【ishare】短视频与网红经济新思考：流量如何获取？变现之路如何走？

今日，由猎云网、天象众创共同主办，熊猫微视协办的【ishare短视频与网红经济主题沙龙会】在成都腾讯众创空间举行。

在活动开始之时，成都市互联网文化协会秘书长高齐强向腾讯众创空间（成都）授牌“成都市互联网文化协会共建基地”，标志着腾讯众创空间（成都）互联网文化共建基地正式成立，双方进入创意经济形态创新创业扶持孵化新阶段，在接下来的时间里，基地将从多方面助推泛娱乐经济发展，为创意经济的腾飞打好基础。

众所周知，2017年上半年移动互联网的行业趋势是以泛娱乐为主流，短视频已经全面爆发，Papi酱、办公室小野等现象级IP的出现，吸引着大批的年轻用户和创作者不断涌入。现在正是短视频MCN的红利期，本期活动以“短视频与网红”为主题，邀请了来自抹茶美妆、洋葱视频、罐头视频的三位嘉宾为大家分享是怎么通过创作获取人气，又是怎么样实现网红经济变现的。以下为三位嘉宾的分享内容，猎云网删减整理。

《打开短视频的红利罐头》

霍辰岗  罐头视频营销中心总监

在短视频行业，我们比较年轻，希望可以和各位创业者分享一下经验。

各个平台都有补贴/分成，可以为入局者减少后顾之优。比如说前段时间，腾讯推出了自己的内容补贴政策，拿出了多少亿来补贴给新加入的短视频从业者。根据我们的观察，行业中接近72%的团队是靠平台补贴来做运营的，这其中又有将近80%是团队小于5人、还处于尝试期的团队。

虽然市场上有很多的红利补贴，但是入局者越来越多，就会有人来瓜分你的红利。那对于专业的短视频团队来说，持续稳定的红利在哪里呢？我认为有三条短视频的红利之路：IP、粉丝、流量。

在IP方面，团队应该要打造自己的内容，内容需要有看点、瞄准用户，那IP如何让更多的内容转成粉丝呢？一部分就是内容必须生活化，然后就是内容病毒化（利于传播），同时浓缩时长、自造网红。以罐头视频为例，我们内容衍生强调互动参与，用“认同、参与、分享”来驱动粉丝，现在，我们有200个以上的粉丝群，然后去做运营、互动。同时，罐头视频进行多渠道分发，构建无处不在的流量入口与粉丝互动场景。

而如何去打开红利之门呢？如何不单单去做补贴而是尝试商业变现呢？我认为有三大策略，分别是品牌服务、电商化、知识付费。

首先，在品牌业务上，内容及流量被上游认可的情况下（可看、可用、可传播），你基于你做的视频栏目本身可以做植入，也可以定制短视频，但是定制化的其实是会伤害粉丝的，这是商业变现需要权衡的地方，同时也是我们后续需要不断去摸索的。

其次，在电商化方面，我们需要完全加强及利用粉丝和用户的粘度，一方面是做个自主的淘宝店、小程序、App类，然后通过视频引流，让他们在看视频的时候就购买，另一方面是卖自己的周边，例如抱枕、卡通形象的钥匙扣之类的。同时还有自营品牌产品，也可以帮忙做站内站外的导流，视频会在各个渠道做分发，例如现在微博可以和淘宝很好的结合，京东可以和微信很好的结合，双方就可以做很好的导流。

最后，在知识付费方面，需要去释放粉丝及IP粘度价值，像我们有200个用户群，完全可以在群内做高活跃度的分享，可以做付费的类型，也可以帮别人做线下的沙龙；同时也有线上达人交流、付费主题沙龙等。

