消费升级创业，关键是抓住消费者需求和心智！

近日，由猎云网主办，科技寺创业空间联合主办的关于”消费升级风口下，创业者如何抓住新机遇”的创业主题活动在深圳福田体育公园举办，天图资本合伙人汤志敏、小猪巴士CEO李俊、好色派沙拉CMO黄伟强、纽信创投合伙人朱英华参加活动并带来精彩分享。

消费升级，本质还是满足用户需求

2015年全国GDP里消费占比58.4%，中产阶级人数为2.4亿，中产阶级的财富总数已达28.3万亿。随着经济的发展，社会形态和人们的消费需求也在发生改变。

人们越来越注重效率、注重价值观的符合、低价策略不再那么灵验、会买很多的非必需品、冲动消费的次数越来越多、喜欢定制化产品。每一次市场的改变背后是一个消费观念、习惯、决策的变迁，任何一个变迁背后都是有原因，因此要找到背后的规律，才能规划要走的路。

消费升级品牌，关键要抢占消费者心智

消费升级品牌，归根结底，代表了某个新的品类，或品类的某个主要属性，形成差异化并已经、或证实进入消费者心智，一个用户选择你而不选择别人的理由——差异化战略。

，人脑是最昂贵的器官，每一个人的心智是有限的，一般只能容纳4个品牌，而且一般只有排在前两位的才能够在竞争中胜出，获得一席之地；

，消费者注重消费安全，特别是食品。怎么才能让消费者觉得买的东西是安全的？怎样才能即健康又能满足消费者的需求？产品要满足信任出场，在最高的信任同时还要不断的升级。对于创业公司的资源有限，所以更多利用互联网的公关的方式，不断的提升信任状，满足顾客，特别是种子客户，让客户形成安全感，这样才能够通过他们进行二次传播，实际上这样就已经在顾客的心智上形成影响；

，在形成影响之后一定要学会聚焦，我们必须明白一点，我们好的不一定是卖得好的，卖得好的不一定是利润最多的，顾客的需求和心智混乱的，如果不聚焦，就容易给对手可乘之机。

，混乱以意味着危险，因此要简化信息，让产品信息简而易见，要保持传播的焦点，避免品牌延伸。

产品首先要明确品类宗属，要让消费者清晰的明白这是什么？可以带来什么？要遵从顾客的标准，满足其心智中的阶梯。

消费升级的体现

周黑鸭之前最多就是餐桌上的卤肉，但是在有情感交流的情况下，通过口味、产品包装，呈现在我们面前的产品实际上就是产品的创新；像百果园，水果之前地在菜市场、水果店卖，现在通过形成一个专卖店和品牌；像江小白，是年轻人喜欢的小包装的酒，它是小包装的单曲、具有吐槽属性，这些因素包含在一起就是形成了自己的特色，这是在传统酒上面的一种创新；像BLOVES，它是颠覆了周生生、周大福的传统的婚戒的体现方式和概念，而是通过输出爱情故事，定制独属于顾客的爱情故事，一个婚戒一个故事，之前只有克拉和重量，但是现在属于两个人，颠覆了原来的产品同时，也生产出会说话、会交流的产品。

必须借力站在大众文化的对立面，实现差异化价值。为什么这次奥运会傅园慧能够一炮而红？因为她不同以往运动员拘谨的的形象，她的“洪荒之力”一方面是表现她尽了自己的努力，另一方面表现她是享受这个过程，这和我们的以往的金牌论是相反的，因此一定程度上可以看做是一个对立面，是一种洋文化。例如之前70-80年代 的星巴克，那个时候虽然没有互联网，但是它是能够满足消费者交流的场景，打破了传统的咖啡厅的意义。

企业战略中常犯的错误

这一点是很多创业者，特别是技术出生的创业者可能出现的问题，很多技术出身的人会认为自己的产品很好，不用宣传，但是你有没有想过，等你的产品真的很好的时候，技术已经更换了好几批了，而且消费者已经被竞品给占领了。北京的公司很善于做宣传，而上海、深圳这边比较脚踏实地，我们确实在这块是存在缺陷的，需要在公关这一块提前的布局规划，并且勇于实施。

这个逻辑感觉是对的，但是大家常常没有注意到一个问题，但是顾客要不要你提供呢？竞品这么多。从无印良品和优衣库可以看出，优衣库比较专注，而无印良品是想满足所有的的需求，但是我们从深圳的开店的情况可以看出来，无印良品的发展远低于优衣库。一味的追逐用户需求，可能面临以下的问题：

竞争敌手都在满足顾客需求——需求导向是同质化的根源

顾客的需求没有止境——追逐顾客的需求导致失去聚焦，运营效率下降

顾客也不明白自己的需求——传统市调的困境

顾客并不认为认为单个品牌能够满足自己所有的需求，顾客的需求是品类

。一个市场的结果往往是由产品和企业本身以及外部环境等综合决定的，如果一味的闭门造车，往往会很被动和吃力。

如何差异化定位——舍弃、聚焦战略

，战略就是围绕一个有效定位建立协调一致的运营活动，是通过协调一致的运营活动建立一个有价值的定位。要从竞争的格局出发，从顾客的认知角度出发认识问题。必须是聚焦于一个细分的品类，在与定位无关的领域做减法，释放资源；在支持定位的领域做加法，投入资源，替身产品实力、顾客体验和运营门槛。，要建立局部优势，成为一个品类的代表或属性，成为多品牌主导品类。

“二语三性”法则

“是否有销售力，就看一线销售人员能否运用它，有销售力的广告语，常常来自一线销售人员的发现；

别太像广告，要简单易记，有传播力的广告语，常常来自顾客的自发诠释，例如：阿狸家，美甲上门；使用信任状，例如：10台专车，有6台滴滴、网上每销售3瓶精油，两瓶是阿芙；是否获得选择优势，就看对手是否痛恨，例如：怕上火，喝加多宝，正宗凉茶加多宝？红罐凉茶改名加多宝；激发强烈呃关注，启动公关传播，例如Roseonly，一生只送一人。

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