赵西施：创新粽子潮文化，打造海南精致土特产品牌

电台主播、海南粽子西施、8次央视品牌推介、海南直播网红......在海南，赵西施品牌被广泛传知。

通过线上电商平台、直播间、微信社群，网红打卡地、节庆文化活动节、展览展销会等线下活动，以及网红KOL、电视栏目等各类推广渠道，拉近了赵西施与市场消费用户的沟通距离，形成大众参与、大众营销的新型消费业态。

目前，赵西施正在积极扩展海南的代理合伙人，数量也在从两位数向三位数迈进。“我们在海南做得还算不错，但和全国市场目标相比，还存在很大的差距”赵西施品牌创始人赵应琼向猎云网说道。

以粽子作为单品切入，打造海南产品品牌优势

1939年2月，日军在原海南省琼山县天尾港强行登陆，不到三个月的时间里，海南各地的重要港湾和城镇全部沦陷。赵应琼的祖奶奶彼时还是个小故娘，村里人在一次侵袭中被一支抗日队伍救了下来，为感激救命之恩，当晚全村努力凑齐珍藏的糯米，为英勇的抗日战士们包煮粽子。

作为中国传统文化习俗端午节的节庆食物，粽子品牌的区域性明显，以海南为例，定安黑猪粽、万宁和乐粽、澄迈瑞溪粽、儋州洛基粽被列入“四大名粽”，此外还有保亭黎家三色粽、琼中苗寨五色粽、陵水机粽等等各类粽子品牌，已在本地消费者中具有稳定的消费口碑。

赵应琼向猎云网说道，海南粽子品类比较单一，大多数都是蛋黄肉粽，类似于特色三色饭的产能是相对较低的，无法形成标准化生产，因此单靠一个单品销售，还不足以支撑海南粽子的发展。

在产品生产上，各地除了加工工艺稍有区分，其他的原材料、烹煮方式、产品包装都大同小异，且其制作方式、加工人员、包装加工都是比较传统的，这也为本地粽子带上了土特产的固有标签。

在新消费主力群体发生变化时，也催熟了以社交电商为主要阵地、品牌消费为主要方向、有趣创新为主要痛点的消费需求。

赵西施品牌成立于2018年7月，刚开始创业时，因为缺乏经验，公司在产品运输、存储、加工技术、市场和售后上频繁出现问题，60万的启动资金亏损了40万。

“创业没有回头路，坚定一个方向就一直走”赵应琼说道，从那时候开始，她开始放弃了从事7年的传媒主播工作，全身心投入到创业中。团队开始做市场调查，进行多次产品迭代，加强产品运营投入，同时设立了生产加工线，将原先的小作坊变成半自动化加工+人工封装的标准化制作，并采用本地粽叶、馅料、糯米等原材料，保证产品生产加工源头的稳定供应。

口味创新上，赵西施去年推出了网红新品小椰粽，粽子内馅仍保留了海南经典的黑猪肉、蛋黄配方，同时增添了椰丝和椰子油成分，并在两者口味结合做了优化处理，使得产品口味兼具肉粽香和椰香香气；同时公司设立营养师团队，针对糯米对肠胃不太友好的食用需求，在糯米中还加入紫糯米、小米糯、红豆、野菜粉、椰子油等健康食材，减轻消化负担。

目前，公司研发的粽子包括椰丝粽子、和乐蟹粽、鲜虾鲍鱼棕、八宝甜粽、斑兰蛋黄肉粽等多款产品；同时挑选最传统的味道和能代表海南文化特点的产品，打造小椰棕系列礼品包装，满足节庆送礼需求。

在产品定价方面，赵西施系列产品客单价从十几到百元不等，真空包装下常温保存周期有2个月，冷藏则长达6个月。赵应琼补充道，目前产品正在保持每年20%的销售增长幅度。

实行漏斗型产品策略，进军伴手礼品赛道

漏斗型产品策略即以一个品牌单品作为突破口，通过品宣、社交推广、高性价比等方式打造品牌爆款，建立一个获客和高频流量入口，把用户导流到下一层的低频，但高客单价、精准用户消费的业务上。

，能够极大满足用户消费者的多元化产品选择，也提升了公司产品的整体价值和竞争力。

其中，三大季节性礼品中就包含了端午的粽子、中秋的月饼、春节的马鲛鱼，再辅以海鸭蛋、盐焗文昌鸡此类全年可售卖，不受时令限制的单品。

在产品差异化上，针对节庆消费需求和竞争双向激增的情况下，赵西施一是通过口味拼凑、产品创新、市场需求定制的方式，在原先产品基础上进行内在创新，例如蛋黄肉粽与海鲜的结合出的鲜虾鲍鱼棕，月饼与茶叶碰撞出的“茶颜月色”流心茶月饼等等；二是赋予产品文化属性，并通过节庆IP活动、网红营销、新媒体平台推广等方式，强化产品外在品牌形象。

在产品选品上，实行市场消费末位淘汰制。定期对销售产品和研发的新品进行整理分析，并从产品口味、市场消费、用户反馈等多个维度进行评判，将不好的商品进行淘汰和下架，保证产品供应和用户需求相匹配。

赵应琼向猎云网说道，目前公司也逐渐走出海口市场，链接万宁、三亚，打通海南东部美食消费圈。

打破跨界营销壁垒，寻找市场发展第二曲线

粽子作为一个节令食品，既代表和传承中国历史传统文化积淀，也具备着特定的情感寄托属性，行业市场消费潜力大。2019年我国粽子行业需求量约34.26万吨，粽子行业市场规模达到了86.49亿元

据企查查2020年行业数据显示，全国范围内，从事粽子生产、销售的企业数量达5700余家，含个体工商户4000余家。粽子相关的企业主要分布在南方，其中海南企业数量最多，达418家。

对于赵西施而言，深耕海南市场，是打开全国市场的重要出口，而产品创新研发，亦是打开海南品牌的重要开口。对此，公司也在打造创新、差异化的产品品牌定位，聚焦于Z时代消费主体，探索应对市场竞争的积极举措，创新线上+线上融合的营销推广形式。

在产品创新上，赵西施不断开展粽子产品创新研发，并保持每年新品上市的更新推广节奏；同时完善产品售后管理，根据市场调研和用户消费反馈，不断对产品外形、口味、与其他食材结合进行迭代，满足市场用户新奇、有趣创意的消费心理需求。

在销售渠道上，公司通过社交电商、平台捆绑、媒体营销等方式，实现自我品牌曝光；同时结合短视频直播热潮，开设直播、电商等团队板块，强化电商内容展示海南特色，线下结合快闪活动、标志性场地打卡、品牌活动、文化节庆等方式打造线下品牌IP活动。

同时拓展市场发展空间，尝试跨界融合。

在行业人才培养上，赵西施根据每个人的特点优势和产品需求定制产品人设，让更多契合岗位需求的专业人才充分发挥自身专业作用；同时开发公司增长法则课程，面向更多行业从业者、创新创业者提供由近到初的入门培训，不断壮大行业的人才发展基础。

项目：赵西施
公司：海南忆乡南贸易有限责任公司