MCN的“失败”之道  ——  谈谈曾经的那些坑

黄毅 摩卡视频（抹茶美妆）创始人兼CEO

摩卡视频是国内第一美妆视频社区—抹茶美妆旗下MCN机构，聚焦女性美妆时尚领域，致力于优质UPGC视频内容的打造，孵化、培养优质的美妆短视频内容创造者，是国内最大的美妆网红经济公司，也是淘宝美妆时尚类最大内容服务商，本身签约了超过100位时尚创作者。而我们也经历过一些失败。

第一，融资失败。我们在今年一月份启动了融资，当时App在美妆中排名第一，出去见了50个投资人，开始讨论公司的本质是什么。当时认为媒体公司做内容，就是一个广告公司。广告公司的估值高么？答案是否定的，因为客户就那些、预算也就那些，产业链里面还属于比较末端的位置，资本市场很难给一个高的估值。融资金额高的都是在做之前清晰的认识到这一点，多走2C的道路，变现更容易，估值上也会有不错的提升。

第二，打造人很失败。打造人的事情上，很多公司都是栏目性的内容，像摩卡视频偏美妆时尚、二更偏美食人物，但是社交媒体淘宝这样的平台上，人吸粉的能力是强于媒体的，在很多的生活品类中，媒体账号并不如人吸引人，美妆网红则是比做节目强很多，但是开始打造人后才发现问题：1、成本很高，获客成本，做内容推广和广告投放成本都很高，平均的价格在5-6块钱获，或取真实粉丝价格野很高，商业模式走起来很累。2、人很难管理。网红虽然签订了合约，但是在未来3-5年内分道扬镳的可能性很大，网红本身的容忍度是不高的，大概率和很多的网红会有甜蜜期也会有摩擦期，当时我们全部的网红都是签的很死的合约，然后内容推广商业变现都是我们做，但是做了20个人就做不动了。3、不管怎么打造，依然是头部网红足以影响上流客户的数量，总有不同的网红突然爆发，意味着，即使你重金培养10个网红，但是市场上还会活另外20个，这20个才是客户想要的，你重金打造的那些意义不大。

所以，我们现在更愿意做20-30个全案整合，和头部网红建立合作关系，加到这里面合作，最头部的不再自己打造了，而是在腰部尾部打造，我们更愿意做加法，你可以有自己的商业合作，我帮你做内容的规划，要求很简单，只收代理的媒体价格，这样的方式的话，彼此都很舒服，网红也愿意接受。

第三，平台的商务关系很失败，淘宝美拍都给了我们资源包，但是我们的流量在平台身上。

第四，流量红利的失败，短视频只是一个内容形式，把内容创业者整合起来，系统化规模化的做内容。有流量红利，短视频不过是获取流量的方式，不要把自己局限在做16:9的短视频框架里面。像抖音的流量是非常大的，但是我们在新的内容平台上跟进得不够迅速，不管是什么样子的内容形态，都存在着内容红利，好的创作者会被平台反复推荐，这是红利。

希望以上的分享能对大家一些借鉴和启发。

《流量和商业不可得兼？——短视频MCN商业广告方法论》

 赵端端 洋葱MCN VP/商业负责人

如果我有广告主，广告主为什么投我？我怎么做广告变现？如果不是像我们一样有一个很有名气的IP，那你做流量分成是很难。至于内容付费，除非你粉丝非常非常多，而是非常头部，也很难。

所以可以尝试的只剩下垂直电商和广告主。而垂直电商已经有很大的矩阵了，二更一条都在走。所以对于做内容的各位最急于知道的就是：如何做广告。

我本人同时还辅修了很多年的心理学，这次就从心理学的角度给大家分享1个中心+五个方法论。

首先，中心是不以涨粉为目的的广告都是耍流氓。

第一个方法论是首因效应（需求）：假设一个用户要打个车的广告，他希望把产品的所有优势都呈现出来，不管是车窗多棒、空间多大、动力都好，什么都要讲，但是短视频本来就是3、5分钟，本来就是碎片化的内容，突出的东西如果太多，粉丝根本记不住，而且很杂。我就希望我们的销售团队不要弱势，太低微了客户不会听你。如果客户找上来，那说明他认同你，能听进去你的意见，如果他和你不平等，你就不能给到他专业的传播想法。

