水手旅行：从境外“免费巴士”切入，以兴趣爱好作为主题聚拢用户

目前，国内市场上的旅行服务均服务于行前，导致行前市场已变为红海，各家公司无利润甚至负利润竞争，而单行中的服务又过于碎片化，无法集成打包。

水手旅行以个人的兴趣爱好转化为各种主题，并按主题对当地旅游项目进行甄选，将零散的自由行用户聚拢。同时，从境外自由行游客的用车痛点进行切入，坚持用车免费理念，为用户提供机票、签证、酒店等服务，集合在行程中的各项碎片化服务内容为一体，全面解决客户在行中的各项内容。

水手旅行创始人孟智伟，拥有11年旅游行业从业经历。意识到现存模式并不十分符合消费者需求，加上对旅行的热爱，孟智伟根据周围人的旅行模式偏好，创建了水手旅行服务模式。2015年，公司成立，合伙人均有多年旅游行业从业经历，拥有大量国外旅游资源。2016年4月，水手旅行PC端网页上线。目前团队成员19人，坐标北京。

免费巴士解决境外自由行游客用车痛点，以兴趣爱好为主题聚拢用户，进行更广数据挖掘

传统主题游多为旅行社等机构组织的团队游，其游览内容及相关流程已提前安排固定，且设立主题的目的也多为增加费用。相较于此，水手旅行则以个人的兴趣爱好作为主题聚拢用户，国内成团出发，最大程度发挥团队游优势，到达当地后，则均为自由行模式。巴士在当地各个相关景区或地点均会停靠，用户可以根据个人计划，选择不同线路自由上下车。

“就像公交车一样。4月份有一个日本动漫主题游，基本面向大学生，用户在水手网预订机票酒店后，即可在东京乘坐免费巴士，与动漫相关的博物馆、动漫基地等，都会停靠。”孟智伟告诉猎云网（微信号： ilieyun ）。

一方面，通过提供免费巴士，解决出境自由行用户在当地的交通问题。“出国后，很多自由行游客一次基本只能游玩一个城市，例如去巴黎旅游之后，还想去法国南部，但一上高铁火车，语言不通，经常有人遇到坐过站或者需要频繁倒车的状况，而且很多游客带着孩子，行李很多，公共交通非常不便，但打车费用又太高。”免费巴士则在很大程度上改善或解决了这一痛点问题。

另一方面，通过设立主题并进行当地项目甄选，从对当地认知的角度，减少用户的时间及出行准备成本，且无任何强制性体验。同时，由于部分游客单独出游，通过选择主题，还可遇到兴趣爱好相同的玩伴，在一定程度上也解决了社交方面的问题。

用户体验方面，孟智伟表示，巴士免费开放的同时，也会将其打造成为用户在旅游过程中的“可移动休息站”，车上除配备饮用水、WiFi及移动电源等，验票人员也会提供各个停靠站点的讲解。“用户反馈很好，一方面是因为免费，另一方面自由性很大。以后会根据用户需求增多巴士的服务项目。”

现阶段，水手旅行并未大面积进行推广，且目前主要集中于线下渠道，“会根据主题定位相应机构，如动漫主题，则会在学校举办活动争取学生用户，如印度瑜伽主题，则会专门与瑜伽中心、培训机构或学校等进行合作推广。”

2016年4月上线至今，水手旅行的用户约三万人左右，其中，85%为实际消费用户。目前，产品已经盈利。另外，团队正在控制放缓产品推广进度及用户增长速度，一方面，现阶段正在重点根据用户反馈进一步改善产品，另一方面，由于投放免费巴士需要前期进行大量市场调查，人力资金有限，团队希望可以做到稳中求进。

目前，水手旅行已覆盖日本东京大阪、韩国首尔、泰国曼谷等城市，预计年底将覆盖整个亚洲。

9月App即将上线，打造可扩容性多端口平台

孟智伟表示，自由行与团队游的模式并不冲突，年轻人会更倾向于自由行，但老年人绝大多数只能选择团队游。传统旅行社所谓的批发商模式正在大面积减少，并逐渐向OTA模式转换。旅游业已经开始重新“洗牌”。

目前，水手旅行的盈利，主要依靠向B端客户收费，以及广告利润。“巴士上提供的所有服务设置，均由第三方赞助，同时会与线路中停靠的景点、餐厅等达成合作。另外，9月份即将上线的App，作为可扩容性的多端口平台，会增加攻略、当地语音讲解等软件，这些都是面向B端收费的。”

相较于国内旅游市场其他竞争对手，水手旅行最大的优势，即在于免费巴士与兴趣主题的结合。客源方面，极大增加了用户收集渠道，且发展空间巨大；盈利模式方面，由兴趣爱好入手，在对用户进行更深层次数据挖掘的基础上，将发掘更多第三方盈利模式。

“这也是我们上线仅2个月就已经盈利的主要原因。巴士免费，机票及酒店价格与旅行社自由行价格持平，甚至更低。加上可以遇到相同爱好的人，用户会倾向选择水手旅行。”

现阶段，水手旅行正在重点进行App研发，除对第三方软件进行开放外，还增加了二维码生成功能，提高用户上车时身份验证的便捷性。同时，继续完善现有巴士服务。线上推广事宜暂缓，线下销售以及与相关公司的合作则正常进行。

据悉，水手旅行团队正在寻求融资，预计金额为500-800万元人民币。“除了资金，更多是希望投资方有旅游方面的资源可以对接，因为目前在控制团队的扩充速度，也并不会考虑以让利的方式获取用户，基本的支出都在巴士方面。”孟智伟告诉猎云网（微信： ilieyun ）。

 

产品：水手旅行
公司：水手远航网络科技有限公司
网址： www.seacso.com

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