三天开一家汽车充电站，充电桩这门生意好做吗？

从特斯拉离开，丁锐和他所创办的智充坚定地去选择做一枚产业链中的“绿叶”：不造车，而是造充电桩。在中国，公共充电桩网络搭建与电动车保有量相辅相成，在充电桩不够的情况下，人们很难选择购买电动车；充电行业也经历过几轮清洗，大批充电桩运营商与“找充电桩”App倒闭，这个看上去代表未来趋势的领域似乎离盈利很远。

在丁锐看来，智充这类采用的智能硬件+软件SaaS为运营商提供解决方案模式的创业公司本就很少，更何况是在曾遭受过冷遇的充电行业。但也恰恰是这种最费力的模式，让智充变成了运营商背后的角色，在2019年收入翻倍增长，并且获得了来自于京能集团的代运营邀请，成为了首个由初创科技公司赋能国有能源集团的案例。

智充现在已经可以给出快速、流畅的解决方案：在现有电力的情况下，智充的充电设备送达、现场施工只需一天，第二天做设备调试，智充设备自带平台、支付功能，只要一通电，就可以联网，5分钟内部署完毕，用户可直接微信扫码支付，一切布置好之后，第三天就可以正式开业了。

作为充电桩领域的领军人物，智充看到终局，练好内功，坚持等电动车大势到来，便促成了更多充电桩与其背后的好生意。

口述：丁锐

编辑：张颖

我跟我的合伙人2015年从特斯拉出来创业，思考的第一个问题就是：创业者的know how很重要，一定得知道自己能做什么、不能做什么。

创业这五年多，我们目睹了很多希望深耕充电行业的企业进入这个行业，它们发展起来，却又突然倒闭，尤其是一些善于抓热点的创业者：有的做着做着硬件却去做充电桩运营，有的则从运营起步转行去卖车。反思来看，大家最大的问题是对“终局”没有清楚的认识，而短视又意味着跌下去的速度更快。而在这样的环境下，智充的选择是沉下心，做一款即使大家身在终局仍然会用到的产品。

发现市场

加入特斯拉之前，我们就在研究电动车的充电问题。在电动车充电服务这个即将形成趋势的市场里，其实不乏一些优秀的企业。我们有的合作伙伴来自于传统的汽车经销商，也有的脱胎于电气制造业，当然还有来自国家电网这类的大型国企。看到它们大规模投资公共充电桩，在高速公路、小区停车场、购物中心租车位建设充电桩，我们意识到“单纯做充电桩运营”这件事不太适合我们团队：“充电桩运营”本身是一个重资产模式，而重资产模式就意味着创业者要着重去处理本地的运营效率，如果电动汽车的数量不上升，就赚不到钱，如果早期的设备故障率高，也赚不到钱。况且建设充电桩的场地常常不是自己的。如果停车场车位每月租金收入变少，停车场甚至也不愿意租给充电桩运营者。

拿二十年前建立加油站来打比方，同样是重资产的情况下，加油站却是有非常高的门槛的：第一要获得一块区域，第二需要涉及危化品等各种各样的管理资质。

但是充电这件事发生了变化：充电桩运营的门槛比较低，任何人只要具备此类资源都可以进入。只要有能停车的地方就可以买设备和系统去经营充电站，没有严苛的审批流程，国家还会给予补贴。

另外，这也是一块被很多人看上的“肥肉”， 2015年，我和合伙人所在的业务是帮助特斯拉建充电站，很快我们就发现合作业主普遍有个潜在需求：你的充电桩能不能计费，让我收一定的服务费？显然，他们想拥有经营的主动权，希望自己成为去运营充电桩的那个人。

所以从业主的诉求和充电行业的门槛来看，充电桩的运营终局很明显：未来可能每个停车场里都会有充电站，充电桩一定会形成一个分散化的布局，并以社会资本经营为主。

坚定做“绿叶”

如果电动汽车的保有量在未来达到30%以上，停车位涨到1.5亿到1.8亿，按照10%去配比，也是1500万台充电终端；一台带有两个充电口的充电桩每天至少充6辆车，净利润100元，一年就是3万多；这十年里面大家还会不断去更新设备，充电桩从60千瓦变成80千瓦，再变成120甚至360千瓦，仅仅设备系统就迈入了万亿市场。

