大丰收&天天学农谭泽鑫：产品可以标准化，下沉服务一定是非标的

5月30日，“FUS猎云网2019年度消费升级产业峰会”在上海扬子江万丽大酒店隆重举行，近百位知名资本大咖，独角兽创始人、创业风云人物及近千位投资人与创业者共聚一堂。本次峰会由猎云网主办，锐视角、猎云资本、猎云财经、企业管家、创头条协办。

峰会上，大丰收&天天学农创始合伙人谭泽鑫以《用户下沉与体验的升级》为主题分享了自己的观点。谭泽鑫表示，

虽然70后是大丰收&天天学农典型的用户画像。但是谭泽鑫认为，这些70后的农民朋友们已经不再是我们想象和印象中的老农民了，他们是非常洋气的一波人，是新型的职业化农民，新型的农业主体。事实上，新农人也正在对下沉市场服务商的产品、渠道、服务提出更高的诉求。同时，他们对知识学习的渴望超乎想象，他们愿意为真正有干货的知识、农业技术种植的知识买单。

所谓“人车合一”，就是说在农村做生意必须要有车。因为县级以下的公共交通是非常稀缺的，线下服务人员又必须24小时待命，为农民提供服务时开车是免不了的。其次，农村的路大多比较艰险，爆胎、掉沟里的情况经常出现，有时候去果园还需要渡河。所以，谭泽鑫用“踩（摸）着石头过河”来形容在农村做生意，一语双关。

据谭泽鑫介绍，全国20.3亿亩的可耕耘面积，农业赛道是7万亿的市场。随着这几年国家大力推行农业现代化以及城市消费升级，倒逼农业也要升级，再过五年十年就是十万亿的市场。谭泽鑫表示，

2019年，猎云网以发现产业独角兽为初衷，全面开启“FUS（Future unicorn Summit）未来独角兽峰会”品牌。本次大会以寻找产业独角兽为初衷，围绕“消费升级＋产业”的主题，对新时代下的消费升级进行解析，分享投资人视角下的产业新机会，共同探秘消费升级领域未来独角兽的机遇与挑战。

以下为谭泽鑫演讲实录，猎云网整理删改：

谭泽鑫：上海的朋友们，大家下午好！我是来自深圳大丰收与天天学农的创始人谭泽鑫，非常感谢猎云网能把我们这么下沉的一家公司给邀请过来，因为我们每天都沉在村镇里。

互联网都在关注下沉的生意到底是什么样子，下沉的用户到底有什么样的行为，今天我给大家分享一下全中国最下沉的一批用户，他们最下沉的生意是什么样的。听完以后可能会有更多的人愿意做下沉市场，因为最难的下沉生意我们已经做了，而且有点心得，所以其他下沉应该都不是问题。

简单点说，大丰收是一家为农民提供生产过程中必须生产资料的公司，简称是“农资电商”，农民想种地需要土地、肥料、农药、种子等一系列，大丰收通过缩短渠道，提供更好的产品服务。农民在种地过程中想提升自己的种植水平，可以通过我们的平台在上面学习，可以理解为农业版的新东方、得到。我们是最下沉的群体，中国2.6亿的种植户，我们的战场是在村里、镇里。今天跟大家分享一下大丰收成立这五年来，我们在农村市场看到的农村变化以及用户下沉，尤其是最原始的老农民们对互联网的体验。

先跟大家分享几个小故事，一个红色卡、一张大海报、一个大袋子，一群农学生。

我们经常在农村开会，有场会类似于今天的这个地方。在县城里，为了刺激用户，我们会给他发放纸质版的红包卡促进他们进行互动。当场来了1000多个农民，由于县城里的网络环境特别差，所以当他想扫码的时候，他是抢不到网络的。我正准备分享个热点给他的时候，他打开了一个APP，瞬间蹭到网络，这个APP叫做Wifi万能钥匙，我当时惊呆了。

中间是一个大海报，其实就是刷墙。在农村，刷墙的品牌投放和广告是最常见的场景。在城市，企业通过线上低成本获客的时候，农村的获客方式则是通过刷墙，这是最直接也是成本最低的。当然，也会有很多车载广告，我们把它称为是线下农村广告投放的分众传媒。

