非典“死”过一次，又临生死边缘，创始人自述：我是怎么起死回生的

孙来春17年前“死”过一次。

2003年非典过后，他代理的化妆品公司也倒闭了。4个月后，缓过劲来的孙来春创立了林清轩。

这次新冠肺炎疫情袭来，林清轩同样到了生死边缘，157家门店歇业，业绩暴跌95%，2000多名员工要吃饭，账上资金只够公司存活62天。

初七那天，孙来春的情绪低落到了极点，有一罐蜂蜜他怎么也打不开，拧、拍、捶，都不行。最后，扔到地上摔碎了。不爱发脾气的他，已经到了崩溃的边缘。从傍晚6:00到夜里11:30，他在书桌前坐了五个半小时，痛定思痛，决心唤醒所有人一起面对，开展自救。

2月14日，47岁的孙来春尝试了自己的第一场淘宝直播，带货40万；2000多名员工迅速启动了全员直播；2月19日，林清轩的销售额已经追上了去年同期。

孙来春近日接受了《中国企业家》专访，复盘了这段时间以来过山车般的经历以及做出的反思。以下是孙来春的口述，经《中国企业家》整理编辑，有删减：

我是孙来春，护肤品牌林清轩的创始人。这个春节于我而言，不仅是一波三折，更是游走在个人与企业的生死边缘。创业17年来，我第一次有这种体验。

2003年5月，随着非典一同离去的，还有我代理的化妆品公司。4个月后，我用60万启动资金创立林清轩，开启“前店后厂”模式，所有店铺均为直营。

林清轩在上海、北京、广州、杭州等100多个城市的购物中心和百货商店开设了337家直营店，受疫情影响，接近一半门店，157家暂时歇业。

平时，我们有75%的业绩来自于线下实体店。春节期间的业绩比“五一”和“十一”更高，每天销售额大概在100万到200万之间，一个黄金周下来，应该有500万的销售额。但是今年一天只有5万左右，总共七八十万。收入大幅下滑时，支出却没有留情。2000多名员工要吃饭，商铺要缴纳租金。

当时银行账面上，大概还有六七千万，我算了一笔账，林清轩离“死亡”只有62天。

1月31号，正月初七，我情绪低落到了极点。我是一个不爱发脾气的人，但那天，有一罐蜂蜜我怎么也打不开，拧、拍、捶，都不行。最后，我扔到地上摔碎了。现在回想起来，那时是到了崩溃的边缘。

我觉得我需要治疗自己。

那时的我很难想到，几天后的林清轩，2000多名员工全部线上办公，1600名从来没上镜过的“柜姐”做上了直播。47岁的我还亲自上阵了一场淘宝直播，竟然有6万人观看，卖出了近40万元的山茶花油，这相当于平时4家门店一个月的销量。

人真的还是要逼的，逼一下创新就出来了。

过时的逻辑：线上与线下

治疗自己最好的方式就是理清逻辑。

初七晚上，我在书桌前坐了五个半小时，从傍晚6:00到夜里11:30，试图理性地思考公司遇到的问题。

逻辑很清晰：第一，我要说出公司面对的真相；第二，我在想办法自救；第三，我要跟公司全员说，我靠不了投资人，靠不了政府，靠不了银行，只有你们，要唤醒所有人跟我一起面对。写下来，就是网上现在可以看到的《至暗时刻的一封信》。

现在谈起来有些轻松，但当时完全不是这样。接近岁末时，我接触了几个武汉的朋友，后来又有些低烧。烧退后，我就从担心个人健康问题，进入到极度的焦虑当中：公司怎么办？员工及背后的家人怎么办？

没想到，这封本是面对疫情鼓舞士气的信，得到了很多行业和商业媒体转发。更让我喜出望外的是，钉钉CEO无招第一时间伸出援手，安排人连线快速推进协助林清轩的诸多事务。林清轩快速启动钉钉视频会议，在家在线办公。而第一批470人的钉钉群，在淘宝直播同学手把手的培训下，快速启动全员直播。

2月14号，情人节那天我自己也参与人生中第一次直播。开始前，因为紧张我去了三四趟洗手间，前五分钟根本不知道讲些什么，后来慢慢进入状态后，居然卖出了那么多货。

直播里，还有很多让我印象深刻的瞬间。有一个小姑娘第一天她的直播间里只有两个人，我进去后，她看到多了一个人，眼里都放光了。四天后，我再去看，她的直播间已经有500个人了。

2月19日，我们的销售额已经超过了去年同期。这件事情给我的触动真的非常大。现在如果再区分线上线下，这本身就是过时的逻辑，要完全数字和智能化。

以前林清轩也有进行数字化的尝试，2016年马云提出“新零售”，提到未来零售一定不是现在的电商，也不是线下门店，而是用数字化赋能的新零售，我立刻学习和实践。但是，步子一直不够大，就像我早就知道直播，我们也跟李佳琦、薇娅有合作，但要我们这些人做直播，是真的不可能。

