大量VC开始关注To B企业，投资人如何投出下一个B2B独角兽？

8月30日， 以“智慧+新服务”为主题的猎云网2018年度企业服务产业创新峰会在上海凯宾斯基大酒店隆重举行。本次峰会，在圆桌论坛环节，猎云资本投资总监马丽为论坛主持人，论坛嘉宾云天使基金创始合伙人秦捷、AA投资创始合伙人王浩泽、红点中国执行董事刘岚、招商创投副总裁甘自辛、启明创投合伙人叶冠泰就《如何投出下一个B2B独角兽》议题，分享了自己的观点。

企业服务作为下一个万亿级市场，得到自然投资者和创业者们的热捧和关注。在本次圆桌论坛环节，猎云资本投资总监马丽作为论坛主持人向嘉宾抛出了“企业服务将面临哪些挑战？B2B独角兽最有可能出现在哪些细分领域？资本寒冬期，企业服务领域的创业者，又该如何调整融资策略呢？”等问题。

（图：猎云资本投资总监马丽）

云天使基金创始合伙人秦捷表示，在企业服务项目投资方面，更关注项目的内在价值和自主生长的能力，创业者要融资还是要在比较短的时间内建立自己的自我生长的能力。

在秦捷看来，在中国的市场环境和发展上看，未来ToB领域的独角兽首先应该具有较高的产品和技术能力，另外全方位地服务客户的能力也很重要。ToB的独角兽可能最先客户群体很大的领域，比如云计算的基础服务，这是一个非常大的领域。另外为大的垂直领域提供企业服务的创业公司的机会也比较大，比如金融行业，零售行业或者对物流行业等，这些行业机会比较大。

另外，对于在企业市场创业公司接下来将面临的挑战，秦捷表示，企业市场对于创业公司和创业者的要求相当高，由于企业市场产品服务的采购者是比较理性的采购者， 对产品和服务的要求非常高，所以对于创业者和创业企业来说一开始的门槛就相当高。如果创业公司无法提供与市场相应水平的产品和服务的话，就很难参与竞争。

（图：云天使基金创始合伙人秦捷）

启明创投合伙人叶冠泰也认为，只要具有技术的领先性，关键团队的成熟度足够，那么就有可能在各个比较大的领域、细分领域出现独角兽，不管是在金融方面还是在消费方面，或者是在物流方面。

另外，在资本寒冬里，叶冠泰建议创业者稍微谨慎一点，只要能够保持比自己的目标，甚至于比市场更加快一点就好。并不需要去拼命的飞奔，因为飞奔是非常耗体力的。

（图：启明创投合伙人叶冠泰）

在AA投资创始合伙人王浩泽看来，B2B的独角兽不能只靠单纯的技术壁垒，技术的红利期很短。公司产品线要足够深，甚至这个东西难到做一两年、做十年都不一定做得完最好。给客户提供的价值要足够大，最好可量化。还有一个特点是需要连接更多，可能是整个行业上下游企业等，当连接得越多，会形成相对的规模效应，这些公司也会活得更长。独角兽企业能够用产品帮助客户及行业创造一种新的模式、玩法、生态，跟行业的业务贴得越近，这样的企业成功的概率会更高。

（图：AA投资创始合伙人王浩泽）

对于B2B独角兽应该具备的特质，红点中国执行董事刘岚则更看重两点，一是产品、技术有没有竞争力，第二点是会不会卖。同时他认为未来B2B独角兽机会最有可能出现在工业领域。

另外，在刘岚看来，目前巨头逐渐进入这个市场，对于企业服务级的创业公司来说，是一个非常有挑战的事情。同时存在着机遇，整个中国的经济走到了一个人口红利已经逐渐消失，需要节能提效的这种状态的时候，其实很多公司还是需要一些IT的软件来提高自己的生产效率。这个情况下，其实整个市场在往上走。所以大家肯定还是有很多的机会。特别是现在人工智能跟大数据的普及，比如在很多细分领域在应用到这些大数据分析、人工智能的相关的技术，去实现一些闭环提效的工作。

（图：红点中国执行董事刘岚）

招商局创投副总裁甘自辛则认为，经营环境的变化会创造出非常多企业服务的机会，随着企业运营的合规性需求越来越高，他们必须又抓又管又顾，创业公司必须非常明确地去解决客户有针对性的问题。

要想解决客户的针对性问题，很考究创业公司的产品定义能力，对机会的选择能力，对原有行业运行过程中自身原有的核心问题、矛盾以及结构性机会的理解。可能对于以往从事这个行业，经验不够丰富的人来讲，再次创业的时候会很难抓住真正的点，也是企业服务公司一个比较大的风险。

（图：招商局创投副总裁甘自辛）

猎云网2018年度企业服务产业创新峰会，由猎云网主办，锐视角、猎云资本、猎云财经、AI星球、创头条协办。政府领导、投资机构、创业者等嘉宾围绕企业服务领域，大数据、人工智能、知识产权、共享办公、法律税务等垂直赛道的多个议题展开探讨，来自全国各地的上千名业内人士齐聚一堂，共同寻找创业新商机，把脉企业服务未来新方向。

