全球顶级风投First Round Capital亲身授课：创企该如何进行A轮融资

2年前，我们在First Round的团队开始了一项项目，由合伙人Bill Trenchard 和 Brett Berson带领，用以帮助创始人们试探后续融资领域的水深。

长久以来，我们发现创始人们在融集种子轮融资后，通常会进入较为放松的状态；然后当他们发现自己需要进行A轮融资时，一下子都慌了神。对于创企创始人来说，掌握公司创建方方面面的知识不是什么难事，但就融资而言，听取多少经验都不算多。

我们启动的项目叫做Pitch Assist——也就是4-6周的创企训练营，目的在于帮助他们准备应对后续融资。在下文中，我将就Pitch Assist项目进行简要说明，并将我们在10多年中积累的pitch和融资过程经验进行介绍。

首先，修订你的时间轴

科技与风投界是有自己的自然周期的，比如说“避开8月，11月和12月的下半旬，这时候是很多风投倒闭的时间……诸如此类”。

鉴于此种自然周期，创企们必须将自己的成长速率与融资周期相匹配。“如果你身处教育行业，就瞄准每学期开学之前的时间，这对你来说应当是一个较为适当的融资时期。”

找到最适合的投资人

对于一家投资A轮或B轮创企的风投公司来说，他们一年的投资案基本是1-3件，因此对他们来说，投资一家创企是一件非常谨慎、情感化的决定，认识到这一点的创始人可谓已经比他人领先了一步。

运用10/90原则

“创企融资方式有两种，一种是针对10%的顶尖创企的，一种是针对90%的普通创企的。对于广大的早期创企来说，融资是一个缓慢建立关系的过程。你可能不会感受到太多的竞争压力，因此你要做的就是让一到两位风投公司合伙人被你吸引。”

请记住，不管你是那10%的顶尖创企，还是那90%的普通创企，你的融资过程一定要有条不紊，讲究方式方法。

如果你对自身属于顶尖创企还是普通创企有所困惑，请参照这几条原则：

1.投资人实打实的兴趣——不是说有几个投资人联系你了，融资就是板上钉钉的事情了。

2.现有投资人的反馈。

3.数据点对比——只进行一次性衡量是不行的。

4.完成种子轮融资是相对轻松的——不要以为种子轮成功了以后就一直能成功，市场、投资人、资本都是在变化的。

审查投资组合，选择合伙人

那些花时间来研究风投机构及其合伙人的创始人会拥有巨大优势。机智的创始人们都是这么做的：

1.浏览对方的投资组合，寻找商业模式类似的公司。“许多公司在浏览风投机构的投资组合时，都局限于自己所在的行业，其实，你应当将眼光放在不同行业，但是商业模式与你类似的公司上。”

2.记录竞争对手。“留心风投的投资组合中是否有竞争对手，如果你发现有，请标记出来并直截了当地在第一次会面时就和投资人提出这个问题。记住，睁大你的双眼。”

3.选择一个合伙人，而不是公司。“没错，外面优秀的风投公司不少，但不要忘了，这些公司也是人领导的。我个人认为，选对合伙人要比选投资机构重要得多。”

4.摸清每位合伙人在风投公司的地位。“光有投资人一个人爱你不行，这个投资人在风投公司拥有多大的话语权也非常重要。你可以以他们任职的时间及投资数作为衡量标准。”

5.通过调查——比如给投资人曾投过的公司打电话来搞清投资人的偏好。

6.谨慎选择引路人。“你的第一位联系人不仅掌控着你的融资交易，也会成为你日后发展的引路人。”

创造“稀缺感”

稀缺感是融资过程中强有力的工具。创始人们应当让投资人产生一种需求，让他们害怕错过你这个公司。

融资就像冲浪

不管你是10/90原则的哪一方，在特定时间内最多联系5家风投公司。之后，将投资人汇总起来，对他们进行评估和选择，这就像一个冲浪者在冲浪时观测浪潮一样。具体做法如下：

1.根据不同标准，对优先人选进行分组。

2.将会面时间安排为连续的几天。

3.谨慎对待备选投资人（即已经同意融资的投资人）。

4.时刻关注投资人的动态与投资意向。

在融资之前，与种子轮投资人达成口径一致

A轮融资人很有可能会与你的现有投资人对话，向他们寻求参考，他们会注意是否有知名的A轮风投机构在参与你的种子轮投资后计划撤出下一轮融资。因此，你必须要确保所有种子轮投资人的口径一致，千万不要想当然地以为大家都站在你那一边。

