寻找教育独角兽(四) | 2018-2020年是中国基础教育校内市场的窗口期

“我们能否真正在基础 教育 行业立足：取决于我们对这个行业认识的深度和广度；

我们能否从信息 教育 产业中赚到钱：取决于我们满足中小学师生的程度和信度。”

校内市场有什么特点？

理解 教育 水平差异化，先要了解基本国情：

第一，中国地区之间的 教育 水平差异很大，不同省份占用的 教育 资源，提供的基础 教育 水平并不是均衡的；

第二，即使是同个省份内部，薄弱校、实验校的差别很大，甚至可以用「天差地别」来形容。

所以长期以来，中国各地采用的高考试卷、教辅教材、教职员工的标准，资源的倾斜程度在各地都是不一样的，内涵则是中国 教育 的不均衡发展。

在这样的两个前提下， 教育 长期以来局域化现象非常严重，类似「伞状结构」，上层的基础逻辑是通用的，但每个地域根据当地的 教育 水平形成了自己的供应链条，局域的环节上形成了众多局域性的供应商。

校内场景中，课堂内的教学习惯非常传统，因为 教育 方法和工具的应用具有「不可撤回性」，一款应用需要让学校有“形式上的获得感”，也要有“实质上的获得感”。

对于学校来说，核心的需求即是“在高考指挥棒下，用标准动作尽可能的让更多的学生出线”，这个过程中，传统教学习惯是长期验证有效的方法论，信息化手段长期是趋势，但是学校是摸索中非常缓慢地前进的。如同很多人不能理解拼多多为什么有3亿用户，很多人并不能理解学校的信息化素养其实比我们想象的低很多。学校并不是不想信息化，而是受制于软硬件以及升学绩效压力。

这样导致的状况是：学校使用信息化产品的动作扭曲变形，过渡缓慢。

投资 的本质是寻找趋势，趋势的寻找过程中需要在「变化中寻找不变的因素」， 教育 产业中有2个因素是在10-15年内不会变化的：

1）以经济合理方式选拔人才的标准短时间内不会变：这个标准就是高考的分数录取制度，除非有更有效的区别960万考生的标准出现或者优质的 教育 资源的供应充足，否则短期内很难改变。还需要关注「经济合理」这个前缀，我们对每个学生进行单独考核，当然是最接近真实的答案，但不是经济合理的。

2）学生每个年龄段接受 教育 的场景短时间内不会变：幼儿园-义务 教育 -高中-高等 教育 等，每个人接受 教育 的过程绝大多数是在公立制学校完成的。公立学校是对 教育 潜在用户产生影响的最有效的场景，这是 教育 集团无法放弃的一块阵地。包括好未来、新东方、高思、龙之门在内的集团都在积极探索校内市场，这是 教育 行业下一块决胜的高地。

基于此， 教育 产品的开发必须是基于这两个前提，符合：尊重客观存在的高考选拔制度；尊重客观存在的线下教室场景以及纸质教学习惯。

综合以上一、二、三，“中国目前尚无任何一款产品应用或解决方案已经明显有效提高 教育 的效率或者质量”，由于基础 教育 资源不均衡短期内无法解决，因此中国的 教育 信息化过渡需要软着陆， 教育 场景以线下为主。

校内市场的机会在哪里？

中国几十年的信息化建设路径的基本逻辑是“基础建设→设备配套→软件应用”，这符合国际上 教育 信息化探索的路径。

中国正处在「设备配套」到「软件应用」的窗口期，从「重工业」到「第三产业」的阶段。软件应用进入学校「常态化应用」，可能给学校提供改变 教育 效率的“杠杆”。但是产品是否能够常态化应用需要解决几个标准：

1）好用：产品应用的门槛低，适用的人群广，无额外的负担，所见即所得。

2）有用：解决问题要彻底，单个环节的功能点必须考虑到其他教学环节的衔接。

3）软着陆：产品必须能够「衔接」纸质化需求，「纸质化的教学习惯很长一段时间内不会改变」，在此基础上进行产品应用的创新。

3类创业机会

肖锦博 蓝象资本 投资 合伙人，10年渠道管理、技术开发经验

“ 教育 事关国家意识形态，从禁止幼儿园上市、曝光APP广告、打压校外培训等一系列政策来看，去除过度商业化，强化校内培养的主体位置是产业大趋势。因此，做 教育 绕不开政府和学校，To B是每家 教育 企业的必修课”。

“校内市场的各家产品差异化其实并不大，目前阶段技术尚未构成真正的门槛，如何在To B 教育 信息化赛道独占鳌头，校内业务绕不开培养渠道能力。目前入校能力最强的渠道在教辅公司手中，比如国内最大的民营教辅公司已达40亿码洋”。

我们总结了信息化产品的着陆机会可能有：

1）赋能学校价值链（从1-100）：

- 标准品的数字化+优质内容进校（内容链赋能）

- 外教双师课堂+教师培训与招聘（供应链赋能）

2）补充学校价值链（从0-1）:

- 新高考产生的外部供应需求

- 素质 教育 产生的 教育 补充

3） 科技 应用在校内 教育 的关键环节(给1加杠杆)：

- 信息化手段提升效率与效果

传统的校内2B市场的供应商分为3类：卖内容、卖服务、卖产品/工具。

需要客观明确的事实是：

1）渠道是所有供应商的通道；

2）没有任何一种渠道是永久有效的；

3）不同产品形态适合的渠道是不同的，盲目大而全是无效的。

找到合理有效方式销售自己的产品，是必须要解决的，一个学校的决策链中包含几个关键人：

1）校长，关注整体性，追求项目带来的曝光度，知名度以及成本；

2）教研/教学负责人，关注应用性和机会成本，追求实际的效果提升和减负程度；

3）老师，关注使用的时间成本。

单体学校市场，看似同质化，实际差异化极其明显，每一座学校都是一座信息的孤岛，每个学校都有自己的生态循环系统，每个学校都有差异化的决策链条。从区域性的决策环节， 教育 行政机构往往关注标杆学校的使用体验和成果，由标杆学校推广到全区域是决策成本最小的方式之一。

未来3年的核心是资源集中整合，行业集中化

2018年，外部环境和内部环境都在促使 教育 行业进行变革，进入整合期。从大的国家环境的变革，到产业本身的发展趋势，加之资本环境的趋冷，很多企业选择转型B2B， 教育 行业校内2B的供应商如同南极的企鹅，在暴风雪中互相不得不抱团取暖。大的集团在周期时吞并整合中小的机构，中小机构整合重组为更大的机构。

与大家想象的不同，传统渠道商并非是行业趋势的顽强抵抗者，区域的传统渠道商对趋势和需求的变化最为敏感，大量的资源、优势整合发生是由区域渠道商发起。

教育 行业具有典型的逆周期性，对于经济周期，越传统的 教育 机构受到的影响越小，经济模型不健康的在线 教育 公司，在目前的状况下压力很大。

这对 投资 机构来说，并不是坏事。

经过了寒冬考验的企业，更具有长久生命力。促进企业在内部进行改革，也促进企业在外部爆发更大的求生欲，推出更具有创新潜质的产品。

—总结—

教育 信息化市场里风口吹来吹去，有一条简单的判断标准，叫「教学效率、效果的提升」，表现形式是「常态化使用、过程性评价」。

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