右下角的图片是11月份在中国第一个农业科技城（陕西杨凌）的照片，每年11月在杨凌都会召开全国级的农业高科技技术分享会，一个礼拜的时间每天都有数十万的观众入场参加博览会，大家想想在城市里（一二线、四五线）连续七天，每天数十万的观众参加博览会是很难想象的，这是在农业、农村博览会中非常常见的。 这么多观众如何通过展位快速地获客和宣传呢？我们想了一个点子：扫码领袋子，袋子是非常普通的袋子，带了10万条，第一天扫码全部送出去了。

左下角的农民也是参加类似今天的活动，但我们是做农业技术培训活动，这个农民全程都在站着听讲，并且拿手机一直拍讲座老师的PPT，拍完以后实时把PPT图片分享到他的用户群里。农民对微信群的依赖超乎想象，每个农户都有数十个乃至一百个微信群，他是直播的KOL，他给没来得及到现场的农户们分享现场的情况。更重要的是他右耳戴着助听器，他是右耳失聪的，可见他对学习的渴望以及他通过新农具的方式改变和影响周边的生活。

开场分享的小故事更想让大家有更加宏观的感受，在农村用户下沉的趋势下，农村在变化、农民在变化、而互联网的农村也在很快变化。再来看农村的变化，这是去年冬天的时候在桂林上空航拍的一组图片，可以看到银妆素裹，非常漂亮，但实际上这不是白雪，是防寒布，广西桂林盛产砂糖桔，冬天前吃的砂糖桔绝大多数都来自广西桂林，但抗冷性非常弱，必须要裹上防寒布才能保证砂糖桔过冬。一些非常贫瘠的石头地都被种上了土地，因为好的地都被承包了，而农民生产种植的积极性非常高。

看一下农民的变化，70后是大丰收&天天学农典型的用户画像：有一部分是家庭农场夫妻两口子种地，有一部分是在城市里务工将近10年，然后在城市留不下选择返乡种地，或者是因为自己家里有地老父亲种不动了。他们是非常洋气的一波人，不是我们想象中印象中的老农民了，他们是新型的职业化农民，新型的农业主体。

再举一个四川眉山种柑橘的案例。那边有一个线下卖农药的体验店，一个二、三十岁的小伙伴买农药，因为几块钱的事情，我们俩砍价还价，最后他扔了100块钱愤怒离去。当我追出去要找零钱的时候，我发现他开着这辆车扬长而去。我们平台的种植用户绝大多数家里有车，并且豪车、跑车、SUV车非常常见，真的又惊呆了。

大家可能会想象做农业这么高回报，是不是有高风险呢？确实有高风险，因为农业是天时地利人和的状态。很多果品会遇到种植问题，管理不好也可能导致颗粒无收。做农业种植也是技术活儿，尤其是种一些水果、蔬菜、药材等都是高风险的行业。而农民对农业技术的需求、对指导的需求、对服务的需求是极其强烈的，这注定不是一个标准化的市场。就算对农民提供标准化的下沉产品，服务也永远是非标准化的。

再来看互联网在农村的变化，刚创业的时候在农村还是会通过会议营销，但那个时候的会议营销和现在完全不一样。那时候是把当地的文工团请过来，让美女团长唱首歌，直接边吃饭边喝酒边看节目，吃饱喝足了，节目看好了再推广我们的产品和服务。2013、2014年时依然不忘我们是互联网公司要有互联网元素，所以在会场的角落里会放互联网体验区，那时候还是PC网站，那时候手机端、移动端在农村还不太普及，只有展示页面、电子商务平台让大家体验。虽然没人体验，但是我们依然摆在那里，然后告诉农民互联网时代终将到来。

再看现在在农村做会议营销，就是非常简单地在桌子上放二维码，农民扫码以后可以看到产品的服务，不需要再真刀真枪地面对面了。大家现在可以看到，有大量的涉农公司出现了，有大量的APP在提供下沉的农民产品服务，通过新媒体搜“农业”会看到大量报道：“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”，互联网正在改变农业。我们发现农村才是真实的中国，并且农村的真实是很特殊的情况。

接下来给大家分享特殊的下沉生意：人车合一，踩着石头过河。在农村做生意必须要有车，因为村与村、镇与镇之间的交通往来极其难，县级以下的公共交通是非常稀缺的，可能县与县的往返大巴车一天就两班，而线下服务人员必须24小时有车给农民提供服务。怎么办？所以，我们招业务员非常难，首先你必须会开车。很多年轻人其实有驾照但不会开车，而且你们知道农村的路多么艰险吗？当然在农村做生意交通事故是非常多的，爆胎、掉沟里的情况经常出现。经常遇到的情况是，果园在山上我们的车开上不去，或者到果园路需要过一段河。这也验证了一句话，在农村做生意要摸着石头过河。

