丢掉俗套的说辞，来聊聊那些用户教会我的销售技巧

【猎云网（微信号： ilieyun ）】 3 月30 日报道（编译：田小雪）

编者注：本文作者为 Mike Wilner ，是 hellocompass.com 网站的联合创始人之 一。

当我开始为自己的初创企业Compass推销时，那其实是我人生中第一次做销售工作。那时候，我的销售经验几乎为零，满脑子全都是拜金一族（一部描述几位房地产推销员故事的电影）里面展示的那些销售建议。

所以，我以为我已经准备好了。毕竟所有的朋友、家人和同事都被我的坚持和毅力所感染或影响，且不说是正面的影响还是负面的影响。但其实现在看来，那些都只是庸俗老套的销售说辞。

虽然我靠着这份坚持的确逐渐将Compass带入了发展的轨道，但是时间一长我就发现，这些陈词滥调的销售建议不仅浪费时间，还不见成效，所以我开始感觉力不从心了。

后来我意识到，与我向消费者强行销售比起来，让他们自愿选择我们公司才是正确的销售之道。至此，我才重新理清了自己的思绪，真正找到了既便捷又高效的销售方法。

可能你要问是什么因素导致我发生观念转变的呢？是咨询了华尔街大佬还是聘请了销售顾问？我要说都不是，客户才是真正教会我如何销售的老师。

在Compass开始陆续对外销售的半年中，我们共计发展了20位客户。到后来全身心发展的阶段时，公司的导师和顾问就给我们定下了强制性目标，即在接下来的三个月中要发展100位客户。

其实，就我个人而言，我还是比较偏向高强度和快节奏的工作状态的。所以在定下目标客户数量之后，我们便制定了一系列的计划和措施，为获取更多用户而努力。

简单说来，我将这种 看似 快速高效的推销过程总结为四点：

1. 我给你发邮件；

2. 你回复了我的邮件，我接着努力拿到你的电话号码；

3. 我们在电话中进行交谈，我一直不断地向你介绍和推销；

4. 你最终成为我的客户。

所以说，我们的销售过程几乎是以我为中心，主要依据的因素也是我对潜在客户的考察。我没有考虑到团队的整体利益和需求，仅仅考虑了我个人的需求。

一开始，这种方法的确很管用，我也按照计划获得了足够数量的用户，公司也开始慢慢起步。虽然销售业绩是在逐步增长，但我发现自己每天工作太久，身心俱疲，这可不是一个好的征兆。

在没有正确调整之前，我仍然将大部分精力和时间放在快速获取用户上，但是慢慢发现，销售业绩不涨反降。

那到底为什么会出现这种情况呢？

首先我们举个例子，是我们在发展一个叫做Jason的潜在客户时的状况：

在共计43封的邮件中，有35封是我们发送出去的，只有8封是收到的；同样，在52通的电话中，有45通是我们拨打出去的，只有4通是接到的。

这是我们在过去的十个月中总共与他进行接触的95次，花费了8个小时，虽然看上去非常乐观的数字，但其实收效甚微。如果你以前从来没见过所谓的“工作努力却不聪明”的人，那我们就是最好的例子了。

Jason经常会跟我说，有好几次他就几乎被我们说动了。虽然我一直都在努力地将他发展成客户，但是最终都没有成功。

在去年的6月至9月期间，我几乎每天都会花四个小时左右的时间与潜在的客户保持联系，不管是打电话还是发邮件，也不管他们对公司的了解处于哪一个阶段。比如说有人想知道什么时候我们会推出自己的新网站；再比如有人会问一些非常简单的问题，诸如“移动友好（mobile-friendly）”是什么意思。总之，我是来者不拒，尽我最大的努力为他们提供满意的解答。

但是，在某种程度上，我的这种执着对于公司的增长形成了阻碍和干扰。当然，有一点要声明，我的做法是在符合公司利益的前提下进行的。在我的努力下，公司确定了自己的商业模式，也获得了发展的最初动力。

但是，如果公司的增长速度持续过快，那我就会面临更大的挑战，花费的时间和精力自然而然也就会更多。比如要进行市场营销新渠道的测试时，我就需要将重点放在这方面，而与用户进行交流和互动的时间就会大打折扣。

因此在过去的五个月中，我们针对营销渠道和销售流程两个方面进行了调整和改善。

以下是额外三个月的销售图表。

与之前的6月相比，这次2月我只花了一半的时间来与人们保持持续不断的联系，事实证明，我们获得的用户几乎是原来的两倍。

我们摒弃了以前那种“逼迫式”的思维，在销售的第一步迈出去之后，给潜在客户留出一个可以自己思考的真空状态。我们不再步步紧逼，而是将决定权交到客户手中，让他们教我们如何才能做到成功的销售。