（图‘从左至右’：马丽、秦捷、王浩泽、刘岚、甘自辛、叶冠泰）

以下是圆桌实录，猎云网（微信： ilieyun
）整理删改：

各位在座的朋友，以及各位嘉宾，大家下午好。非常荣幸主持这个环节，我是猎云资本投资总监马丽。今天的主题是“如何投出下一个B2B独角兽”，相信各位在座的嘉宾有很独到的见解跟我们大家一起分享。在圆桌论坛开始之前，我们想请各位嘉宾做一下自我介绍，以及公司状况的介绍，从秦总开始。

大家好，我是云天使基金的秦捷。云天使基金是一支专注于技术驱动型项目投资的早期基金，2013年由宽带资本、红杉资本，北极光、金沙江和双湖资本联合成立。我们这几年有70%的投资项目都是属于To B领域，一共投了大概50个项目。

大家好，我是AA投资的王浩泽。AA投资主要投的是企业服务和教育这两个大的方向，企业服务目前为止占我们投的90%，大概投了20多项目，基金于2015年成立，包括君联资本，包括一些VC资本的合伙人在我们这里投了一些钱，目前投了二十多个项目，一期资金有5倍以上的回报，目前大概是这样一个情况。

我是红点中国刘岚，红点是老牌的硅谷基金，1999年成立于硅谷，到现在快二十年时间，大概管理了五十多亿美金，红点主要聚焦在TMT早期投资，红点中国是2005年在中国成立office最早投资了奇虎360。2016年整个中国团队独立开始募资，目前管理一期美元基金2个亿和一个7亿的人民币基金。

大家好，我是招商局创投的甘自辛，我们主要投资的领域包括地产和园区运营，综合金融服务，以及综合物流服务，以及这几个领域里的技术或是产业的创新业务形态。除了看区域、提供资金，更主要的是，我们会帮助它们在一些特定的行业场景中取得较好的应用，这是招商局创投与其他基金存在较大差别的地方。

叶冠泰：大家好，我是启明创投的叶冠泰，启明创投是一个在中国成立12年的风险投资基金，我们现在从成立到现在，已经融了11个基金，6个美元跟5个人民币，加在一起大概是40亿美金这样的盘子，投了大概两百多家公司。领域是互联网、IT、医疗和清洁技术。今天的这个topic我把它放在我们的IT领域，IT领域我们投软件投大数据投芯片，投工业自动化，还有一些云方面的服务，SaaS等等。我们跟今天在座的其中有三位都已经有很好的合作，接下来跟大家探讨一下我们这边的一些想法，谢谢。

今天来的都是企业服务B2B领域的投资人大咖，现在我们就是有一些观点想请教一下各位投资人。这些年我们观察到的趋势是，以往以To C业务见长的消费互联网巨头其实在纷纷布局To B的业务。2017年BAT的创投布局就显示出它的投资重心在转向toB的业务。那么我们想请问一下为什么To B回暖了？与之结合的一个问题就是，为什么作为一个万亿级市场，中国此前没有出现一个To B的巨头？

我觉得这个市场的回暖分为几个方面的原因，其实在任何圈子会有一个理论，跨越鸿沟，会有早期的尝鲜者，然后有早期的市场，然后大众的市场，最后有一拨人说别人都干了我不干这个事。所以有一些人有这个vision，判断中国有这样的机会，所以早期开始投。第一波很多的投资基金进入这个领域投到一些不是那么好的项目。整个中国企业投资，短短这么几年的时间经历了三个周期，从最开始的时候大家更倾向于投那些免费的产品，到了第二个周期里面大家更倾向于投那些做小客户的，收钱很便宜的，一两万块钱甚至几千块钱的产品，到了现在大多数的基金，90%的钱都是投的这些得大客户者的企业，经历了这样的周期。

但是随着时间的流逝，整个to B开始热起来，有一拨企业开始真正显现业绩，每年保持三五倍的增长幅度。几年下来，从几千万收入做到几个亿的收入，让市场看到这样的机会，有了这样的信心，所以整个市场上对toB项目的追捧会比之前更多一些。

另外还有一个很重要的原因是之前to C项目投资的迷失，钱就这么多，to C方面投得少了，相对to B的方面投得也会多一点，此消彼涨吧。

我觉得过往几年其实有一个大趋势，我们看企业投资在增加比重，核心的几个点我们看到的是，第一个是整个中国的IT基础设施的变化，传统的私有部署的模式逐渐被云给替代，整个公有云的发展、阿里云2017年的收入破百亿，这些信号都发现，整个云的基础设施在发生变化以后，让大家逐步的从传统的私有化部署的状态走出来，有一些SaaS的模式逐渐被企业所接受。特别是大的企业，现在逐渐接受了这个思路。这是第一点。

第二点是，现在很多的工作，都放到了移动端来实现。那从移动端来反推过去，很多的传统定制化的软件，外包的模式，实际上在逐渐的变化，变成很多企业提出来使用标准化产品，去实现企业级应用。

