【创业者来稿】二手车交易的“海底捞”模式到底行不行得通

猎云网注：本文为车斑马创始人兼CEO赵琨向猎云网来稿。他对二手车市场的市场和商业模式进行了分析，认为，车源为王的时代很快就会过去，买方市场即将到来。格局已定的结论下的过早，任何模式都有机会，只有各种模式之间紧密合作，市场才会良性发展。

2014年加入车易拍之前，二手车电商的竞争不过是老牌霸主车易拍和后起之秀优信拍两家B2B交易量之争。短短一年时间，二手车电商风起云涌，各路豪杰纷纷杀入，从蓝海到红海，模式之争、撕逼大战、广告大战、烧钱大战，热闹程度堪比娱乐圈。

做为一名互联网老兵和二手车电商从业者，通过大量了解行业内幕，冷静分析了各种交易模式之后，决心创立车斑马，以帮买模式切入交易，以此解决二手车消费端的痛点。

淘车岛的创始人李建刚发文反思创业，提出“巨头烧钱圈地，刚起步的垂直服务已经没有机会”、“C2B的帮买模式在供给不足的市场很难成立”等观点。真心佩服建刚同学勇于放弃的魄力，但是不能因为自己的放弃而全盘否定一个模式，难道真的是像建刚所讲，二手车行业对于新创业的公司已经没有机会了吗？

二手车的商业模式本质是靠服务获取利润

商业模式的本质就是通过产品和服务满足用户需求，解决用户痛点而实现收入，二手车也不例外。二手车交易要经过一手车源获取（C2B）、批发（B2B）和消费（B2C）三个阶段，产业链两端的卖车人和买车人诉求完全不同，甚至是严重对立关系。卖车人希望卖得贵、卖得快，而买车人却在不急不慌的追求高性价比。二手车产业链根本上就是一个服务链条，包含了拣选、检测、定价、整备、金融、物流、交易撮合、购买体验提升等服务，从业者通过提供不同的服务来获取利润。

C2C模式到底靠不靠谱

C2C被说成是二手车的终极模式，讲了一个貌似性感实则不靠谱的故事。通过妖魔化中间商在交易链条中过度盘剥差价，低买高卖，而打出消灭中间商的口号让C2C模式一出生就充满了道德感和使命感。但是真实情况是这样的吗？

在二手车消费环节，通过经销商的交易占到总体交易规模的85-90％，而C2C只占到10-15％（美国也不超过20％），这其中还包括熟人间的交易。在我看来，二手车商的价值不可或缺，包括把住收车关、合理定价、翻新整备、交易手续、跨区域流通等。二手车商的利润并不像C2C平台所讲超过30％，一个正规二手车商的利润一般在8－10％之间。而C2C模式的真相是什么呢？

1）上门检测服务低效，缺少专业检测设备和新车出厂数据支持，检测报告没有信服力；

2）车源分散，买卖双方约定看车时间成本很高，对双方来说体验都很差；

3）难以调和买卖双方的对立关系，交易效率低而运营成本高；

4）对于买卖双方而言，都有各自不同的渠道满足需求，而C2C平台缺少绝对驱动力来促成交易，没有绝对驱动力的平台是很难发展起来的。淘宝早期定位也是C2C，就是做个人二手物品交易的，再看现在的淘宝B店和C店哪个是主流就已经非常说明问题了，平台上绝对驱动力是必不可少的。

写此文目的不是讨论C2C模式，C2C模式充满理想主义色彩，但绝非二手车交易的主流模式。

二手车需不需要检测？

无论是2B还是2C，大家都在用多少多少项检测来说事，二手车确实需要检测，但是仅靠漆膜仪对整车车漆厚度对比这样的检测技术和检测员的参差不齐的水平能够应对这么庞大的市场和正在流通的三千种车型吗？

说到检测要先弄清楚2B和2C在流通方式上的主要区别。2B模式以大区域流通为主，而2C模式以本地交易为主。大区域流通如果要提升交易效率就要保证车况透明来实现异地交易，检测是必要条件，检测报告越详细越好，而且还要有完善物流服务和争议解决处理机制。2B交易的主要模式是在线竞拍，而商家出价的依据就来源于检测报告（商家要根据检测报告来预估维修整备成本、当地市场可售价格、合理的利润等因素来决定出价）。而本地流通以现场看车为主，检测是锦上添花，而不是必要条件。

车易拍是最早研发检测技术的公司，检测系统叫做268V，从04年研发开始到现在已经十多年了，系统核心是通过漆膜数据上传到云端与新车出厂数据的比较来指导检测员一步步完成检测操作，“换人不换结果”是车易拍长久以来的核心竞争力。而优信拍的检测技术不占优势，所以在车易拍和优信拍的B2B竞争中，车易拍的交易模式以线上拍卖为主，而优信拍则以线下组织现场拍（车商现场看车出价，不需要检测）为车商对接车源。现在，车易拍和优信拍都在往C端延伸，优信向消费端的C延伸（B2C），旗下优信二手车现在的模式是对交易市场内的车商车源进行检测（其实就是采集数据），上传报告到互联网，做的更像一个信息平台，然后系统匹配符合条件的车辆在线下为消费者提供“付一半”的金融分期服务，为商户提供库存融资和T+0的POS机刷卡服务，现在的优信二手车更像一个信息平台＋金融服务公司。车易拍则坚持利用自身检测优势和覆盖全国大量的签约车商顺理成章向上游车源端的C延伸（C2B）。