以比赛的心态对待融资

首要原则，在第一次融资演讲的三周后进行第一次会面。你的目标是拿到投资条款清单，因此如果你没有拿到，你也就没有任何筹码。

理想的情况当然是从最心仪的投资人那里拿到满意的投资条款清单，但是如果不是，你也可以将其他的投资条款清单当作谈判工具。当你有一份投资条款清单时，它会为你创造出一种稀缺和紧迫的氛围。

融资演讲的技巧（15点）

千万不要低估融资演讲的影响。“融资演讲就好像一次现场直播，不要让你的形式抢了内容的风头。”

在听过上千场融资演讲后，我们有以下几个建议：

1.基础部分要像教导幼儿园小朋友一样直白、简约，然后快速进入主题，主题部分要像指导研究生一样深入细致。

2.投资人们选的是商业模式，但他们仍然需要你提供最基础的信息。

3.将你的问题以最原始的方式呈现，一针见血地指出自己最独到的见解，让投资人们相信只有你是对的，其他人都是错的。

4.提前预演、处理反对意见。

5.不要掩藏自己的发光点。如果你有让人信服的数据，拿出来。

6.声情并茂地指出消费者的痛点。

7.扬竞争对手之短，避竞争对手之长。

8.将展示团队的幻灯片放在最后。

9.幻灯片尽量简洁，以口头表述为主。

10.让附加部分以你为主导。

11.不要因为幻灯片数量的多少而紧张。“10张，20张甚至25张，幻灯片的数量并不是重点，重点在于你是否做到了简约，是否能讲出一个连贯的故事。”

12.不要浩浩荡荡的搞一支队伍上台。创始人或者联合创始人们必须向风投展示出他们对于公司的领导力、指挥力。

13.讲出自己的风格。

14.将你的时间轴与公司发展构想同步。

15.展现出一扫全场的自信气场。提升气场可以从语言方面着手，如“当”和“如果”这种词语的选择等等。

融资演讲彩排

在我们的经历中我们发现，即使是大型公司的顶尖行政人员也总是非常抗拒彩排。他们会说，“那啥，我会事先过一遍幻灯片的，不会有问题的”。这话真是叫人心碎，因为你要知道，熟能生巧，彩排与不彩排，它们的成果是不一样的。然而，这一环节却经常被忽视、拖延。

为了强调彩排的重要性，我们的Pitch Assist项目推荐创始人们将融资演讲流程全部走一遍。听起来这工作量好像挺大，但你只有真正去做了才会做到心里有数，遇到突发情况时也才能保持镇定。

至于彩排到底怎么排？我的建议是：先自己排练几次，然后慢慢增加你的听众人数。你可以找来几个信得过的朋友，也可以找几个投资人来为你提供建议。

融资演讲最重要的一点：做到自然。

何为做到自然？首先你要清楚自己的性格，清楚自己的长处和短处。

“我们可能见过某个创始人对其产品的技术特点引以为傲，那么在融资演讲中这一点就要体现出来。”

有些人天生就不擅长在众人面前演讲，不管排练多少次也没有用。在这种情况下，我们建议创始人找到自己最热爱的一部分，这样就不会显得自己的融资演讲平淡无奇了。

总结

在现今险恶的融资环境下，创企们面对的风险比从前更高。首先给自己设定一个时间轴很重要，这样你就能将公司的成长周期与传统风投的日程相协调。

创企应当运用10/90原则进行自我评估，自我评估的结果将影响到你的融资时刻表以及融资过程的积极性。要记住，你最终的目标是投资条款清单，从心仪的合伙人那里拿到最满意的融资额。

“目前的融资现状是，早期阶段融资轮之间的差距正越来越大，因此A轮融资过程中你的表现但凡有一丝改善，投资人的决定可能就完全不一样了。对于处于A轮融资的创企来说，如果投资人看不到你的公司有什么发展前景，团队也没有黏着力的话，那你就惨了。对于风投公司的合伙人来说，投不投资你的公司可能只是一个决定；但作为一个创始人，你可千万不能让你的融资演讲拖了你的后腿。”

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