第三点，其实从我们看美国的整个创业或者是说从硅谷的发展我们也可以看到，它的整个发展脉络也是从互联网、移动互联网、云，然后走到了企业服务，是在最近的十年发展起来。从中国的整个IT和互联网的发展，其实相对美国来说是滞后一些，但是整个的发展到了现在这个阶段，其实也是到了一个企业级应用的临界的爆发点。

我想换一个角度谈这个问题，目前来看，大部分企业服务创业公司所提供的，基本上都是降本、增效、蓄能的东西。其实也可以从另外一个角度来讲，最近这段时间，最近几年，to B业务变得比较火热的原因，是伴随着我们经济增长的速度、经济增长的方式一起来转变的。原来比较粗放，也不需要特别多地去考虑降本增效，或者基于数据和过往去广泛思考。

现在，大家开始考虑上述这些事情了，觉得to B业务比较重要。整个操作流程以及适应新一代业务的员工，大家的交互习惯，做生意的方式，更多地会依托我们的IT、互联网。所以说，刚才几位其实讲了很多，我觉得我们可以从这个角度来看整个经济发展的节奏，我们的企业在选择适应自己发展的生意方式上发生了改变，他们需要这些东西。

对于之前好多，大家也分享得挺好的，我也比较认同。稍微补充一下，其实过去几年，的确是中国互联网的飞速发展期，也的确是让大家感觉到，可能新的风口越来越少了，不管是O2O还是共享还是新的文化娱乐这些地方，我感觉大家也注意到，可能这种新的机会越来越少了，而且BAT越来越强大，也让很多我们的同行，之前并不是那么热衷去看to B，现在开始看toB，这也是资本导向的情况。另外也非常同意就是说，之前的话我觉得大家在中国，经济还是非常粗放的在发展，但是现在的确是人力成本越来越高，之前我们也在看一些数据，本来可能做一个餐饮行业，人力成本可能只是本来的销售成本的5%左右，但是现在已经涨到15%甚至进一步到18%。

不管是消费类还是餐饮类，其实它们的利润本来就不高，所以也变成说，在人力成本越来越增加的时候，企业也的确需要更多的管理工具来帮助他们提高效率。还有就是在工厂大家也看到，新一代的年轻人的成本也在上升，他们也越来越不愿意做这些苦活粗活，以前他们前一辈愿意做的。所以也变得更加的工业化、自动化、数字化，这些软件跟工具也必须进入这些工厂才能管理更有效率一些。

在这样的一个大背景的驱动下，创业公司涌现，巨头入场，资本汇入，其实大B时代的竞争已经来临，我们就想问一下，从资本的角度，企业服务接下来将面临哪些新的机遇和挑战？包括在未来三到五年将呈现一个什么样的趋势。

这几年随着资本涌入到企业服务的领域，我们发现一个趋势，很多行业的企业级应用的公司之间的竞争激烈了，比原来激烈了。比如金融领域去打单的时候，原来是可以，基本上遇到的对手就是外企，IBM、甲骨文这些。国内企业还相对少一些，或者是可以说得出的几家。这时候大家的聚焦，其实是在同等的KPI指标下，你可以获取进口替代的机会。

现在发现，资本进入特别是在银行的相关的IT服务领域，很多公司都进入到这里面，突然发现就开始打价格战了。这个我觉得是一个目前的新的现象。当然这个价格战的背后，也就意味着有资本的支持，很多公司进入到这个领域，愿意以一个低价和近乎免费的方式先去获取市场。这是一方面。

另外一方面，目前巨头其实也在逐渐进入这个市场，BAT三家都有自己的云的战略。很巧合，昨天刚去拜访了一家云的大咖的大数据部门的负责人，他们就说，我们未来云的这种战略，其实是要搭建平台，平台上很多东西，实际上他们要提供的是近乎免费的服务。这对于企业服务级的创业公司来说，实际上是一个非常有挑战的事情。因为它不像一个To C互联网，可以快速在线上获客，然后快速积累用户，可能大家并不是在乎你的收入，而是在乎你的用户数，来给你一个高的估值。反而企业服务的市场上，大家除了对于客户数的判断以外，其实更在乎的是你能不能收到钱。这个事情上，如果BAT进来玩这种近乎免费的战略，我觉得很多企业服务的创业公司，还是会面临比较大的挑战。

当然，从机遇上来说，我觉得这个市场就像刚才提到的，整个中国的经济走到了一个人口红利已经逐渐消失，需要节能提效的这种状态的时候，其实很多公司还是需要一些IT的软件来提高自己的生产效率。这个情况下，其实整个市场在往上走。所以大家肯定还是有很多的机会。特别是现在人工智能跟大数据的普及，很多的公司，我们看到的这些创业公司，其实都是在很多细分领域在应用到这些大数据分析、人工智能的相关的技术，去实现一些闭环提效的工作。这一块我觉得还是有很大的空间去给到这些创业者和企业的。

