【猎云微课笔记】FitTime朱骁潇：我们是如何用PGC引爆用户的？

6月12日晚8：00，首期[猎云微课堂]火热开讲，此次，我们邀请到了FitTime睿健时代创始人兼CEO朱骁潇，亲授快速拿下1000万用户的秘籍。

话不多说，以下为本期[猎云微课堂]笔记：（ 朱骁潇 口述，经猎云网整理、编辑）

1、不要在初期就把产品定位为卖商品的平台：

朱骁潇在2013年创立了FitTime，在此之前（2007－2012年），他留学于英国，攻读数学专业。期间，朱骁潇感受到国外健身产业的成熟发展，认为健身在中国存在着相当的市场潜力，因而在大学毕业后放弃名校研究生offer，回国创业。

回国后，朱骁潇发现只有很传统的贴吧和论坛在做健身相关的内容，他认为这恰恰是一个好的时机，把国内的健身人群聚集起来，同时深挖国内健身行业的发展前景以商业模式。随后，他选择以人人网作为平台，通过内容的制作和传播，在3个月时间内为FitTime汇集了20万用户，创造了150万人民币的变现。也正缘于此，FitTime吸引了徐小平的注意。 朱骁潇在[猎云微课堂]上讲道：“说一个比较有意思的故事，其实从徐老师见到我们到投资我们差不多只用了40分钟。但是从中我们得到了一个收获：如果你在创业初期就把自己定义成一个卖商品的平台的话，你很有可能未来获取到的并不是这个垂直领域最多的用户。所以在后来拿到天使投资之后，我们决定关闭自己的电商板块，不希望把自己定义成一个卖健身服装的品牌，我们更希望做的是一个健身品类的垂直社区。”

关闭电商板块之后，FitTime开始将内容铺设到全部的社交媒体，从人人网到微博，再到微信。因为自己拥制作视频的能力，又逐渐进入优酷、到腾讯视频，基本上囊括当时所有免费流量的社区平台。

8个月之后，FitTime的微信公众号花了小半年时间积累到40万的用户。在2014年年终成为健身垂类的第一自媒体，同时在全国的自媒体中排名在前五十。因为自媒体有了不错的成绩，FitTime获得了经纬中国的A轮投资，却也在A轮之后遇到了创业路上的第一次挫折。

朱骁潇在[猎云微课堂]上坦言：“其实我们团队并不是做互联网出身的，团队早期的成员都是一些比较懂行业、运营内容出身的小伙伴。所以在2015年App上线的过程中，无论是产品的逻辑还是技术的成熟度都没有达到最佳状态，但是由于一个先发优势和比较不错的自媒体积淀，我们很快也获取了一个百万的用户量级。”

在这个过程中，朱骁潇发现了一个更有意思的事情：“FitTime的达人用户开始做商业化，他们在淘宝开设的店铺，月收入可达百万、千万，甚至一个亿。”所以在今年年初，完成B轮融资的FitTime重启了商业板块，在App的首页增添了商城入口，销售的商品包含运动补剂、服装、器材、食品、培训课程这五个类目。同步运作的培训课程“口袋减脂营”在不到半年的时间，取得了月收入百万元以上的成绩，月新增营收达20%-30％，成为FitTime体系中爆发力极强的付费产品。

2、如何利用内容进行运营？以及KOL的重要性。

朱骁潇表示，FitTime的产品核心是健身，而在中国，健身处于比较初期且需要教育的阶段。所以在此阶段，一定要先对市场有一个判断，并明确最适合切入市场的方式。对于FitTime来说，内容就是最佳的切入方式，并为这些内容一定是这个行业早期的知识沉淀。

他透露：“最初，我们在行业内招募最专业人员，帮我们生产最优质的PGC。在创业初期，你会发现这些PGC的撬动能力其实是一般的，但是过程中不断会有优质用户向你靠拢。那么最关键的是PGC的下一个阶段，UGC的爆发，这才是性价比最高的一个阶段。”

朱骁潇还认为：在垂直行业中，不论是医疗、美妆、健身、教育，还是游戏，最关键的是头部KOL（Key Opinion Leaders，关键意见领袖）的内容产生。对于做社区或者从内容切入的创业者，一定要注意对行业内头部KOL的获取和把控。