像淘车岛这样，希望通过检测来切入帮买的模式确实是没想清楚，缺少对用户痛点准确把握和对二手车行业的深入理解，模式做的没意义的重，而且交易效率很低。

消费者的真实需求是什么？

车斑马经过两个月的测试运营，一直在做商业模式的验证，商业模式的发起端就是能给用户创造什么价值（解决用户痛点）。元旦期间我们在北京花乡市场发了千余张传单，通过服务号二维码将用户引导到线上，收到了购车需求近百，属于个人买家并且有明确购买意向的将近50％，其中进入到看车流程比例超过50％，看车当天成交的将近100％。通过与消费者的深入接触和消费者需求的收集，我们发现消费者痛点主要在以下几个方面：

1）需求定位极其抽象，甚至只有预算范围，对车型的选择拿不定注意；

2）性价比为先，但对价格又没有把握，担心买贵了；

3）对车商不信任，担心买到事故车；

4）车商态度不好，消费体验极差。

帮买模式如何满足消费者需求

针对真实市场反馈的消费者痛点，车斑马明确了方向和服务策略：30％专业服务＋70％体验服务。为消费者提供私人购车顾问服务，帮助消费者买到称心的二手车、享受愉悦的购车过程、解决用车的后顾之忧。为此，我们制定了从帮选、帮看、帮买到帮养的核心服务流程，为消费者提供车型选择的专业建议、价格建议、指导看车、协助议价、成交前深度检测以确保车况无误、与车商和消费者签订无重大事故保证书来应对交易后纠纷等。在流程中加入金融分期、保险、质保、交易担保等增值服务和超出消费者预期的极致体验服务，交易结束服务顾问与用户通过微信建立强联系，随时帮助用户提供用车解决方案，通过口碑吸引新的消费者使用服务。

车源为王的时代很快就会过去，买方市场即将到来

不可否认现在还处在车源为王的阶段，建刚同学文章中说的没错，但车源供给不足的影响最为明显的是产业链上游的车源端。

第一、正规车商还是拥有很稳定的车源渠道，无论是线下收车、线上竞拍还是包下几个4S店获取置换车都能够给车商提供车源保障。正是因为优质车源不愁卖，消费者才更需要我们提高运营能力，快速找到车源、快速锁定车源也是我们的服务价值。

第二、帮买模式要解决的是消费者买车的痛点，并不是帮助车商解决去库存的问题，到了买方市场的时候，帮买的品牌优势已经形成，解决去库存问题是顺理成章的。想要建立一个为消费者服务的品牌，服务立场就应该坚决站在消费者一边，通过引导用户购车需求和市场存在的优质车源匹配来满足消费者的购车需求。

第三、从2009年开始，中国机动车产销量开始大幅度增长，从2008年的930万台到2015年已经达到2450万台。按照6.5年换车周期来看，到2015年二手车市场的交易量基本等同于2008年的新车销量。新车产销量开始趋于平稳增长，受新车销量增长和换车周期缩短等因素结合，二手车源将逐年追上新车产销量，低车龄二手车的供给将会解决二手车市场供需车龄结构不匹配的问题，大量低龄优质车源进入二手车市场，买方市场就会到来。

帮买模式的平台化发展

帮买模式未来会出现两种形态共存：神州专车的自营模式和滴滴的共享模式。两种模式各有优缺点：神州模式比较容易把控服务品质，但模式较重，难以快速产生规模效应；滴滴模式可以快速把规模做大，但服务品质难以保障。综合借鉴并且结合二手车行业特点，车斑马将帮买模式平台化进程分为三个阶段：

1）通过自有服务顾问的服务，建立一套完整的服务体系和培训支持系统；

2）完善复检、成交价格审核、服务质量跟踪，后服务保障等统一交割体系；

3）平台搭建，招收大量二手车从业者、维修保养从业者加入兼职服务顾问团队，通过互联网手段快速匹配用户需求和具有对应服务能力的顾问，自有服务顾问转为服务督导，以共享模式服务、集中统一交割的方式实现交易规模最大化、车况和服务品质最优化。

二手车电商的品牌化走势

虽然现在瓜子等二手车电商平台广告做的很凶，但这仅仅是广而告之而已，并不是品牌之路，二手车电商的品牌时代还没到来。虽然二手车交易的根本是服务，但全行业还没有出现一家向海底捞一样拥有极佳服务口碑的公司，我认为各种2C模式的任何一家公司都有机会成为二手车交易的海底捞：

1）C2B帮卖模式：无论是精细运营的开新帮卖，或是靠规模取胜的车易拍，只要持续不断的提升服务品质，都会在C2B帮卖模式中树立良好的口碑和品牌美誉度；

2）B2C的品牌店模式：品牌店模式能够通过店面装修、服务品质的把控，有效解决消费者的信任问题，但是模式较重，引流和库存周转率是盈利关键。高价收高价卖，精细化整备，适合面向相对高端人群销售高值二手车。我个人还是看好二手车的品牌店模式，车王、优车诚品、后起之秀且在快速扩张的家有好车和扎根于三四线城市的神州准新车都有可能成为品牌店的海底捞；

3）C2B的帮买模式：我坚信不疑的是，未来的中小车商还将是二手车交易的主流，C2B的帮买模式在解决信任问题中会起到无可替代的作用，只要是初心不变，用心服务消费者、持续完善极致服务体系和培训支持系统，C2B帮买模式的海底捞就一定会出现。

二手车电商还处在黎明前的黑夜，还在试错阶段，格局已定的结论下的过早，任何模式都有机会，拼交易量的野蛮生长阶段很快就会过去。在一个服务为王的行业里，品牌的建立才是安身立命之根本，二手车行业发展不能着急，只有各种模式之间紧密合作，市场才会良性发展，直至共同走向成功……