漫画家大经纪人小水：国漫崛起，“漫漫”如何跑通漫画的商业化？

今年6月28日，梦之城（注：北京梦之城文化股份有限公司）在北京金融街敲钟，成为国内首家挂盘新三板的动漫形象公司。许多人了解梦之城是从一只叫做“阿狸”的小狐狸开始的，这家做动漫IP创作和开发起家的公司，一手打造了阿狸的动漫形象，并打通了其商业化变现的通路，皮揣子、罗小黑、象扑君等经典的动漫形象也都出自这家公司之手。

此时，小水的身份并不仅仅是上市公司的元老，还是网漫内容平台“漫漫”的主导者。梦之城成立的十年也是国漫崛起的十年，从纸漫的繁荣到网漫的兴起，漫画家的生存状况并没有实质性的改变。

2002-2003年，小水是猫扑大杂烩”猫扑动漫社“的版主。2005年，她进入互联网行业，主要做运营类的工作。2009年深度参与到”阿狸“的运营中。作为漫画家大经纪人，小水眼看着身边的一些有才华的漫画家朋友声名在外，却过着贫穷的生活，迫于生活的压力而选择转行。“漫画家养活不了自己”，这种现状令小水深受触动，在漫画行业的十几年间，小水积累了一定的资源，她想试着在自己有能力和资源的情况下，为漫画行业做些更有价值的事情。

2015年2月，已经错过了一些机会窗口的“漫漫”仓促上线，最早在梦之城内部孵化。在小水的推动下，漫漫于同年11月从梦之城独立出来，以公司的形式运作。同年11月，漫漫获得中汇影视近千万元的天使投资。

具体到产品方面，漫漫最早的产品思路借鉴了韩寒的ONE，首要原因是比较认同ONE“让创作者有尊严”的理念，而且韩寒是许多80后心中的偶像，这多少有一点致敬的意味，再加上当时条漫在微博上逐渐兴起。所以，最初漫漫的内容形态是每日推送一条漫画推荐。但在后面的运营中发现漫画没有文字的阅读时间长，因而调整为日更20条内容，使用户的阅读时长保持在15-20分钟。

作为一种平台行为，漫漫并没有定位在只为梦之城的漫画家服务，而是向全行业的小伙伴征稿，目前已经接收了近400位漫画家的作品。小水告诉猎云网：“我们对漫画家的每篇稿子都会支付高于传统纸媒的稿费，且上稿必有酬。如果漫画家的作品还未达到上稿的标准，我们的编辑团队会和漫画作者进行沟通，一起规划适合于漫画家的成长方式。而作者的收入构成主要是稿费、出版版税、商业化收益、微博社会化营销和广告等。”

此外，漫漫是漫画App中第一个做现金打赏的，没有做非常深入的打赏引导，是用户的主动行为。小水说这是为未来的商业化布一个小点，先测试一下他们的用户是属于索取型还是贡献型的。对漫画家的收入来说，打赏起到锦上添花的作用，与粉丝形成良好互动的漫画家往往能得到比较多的打赏，看板漫画家得到的打赏能达到2000元/月。小水表示，希望借此培养作者和粉丝的良性互动，让用户鼓励作者、体贴作者，给作者以实际的支持。目前，漫漫共有500万＋用户，DAU在50万＋，从第三方的市场占有率来看，漫漫在垂直人群中能够渗透到20%以上。

互联网对动漫行业的改变究竟在于什么？漫漫抓住了哪些增长点？

在纸媒盛行的时代，漫友和知音漫客为漫画行业做了开拓者，而在网漫的年代，腾讯动漫则是最早开拓者，一直有一批非常优秀的漫画家在坚持创作和提升，引领了国漫的崛起，也出现了更多网漫平台。漫画的互联网化让用户没有门槛的接触优质的内容，好的内容能够在互联网平台上形成好的升量。但绝大多数用户还保留着免费阅读的习惯，对内容付费的难度加大、门槛增高。在绝大多数互联网用户没有良好的付费习惯的情况下，且平台提供的是一种休闲式的内容的时候，如何找到一种能够让用户付费的好的商业模式呢？

