戈壁创投朱璘：当泡沫去掉后，还是要回归基本的商业本质，To B存在很多机会

12月7日，“聚势谋远 创变未来——2018年度CEO峰会暨猎云网创投颁奖盛典”在北京望京凯悦酒店隆重举行，近百位知名资本大咖，独角兽创始人、创业风云人物及近千位投资人与创业者共聚盛会。

峰会上，戈壁创投管理合伙人朱璘以《新常态下To B企业服务价值思考》为主题做了分享。朱璘表示，To B行业是戈壁创投过去两三年，包括接下来会重点布局的行业。他们对于企业投资的环节，包括To B投资环节十分重视。在看这些企业商业模式并做选择时，戈壁创投肯定以刚需为主。过去几年，一般从最底层作为最刚需，然后再从离收入近的作为一个刚需。

关于在To B方面的思考，朱璘讲到，在今年特别“冷”的环境中，流量红利以及资金红利在逐渐消退。很多私募股权重新调整投资方向，包括投资方向热点。另外，国内的私募市场也发生很大的变化，无论是估值，融资金额，都在下降。

朱璘还提到，当前公司上市非常热闹，但上市后，无论从融资规模、公司的流动性，以及市值的表现都比较差。出现这个现象的原因有很多。比较明确的一点，就是To C的商业模型现在在资本市场里追捧的热度是明显比较差。

朱璘认为，当泡沫去掉了以后，还是要回归基本的商业本质、逻辑的本质，就是要在效率上加强，在供应侧、需求侧这边需要再去加强。所以在企业服务、产业互联网上面产生了很多机会。

但现在人力成本已大幅度增加。在朱璘看来，正是因为有这样的原因，再加上经济本身在去杠杆过程中，融资也不会很顺利，所以在企业、在效率端的重视程度不断在提升。因为它需要把成本压下来，把效率提高上去。

因为成本的提升，效率工具也越来越被提到一个企业愿意花钱，愿意做预算的环节里面去了。

再加上其他企业协同的平台当中，流量的集聚，给了很多想要提供企业服务的创业公司带来所谓企业服务的流量红利。这跟当年腾讯做微信的时候给了很多To C公司带来很多流量红利一样的道理。朱璘觉得，这使得很多企业服务公司的流量门槛、创业门槛不断地降低。

另外，朱璘认为，因为大数据、人工智能这些环境的成熟，数据高度统一和集聚，所以在人工智能、机器学习上面中国有一个特别得天独厚的优势，也是很有可能在弯道超越美国的机会，就是数据量的极大、应用环境的复杂和多样，使得它产生的结果能够更广泛应用到各个场景，这是别的国家所不具备的一个优势。

本次猎云网CEO年度峰会由猎云网主办，锐视角、猎云资本、AI星球、企业管家、猎云财经、创头条协办。各行业创业者、投资人围绕“致敬改革开放40周年和时代坚韧的创业者”；“时至今日面临前所未有的变革时代，创投市场的机遇与挑战”；“创业创新的版图和格局如何变革，商业世界里如何持续创新？”、“展望未来十年中国互联网创投走向”四大板块分享科技和产业前沿观点，探讨创新潮流趋势、把握未来新方向。

以下为演讲分享实录，猎云网整理删改：

很高兴有机会来猎云网跟大家分享一下，To B这个行业是我们过去两三年，包括接下来我们会重点布局的行业，今天跟大家可以聊一下为什么会有这样的思维。首先，大家其实也在很多场所看到过这样的一个逻辑，包括在今年特别冷的一个环境当中，我觉得大家能感觉得到流量红利以及资金红利在过去、在逐渐消退。很多私募股权的投资方向在进行重新调整，包括投资方向热点也进行重新调整。

第一，大家可以看得到的是过去智能手机在十年内会呈现负增长的状态，包括消费级用车也呈现这样的负增长趋势，这其实是令人非常担忧的一个状态，在一些新的方向上面，这会产生很大的影响。

第二，国内的私募市场也发生很大的变化，无论是估值，融资金额，都在下降。其实今天上市非常热闹，但是实际上大家去看一下上市后的表现，无论从融资规模，公司的流动性，以及市值的表现其实都比较差。这个现象的出现其实有很多原因，在这边我就不多重复，但是有一点比较明确，就是说2C的商业模型现在在资本市场里追捧的热度是明显比较差。这和早几年的上市以后，持续增长的股价形成了一个很强的对比。

回过头来看，中国现在环境当中如果To C，手机也好，汽车也好，流量也好都不支持了以后，大家创业做什么呢？风口在哪里呢？我相信，这其实也是最近很多论坛里一直在讨论的一个点。我觉得回到很多经济的基本原理，当泡沫去掉了以后，其实还是要回归基本的商业的本质，逻辑的本质，就是要在效率上加强，在供应侧，需求侧这边需要再去加强。所以我们觉得在企业服务、产业互联网上面其实产生了很多机会。首先我们看一下人力成本，中国过去十几年当中最大的经济推动力之一的优势，其实已经不复存在。大概在过去十年当中，中国的人力成本增加了大概四倍。还有其他的创业机会，像开个奶茶店。实际上，工业上的用工不仅成本上涨，而且工人的选择面是很多的。这就造成了很多行业，比如说代加工业，对于环境比较差的工业来说，其实招人是很难的一件事情。

我觉得正是因为有这样的原因，再加上经济本身在去杠杆过程中，融资也不会很顺利，所以在企业、在效率端的重视程度其实不断地在提升。因为它需要把成本压下来，把效率提高上去。新型的To C业务场景中也在驱动中小企业的IT技术和基础设施的转型，最典型的一个例子就是云计算的不断普及。