我仔细分析了用户在下定决心之前所产生的犹豫心理。在某些情况中，我们会与用户进行交谈，聊聊他们在下决心之前的几个月中都发生了些什么。

据此，我们总结了用户在做出最终决定之前要经历的四个阶段：

NO.1 初步了解和背景研究

在我介绍之后，他们会去进行背景和细节了解。他们并不希望由我来定一个具体的下次通话的时间，因为他们更希望保持正常的联系，在自己真正准备好的时候再进行深入的沟通交流。

NO.2 深思熟虑

用户通常不希望进行电话交谈，因为他们希望更多地了解公司的运营情况，考察项目和产品的质量，对价格进行一个大致的估计，所有的这些都不需要在电话里商讨。

NO.3 考虑细节

有些要求比较高的用户会问：“你介绍的这些听上去都还不错，但是我还有几个非常具体的问题要问。”在这种情况下，他就需要进行电话交谈了。他会向工作人员提出自己的问题，如果得到了满意的回答，才会给予考虑。所以这一环节对于是否最终拍板是非常重要的。

NO.4 决定购买

完成了上述所有的步骤之后，他才能够真正成为公司的客户。

如果一位潜在的用户还处于第一个背景了解的阶段，那么不管我打多少电话，他都不会轻易地改变心意，也不会轻易地进入下一个阶段。所以与其我像个赏金猎人一样一直追在他屁股后面，还不如创造一些其他的途径和平台，以便他们自愿进入下一个阶段。

而针对每一个阶段的用户，我们都准备了 相应的低压措施 ，鼓励他们按照以上四个阶段发展，最终成为我们的用户。

♦ 初步了解和背景研究

针对那些只是偶尔搜索或浏览网站的人，我们专门设计了可以下载了解的内容，不需要与任何人进行对话。

♦  深思熟虑

针对那些对项目成本或产品费用有特殊咨询要求的人，我们专门创建了一款价格预估模型，这样他们就可以得到一些价格方面的细节性信息，同样也不需要与任何人进行沟通交流。

♦ 考虑细节

针对那些对产品功效或项目进展有具体问题的人，我们给以接受全天候的电话咨询，只要他们有时间打电话，我们就可以给出满意的答案。

♦ 决定购买

在得到满意的电话解答之后，如果他们确定已经做好选择，成为我们的客户，那只需要填写我们寄过去的存款单，并且寄回来就可以了。

所以结果证明，用户会用一种他们比较喜欢和习惯的方式来建立我们之间的关系。我们不仅保证用户自愿加入，还会保证他们自愿选择退出。如果在第三阶段，目标客户打电话过来说遇到了一些问题，所以改变心意，不想在我们公司存款，我们也不会强求。

相反，只会给她推送一些普通的浏览内容，就像我们为第一阶段用户提供的服务一样。 因此，上面的阶段划分非常重要，我们会根据对他们的阶段定位来提供差异化的服务，根据他们的真实需求提供相应的用户体验。

我们认为，充分给予用户自主选择的权利，对于宣传我们Compass公司的形象和信誉有很重要的作用。有些潜在客户甚至自己还没下决心选择我们公司，就向新客户推销起来了。

自从选择将主导权交到消费者手中，让他们来规划公司新的营销渠道以及销售流程之后，我们就发现，通常情况下，他们的选择都是正确的，都与成熟的营销渠道不谋而合。

下图表示了我们根据消费者选择进行改善过后的营销渠道所带来的成效。

现在，我已经很少强迫目标客户购买我们的产品了。我的大部分时间都会花在一些其他的营销任务上，比如说进行新的实验、找到小众市场，再比如写这篇文章。

结语

当你一点都不了解客户的时候，采取一种逼迫式的快速销售模式可能在某方面是非常有效的，比如说获取发展起步阶段的用户基数。 不仅如此，这种策略还有助于你了解各种不同类型的客户在决定是否购买产品时所产生的心理状态。

，如果整个公司的销售流程都遵循这个原则，那很快就会露出弊端。

一个可持续的销售流程绝对不能够依靠空想来创建，不能够在用户需要思考的时候迫使其做出决定。当时的我们确实遇到了困难，但是选择让消费者掌握主动权，让他们为公司指出一条持续高效增长之路。

所以说如果你发现自己每天都忙得人仰马翻，但是业绩却不见增长，那为什么不问一问消费者呢？听听他们的意见或许会真正找到适合你的发展之道。