3、So，如何获取和甄别适用于产品的KOL？

关于KOL的获取和甄别，朱骁潇在[猎云微课堂]中分享了他的方法：“我们获取KOL的方式，其实是从最初期的微博、微信开始。我们会主动的开放一些投稿渠道，或者通过一些人工筛选的方式去物色到部分KOL，形成自己最初的品牌阵营。到后期我们自己开发App之后，在社区里会通过一些自动算法和人工筛选的方式，将社区里最优秀的用户挑选出来。

我认为真正能帮你产生内容的人其实并不需要过多，控制在几十人甚至是一个微信群可以管理的状态下，这基本上可以保证每个星期几十甚至上百篇的优质内容。你需要经过一些渠道投放这些内容，来测试他们受欢迎的程度。如果这些内容能够帮你获取用户，并且能够反哺产品甚至KOL的时候，那么这些内容就一定是对的。”

总结而言，朱骁潇认为在创业早期利用内容获取用户有两个关键点：

4、如何选择流量渠道？以及获取用户流量的逻辑。

那么，何为流量渠道呢？朱骁潇解释道：我打个比方，我们自己本身的微信号、微博、App、优酷平台，这是我们自己的流量渠道，这是最好把控的。但是你会发现用户增长是会遇到门槛的，因为你并没有从外部去吸引用户。

这时，你可以尝试用这两种方式跨过门槛：一种是不断优化自己内容的分享机制、让它不断的触及到外部用户；还有一种是拓展渠道。“

目前，FitTime的主要渠道是网易、今日头条、淘宝头条、京东、网易公开课、CCtalk……以及任何你能想到知识型渠道和垂类的渠道，FitTime都会尽可能去拓展，并且更为关键的是——要对每个渠道进行一定的人工运营，进而判断每个渠道的优先级别。

朱骁潇说道：”其实现在判断下来，我们认为淘宝本身是一个非常好的信息渠道，整个淘宝系现在都开始偏重达人和内容。我们一些在微信上10万+的内容到了淘宝有时候可以达到40万+，所以我认为这些渠道各位在做内容的创业者都可以去尝试一下。“

总结而言，FitTime高效获取流量以及商业变现的逻辑如下：

5、获取用户流量的主要操作手段，以及产品的最佳推广方式。

1）重视自己的自媒体渠道：

具体到用户流量的获取，朱骁潇认为首先要重视自己的自媒体渠道：“自媒体渠道一定要运用好，就好比猎云网（微信号： ilieyun ）有自己的微信号一样。目前，我们FitTime的微信用户有150万，这差不多能保证我们的每一个活动、甚至每一个新产品的发布都会非常顺利，不会出现冷启动的情况。

而且，我们的任何一篇文章都能达到10万+的阅读量，这对于品牌的掌控和达人的曝光都是非常有利的工具。所以，我觉得任何创业公司以及品牌都要有自己掌控的自媒体渠道，而且最好要多花些心思。

做内容其实是很难招人的，基本上你都是要靠碰的。事实上，一个好的自媒体渠道不太需要一支团队，往往都是一两个人就能把一个自媒体号运营的很好。而一个优质的自媒体号是你源源不断的流量的来源。”

朱骁潇还表示：FitTime的App从0到300万用户的阶段，基本上都通过自己的自媒体来宣传，每天就会涌入上万的用户量。再加上一些优质内容的传播和趣味性内容的分享，很快就突破了500万的用户量级。所以说从这个层面上来看，应该要重视自己的自媒体渠道。

2）从打磨内容到商业变现，最好的推广方式是口碑传播

掌握了用户流量的获取方法，又如何使之为产品的推广起到助推作用呢？以FitTime体系中爆发力极强的付费产品“口袋减脂营”为例，朱骁潇详细阐述道：“口袋减脂营是我们商业化过程中的收获，给大家分享一下我们的运营方式。初期在打磨这个产品的时候，是在剖析了市场现状和传统产品后进行研发的。

对于传统想减肥的人群来说，他们可能要花掉好几千元去办一个健身卡，然后花一个小时四五百的费用去请私教，然而这个私教只能在这一个小时里带你疯狂的运动，你很有可能在离开他之后吃一个甜点，这个消耗的热量又补充回来了。于是我们自己研发了一个为期28天，花费1000块钱，其实平均下来只需要一天一杯咖啡钱的产品，去跟市面上现有的传统的减肥产品进行PK。