先说机会吧，应该是在2015年之后，国内有很多业务，包括在公司运营过程中，规范化的要求越来越高。过去几年的税制改革，各种各样附带系统、大系统的上线，导致原来企业运营的合规性需求越来越高。在这种情况之下我们可以感觉到，经营环境的变化会创造出非常多企业服务的机会。原来企业是需要规范化、合规性的，但是以前大家不抓、不管、不顾，没人想买。现在再看，不好意思，你必须又抓又管又顾，企业权衡利弊，就不得不买专业服务。如果不买的话，企业可能就会很难受。我们可以看到，新的需求以这种方式或者那样的方式被创造出来，所以to B业务的机会很多。

那么，to B业务的风险会在什么地方？过去的企业服务，有很多是由企业自己的产品驱动，企业拥有这样一款产品，这个产品可能解决一个问题。然后，我再拿这款产品去试配大部分客户，让客户以漏斗的方式来使用这款产品。

综合我刚刚提到的环境变化，包括一些新出现的机会，我觉得在下一个阶段，to B业务会有非常明显的针对性。不再是以往那样，企业提供一款产品就能获得大量客户。创业公司必须非常明确地解决客户具有的针对性问题。可能不是说，提供给客户一个按钮或者一个组件就能做什么事情。而是，客户有一个非常明确的问题，创业公司必须能够解决掉它。解决掉问题，客户才会付钱，否则绝不付钱。

其实，要想解决客户的针对性问题，就要求创业公司对产品的定义能力，对机会的选择能力，对原有行业运行过程中自身原有的核心问题、矛盾以及结构性机会的把握能力越来越高。可能对于以往从事这个行业，但是经验不够丰富的人来讲，创业的时候会很难抓住真正的点，这是一个比较大的风险。

我认为企业服务的话，相比消费类的服务来说，企业服务一般来说，它的消费点是比较高的，基本上就是上万，甚至是几十万，甚至于上百万，这样的一个采购。所以从一个企业来采购企业服务的角度来说，他们对于不管是产品还是软件还是硬件，甚至于他们对它的要求是非常高的，而且他们一般来说都是专业的采购者，比如说一个IT公司，一个软件，不是一个初学的人，他基本上知道国际大品牌的能力是什么。当然他会说，国内有一个新的公司，也许我可以试试看，但是他会希望你能够做得既好而且还要便宜一些。要不然他就买大厂的，为什么买你一个小公司呢？

实际上企业服务的大公司，做的东西也是有很长一段时间积累出来的，所以一个初创的公司，你说又要做得在技术上做得跟大公司一样好，而且在服务上也要很好，这是非常困难的。

所以当我们看这个情况的时候，我们也看到，有一些初创企业本来也是大公司出来的，然后也觉得有机会，但实际上从一个，做个人的，做科学家或者工程师的角度来说，出来做一个企业，但是只是完全是从技术的角度来看这个事情，但是没有整个大公司的光环，或者是销售团队，或者是管理经验的话，我们觉得整个来说，这个学习的过程不是小公司不能学习，但是其实这个过程也是比较漫长的，而且要找到合适的人选，在每个岗位上。就像消费品的话，大家是冲动消费，你就抓住一个点就够了。但是做企业服务是一个面，所以就有点像做一个面，做奢侈品，其实中国也没有什么奢侈品公司到现在是成功的。但是我觉得做企业服务就是买一个奢侈品，所以这就是我觉得它是需要时间。

但同样的，我们也提到这个市场是非常非常巨大的，中国也有这个市场来吸收这样的一个产品。如果我们能做得出来的话，我觉得这是大家为什么看到这个市场就前仆后继的，我们VC也觉得这是非常好的市场，因为这个市场的确是大。但是如果哪一家公司做的产品，比如CRM，哪个公司做的产品跟美国已经基本上一样好的话，我觉得大家还不敢这么说。

我觉得首先机会还是非常多的。总体来讲，主要还是中国的企业对于效率的提高和管理的需求明显在上升，所以相关产品和服务的采购需求是非常大的。

但是确实如刚才前面几位说的，现在资本市场也看到了这个巨大的需求，资本开始也大量进入，造成了现在做企业市场的创业企业是比较多，所以实际上竞争也开始多了起来，我觉得这对现在很多的创业公司是一个非常巨大的挑战。

另外就像刚才冠泰说的，实际上企业服务这个市场，对于创业公司和创业者的要求相当高，其实不是一个小白创业者就能做的。由于企业市场的采购者一般都是比较理性的消费者，而且对服务的要求非常高，所以实际上对于创业者和创业企业提供的产品和服务，一开始的门槛就非常高。 实际上，如果我们中国的创业者或者创业公司提供的产品和技术达不到跨国企业的同行相当的水平，比如百分之八十以上的水平的话，实际上我们是也很难竞争的。这实际上可能是现在国内这些创业公司在企业服务这个领域所面临的最大挑战。