中国云计算大概比起美国体量还是八分之一或者十分之一的用量。至于中国这么大经济环境中，我觉得这里的机会非常大的。同时上云作为一个最简单的例子，就是我的效率，我的成本的性价比就会不断地提升，哪怕在2C场景里也会被经常提到或者经常使用的。

刚才也谈到了其中一点，就是在中国云计算中，比如像腾讯作为一个最典型的2C公司现在也在不断地提升2B应用、2B产品，还有云计算产品的丰富度。所以这块里面我觉得中国已经到了在爆发的前沿，无论从SaaS，包括在PaaS层面，IaaS层面都有很多机会。然后开源技术在国内也不断普及，这点大概跟美国六七年前的情况非常像的。因为大数据、人工智能这些环境的成熟，数据高度统一和集聚，所以在人工智能、机器学习上面中国有一个特别得天独厚的优势，也是很有可能在弯道超越美国的机会。因为数据量的极大，应用环境的复杂和多样，使得它产生的结果能够更广泛应用到各个场景，这是别的国家所不具备的一个优势。

再加上其他企业协同的平台当中，流量的集聚，给了很多想要提供企业服务的创业公司带来所谓企业服务的流量红利。这跟当年腾讯做微信的时候给了很多To C公司带来很多流量红利一样的道理。这里我觉得把很多企业服务公司的流量门槛、创业门槛不断地降低。这个也是很欣慰的。其实国外会把企业应用作为分发的渠道对外分发，而国内因为过去很多全部在To C行业，所以这方面基础设施建设并不如美国那么发达。经过这么多年下来后，我觉得这个时间点也是非常成熟。

我们对于企业投资的环节，包括To B投资环节，我们已经在过去的三四年当中布局很多了，无论是从应用层面的，从PaaS层面的，从IaaS层面我们都进行了布局。当然相对而言，从创业者难度角度来说，一般做SaaS的更多一点；但是离钱、离底层比较近的，PaaS、IaaS也有很大的发展机会。但是我们看这些企业商业模式，选择的时候我们肯定以刚需为主。从过去几年，一般从最底层作为最刚需，然后再从离收入近的作为一个刚需，比如CRM，ERP卖的比一般更好一些。但是最近我们说因为成本的提升，效率工具其实也越来越被提到一个企业愿意花钱，愿意做预算的环节里面去了，包括通讯、写作、写作编程、写作的文档编辑。这个也越来越被提到，而且这个不仅是中国，其他亚洲国家也有这样的趋势，大家不太可能把公司文件放在钉钉等里面做，这个其实也是一个企业的需求。

如果有了刚需和核心竞争力后，也要对于Know how和交付有比较好的理解。企业整个场景是会比较复杂，比如能源行业和汽车的行业对终端解决方案是很不一样的，一个做药的企业和一个做交通的企业，它对于效率工具需求也不一样。所以作为创业型企业，我们还要看它对于所处行业Know how是不是有比较好的理解？我觉得大家在这个行业创业的话也需要比较深刻的理解。不然的话，跟客户聊的时候还是有很多专业术语不一样的。

还有就是在投的时候会看巨头的契合度，比如它是否用到钉钉企业红利、微信公众号这些逻辑上，它如果能借力发展的话，尤其SaaS企业，我觉得还是会很有加分的。

未来我们可以持续关注和持续发力的几个行业：

首先，我觉得产业互联网其实还是很有价值。大家一直谈到互联网+，我觉得其实现在很多还是+互联网。+互联网的意思主要是强调它的行业属性。因为每个行业的情况还是很不一样。比如说在汽车，刚才奇点汽车的同事也分享过，他们造车的这些环境里他可能对物联网的需求就会特别高；对于制造里面的信息化的要求就会特别高。如果你是服务于这样的行业的To B公司的话，对行业理解就需要非常深刻，不然你不知道用户要什么。不仅是说我作为一个通用型公司，我要结合它的需求，解决它的刚需，这样的产品才会被更多的用户买单。

第二，人工智能在企业运营环境中会起到一个更大的作用。刚才其实也谈到，中国的数据特别多，尤其在大家都上云了后，数据的集中性、数据的可学习性其实成几何指数上升。当行业有了一个细分后，其实产出的产品，产出的很多Know how很容易复制和容易加速渗透到这个企业很多环节里面的。所以我觉得在行业有生根，利用机器学习和人工智能的方式去做产品的公司，接下来在这个行业还是有很大的发展机会。

第三，我们谈到产品和服务还是要深度结合。纵观美国发展到现在，其实很多的IT公司到最后它的服务人员还是很多的。究其一个根本，特别是客户越来越大以后，服务还是非常关键，最好是傻瓜式服务。很多产品本身存在着复杂性，如果只是交产品，不交服务，哪怕在美国其实都是存在问题。在中国更是如此，因为中国很多企业它的IT开发能力并不是一个最强的状态，它没有太多IT人员，所以给它产品的时候它不会配置，甚至于我们看到很多的路由器都需要IT工程师配置。我觉得在这个行业里很多都是这样的状态。比如最近我们看到工业互联网用户，是很难谈的。虽然硬件不是它的主营业务，因为公司一般以数据为主，但是如果不能教给用户一个硬件，给它一个放进去就可以用的东西的话，用户其实很难用。所以在有些行业要结合实际的情况，软硬结合，IT和服务结合的方法去做，我觉得在中国环境里会更加适合一些。

今天我对我们关注的比较细的To B方向给大家做一些思考，也希望给大家一些将来创业也好，投资也好的一些益处。谢谢大家。