那么我们在这其中扮演什么角色呢？认真地思考之后，我们认为，智充这个团队所擅长的是硬件和软件，我们希望构建一套公共的解决方案，可以被任何大中小型客户用于运营他们to C的充电服务。为了成为运营商背后的技术解决方案商，智充开发了一套类似于美团商家版或者阿里钉钉的数据化、流程化的SaaS管理系统。

智充的研发团队分两部分，一部分研发IoT智能充电桩，另一部分研发运营管理后台系统。

然而这一套思路在几年前并不被理解，尤其是面对投资人和机构时，很多人都是通过证券分析来理解电动汽车，每次寻求融资我都要讲解好几个议题：首先要证明电动汽车是不是趋势？再证明快速充电对电池有没有影响？还有这个市场上的充电桩运营商会不会一家独大，大到以至于智充在未来没有自己的位置？

也正因此我很感谢GGV纪源资本管理合伙人Jenny李宏玮。在大家还没有把电动汽车当成现象级的2017年，Jenny能果断地支持这个行业，并且认为电动汽车一定会带动新基建。而新基建里最大的增量市场一定是硬件设备和软件系统，她对终局的判断与我们不谋而合。

为终局而努力

智充的模式渐渐变成了B2B起步，一手是智能充电桩，另一手是运营管理系统，我们要帮助整个交通能源行业相关客户完成电动化转型。

实际上，智充的充电终端一开始就被按照IoT设备来进行底层设计，它跟同年代的其他充电桩完全不同。我们尝试用智能手机时代的嵌入式技术来实现所有的功能，这样可以更加精准的做到终端控制，方便我们管理充电动态的同时，更能把车、电网连接起来。这种思路也同样来自于特斯拉，它把刹车系统、空调系统、娱乐系统等所有系统集成在一起，可以通过不断的更新来优化和调整硬件，而且降低成本。

软件方面，这套系统不止连接“桩”，还能连接“人”。运营商只需在智充的SaaS系统里填上自己的微信公众号，连接支付API接口，整个服务和支付就能在本地化闭环完成，这让司机端体验更顺。我们在早期进行了功能规划，基本上把所有运营商要用到的功能全都加了进来。甚至把用户和运营商的黏性也作为考核SaaS系统的关键KPI。

但即使对产品很有信心，早期智充的客户也很难拓展。我们静下心去思考，到底哪些客户在当时需要硬件和软件？

最早的潜在客户是能源企业，电力企业如国家电网，南方电网等布局都很早；石油公司会担忧电动车盛行之后大家不再加油，因此转型去做充电；当市场上的电动车增加，整车厂也会为我们重要的客户，他们最主要的目的是销售车辆，在美国车主普遍拥有私家充电桩，中国则还要建设更多公共充电桩，增强用户购买的信心。早期，我们通过与小鹏汽车的合作，就收获了不错的效果。

紧接着，主力客户又变成了网约车和物流车，例如深圳这样的城市遍地都是电动网约车，所以逐渐布局了很多周边的公共快充站；再往后就是充电桩运营商，有些运营商甚至是在20年前开加油站起家的，有些则是本地交通与能源资源能力很强的公司；最后就到了我们所预想的市场的终局了，即越来越多的停车资源所有者成为客户去布局本地化充电服务。

对这些客户来说，仅仅提供一个资产管理系统还不够，to B生意的重点是为客户提供更大的收益，只有让他们赚到钱，他们才会有持续的动力去支持你，采购更多产品和服务。所以，我们在系统规划了导流服务，通过与地图、导流平台的合作，丰富下游运营商的养分。在百度和高德的地图还没有特别注重标记充电桩的时候，我们就已经去拜访他们，推动他们把显示充电桩的具体位置、具体状态、能不能用，甚至启动端口挂在地图上。

最大的转机来自2019年，这一年我们的智能充电桩销售达到了近1亿元，让我们清晰地看到了电动车市场加速所带来的充电服务诉求。更多的人投身到这个产业，一个省会城市可能存在近百家不同名号的充电服务商，这也是近5年来的峰值。

像智充这样硬件+SaaS的企业并不多。如果让我给一些相似模式的创业者建议的话，我希望大家能够拥有非常强的自生力，同时也要有决断力来识别行业内趋势。

我在2011年就开始研究电动汽车，在那之后就持续研究充电技术和商业模式。在我看来，如果没有对这个领域长期观察和热爱，很容易被时代的浪潮冲刷干净。而热爱，也是我们能坚持走下去的原因。