破局汽车新零售：二网经销商能否打响汽车零售变革第一枪？

“当‘持续盈利’的商业奇迹在过去20多年中每天都在上演的时候，可能谁都不愿思考汽车销售是否还有其他可能性，毕竟通常我们会认为，能保持一直挣钱的模式就是有效的模式。然而，我们也渐渐丧失了从既往经验中发现并解决问题的能力，日子太舒服了，‘未雨绸缪、与时俱进’这八个字也就早已被汽车行业抛诸脑后。

如今，整个行业唯有刮骨疗伤，才能获得重生，这绝不是耸人听闻。”车势公司创始人兼CEO陈昊星在接受记者采访时如是说。

困难重重，市场现实正在倒逼经营方转型

对于中国汽车行业来说，2018年是刻骨铭心的一年。中国汽车市场在一路狂奔20多年之后，首次出现负增长。有豪华品牌经销商对媒体表示，4S店售出一辆车“撑死也就赚几百块钱”，“已经不能靠进销价差盈利，主要利润来源是金融保险和售后服务”。

2018年，广汇集团出让23.865%的股份给恒大集团，一方因为业绩下滑“缺钱了”，另一方谋求产业升级，因此后者成为前者的“二当家”。而庞大集团更是频频爆出经营不善、屡屡贱卖旗下优质资产、资金链断裂、大股东股权质押爆仓等问题。头部经销商的日子尚且如此，“中小散户”的日子就更不好过，根据中国汽车流通协会发布的数据，经销商库存预警指数在2018年连续12个月均位于警戒线之上，市场情况可见一斑。

（图片来源：图虫创意）

中国汽车流通协会副秘书长郎学红在接受采访时表示：“汽车市场持续低增长，加之经济下行，整体消费动力不足，消费者可支配收入减少，汽车消费需求增长速度与前几年相比有较为明显的下降，而这势必会给4S经销商带来更大的压力。”

势态似乎有些失控，2019年1月9日，中升集团下发内部通知称，“即日起停止汽车之家所有新增会员、广告投放计划的审批......暂停付款，未签约或签约流程未完成的，暂停签约流程。”汽车之家股价应声下跌超过10%。

大潮退去，谁家的日子都不好过，谁家的KPI都是KPI。“有钱的日子谁都会过，一过就是20多年。问题是我们做的是买卖，不挣钱或者是赔钱那只靴子永远在那里，恰好2018年掉下来了。”陈昊星表示。

找准方向，二网经销商成香饽饽？

在这样的大背景下，商业巨头纷纷布局起汽车新零售。 阿里 旗下大搜车风头正劲，京东重仓花生好车，神州优车集团控股宝沃汽车，而零售巨头国美集团亦在2018年宣布对车势公司进行战略投资，布局汽车零售。

但新旧力量的交替很难做到一马平川，想要撼动传统4S店20余年的经营模式绝非易事，各家也都在尽己所能明确自己的盈利模式，在这一过程中各种声音也层出不穷。对此，汽车资深研究员张毅认为：“既然对汽车产业进行‘新零售’改造已经是不争的共识，那么就应该把各家给出的解决方案放在实践与时间中进行检验，而不是在理论模型上激辩个不休。”

在各家所提出的解决方案中，有一点已经成为了各方共识，比如，以社区店、卫星店的形式，让消费者在生活半径范围内即可看车、选车，同时，通过数字化技术提升消费者的购车体验，提高决策效率等。

大搜车联合创始人、高级副总裁张立宇也认为，汽车电商销售转化的临门一脚在线下网点。然而一旦涉及到物理网点，就必须解决服务半径的问题。一个物理网点所能接触到的客户始终有限，所以要尽可能多地去拓展网点数量。

因此，神州优车集团董事长兼CEO陆正耀表示，神州宝沃新零售平台将启动“千城万店”渠道下沉计划。而车势公司的线下业务范围则已覆盖了28个省、近200个市县，渠道网络深入全国3-5线城市的8万家经销商，月撮合交易量接近10亿元。值得一提的是，据了解，车势公司实现这一目标的时间，“只用了不到半年”。

持续赋能，平台竞争归根结底还是服务竞争

真正的汽车新零售不是抛弃经销商，而是赋能经销商。如何赋能？套用《地道战》里面的一句话：“各村都有各村的高招。”

比如神州宝沃，通过产业链改造和平台赋能，全面实现产销分离、渠道重塑，重构汽车消费。大搜车则通过SaaS整合4S店、新车二网以及二手车商的工作流，对人、货、场进行数字化管理分析。而车势公司除了为新车二网提供其数字零售工具“车易销”以外，还通过新零售平台“买车车”，实现对经销商进行“新金融、新渠道、新供应链”三方面的赋能，打造高效、便捷的汽车流通网络。

据了解，

由于二网车商分布比较松散，车易销目前的获客方式为线上线下双重引流方式。线上通过微信公众号等自媒体平台向目标群体推送内容，实现裂变扩散；线下则通过定向地推模式，与目标群体直接沟通。“汽车经销商使用SaaS工具车易销之后，平均节省29%的经营成本，并提高22.4%的成交率。”陈昊星表示。

车势公司创始人兼CEO陈昊星

业内人士分析认为，未来的汽车销售，将一反过去行业以采定销的运营方式，逐渐转为以销定采。在B端，通过提供解决方案帮助汽车厂商、经销商、新零售商减少库存压力，降低运营成本；在C端，通过线上或线下场景选购汽车，集客收单，并为用户提供用车指导、故障解决等服务。从销售模式上逐步实现C2B2B，最大程度提升经销商经营效能。

陈昊星表示，汽车新零售专注的点在于优化渠道、金融及供应链，以此构建新的汽车消费生态。

“我们要站在用户的角度改革行业，只要是用户喜欢的形态和模式，就是好的模式，就有机会成功”，陈昊星认为，“行业积极变革的终极目标，便是商家多赚钱，买家少花钱。”。