我觉得分析机会和挑战这件事，其实最核心的是什么？最核心的是现在的环境是什么样的。这个环境产生了一些什么样的变化，我觉得这种环境，包括中国、美国，全球的环境。美国的这些比较牛的大企业在干什么？也在转型，也在向云转型。包括去年甲骨文也把中国区这边的团队差不多裁掉了，在美国、北美，在加拿大建立了一个新的研发中心。这些巨头有很多产品是属于这样的情况。因为在美国也有新一拨创业的SaaS公司，对他们打压了一波。正好这些企业还没有进入中国，给中国的企业留下了很好的空间，包括很多的产品，CRM、ERP等等。

海外巨头也要转型，外企在纷纷撤出中国市场，准备憋一个大招重新再回来，现在还没有憋出来。外企小一点的头还没有进入到中国，中国的需求又是从过去的粗放式的经营管理到了现在需要精细化管理的时候了，不精细化经营管理，大部分企业就要死掉，要不然你对整个中国经济完全没有信心，什么都不干了，直接移民吧。如果还想干还有信心，那么科技类的服务企业必须要干，必须干得成，必须帮助中国企业提高生产效率。

比如说最近P2P爆了很多的雷，你能不能解决这个问题，能不能把不良资产的处置通过系统来做，你能不能利用软件、算法、AI、机器人做到替代人工的东西，与业务是高度紧密结合，而不是说只有一个单点技术。所以现在我们觉得，真正在中国创新的贴合业务的产品，目前整个企业服务的市场上到不了20%。但是未来的话，我们相信更贴合业务的这些，无论是行业的还是通用化的，可能能占到50%。这个我觉得是存在很多的机遇。

同时我觉得也有很多挑战。这个挑战有很大一部分是投资人的问题。我说得比较直，我觉得现在很多to B市场的投资人没有共识，共识是什么意思？我们投to C的项目，什么样的项目是好的，看哪些关键的指标、数据，大家其实是有共识的。但是在to B的市场上，投资人有一部分是从投C转过来的，之前也不看，整个基金要投这个方向被迫过来看。也有各种各样原因过来做企业服务的投资。很多投SaaS的公司，比如你今年有两个亿的现金净流入，确认收入只能确认不到1个亿，但是我的成本也就1亿上下，这种是好公司吗？很多人觉得不是好公司，在利润表上没有盈利，很多的投资人都会觉得不可思议。但是也有很多投资人是这么认为的。对于应用类公司怎么看待这些企业？不要看技术门槛有多高，更重要的是怎么做解决方案，解决方案有多少贴合度，怎么快速迭代。

所以to B是比较复杂的场景，比较复杂的结构，多部门协调配合做产品，做销售，做营销，做市场等一系列的东西。很多时候投资人在这一块没有共识，也造成了过去这么几年，大家投了各种各样的企业。本来to B应该是相对比较稳健的生意，我们没有要求我们的投的企业发展很快，每年三倍，我们2015年投的企业，当年几百万的销售额，甚至都不到，花一年的时间做产品，2016年做到两千，2017年做到六千，今年1.8亿，非常牛了。本来投的to B的企业应该大部分是这样的区间，每年两倍三倍，特别好的四倍的增长。但是很多企业跟to C一样，投着投着发现整个行业都没了，这是很可怕的事。

所以投资人的共识也带着创业者开始跑偏，不免费不投你了，这时候很多创业者也会接受。所以挑战是说，对于创业者来说，你需要思考真正做事情成功的内核的特质是在哪，我需要有什么样关键的要素，我能够不忘初心，能够真正做好的产品好的解决方案好的销售等等的一系列的东西。又保持自我，很多的时候你要和整个市场相左，这是挺不容易的一件事。

刚才说到中国和美国企业服务ToB的差异，过去十年中国的VC在企业服务赚到的钱是没有消费互联网多的。 放眼海外，尽管美国已经出现消费互联网，诸如Facebook、Twitter这样大体量的公司，但是美国ToB领域独角兽公司的总市值其实是要超过消费互联网的。对此各位嘉宾有没有什么样的看法？

对于这个问题，我不太想拿市值说事。我想说一下，中美两边经济里面的明显差别。如果我们来观察信息化系统，或者说对比数据系统渗透率的话。可以看到，中国国内的中小企业或者中国国内的整个企业，他们使用信息系统的比例以及数据系统的渗透率，实际上相对较低。我们不能认为使用电脑就叫有信息系统，也不能说使用电脑发个邮件就是信息系统。拿美国市场的情况来看，从局域网时代，再从早期PC应用慢慢向上走到云，有一个漫长的过程。所以说，美国市场有这样的，对于信息系统的使用习惯、传统，以及对数据的理解。中国to B这个领域的业务，其实主要的并不是依托基于数据的经验，而是依托于人脉，依托于个人搞定别人的能力，依托于自己个体的信息网络的反应灵敏度。这是中国改革开放前面三十年做生意的要素，原来的企业服务在这些方面帮不上忙。所以，客户干嘛要购买你的企业服务？没用嘛。

所以说，我觉得中美两边，因为存在需求的差异，所以发展的阶段自然是不一样的。其次，这个发展阶段，其实包括了服务商的发展阶段，还有客户自己本身的发育阶段。咱们中国这边的客户需求，其实还没有发育好。

