GGV合伙人徐炳东：我为何在新零售中选择投智能终端？

2017年作为新零售元年，从创业项目的场景不断切换，到阿里、腾讯等巨头大量并购线下商超，新零售经历了几波大的洗牌。我们看到，不论互联网人进入线下零售还是传统零售商转型，都存在着巨大的思维转换和对应的能力提升，如何找到合适的切入口和发力时机，在2018年这个更强调拼硬实力的新阶段，显得尤为重要。

为此，近日野草新消费专访了GGV管理合伙人徐炳东，他在风险投资领域有十多年的积累，参与了缤果盒子、魔盒CITYBOX等新零售项目的投资。在本次采访中，他探讨了在新零售中，为什么看好智能终端项目？不同类型创业者面对新零售要着重考虑的问题，以及巨头对整个新零售的战略布局和影响。读完此文，你或许会对新零售形成一个更为深刻的认识。

口述 | 徐炳东

整理 | 张晓军

为何选择投资智能终端？

我认为2018年新零售的关键词是“技术”。目前在新零售项目中，我们只投智能设备，智能设备潜台词就是技术，非智能设备还没有特别好的模式和产品。

此前，我们投了无人便利店缤果盒子和智能终端CityBox、美味生活，因为纯电商的获客成本和履约成本太高，毕竟，用户使用APP的时长没办法和在一个环境内被每天触达相比。

从新零售产生的逻辑来看，智能终端可以极大的降低获客成本，并做到让履约成本占比很低。因为一次可以针对不同的人群，配送很多单，在不夸张的情况下，用户也愿意付更高的溢价。

将来把智能终端放在家里，是不是意味着获客成本会更低？这个有难度，但将来有可能，而且可能是生产冰箱的厂家来牵头做这件事情。冰箱可能是未来整个家庭物联网的核心。因为它有储存能力，还可以放很大的屏幕，里面逻辑环环相扣，当然实现需要一步一步来。

我们投过几家新零售公司，都是智能终端。此前，大家认为新零售还是速度的问题，但零售最终是自己和自己赛跑，并不会因为你铺了一万个点，你就获胜了。能不能将点位持续经营，现金流正向，需要自我进化。

在新零售中，智能终端的底层逻辑是什么？

为什么现在APP不好做了，因为流量红利没有了。为什么社群电商都起来了，因为用户花最多的时间在微信里，就和白领每天花最多的时间在办公室里一样。

总的来讲，我对新零售项目的看法有三点：

首先，要极大的降低获客成本，新零售最主要解决的问题是新型的流量来源。

第二，极大地降低配送成本、履约成本。传统生鲜电商，到家物流成本是20-30元。O2O洗礼后，2小时送达，履约成本降到了10-20元。未来的办公室新零售，集约配送后每单在3-5元间。

第三，解决用户购买品质和留存的问题。智能终端放在靠近你的地方，本身就天然解决了这个问题，拥有排他性和高壁垒。然而仅仅看到了排他性和高壁垒是不够的，如果单位经济模型不可持续运营一样会被自己打倒。

新零售创业必须有整合技术的能力

现在在新零售领域，既有互联网人进入做一些创业项目，也有传统零售商转型。我认为，传统零售商现在做不到时候，因为技术还不够成熟，加上在传统企业内部创业，需要突破的限制非常多。

比较好的路径是，在技术相对成熟以后再转型。传统零售有很多优点，有好的位置，有供应链以及好的执行人才，但缺乏的是创新型人才。零售市场非常巨大，先让创业者跑一段时间，不用着急，毕竟大量的线下资源还握在他们手里。

从互联网人这端来说，纯粹以流量思维进入零售领域，包括纯粹做地推的，都必须要有整合技术的能力，这也是现在智能终端所存在的意义。现在很多从一些大公司出来的人创业，除了少部分人能够坚守走产品路线，把智能终端走出来，大多数人走的是流量逻辑，来的快去的也快。

对新进入新零售的创业者，我最想说的是，如果你要从技术本身切入，那它能带来什么，能在哪些方面颠覆现在的商业模式？如果从流量模型切入，就要多思考壁垒在哪里？这个产品本身能不能产生正向的现金流和商业利润？从长远来看，如果一个产品从消费层面不能产生正向的利润，你铺再多的点也没有太大意义，后续很难维持。

巨头对新零售格局的影响

从2017年下半年到今天，阿里、腾讯等巨头在频繁对线下业态进行并购，形成大强度的线上线下合流。在众多模式之中，因为线上流量遇到瓶颈，扶持赋能线下，并往线下的供应链渗透，成为一个大家更容易接受，速度也更快的方式，这是几大巨头未来发展的一个大趋势。

之所以频次这么快，不是说这个模型马上就要做深做透，产生多大的价值。一年前谁也不会想到，大型商超会这么快被大量并购。因此，这更多是在做一个备战。

如果将新零售的流量获取模型叫做“前置仓”模型，那么还要有中心仓，大型的商超就是中心仓，这是一个体系。

大玩家在里面将会有很大的身影，创业公司如果跑得快，有很好的切入点，拿到独占性的资源，少数也可以成为独立公司，但大多数都是被并购的命运。所以作为创业公司来讲，一定要让自己更有价值，让自己的模式更长线，创造更多的价值，如果活不到那一天，卖给谁呢？

当然，我们不光看新零售，整个互联网线上线下的交易都在看，包括微信生态，小程序3-6个月的红利期，跑在最前面的人才有更好的机会，我们正在努力布局这个领域。

可以说，新零售的第一波高潮期已经过了，下一波高潮期还需要几个月，甚至更长时间。市场是轮换的，不能跟风走。我们作为早期投资人，要能够走在所谓风口的同时或者更早一些布局，才会有好的回报。

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