从武侠转向西游，阎利珉回归all in新零售，要打造果小美版的聚划算

继 7月底获得 IDG资本等 3000万人民币的融资后 ，近日又完成了逾千万美金级别的新一轮融资 ，成立不足三月，融资超1亿元人民币，果小美这个无人便利店的后来者，以从未有的速度赶超了一切赛道玩家。

果小美今年6月底在成都成立，创始人是原阿里聚划算总经理阎利珉（花名慧空）。尽管成立仅仅几个月，果小美已经入驻成都200多个企业，包括腾讯、阿里巴巴、分众传媒、微盟等公司。

但在此前的几个月，曾有投资人公开发言表示不看好这个赛道，为何阎利珉还会选择呢？借此次融资机会，猎云网对阎利珉进行了联合专访，听他讲述自己的独特看法。

延续了阿里使用花名的惯例，阎利珉的名片中，赫然印着“至尊宝”，只不过这次使用的是西游IP。如同他所说，“公司叫牛魔王的负责物流，负责采购的是紫霞，刚来的HR叫观音。”兜兜转转多年，从武侠英雄到西游，此次的创业之路，似乎从一开始或许就有种壮士回归的味道。

起步虽晚，但真正的竞争还未开始

4月，阎利珉无意在朋友的公司关注到开放式便利货架，这种针对办公室人群售卖零食的形式，一个月平均2000左右的收入，丢失率只有3%。这让他想到，自己从前的经验就是冲着办公室人群去的，种子用户也是办公室的白领。他觉得开放式货架的模式是可行的。

通过调研，他发现无人货架有三大优势：第一，无限靠近消费者，因为对比便利店，不管是有人或是无人便利店，我们认为它还不够便利，在办公室这样的场景，可以激发冲动性消费。第二，办公室场景中，用户每天至少待8个小时，而抢占用户的时间是新零售最接地气的事情。第三，现在的消费人群大多是90后、95后，懒人经济已经成为一个趋势。于是，在5月他开始筹备成立“果小美”。

虽然相较于其他玩家从去年就开始布局市场，果小美显然已经晚了一步。但阎利珉觉得，竞争才刚刚开始。他将市场分为上半场和下半场，上半场就是搬箱子，关注的是选品、物流、仓储。 经过测算，他发现如果只是简单做成一个2、3平米的小沃尔玛，这是一个不大的市场，一年的市场也不到500亿。

在他看来，这个赛道现在还未出现马太效应，现在可能有一千至两千个点。他认为，这场赛局才刚刚开始，因为还没有到达20万个点，或者100万个点。办公室里的人群真正去消费生鲜类、冷藏类的商品比例不大，相反更多的是快消品。如果是这样的话，所有的玩家目前在一个起跑线上。

对于他这样的一个互联网老兵而言，重要的能力就是通过表象去探究本质，他和团队看到是这种模式背后的流量。他认为，无人货架模式具有流量变现的可能性，它获得了办公室里最高质量的消费群体刚性需求的可能性，会变成低成本获取高价值客户流量的渠道。

采用独特打法快速布局

既然处于同样的水平，那怎样才能超越其他玩家呢？阎利珉从密度、SKU设置、市场人群细分等进行了分析：

（1）选用优质公司，用密度去驱动。他讲道，以往大家最痛苦的在供应链上，如果采用零散式的方式去布局，开发客户是快，但会给供应链上带来很多便。因此，在市场布局中，他们会选择流动性不大，人员稳定的优质公司，选择密度式去铺开。

（2）在供应链方面，从供应链上游的采货、中转仓、配送，他们目前选择都是自己做，只有这样，才能真正了解用户的需求。不过，他讲道，因为这些年电商对社会的影响，基础设施、物流第三方合作伙伴等解决方案有很多，所以未来有可能会变得很轻。

（3）选用合适用户的SKU。众所周知，快消品有很多SKU，除了饮料头部效应比较集中，有很多袋装食品、零食，其实是百里挑一。而无人货架的SKU大概是40个到50个。这时候就需要买手模式，他认为选品很重要，不能千篇一律。因此，在进行市场布局的时候，他们会带着最新的SKU或者商品清单，给到用户；在商品上，会跟三只松鼠这样特殊的品牌合作，做到独有，这是其他玩家做不到的。

在商品上新率上，每个月换品保持20%—30%，平均2至3天会补一次，且是实时监控的。人员配送上，一个人负责15至于20个点位。

（4）精细化运营。这主要表现在，他们会根据一个公司的性别、比例、加班强度、行业属性、消费能力、写字楼的业务初始化等，搭配对应的套餐。比如，对于一些网游、手游、动漫公司，程序员大是男生，加班的强度很大，到了晚上的时候，肯定要有对应给他们的商品，他们配备的就是泡面、火腿肠、可乐等。

运用独特的方式，让果小美以最少的时间成功超越其他玩家。据阎利珉介绍，成都是一个消费能力特别旺盛的城市，不到三个月的时间，他们铺设点位200个，覆盖200多家公司。

目前，每个点营业率在2000元，客单价为4元。复购率也是很客观的状态，67.5%的有购买行为的人，两单以上的复购率超过77%，5单以上的超过35%，10单以上的超过14%，这相当于有1/3的人天天在购买。

成本上，进一个企业三、四百块钱的货架，按照三年或者是两年的分摊成本，如果一次性算就是三、四百块钱，货钱在六百块钱左右，BD的成本在100块钱，基本上是一个点1000块钱，这是初始化的成本，按照2000块钱的流水来讲，30%的毛利，两个月之内这个终端正常情况下，两个月之内单点就可以看到利润。

开放式货架令人最担心的便是损耗率。目前，商品耗损在3%—4%之间，意味着100块钱里面有3块多收不到。他讲道，快消品利润在30%左右，这不是他太在意的，他在乎的是上下半场之后的变现能力。

下半场一定是线上流量变现的较量

那么，在下半场果小美将如何发展呢？阎利珉说，现在线上的成本有时候比线下还高，这个场景的战略意义重大。他觉得下半场是怎么把流量汇聚起来，进行流量变现，才是主场。因此，果小美要做成极致单品版的聚划算，加上办公室里的拼多多，而底层是一个网易严选的ODM平台。

他认为，当一个城市大概有1万个点时，同步线上的变现就非常明显了，果小美的优势也会尽显出来。相对于其他最大的不同在于我们的这个模式不局限于货架，果小美要通过货架把流量导到线上去。

下一步，他计划今年进驻北京等一线城市，目标完成3到5个城市，铺设8000至1万个点。他觉得在这场战役中，有三点是必须要做的，一是速度；二是运营兜底；三是融资的能力，对于无人货架这个门槛不高的业态，一定要有充分的准备。 同时，他觉得未来果小美有可能往平台化发展，聚合各类资源，让公司变得越来越轻。

如今，成立不到三个月的果小美已经吸引大量关注。对于阎利珉来说，也不是第一次创业。正如他所说，创业是必然失败，偶尔成功，所有被埋没的失败的公司才是最受尊敬的。如同他们选用的西游IP，阎利珉也将一路上自我修炼，跨越所有的挑战和困难，在新零售下半场里争取更大的突破与发展。