拉回来讲，我自己感觉到，在当下生意越来越不难做，环境越来越差的过程中，特别是近两年，大家可以看到很多商业中基于数据的驱动、信息化系统、工具支撑之下的商机，可以发现to B业务的价值正在逐渐显现。to B业务对于其他多数企业所带来的影响，会产生很多，我认为是涟漪式的影响，后面也会产生新的需求。大概就是这样。

我先表个态，其实在座我觉得还是蛮有共识的，光是浩泽这边，我就已经投了你两个项目了，秦总甚至于刘总这边，其实也跟你们有合作。所以我觉得这个圆桌应该还是比较有共识的。这是第一个。

至于说关于美国，在消费类、互联网，他们的市值，总市值加在一起甚至还不如美国的企业服务的总市值，但是在中国的话是一个非常不一样的情况。我自己认为是说，到头来可能还是回到我刚才讲的，其实做企业服务有点像是真的在深山老林里面练内功，它是没有速成的。中国到目前为止，我们有的是一个非常大的，全世界数一数二大的人口大国，我们有非常非常大的消费力。然后我们有很聪明的人，能够用各种各样的手段，利用技术来赚消费者的钱。所以我觉得，到目前为止，不管是阿里巴巴还是腾讯，甚至于百度，我觉得大家都没有把他们当成是一个技术输出的大公司。但是可能已经开始有这样的现象。但是在绝大部分，他们的服务器，他们的应用软件，都还是，绝大部分都还是用的国外的基础设施，才会进入到今天他们用他们的网站，再来赚取消费者的钱，这是完全没问题的。

但是如果说我们要自己做芯片，自己做浏览器，前一阵子也有公司说他们有浏览器，后来发现似乎并不是所有的核心的东西都是他们自己做的。这其实也是说，很多核心的技术还需要多年的积累，国外的公司也不是一朝一夕做出来的。所以中国的公司也需要更多的时间才能积累出内功。

我自己个人其实也投了几个做基础软件的公司，我们是觉得，中国是有机会的，现在也有各种的资金、资本，还有国外回来的人才，他们加在一起，我觉得是可以培养出这样的公司。

我觉得这里面可能有几个问题。首先我挺认同刚才甘总（甘自辛）的说法，应该这么说，现在的IT技术实际上主要是从美国发展起来的，我们看美国有些独角兽公司在中国也有大量的客户。从这个角度上看，中国的企业市场多年来基本上都是被国际的巨头所占领。所以说在中国的企业市场里的中国公司包括创业公司创造的价值本身就不很高的。 另外就是，可能也是最重要的，因为中国过去没有IT的传统。但是这个情况实现在在改变，这也是我们的机会。

第二是美国企业服务市场相对比较成熟，也比较细分，所以美国企业服务独角兽的分布实际上是比较广的，它们的总市值也非常高，有传统的巨头，像微软、甲骨文，也有新兴的，像AWS，Workday这样的巨头。它们的数量其实是比To C要多的，总市值比To C的要高。

第三实际上中美两个资本市场，对企业服务、或者To B这块市场的价值认同还是不太一样。我自己觉得，在美国对于企业服务或者说To B这个市场的企业价值认同会更高一些。在中国，实际上过去对To B市场的价值认同不是很高，由于To C市场人口红利的原因，To C的企业增长速度非常快，所以大家对于To C的商业模式，价值认同更高一些。这两年也开始从大量的VC开始关注To B企业，也说明大家开始认同这一块的市场价值。

我还是相对从乐观到悲观的顺序说一说。乐观的是说，让子弹得飞一会儿，中国过去大部分的软件整体的行业，其实有多一半的人，都是跟老外一块儿赚钱的，不管是做代理还是做实施，中国做实施赚钱的公司不少。包括用友把当年各个地方的代理实施商收上来，收入比用友本部还多，这是过去的那个时代所造成的因素。

新的做好的标准化的产品公司，规模性拿到投资，投资to B市场热起来，2015年开始，一共才三年的时间。美国新兴的比较大的企业salesforce，做多少年了？1999年，到现在19年。如果说一个企业能够连续十年，都不说三倍，每年保持两倍的增长，我觉得到那时候，也差不多这个数，所以我觉得得有点时间。

第二，中国环境还是没有美国那么好，中国总体的盘子与美国相比还是差挺大一块。首先中国市场被美国那些顶级的企业切走了很大一部分，未来会小，但是还是会被切一部分。中国这些企业能不能出海，我觉得起码得七八年才有这种批量。真正到海外去占领，不管是东南亚还是其他地方，起码得十年的时间。所以中国这个市场本身就被外企已经切了一些。第二个是环境的方面，过去更注重的是关系社会，哪来个阿猫阿狗，有关系，产品奇烂无比也能把客户签下来，甚至我先有关系再找海外的产品，不行做个代理，也能赚钱。习大大上台这些年，比之前好了很多，但是还没有根本性的改变。我们要看到长远预期，大家真正选好产品的时候，这一天还是会到来的，这个速度会越来越快。