今年，我们仍要按照原来定下的计划增加80家线下门店，但这些门店会直接完全转型成直播数字化的门店，必须要这样干。

从不拿融资到迈向上市

这场疫情把我敲醒了。

公司面临这样的风险，我有不可推卸的责任。

我大学毕业后的第一份工作是在医药行业，当时很多其他公司欠我所在公司的款。我被安排去催欠。那时候的我特单纯，不会送礼、喝酒、吸烟。经过一年催欠后，我对人性真的有些绝望。后来我就自己暗下决心，将来要做一家风轻云淡的公司，不行贿、不受贿、不欠税、不拿融资、不上市。

有点像“老干妈”的那种逻辑，做百年老店，前店后院。所以林清轩也是自己去做工厂。我们都是直营店，所以现金流好，什么意思？就是337家直营店天天往回回款，从来没缺过钱，当然从来也没有过大钱。生活，过得很悠闲。

但这次，我觉得林清轩17年下来的优势都被冰封了。现金流突然没了，这是历史上我没遇到过的，开始剧烈的恐惧。不只是我们，比如西贝是很赚钱的，但短短几天也突然发现坏了，很有挑战。不过你看，海底捞就没事，因为它上市了。

所以，接下来我将用3年时间来完成过去10年走的路，我要带领大家打一场大胜仗。为了打赢，要分三个板块。

首先，在未来的5年，我们要拥抱资本市场，要在国内的主板上市，实行资本战略。原来我们对投资挑得太厉害了，其实有很多人愿意给林清轩投资。但我们提出了很多要求，可能太苛刻，导致到现在我们还身在“闺中”。经历过这次教训后，我们会对融资更加开放，但也肯定有底线的，比方说能够对我们进一步的高端化和国际化有帮助，对中国的高端护肤品诞生有信心，在战略上认同我们的。如果只是想来赚点钱就走，我们还是谢绝，宁可跪在地下继续爬行。

第二，要做好品牌升级，要成为中国第一个高端护肤品，同时做行业并购，从企业的战略和规模上要去铺排。

另外，这一轮我们突然发现，人际圈是有很多潜力可以发挥的，未来在数字化的战略上，就像我前面所说的，林清轩要成为数字化零售的一个经济体，不再拘泥做电商，线下多开店还是少开店等问题。

冰封之后，我们看到的是一片新天地。

信念是一切钟摆的原点

这段时间下来，我突然想到一句话——信念是一切钟摆的原点。

我小时候父母家里的钟是要扭的，“啪啪啪”上弦。我刚记事时，我问我妈，钟摆为什么摆？我妈说，因为我每天上弦啊，实际上，信念就是你的弦，你心里有力量了，钟摆就能不停地摆。

所以说，作为企业家有了顶层战略设计，还必须要摧枯拉朽地坚持下去，有信念。

过年那段时间，大家状态都不太好，有人不知所措，也有人提出离职。我常连线一线的负责人、导购店长，还建了一个武汉群，在群里跟大家互动、发个红包，害怕他们得抑郁症。写完那封信后，我又在全体视频会里发自肺腑地呐喊，希望唤醒全部员工跟我一起面对。

大家真的像拧成了一股绳。小姑娘们从在镜头面前不知道说什么，到像模像样，进步特别快。武汉店的直播让我印象特别深刻，现在的销量也在全国领先。这个武汉的导购特别逗，她在直播时说，货是从上海大仓发，大家放心。

最近这段时间都没人搭理我了，所有人都忙着赚钱。实际上让员工治抑郁症最好方式就是抓紧工作。

2003年，我亲身经历了非典时期，从疫情3月份暴发开始到5月结束，我代理的化妆品公司也随着非典一起“被消灭了”，当时的恐惧、忧虑历历在目，如大家所知，林清轩在2003年9月1日成立了。

如今，疫情发展到现在，我发现实际上公司是垮不掉的，突然就感觉到松了一口气。并且，我们会变得更强大。

记者手记：

孙来春在17年前非典时“死”过一次，对此次疫情的冲击有特别的体会。

疫情冲击对企业是一个短期的外在变量，如果短期内企业顶不住冲击倒下了，就什么都没了，只能重头再来。如果顶住了冲击，企业做出的那些改变，是因为应对疫情，还是企业本身就要做的？

应该是后者。无论是组织架构的调整，还是线上线下销售模式的调整，其实都是孙来春本来就要做、就应该做的，只不过“原有的一些东西没有一定的外力是变不动的”，而疫情正好形成了一种外力，帮助林清轩推动了这些变化。

帮助林清轩逃离生死边缘的，还有一个原因，是创始人的信念。坚持之下，对过往的反思，会更有价值。

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