品牌价值的延伸得到了淋漓尽致的体现，这在我身上是有真实发生的故事。我的一年里，有一半时间在农村待着，我习惯开着车在下面跑来跑去。因为开车距离很远，我必须要提神，所以我总是要喝红牛。但是，这一年下来，我感觉红牛的味道怪怪的，感觉是行万里路喝了一百种红牛。这是我在四川时喝的红牛，是美国红牛蛮厉害的；这是我在广西喝的红牛，后来一看瓶子，这两种红牛好像不太一样；这是我在广东市场喝的红牛；这是我在广西喝的红牛；这是我在云南西双版纳喝的红牛，这红牛太厉害了已经超越了美国红牛，连一个中文字都没有。这是我工作的日常和常态，品牌价值延伸得到了淋漓尽致的体现，走万里路喝百种红牛。

农户与我们的“远”与“近”，这是我们公司业务员真实的故事。有个小伙子是2018年4月份入职，来我们这儿业务员必须要有车会开车，他是刚毕业的大学生没车没钱又想做生意怎么办？他在村里买了一台二手摩托车，天天骑摩托车给农户做服务。我们公司派了一个小伙子服务她，她也不理他，为了靠近关系他送了杨姐两瓶农药，这个小伙子每天都去杨姐的农场干活儿，刨地、施农药，终于他感动了天感动了地，一个月后杨姐参加了我们的会，杨姐认同了这位小伙子，还认了干儿子。7月份这个小伙子鸟枪换炮，买了台小轿车，从摩托车换成了小轿车。这种案例在我们公司蛮多的，我们也确实提供平台给有梦想的年轻人，去做真正下沉的生意。只要你够坚持，只要你积极，愿意拼搏，不管农户与我们是远与近，你都能鸟枪换炮实现自己和公司的梦想。

最开始我们做平台的时候觉得农民真的会为知识付费吗？农民真的愿意学习吗？所以最开始我们上了很多课程是教农民如何种地、如何卖农产品，最开始1块钱有人买，19.9块、29.9块、39.9块农民也买，我们上了999块的VIP，我们卖的特别棒。这个月在策划一场带着中国农民去日本的爱媛县游学，看看日本农民怎么种的。这个课程是23800，现在已经成团了，第二期团已经在策划了。今年3月25日的时候在广西开了一场全国百香果峰会，这个会是几千块钱的门票，坐无虚席。农民愿意为真正有干货的知识、农业技术种植的知识买单，他们对知识学习的渴望超出我们的想象。

刚才分享这么多的小故事，回到根源就是：做“三农”下沉生意的核心是全国20.3亿亩的可耕耘面积，农业赛道是7万亿的市场。随着这几年国家大力推行农业现代化以及城市消费升级，倒逼农业也要升级，再过五年十年这就是十万亿的市场。现在我们国家的流转速度和呈现速度在加快，很多农民都进城了，土地要流转出去，所以产生了很多越来越专业的农业种植大户以及新型职业化农民。他们这些人是中国农业的未来，新农人也正在对下沉市场服务商的产品、渠道、服务提出更高的诉求。他们希望给打包方案，比如说在种植过程中希望有更加专业的农事服务、农技服务、农业衍生服务、金融贷款服务、理财服务以及卖了农产品以后通过一系列的收购、加工、分拣、流通把农产品卖个好价格。每个需求都是流量，共同构成了用户下沉的巨大蓝海。

大丰收和天天学农只做了一点点，但我们发现越做越兴奋，因为这个市场太大了。总的来说大丰收通过渠道赋能为农民提供更好的农业生产资料，改善他们的生产资料；天天学农通过农业技术培训的输出提升生产力，在农业种植端的下沉市场，正在出现一种更强的关系。在资本方面，大丰收成立五年了，连续完成了四轮融资，其实我们在融资时挺难的。2016年时，还没有太多人关注下沉市场，尤其是我们做的是那么传统的事情，还好A轮的经纬发现了我们。或许也可以说，我们赶上了新风口，但对我们来说，天天学农就是辅导用户赚钱。

下沉市场是蓝海市场，农业互联网线下市场的黄金年代已经到来，希望在座各位能跟我们一起收获中国农业互联网的黄金十年。谢谢各位！