对于好产品的接受度，目前看已经产品更重要。关系目前还需要有，但是未来我觉得还会再进一步的弱化，是这样。

所以整个中国的盘子，悲观一点说，没有那么大，但是相应来说，对我们投资人也好，对于中国的创业者也好，我个人感觉已经够了。投一个企业，五六年的时间能做到几个亿的收入，过去那会儿，中国所有的软件企业，将近十年的时间做一个亿的收入。现在很多企业，三年就已经破亿了，而且整个平均增速已经很高了，不用追求到那么极致。

我觉得，需要有长线的vision的人才去做这方面的创业，做这方面的投资，我们陪他们走过十年，再看看，我觉得中国会在那个时候产生千亿市值的企业。虽然千亿市值对比美金来说也就两百亿美金，比起拼多多，比起这些慢得不是一星半点，但是我觉得已经很好了。

我补充几点，我们正好是在美国跟中国都在投资，也是在企业服务领域投到不错的项目。有几个观察，第一个其实从整个两个国家的发展来看，现代企业制度其实在美国从1900年就开始了，到现在时间已经很久很久了，100多年的时间。从中国其实是改革开放四十来年才开始了现代企业制度的发展。所以从管理上来看，其实中国的企业，不管是做成什么样子，它的管理还是相对美国来说，还是会粗放很多。

所以在这个情况下，你去应用软件，通过数据来提升效率，这些实际上在中国的企业里面并没有完全的实现。所以在这个情况下，对于整个企业级应用的软件的使用，其实相对来说渗透度是不足的。这是第一个观察。

第二个观察，整个人力的成本，在美国来说人是非常贵的，所以能够节省人力的地方就要节省。在中国现在虽然人口红利逐渐的消失，但是人力成本其实还是相对便宜的。另外一点，在过去的20年，中国的IT企业，包括外资企业进入中国以后，其实大量的还是使用软件外包，使用人力去满足一些个性化定制的需求。所以对于企业来说，把这些企业的胃口和习惯养成了，现在去改变它其实还需要一个挺长的过程。

所以，这一块来讲，也就是看到中国很多企业服务的公司还是被迫去服务大企业的时候，被迫还是有做项目、定制化的部分。这些在资本市场上给的价值的评估，其实是相对来说是低的，这也导致了中国很多企业服务公司的估值相对偏低的原因。

刚刚讲到To B的投资，其实是需要两点，就是专业判断和耐心。耐心肯定是基于在专业判断为基础，我想请教一下，在各位看来，这种B2B的这些独角兽，应该具备哪些特质？包括这些独角兽可能在中国的市场环境最可能出现在哪些细分领域？从叶总开始。

我个人觉得，这些特质的话，我觉得可能还是看两点，第一点是技术的领先性，我觉得技术门槛还是必须有的，因为到头来，企业服务成长的确是挺慢的，不能说一下子给被人超上来，这是不行的。第二个，关键团队的成熟度必须是够的，就说他必须，有的时候你看一个方向，见一个团队，他的耐性、对市场的理解，这也是需要成熟度的。所以我觉得这两个是蛮重要的。至于哪些领域可能会出现独角兽，其实我觉得，因为刚才提到现在市场空间非常大，然后我自己觉得，各个比较巨大的领域都可能出现独角兽，不管是在金融方面还是在消费方面，或者是在物流方面，其实我觉得各个大的领域，细分领域，都应该能够出现独角兽。

就特质来说，刚才叶总（叶冠泰）也说了，首先应该还是产品和服务，其实企业服务这个领域，由于采购者是企业，他们是理性消费，对产品和服务要求非常高。从这个意义上来讲，其实创业公司在这方面必须能提供相应的高标准产品和服务，包括技术。

从领域上来看，我觉得中国企业市场的创业公司，或者独角兽，肯定首先要满足中国国内市场的需求。国内哪些To B的市场客户比较多，或者需求比较相似的领域，一定是最早产生T独角兽的地方。现在如果把阿里云从阿里巴巴剥离出去，它肯定就是个独角兽了。 云计算领域中基础设施服务这块是一个非常大的领域。 另外为大的垂直行业提供产品和服务的领域，如金融行业，制造业，物流行业等，出现独角兽的机会也会比较大。

技术的门槛不是单纯指技术，几年前做人脸识别，做85%就是全国、全世界顶级的了，现在一个博士出来随便搭一套，85%起步，灌一点数据做95%很正常，顶级的公司都差那么几个点。

单点的技术，红利期很短。我认为这个公司产品线要足够深，甚至这个东西难到做一年做两年，做十年都不一定做得完，这个事最好。所以你给客户提供的价值也需要足够大，最好可量化，能够替代多少人，带来多少收益等等。这对客户来讲，对比的速度会快很多。

从行业领域来说，两个方面，一个方面是你把中国的行业，规模从前往后去排，金融、地产、医疗、消费各个方面，每个领域越有钱越容易产生相对行业型的大的企业服务类的公司。另外一种是智能化，现在真正用智能化的东西，不管是软件、硬件、机器人，能够替代人工，能够帮助客户大幅可量化的节省，速度会非常快。我们投的很多公司目前也做到了这一点。

