了什么？

这是一个在线教育极具爆发增长的时代，作业帮创业5年，一直在为这个时代做各种准备。所有过往皆为序章，我想跟大家分享一下我们都做了什么，我们是一家什么样的公司。

首先我们是一家科技公司，作业帮最早就是通过拍照搜题这款应用走向大众的，这是一个典型的技术驱动的新创造。我们用了2年时间，把作业帮APP做到市场第一名，又用了4年时间，把月活做到了1个亿。中国所有的APP按照日活排名，作业帮是唯一一款进入前100名的教育类APP，排名在30-40之间。到今天作业帮有超过1千名的互联网产研人员，我们还在不断扩充研发团队，增强研发实力。我们首先是一家科技公司。

最核心的，我们还是一家教育公司。我们要通过优质的老师为孩子们提供优质的内容和服务，实现公司使命。我们招募、培养、成就了大量的教育人才在作业帮的平台上全职工作。今天作业帮有超过700名全职教研和教学人员，三分之一是作业帮自己通过大学校园招募、培训到的，已经是作业帮教研实力的中坚力量；同时，我们还有超过5000名的全职辅导老师，为孩子们养成良好的学习习惯、提升学习效果负责。

最后，我们还是一家内容公司。作业帮有200个UI设计师，其中有小一半是插画设计师和动效设计师，他们为学生生产各种优质内容和素材；作业帮每年发到学生手里成册的学习资料超过2000万册，都是纸质实体的资料。所以我们还是一家内容公司。所以我们既是一家科技公司，也是一家教育公司，还是一家内容公司。

想做好教育价值，提供好课程服务，需要众多角色密切配合，需要组织能力非常高。所以，我认为，优秀的协作和执行力，是公司最核心的战略能力。

看得到很重要，做得到才最难。今年暑期，大家投入了很多的成本和资源去拉动增长，所谓的烧钱战开始了。但这里面，最难的不是是否有这些钱，而是这些钱是否花得出去、花得经济、稳定承接，这是最核心的考验。作业帮今年暑假，一共实现了总量200万的招生人次，秋季预计能有同比400%的增长，获客成本远低于预期和同行。可以说，这是公司强大协作和执行能力的大练兵。整体完成度非常高。

三点心得提升自我心力

作业帮是一个创业五年的公司，还很年轻，但这一路走来的思考、疑惑、挑战已经非常多。在我去年就读崇岭一期的时候，有些困惑，通过这一年的学习和交流，相继有了答案，也算是自我心力的提升。我把这些也分享给大家。

第一个问题，就是理想主义和现实主义。一个纯粹理想主义的企业，往往会走入绝境，难以维系；而一个纯粹现实主义的公司，大概率会误入歧途，变得只会挣钱。这两个都不可取，需要平衡。但无论最终如何平衡，我们还是坚持把理想主义放到现实主义的前面，把客户价值、品质保障放到优先级最高的地方。所有的企业都是通过为客户创造长期价值实现自己公司的商业回报，所以我们坚持价值创造。但这要付出代价，不过没关系，所有美好的坚持背后都需要付出代价。比如，作业帮招募主讲老师，我们坚持校招老师的录取比例必须严控在3%以下，这就是对品质的要求。

第二个问题，关于保守和激进。2019年暑假对于在线教育而言是非常激进的年份，在保守的时代选择了激进可能是错误的，但是在激进的时代选择了保守是更大的错误，到底保守和激进如何选择？我的答案是不存在激进和保守的差异，而是要跟认知捆绑在一起。以认知为半径，在圆内稳健经营。而如果不以认知为基础，则激进主义等同于冒险主义。以今年暑期投放为例，作业帮一课的暑期总量达到200万，但其实靠投放带来的新增只有40%，更多的增长都来自于我们的自有用户和流量转化。我们是在计算综合成本和组织能力的情况下，开启暑期战役的。

第三个关于速胜和持久。作业帮创业5年，团队始终非常辛苦。但是就在刚刚过去的8月底，我调整了公司的工作安排。为什么？公司过去5年我们打了两仗，一仗已经结束，一仗还在路上。第一仗，是以技术为驱动打赢在线流量侧的一仗，我们用了2年时间得到了业界第一名，到今天公司有1.2亿月活的产品矩阵，取得了在线教育流量侧绝对第一名的位置。我们采用了速胜的战略。但第二仗开始了，就是中国K12在线教育课程这一仗，这个仗是不可能速胜的，这是持久战。盈不可久，相比速胜，持久更比拼耐心、筹划和长远的奋斗精神，而非一时的加班加点。真正的长期奋斗，不是天天加班，而是我们看到了终局很远，我们也知道一家企业不可能永远向上，但是面对结局的不确定性和过程的持续性，我们依然心里有火、眼里有光，依然用滚烫而持续绵绵的心力，奔向未来。

企业和人生相仿，没有谁能永葆青春；但企业和人生也一样，无论长短，都要全力以赴。用一句我非常喜欢的话作为结尾送给各位，这是王小波曾经说过的，“人生到最后烟消云散，并不会留下什么，但是在它们消失以前，我们必须让这一切先发生。”希望崇岭二期的小伙伴，创业路上，全力以赴追逐胜利，酣畅淋漓享受过程。

谢谢大家。

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