那么在这个付费产品的收入实现从0累计到500多万的时间内，我们对于市场的投放一共大约是5万元，这5万元还是我们对朋友圈广告投放的尝试。但是结果表明，其实这个也不是非常理想，只是做到了平本。

我们发现最好的推广方式还是口碑传播，所以我们现在非常注重成功学员案例的收集，并且我们会把这些成功案例在各个内容渠道上进行传播，这样的话我们每个月流水过百万元的基础，还是来源于这些成功学员对身边朋友的分享吸引和口碑传播。”

6、如何在早期用低成本最高效的方式获取用户？

获取用户的成本越来越高，成本控制如何做？朱骁潇分享了自己的低成本控制获客法则：“我们从创业到现在几乎没有在市场付费渠道上有过多的投放，曾经我们尝试过一个月接近百万的投放，划下来一个用户可能不到两块钱，但是流失非常严重。

我们发现对垂类来说，不太适合做大众类的推广投放，我们现在的投放方式都更偏于精准。特别是一些分享的机制、传播机制的优化，其实这个对于创业公司来说是性价比最高的用户获取方式。

目前，我们的女性用户能占到70%，相对于我们早期的预期来说其实是很不可思议的（在初期的规划中，我们认为男性用户会超过50%）。原因是一开始我们在做内容定位和具体内容生产的时候，产出了一些比较适合女性的课程，包括一些新的饮食和训练方式等等，吸引了很多女性的关注和使用。

从这个层面来讲，一旦你发现你的产品对一类人群特别有吸引力的时候，非常建议你在线上寻找这个人群比较集中的地方。就女性用户聚集较多的平台来说，像一些媒体杂志、美妆社区平台、母婴社区，比如说大姨妈等一些女性频道，其实我们从这些地方置换了十分可观的流量。

[猎云微课堂] 互动 问答 环节 ：

Q1：在我看来，创新是一个企业能够活下去的主要推动力，但FitTime并不是一个创新型公司，请问Lori（注：即朱骁潇）如何看待这个问题？

我不清楚您对创新型公司的确切定义是什么。但是在我看来，在一个已知的行业中创业是一件非常靠谱的事情。因为一个公司最终的目标一定是盈利。那么对一个已知行业来说，他的用户已有的消费习惯、行业的切入点、消费点都是可以被挖掘出来的。所以在做传统行业的升级型公司的时候，你更容易知道自己的方向在哪。

那么如果这个“创新”是针对于战略层面来讲的话，我们并没有做出太多创新的东西。因为对比健身行业在美国的发展情况，在中国也仅仅是在往那个方面发展而已。但是就战术来讲，其实我们的创新之处非常多。比如说我们作为健身平台率先从自媒体起家、利用社区做电商、自己开创的收费项目……这些其实还都是创新的。

另外一方面，其实我认为创新需要看行业中的竞争态势。我们这个行业两年前是没有竞争的，我们是第一个拿到天使投资的项目。到了中期，行业中冒出了很多竞争对手，其中也有很多强的，比如Keep、火辣健身等健身软件。那么在这个阶段，创新和找差异就非常重要。

在个过程中，产品的定位要更加的专业化；同时，在商业化的过程中，整个电商策略和创新产品要抓住用户的痛点。这些细节都需要细心的打磨。并且事实证明，当我们出了一些服务之后，市面上很多竞争对手都在抄袭我们的服务，我觉得在这个层面上，FitTime的产品创新肯定还是第一位的。

Q2：请问Lori，最初你们是如何确定收费的几个板块的？

我就直接说一下，我们是如何根据健身行业的情况确定自己的收费服务的类目及其比例的吧。我觉得最关键的就是预判，其实在健身行业非常好预判，因为在欧美健身行业比中国发达20年。我说几个数据，在2012年的时候，美国3亿的人口中有5千万健身会员，其中40%一年会去100次以上健身房，而且他们的消费比例30%在食品和营养补剂，20％是减肥相关，20％是服装器材，接下来的话才是健身房和教练，那么基于这个层面的思考我们做电商的逻辑也是从食品和减肥开始，然后一层层的往下做。