在平等的基础上，你要告诉他什么才是最合适的，我们当时就针对于车做了一个视频，国内国外播放量都突破了1个亿，播出后一周有30个客户来找我们，而当时我们则是只突出了一点，就是“什么样的人会用这样的车”。

如果广告做出来的效果不好，那就是在断自己的路。当你真的完成了客户的预期的时候，你的客户会觉得这样就是对的了，并且口口相传。不管自己还是对方，都要想清楚首因效应，想清楚自己要什么

2、求同思维（数据）：在场很多都是小团队，但是小团队就不需要做数据吗？我们最开始做小野的时候就两个人，还是要做数据。

有的人觉得了解车，就去做汽车，觉得自己好看，就做美妆。但是你要看这个行业还容不容得下你，有的行业极度饱和了，有的行业本身不成熟。你要很清晰地认知到行业是什么情况，找到你的广告主是什么情况，所以我们建议你用数据去引导内容的方向。我们公司是有一个数据中心的，有一个网络云+舆论中心，夏天了你去介绍UGG肯定不行，你要去搜索现在最热的什么，霍建华和林心如在一起了，你不去蹭这个热点，偏要去讲赵薇，你是走不下去的。你要清楚你的广告主需要什么，大家需要什么，这个需要数据。

当时我们做了一个视频，用热水壶来煮串串，听起来是一个很无聊的想法。但是很多人都在搜在办公室用的热水壶，在办公室这个场景下热水壶的提及点非常的高。而当时夏天已经要过去了，关于想吃什么我们发现大家提及串串和火锅最多，但是火锅做过了，所以做了串串。视频播放后舆情的反馈也很好，整体的风向和篇论也很好，这是数据主导的。同时那个时候王者荣耀最火，所以我们也进行了植入。我认为花5天甚至10天做一个爆款内容，比每天做一个不爆款的要重要多了。

3、求异思维（创意）：做小野之前，我们看了美食类已经有很多很厉害的产品了，日食记如日中天，你能够去比吗？所以你要做一个市面上没有的。

例如小野的那个用食物化妆的视频在海外破亿了，这个是很新颖的题材，所以市面上有的，尽量不要去做。短视频头部的流量才赚钱，求异的思维一定要有。我每天一定坚持看150条短视频，去了解市面上别的事情。

4、晕轮效应：营造一个先知（KOL效应+舆情引导）很重要。我们刚开始做的时候，很多厉害的人转我们的视频，这很重要。大家一定要去想，什么样的东西会引起转发，重点是让厉害的人的转发。广告化的内容，其实很多大V不会去转，单你一定要营造一个先知去带节奏。很多好的IP会在内容里面植入很多的梗，没被发现的梗都不是梗。我们的视频中曾经一扫而过了张艺兴，看起来像是不小心，但是我们是故意考虑过的。就出现了0.5秒，但是粉丝也会喜欢。粉丝会喜欢自己和自己想要成为的人，不会喜欢和自己完全没有相似点的人。所以如果有一个新的有趣的东西，就算你是注册小号，然后去说这个地方是有特别的，也会有人发现这些点，让你的粉丝发现这个点。三人成虎，你可以让你的死忠粉去讲这个事情，不提这个东西的话没有人会去转发这个东西。我虽然看很多视频，但是很少转发。唯一的两次转发，就是下面有人评论的点让我觉得和我很赞同，我就转发给了朋友。

5。破窗思维（风控）：所有的客户和大公司都在乎别人看了以后说什么，如果你不能处理负面评论的话那你这个视频和IP都是没用的，所以一定要去处理。不是让你都给删掉，互联网美好的地方在于他百花齐放，完全没负面的情况肯定也是不真实的。所以有负面的消息的时候，我们不去删而是会去回复，无论你自己回复还是粉丝去回复都是可以的。有很多专门唱反调的，在不影响自己的权利的时候，所以大家会愿意帮你去反击唱反调的。但是你也要给不愿意转发、评论的人一个出口，就是写好一个好的评论让他们感受到共同性而去点个赞。

