中信资本创投董事李仁健：云计算、企业服务创业的坑有哪些

2015年是企业服务的狂热之年，SaaS服务成为投资者追捧的对象，在赛道上一路狂飙，频频爆出规模巨大的融资。2016年是企业服务重新洗牌的一年，资本对于SaaS市场开始变得谨慎，创业者开始使出浑身解数寻求融资。

猎云网（微信号：lieyun）在7月27日的《投资人说——SaaS创企如何在寒冬中破冰》的活动中邀请到了信资本创投董事李仁健、方正证券研究所新三板高级分析师于建科和润土投资合伙人刘苡松一起探秘SaaS。

李仁健，中信资本创投董事、深圳基金总经理。之前在阿里巴巴集团投资部任职，负责云计算、大数据、硬件相关投资。深圳市富海银涛资产管理公司创始成员，投资公司多家上市后退出。

通用型的SaaS。所谓通用型是所有企业都可以用的，主要是管理流程上的。核心的业务逻辑，一个是提高工作效率，另外一个是非核心功能外包。

通用型SaaS的七大类型与机会

第一类也是最早做的是协同，第二类是做营销，像CDS这种营销算法还是很多机会的；第三类是最近很火的销售，因为中国企业没有流程，企业老板只对卖货感兴趣，所以他们有一堆做销售的公司。第四类是ERP，像金蝶的传统业务，当涉及到企业的柔性制造时，企业便能实实在在的挣钱了。第五类是财务、税务、法务。第六类是HR方面，包括招聘、培训、薪酬福利。比如现在的腾讯已经有企业在线教育和薪酬福利方面的SaaS服务。

第七大类非核心功能外包，把非核心功能外包再细分的话，要说第一类，肯定就是最近很火的机器人了。第二类是客服，也就是劳动密集型产业，加入了机器人概念，便有一点AI的感觉了，这方面我觉得还是有机会的。包括现在客服还有传统做Call Center的，另外我朋友在北京开了一家理财公司，专门使用客服机器人帮助用户做最简单的理财规划。现在还有做展会SaaS的。总体感觉，通用型SaaS在各个企业里面都有人做，但是我个人觉得非核心功能外包更有机会，重点是寻找企业需要的并且能做大规模的。

通用型SaaS创业的四大建议

第一是客户定位，到底是做大客户还是小客户。做大客户运作成本会比较多，也比较难规划；小客户推广其实很难。比如，我有一个朋友做创业协同的，运用免费的概念，但是都没有人用，所以小客户其实不好做。小客户有某些特性，一个是不用，另外是用了也不付钱，因为大家都习惯了羊毛出在猪身上。第二是产品需要多标准化，大家现在都希望SaaS做轻量级，因为轻量级便于推广，但这其实有很大的风险。我个人有一个逻辑，如果是轻量级的服务BAT早做了。我个人觉得如果像这种公司做的很轻量级，保不准哪天就被微信干掉了。第三是推广困难，面向消费者的免费策略在SaaS中不管用，并且传统软件公司有渠道，优势明显。第四是企业融资，保证公司可以正常运作。

垂直型SaaS 五大类型与机会 

垂直型SaaS第一类是软件免费，向上切入客户供应链。现在比较典型的是钢铁、塑料、五金、布料，包括大的原材料等等都有创业公司。第二类是酒店PMS。第三类是我认为还有机会的，国内电商分销和跨境电商分销。第四类是排队、点餐、扫码支付，目前这类变现还是比较困难。第五类是中小门店记账，比如说深圳有做中小企业记账服务的，还有做开放软件面向客户收取一定费用的，包括医院HIS，物业管理，统称是中小门店记账和客户管理。

针对垂直型SaaS的两大建议

选择垂直型SaaS创业，首选交易量大的行业做。比如说房地产，就算公司只能分一点汤羹，但对公司而言，还是会产生很大的影响。第二是尽量不要选择面向个人的市场，因为行业的竞争格局基本已定。

关于融资的四大问题 

第一，美元还是人民币？如果你的公司长期挣不到钱你就拿美元，因为美元期限更长一点，容忍度更高一点。另外，如果你做大企业的生意，建议拿人民币，但是外国股东在开发某些业务上可能会受影响。

第二，要不要站队？拿BAT的钱会确实会增加创业公司的品牌背书，在吸引人员和开拓业务上有帮助。但是不要对BAT给的流量支持报太大期望，因为他们本身都是平台。另外不要卖给竞争对手。在国内的业务可以考虑阿里、腾讯、华为；在国外的业务可以考虑AWS、微软、谷歌。

第三，要不要拿上市公司的钱？拿上市公司的钱，主要是多一个退出渠道，但是有一个问题，现在证监会不准备跨界并购了，但现在不是跨界并购也可以算PE的 ，如果你算PS的，证监会肯定过不了。假设你是能挣钱的公司，可以选择拿上市公司的钱，如果你长期不挣钱，那也不要指望了。

第四，估值多高的问题？估值高了大家觉得心里舒服，账面上也好一点。融资能力是创业团队的核心竞争力，尤其是SaaS公司100%现在都赔钱，而且赔的很厉害，所以要看融资能力。个人看法是估值适当最好，不要上一轮估值太高，下一轮就难融了。

大概就是这些了，谢谢大家！

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