昆仲资本王钧：拿下头部项目，要进的早、帮得上忙

猎云注：在创投圈中，90%的收益往往来自于那10%的头部项目，如何拿下这些头部项目？王钧认为进入时机很关键。进得早是一种能力，王钧分享了如何才能实现这一点，看团队，并尽力协助他们，与其共同成长。 本文转载自投资人说（ID：touzirenshuo），作者苑晶、周文猛。

大概十余年前，风险投资还是一个陌生的词汇。今天，投资市场上已然充斥25000余家投资机构。“酒香也怕巷子深”，成为众多投资人不得不面对的现实问题。如何才能在红海中立有一席之地？如何才能让一支基金基业长青？这些问题是每一家基金都在思考的问题。

王钧在互联网行业浸润多年，先后履职过甲骨文、亚马逊、麦肯锡等多家跨国公司，也曾担任学大集团总裁一职，并带领学大成功上市。上市后，王钧重新出发，回到VC行业。作为专注于A轮投资的基金，昆仲资本近期投资了深醒科技、深睿医疗、爱笔智能、小鹏汽车、成长保、众盟、泰迪熊移动等多家知名公司。本期投资人带您走进王钧，探讨VC的制胜之道。

进得早、帮得上忙

近两年，VC行业里涌现出不少新基金。从早期天使再到IPO，市场里“玩家”变得越来越多。“鲶鱼”搅动着行业，让这个市场越来越热闹。但是，决定一家基金的好坏从来不是靠其声量大小，还是靠苦练内功。比较深的一个感触是，在喧嚣的创投界，VC的“头部效应”越来越明显。

和创业公司一样，投资机构也遵从这个规律。越是站在行业龙头，便越是能聚集更多资源。一个企业要是挤不进细分领域的前三名，就会面临极大的生存压力。不管是AI、大数据还是区块链，市场永远在变。但不管如何变，底层逻辑都是一样的。可以说，。对于基金来讲，投不出头部，下面也就没得玩了！

从2013年4月到现在，昆仲这个品牌已五年有余。复盘昆仲的被投企业，一大批公司都是在原有的资源上“裂变”而来的，能看的准，进得早很重要。进的早，靠的是信任和资源 ，靠的是良好的口碑和关键时刻能帮得上忙。

相较于白马基金，昆仲最重要的策略就是聚焦。我这两年重点关注人工智能和教育两个跑道。与其什么火投什么，我更倾向于投自己擅长或至少懂的领域。我们算是这些领域扎根很深、积累很多的投资者。也正是因为聚焦，让这个仗有的打。不管对手是谁，由于我们看的深，看的早，倒是非常自信。

投资的根是团队

基金能否长青，依赖于团队。在我看来，这是一家基金成功的必要条件。要想建立对行业的深入理解， 投出好的初创企业，并且把他们养大，首先就得有个能干、有资源并且长期稳定的基金团队。

大道理大家都懂，实际上管理好一家基金的“小团队”也不容易。基金公司的同学们都很聪明， 但诉求不一：个人能否成长？有没有学习空间？未来财务回报怎样？自我价值能否实现？现在有的基金，由于利益机制、决策机制和传承上存在的问题，造成频繁的人事动荡。而有的基金一味追求规模，动辄十几、二十多个合伙人，整个体系百八十人，金字塔老高老高的，年轻人的机会也不多。

对于早期投资机构而言，一个基金的存续周期短了也有七年。如何通过一个有效、合理、相对公平的利益机制，组织形式和文化氛围，来凝聚一批优秀的人才，是最根本的成功保障。把头部基金捋一遍后你会发现，但凡做的好的基金，其骨干团队的流失率都很低。这个行业说到底，需要一支相濡以沫的团队，一起奋斗个十来年，这是客观规律。

当然，兴趣和热爱也是很重要的。我们这伙人都喜欢学习新东西，喜欢尝试新东西。昆仲这20几个人，不管年纪大小都有一颗好奇心。我的愿望，就是把昆仲打造成一个开放、公平、有效的平台。让有能力，能够自我驱动的同事们实现自己的事业和财务梦想。

中国有句古话叫“物以类聚，人以群分”，在投资领域尤其如此。几个合伙人决定了一家基金的文化，而文化决定了这家基金的偏好。从这个角度来说，投资什么项目，投资什么样的企业家，主要取决于合伙人。在过去的5年里，昆仲投资了一百余家初创企业，也凝聚了一批价值观相近，务实创新的企业家。

做早期投资这些年， 越来越明白一个道理。 企业家是我们做投资的这些人的衣食父母。 能够找到志同道合的人，协助他们，陪伴他们，与企业家共同成长，是一只基金真正发展起来的唯一途径。昆仲的每个项目我还都会去一一拜访。主要希望理解创业者的价值取向，公司的文化氛围。大家是不是同一类人，对我们来说非常重要。