第三，更贴近业务，能够用产品帮助客户及行业创造一种新的模式、新的玩法、新的生态，跟行业的业务贴得越近，这样的企业成功的概率会更高。还有一个特点是需要连接更多，可能是整个行业里面的上下游企业等等，当你连接得越多，会形成相对的规模效应，这些公司也会着得更长远一些。

我比较看好的公司跟大家差不多，一是产品、技术有没有竞争力，第二点是会不会卖，把这个东西卖出去，这是非常重要的一点。至于领域来说，我就补充一点，在工业领域，我们看见的机会还是蛮多的，很多制造型公司现在的状态还是蛮原始的。我们看到特别有意思的是，一个上市十几年，在细分领域全球占了三分之一多市场的一家公司，2015年才开始做MES系统，就是一个制造的执行系统，这其实是工业3.0的基础。它已经上市了十几年才开始考虑上这个系统，说明中国的制造业其实还是有很多提升的空间的。

大家都讲了很多，我自己总结了两点。第一，我觉得机会非常多，但凡你看到的、你所在的行业，基本上都有是一个千亿级别的市场。信息化的互联网、IT、智能这些方面的情况都很差，所以说，其实很多领域都有机会。第二，我觉得是时机。就是说当你的行业规模够大了，你所处的行业，同行们遇到的问题，放在现在这个时点来看，他们有没有动力去购买你的服务，他们的购买动力很强劲，你的路就好走。他们的购买动力不够强劲，你就走得慢一点。有时候，创业公司做得好或不好，很重要却又很不重要。因为无论你自己做得再开心，需求方不着急你也没办法。

最后一个问题，其实也是比较重要的一个问题，但是也是从去年一直被谈及的一个问题，就是资本寒冬。因为从资管新规的出台，包括私募杠杆政策的变化，它其实是让银行本身的募资就变得比较困难。从而人民币基金的重要来源其实是被截流，面临募资难、投资难、退出难，三座大山已经横亘在中国投资人面前。

对于创投圈来讲，淘金的时代已经过去了，对于投资圈来讲，其实也基本上是资本的炼金时代。就比如说在寒风凛冽的投资人的逻辑主导，包括回归理性的情况下，想问一下各位投资人，创业者创业公司应该如何调整融资策略？几位也是在寒冬中盛开的梅花，给创业者提供一些融资策略方面的建议？

我觉得其实企业服务这个领域投资的疯狂性，其实远不及To C的领域，所以受资本杠杆寒冬的影响，应该没有那么大。但是现在大家可能投资的速度都再往下降，而且对于To B领域要求更高了。我们看的项目也是更关注项目的内在价值和自主生长的能力，就是说，创业者还是要在比较短的时间内建立自己的自我生长的能力。

不要使劲谈条款，能拿钱迅速拿。很多企业谈条款就一个月，市场环境就已经变化了，机构另外的项目已经把钱投出去了，瞬间就已经没钱了。所以差不多就行，尤其是早期一点的。

To B的企业都涉及到一些账期的问题，所以还是要关注自己的现金流，这是非常重要的。第二是自身造血的能力，有可能盈利的话，其实你可以尽快的盈利。盈利之后，其实你的融资手段会更多，不一定非得纯粹的使用股权融资。所以在这种情况下，寒冬的情况下，其实也可以去想想其他的融资渠道。

我自己感觉，这个资本寒冬里的日子不好过。但是，你不好过别人同样也不好过，所以，悠着点就行了。大海航行靠舵手，舵手的品质，船员的素质，预判时局的能力，运气都很重要，企业随时都应该在融资，无时无刻，是否有这个觉悟和执行力，是公司气质的差异。

一方面是资本寒冬，但另一方面我认识的，还是比较专业的机构，其实还是有钱的。所以我也觉得，可能大家还是练内功吧。的确也是注意好现金流，并且在寒冬的情况下，可能在增长跟花费的状况下，还是稍微谨慎一点，只要我们能够保持比自己的目标，甚至于比市场更加的快一点的话，我觉得这个节奏就挺好的，并不需要去拼命的飞奔。因为飞奔的确是非常耗体力的。

大家在寒冬的情况下，大家都已经，可能想的还不是飞奔，想的是跑得比对手快一点，但是不管怎么样，得活下来。

其实在资本寒冬，大家都说是资本寒冬，但是好的项目其实通过自身的经营、健康的现金流，还是可以得到资本的关注，并且存活下来。刚刚比较有意思的就是王总提到，谈条款的问题，我们财务顾问其实也是深有感触。但是其实我觉得很多创业者，其实也都是有这样的认知的，大家是属于合作共赢的状态，我们在谈的过程中肯定要保证他们的既得利益。

今天这个论坛也很开心，把各位干货满满的嘉宾聚集在一起。因为平常其实大家私下都会有交流，但是很难得聚在一起跟大家分享，包括投资人的观点，包括企业的投资逻辑。会后有兴趣的朋友可以私下再去请教，我们今天的论坛就结束，谢谢。