同时，在风控上坚持24小时理论：所有莫名其妙的东西，要在24小时以内处理好。当你们是一个小团队的时候，你就早点时间看看自己的内容现在是什么样的反馈，你自己要去处理，给自己一个反应时间。

无论做什么东西的时候，不要一拍脑门就去做，而是每一个闭环、道路、细节都要去考虑，你想得越全，能够给自己考虑到一个爆点，走红就只是一个时间问题。我们公司每次捧一个IP只给一个半月的时间。为什么其他的人做不到，因为没想清楚。

就像打麻将，怎么赢呢？先看手里面你有多少张牌，别人要什么牌，堂子里有什么牌，你还能摸几张，才能把把胡，当然有的时候也需要一点运气。

圆桌会议

黄毅：我个人感受投资的话，需要首先有一个爆款，同时参考品类、播放量等数据，团队靠谱很重要。

霍辰岗：最早时团队人很少，我认为想法很重要，其次是差异化。

黄毅：打点好各个平台的关系，其次是砸钱、现金流、资源置换；每个平台都会不定期更新热门标题，你要了解清楚平台最新的重点是什么，配合快速做出来；做别人没有做过的细分平台，做垂直平台。

霍辰岗：我个人比较喜欢汽车，比如改装、做垂直汽车，其次是母婴类，现代人投资孩子和健康都是非常大方的。

黄毅：年龄行业等分层也是可以考量的部分。

霍辰岗：粉丝运营我们在做了，也会有罐头课堂，然后就会有粉丝来做长期的互动，然后我们开始综合考量自己能增多少粉、掉多少粉。有的粉丝对于商业化的问题是比较反感的，我觉得刚开始是做一些尝试，如果反感度不高，可以继续，另外注意广告的占比。同时作为媒体也可以去挑一些品牌的，从大品牌来做的话粉丝的反感度会比较小，可以做一个从大往下的模式。

黄毅：我们认为商业是个好东西，赚钱了才能够有更多的钱来做东西，一定程度上大家都能够接受，只需要控制好比例和商业合作的对象。

黄毅：对于小团队来说现金流真的太关键了，我自己认为做内容选择什么样的平台他的变现效率是完全不一样的，电商平台的变现效率是最高的。我们现在会和淘宝短视频在成都落地了短视频生产基地，然后将好的策划来在学校里面做好的落地，也会有自己的合作扶持计划，希望能够帮助到这样的创业团队。

霍辰岗：腾讯这样的大平台也缺少团队和质量内容，你们也可以和大平台或者新的平台合作，获取现金流的来源。自己做IP的话贵在坚持，需要内容和时间的沉淀，也需要去和上层机构聊聊。

霍辰岗：宠物是比较大的市场，但是没有爆发出来。我觉得你还是可以和很多的宠物企业做合作的，包括卖猫粮的、猫砂机的、猫砂的。你一定要到外面去看一看，整个市场是好的。另外你的人群是女性用户为主，相对而言比较年轻，其实你做这样的迁移是可以的，但是不要盲目，因为很容易全挂掉，你可以慢慢做渗透。

黄毅：作为猫奴，对萌宠市场还是很关注的，也做过一些了解，客观地说这个领域的获取流量效率高，但是变现效率不高。这个领域有很多品牌，但是没什么大品牌，小品牌赚的钱少而且事多。所以虽然你流量多，粉丝多，但是广告方面赚的钱肯定赚的钱不多。像汽车领域虽然粉丝不多，但是可以一条广告收入很高。可是你们可以去做一些培训和知识性变现的转化，我认为这种变现方式是可以的。