远离噪音，打穿行业

我进入VC行业的第一站是鼎晖投资。鼎晖的几位资深的合伙人对我有很大的帮助和影响。但我真正对投资有更加深入的理解，反而是我作为总裁加入了学大教育。当时因为企业的需要， 我从2010年到2012年在学大担任了一段时间的总裁。一方面是推动公司上市，另一方面也是力图推动企业向更高的层次发展。 上市进程总的来讲还是挺顺利的， 我们2010年5月4号启动的IPO，当年11月2号公司就在纽交所挂牌。但管理一家有着15000名员工，300多个校区，每年几十万人次学生的企业，对我是个挑战，也获得了挺大的提高。

在企业做过运营之后再回来做投资，让我对投资这件事的本质有了更深的理解。有时不免感慨，很多投资人（包括当初的自己），讲起来头头是道，但对产业和企业的理解非常肤浅。创业者在一个产业或一个企业做了十年二十年，让一个投资人一个小时就看出一堆问题来，这事儿不太靠谱。每个企业家都有各自成功的门道，对行业大多有深入的理解，作为投资人来说，还真需要沉下心来，慢慢学习理解。

如今， 有不少项目有过度包装的趋势。 现在部分企业家的“忽悠”能力也与日俱增。 每到这种时候， 我会特别小心。你看刚过去的2017年，共享经济、无人货架、自动驾驶、区块链一波又一波。整个创投行业的“羊群效应“越来越明显，每次风刮起来都自称是颠覆性的，都是要出下一波BAT的。 但最后绝大部分的风口和新概念都很难持续。 真正能够持续的是优秀的企业家，踏踏实实地在变革和推动着产业的发展。

所以我们现在真的不太关心短期的风口和资本市场的波动，我们更关心的是产业的发展趋势和五到七年之后产业格局的变化。毕竟我们的资源非常有限、只有专业化和垂直化一条出路。我们希望能够打穿几个重点行业，积累一定的行业资源。抓住机会在战略上对重点赛道进行重点布局，我们相信，只要跑道不错，一定能够碰到好的机遇。当然，专注中也得拥抱变化。投资人永远不该沉浸在自己的幻觉和框架里面，总还是得倾听市场的声音。

AI技术已到收获期

最后我想谈谈昆仲重点布局的赛道。AI大数据和教育是我们最近关注的两个重点赛道。我和我们另外两位合伙人以前都是做技术的。投资逻辑从互联网、到移动互联网，再到AI、大数据，思路还是很明确的。我们确实有这方面的积累。包括我们的同学，同事，整个朋友圈，很多都在忙活创业。

人工智能的创业和投资起起伏伏，也很多年了。现在，这个技术到了收获的阶段，不少企业开始真正见到钱了，尤其在安防、金融等领域。继续往前走市场也还有很大的成长空间。对我们基金而言，人工智能/大数据是一条重要的跑道。

当然， AI这个领域也有很多特点。

第一，AI项目对团队的技术积累、技术能力沉淀有很高的要求，不像以前大家搞O2O、搞共享经济，凭借一腔热血和运营能力，靠烧钱大干快上就有可能起来。

第二，最近我们看AI， 重点还是得看比较明确的应用场景。就是得能落地，得能挣到钱。毕竟等泡沫过去后， 一直靠卖概念，卖故事还是行不通的。

教育有系统性的投资机会

另一个方向就是教育。过去大家投消费升级，投衣食住行，投到今天自然就变成了投消费服务，尤其是教育和医疗。对很多中国家庭而言，最大的支出肯定是医疗和教育。

我从2006年、2007年就开始研究和投资教育领域，这几年我们看得很清楚，教育是消费升级比较明确的方向。而最近两年，教育有比较系统性的大机会。

教育市场过去三年的年化成长率是大约16%。如果整个行业成长16%，头部公司不成长个50%、100%就实在不应该了。预期教育市场接下来的发展速度只会更快，这是一个大背景。

整个教育市场去年大约是3万多亿。而相对市场化的民办教育市场去年也有1.6万亿的规模。现在有很多大的子类都起来了，如K12学校、课外辅导，素质教育，这些都是几千亿人民币规模的市场。最近K12双语学校风起云涌。出国和课外辅导也取得了长足的发展。新东方、学而思的市值也都站上了100亿美金。

过去几个季度， 教育企业的上市也很活跃。瑞思英语、博实乐教育、精锐教育、新华教育等都完成了IPO。去年在A股的教育企业并购也很积极，去年A股发生了20多家教育企业的并购，整个资本市场非常活跃。

在这个大背景下，好多优秀的创业者开始搞教育领域的创新，尤其是在线教育发展的很快。除此之外，素质教育最近也有长足的发展。前两天我从江苏回来，他们那边的体能培训就很火。因为现在升学要考体育了。而且要求越来越高了。比如，初中毕业男子立定跳远的距离就从2.2米提高到2.4米了。

为了把握这个领域的机会， 我们昆仲也建立了教育产业基金。我们在行业里面浸泡了这么久，大大小小露头的项目我们基本都见过，我们自己手里也储备了二十来家泛教育企业，其中也有很好的胚子，有可能做成伟大的企业。