小水向猎云网表示：“我的理解是，平台要提供内容的多样性，满足不同的用户，让用户能够找到自己喜欢的内容，也愿意为好的内容付费。”

当然，新兴网漫平台的井喷难免造成烧钱、刷转发、刷数据等恶性竞争的局面，行业中不好的风气让漫画作者进入了一种相对浮躁的状态。

小水认为：平台之间的竞争还是看谁先跑通商业化变现的通路。令她欣慰的是，在平台陷入漫画家的争夺战的时候，漫漫培养起了自己的漫画家。例如看板漫画家特雷西湖，其作品《喂，看到耳朵了》经过漫漫的运营，微博粉丝从8万涨到40万，类似的例子还有漫漫和糖人家深度合作推出的《英俊又可爱》，她认为证明了漫漫对作品和作者的推广策略是正确的。从漫漫上线至今，已经有作者的收入破百万，小水说今年的目标是保证有3位作者的收入破百万元。

营销资源的维护和拓展是至关重要的，目前漫画商业推广的主平台是微博，作为一个开放的平台，微博能够很好的让作品的价值放大。而漫画家的重度参与是很重要的，享受过微博红利的漫画家往往能够重视这一点。但是，当流量的红利期过去了，对内容和运营能力的要求更高，好的内容是永远有市场的。运营者也要着力打造适合漫画作品的方向和标签，吸引和匹配相应属性的粉丝

小水对猎云网说：“漫漫会优先选择好的作者和作品，同时尽量去留存真实的粉丝。因为粉丝是购买力，是最早一批最支持你的人，在这两点上不能本末倒置，特雷西湖的第一批周边衍生品迅速售罄就是一个很好的例子。”

什么样的漫画具备商业价值呢？

回顾过去，在2005年到2008年，有很多的漫画作者涌入和离开这个行业。大家的问题都集中在漫画的商业化没有打的特别通，在变现的通路相对比较通的情况下，基础的生产者能够赚到钱，才会有更多的人涌入这个行业。那么，什么样的漫画具备商业开发的价值？又如何做商业化方案呢？

小水告诉猎云网：“有商业价值的作品有很多种，几乎所有成熟的作品都有自己的商业价值。我们要根据作品去发掘适合的渠道和适合商业化的方向，并非每部作品都能覆盖到所有的商业化变现方向。要把商业化变现的道路告诉作者，作者来选择他的作品更贴合哪些方向，比如说出版、改编、游戏授权，卡通形象的开发价值和授权等等。前提是对漫画家要有同理心，不能要求漫画家既是创作上的天才，又很具备商业头脑。首先漫画家要有一个相对比较大的格局和世界观，或者有人文关怀，或者有自己对生活的体验。”

下一步，漫漫如何跑通商业化通路？

小水透露，漫漫在今年上半年的收入已经达到了预期，主要来自于IP改编，版权交易、出版、App本身的广告和联合运营的尝试，网络剧会是漫漫未来所要探索的方向之一。小水表示：“从我们的角度来想，不能完全沉迷在商业化中，本质上还是给用户提供好的内容，尝试多种的商业化可能性，做中找到一个增长点，快速的爆发。”

其中版权改编是比较大的收入来源。小水告诉猎云网：“IP的改编其实是二次创作，只要交付了一个足够好的东西，粉丝和受众都会买单。我认同的一种改编思路是：忠于原著的人物设定、世界观设定、情感设定，但是把这个大的框架摘出来之后，细节可以调整和丰富。”

同时，反向定制也是盈利的一部分，例如与影视、游戏公司进行漫画联动。核心在于双方找到业务的结合点，彼此提供不同于该行业的其他价值。漫漫已经为《奔跑吧兄弟》做过内容的条漫化，并且在去年寒假承接了部分《美人鱼》的宣发等等。参与其中的漫画家也能够获取自己的收入。

小水表示，漫漫会深度参与到行业里面，来论证他们变现的方式是否会获得成功，包括在社会化营销增加投入，帮助漫画家做漫画经济，漫画家的孵化也是他们特别希望做的。

小水还透露，漫漫正在A轮融资的过程中。

 

产品：漫漫
公司：北京有梦文化有限公司
网址： www.manmanapp.com

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