Q3：请问Lori，你们是在什么契机下接触到徐小平？

其实很巧的是，我们在人人网做健身内容的时候就有一些投资人是我们的粉丝。我们最早认识的是一个腾讯的投资人，但是当时腾讯的投资主要面向A轮之后的企业，所以他帮我们介绍了一些投资人。也是在这个时候我们第一次接触到了一些投资人，像九合的王啸、真格的徐小平、险峰华兴的科屹。当时我们创业在无锡，去北京做了一次路演。这个时候就必须要说徐老师特别会“忽悠”，他在现场的40分钟之内就建立了一个投资印象，于是我们就没有去见过多的投资人，因为真格的牌子毕竟也是很响。

Q4：请问Lori，创业者应当如何选择投资人？

我觉得选投资人首先要看他在TS（Term Sheet）和投资意向的时候有没有一些比较过分的条款，基本上还是有一些比较通用的条款的，可以去百度搜一下真格的一页TS，作为参考。

第二个要看投资人的资源，其实在当时，他们帮我们找了很多行业的从业者，甚至帮我们找到了豆瓣的CTO跟我们讨论产品和互联网的相关内容，给了我们很多认识行业大牛的机会。

Q5：拿到资金之后做了哪些分配？

当时拿到资金之后，我们面临最关键的问题是明确方向。因为理论上讲，每一轮融资最好的节奏是跟着业务的快速发展和转型走。我们当时的情况就是转型——从最初的实体商品电商转型到服务于用户的社区方向。所以，我们把这笔钱用在了招募PGC用户，可以说是用于制作内容了。

Q6：App的SEO如何做？

其实对于App来说不能叫SEO，是ASO。那么有几种，第一种是很简单很暴力的渠道投放，比如说在App Store做一些ASO，在一些安卓渠道做ASO，同时在广点通等渠道做一些投放。这是最基本的，但这种方式抓来的都不是垂类用户，流失率也比较高。那么我们当时的做法是将内容通过自媒体渠道传播。比如说我们会出一些减肥的内容，然后在自媒体渠道上告诉用户App里面有这样的内容。这样的方式抓取的用户其实是比较精准的，留存率也会比较高一些。

Q7：筛选的第一批种子（达人）主要用的渠道、大概的数量，用了多少时间，现在这些用户是否还留存或者活跃？

我们的第一批种子用户来自于两个渠道：第一个是我们自己的渠道，就是当时的微博微信优酷及所有站点。App上线两个月内，我们自己的渠道差不多导过来几十万的用户，因为是自己的渠道导来的，所以留存率和活跃度很高。

另一个渠道是从一些时尚社区、奢侈品社区、健康社区、女性社区邀请一些KOL，这个人数很少，但这些用户至少有一半成为了我们自己的KOL，这个用户是比较精准的，是一个挖人的过程。

Q8（猎云君）：自媒体渠道如此重要，请问Lori在运营自媒体的过程中有什么可以分享的干货技巧吗？

因为比较巧的是，我们最早的自媒体是我和我的合伙人一起在运营的，所以这一块的经验还是比较丰富。我觉得运营自媒体的关键是要考虑到用户在阅读你文章时的体验过程。

我们最早的时候是非常扣细节的：比如说标题几个字？如何吸引人？这一方面推荐大家去看国外最了不起的自媒体BuzzFeed。

然后文章结构其实你要自己去模拟用户在读你文章时候的这个感觉。他在看第一个段落的时候是否会产生兴趣和疑问，接下来是否会得到解答。

在内文中，配图要充分，有视频可以贴视频。用户文章的阅读体验保持在5到10分钟，确保印象深刻，但也不能时间过长。我觉得还是蛮考究的。

当然啦，做内容一定要会做爆品。我们微信增长很稳定，每天有几千的用户增长，但是真正最高峰的时候，一个爆品内容会带来几万的用户增长。爆品内容有几个点：第一个跟当下的时事热点相关；第二个要找到真实的用户干货分享，最好是用户自己写的，然后我们稍加修饰。比如说，今年我们做了一篇45岁辣妈的文章，这篇文章阅读量过百万，分享人数超过几万人。

首期[猎云微课堂]到这里就告一段落了，如果你想加入我们的微课堂，成为学员，请密切关注猎云网官方微信平台，及时报名并了解课程内容。如果你想成为我们的主讲嘉宾，请给我们留言吧，说不定下一个[猎云微课堂]创业导师就是你。

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