好品：不谈零售，只谈互联网思维的自助便利货架企业都是“耍流氓”

前几天，办公室便利货架企业“七只考拉”宣布获得执一资本领投，经纬创投跟投的5000万元A轮。这再一次提醒到了我们，目标场景为办公室的自助便利货架企业受资本的关注度逐日而上，事实上，仅在最近两个月，就有领蛙、果小美、哈米等多个自助便利货架企业的融资消息，其中还不乏知名创投机构的进场。

如人饮水，冷暖自知，自助便利货架真的是一门好生意吗？带着局外人的好奇，猎云网和最早进入自助便利货架领域之一的好品（Hollpin）进行了沟通。

沟通前，猎云网（微信： ilieyun
）从其官网获知，好品定位自己为“自助式零食货柜”，另外，从运营模式到投放位置，我们会发现，好品与竞品似乎都没有太大的区别。

运营模式大都为——自助便利货架入驻到合作企业，企业员工选好商品，而后用手机扫码支付；投放位置则多选在办公室闲置空间、茶水间、休闲吧等场所；和企业的合作方式主要有三种，分别是：员工自费，自助便利架企业自负盈亏；合作企业提供零食补贴，员工购买零食享受部分折扣；合作企业全总，将其作为一种员工福利。

直到和好品创始人李旭阳的深入沟通，我们才发现，这里面大有作为。

从计划经济到市场经济

2015年，朋友A忍不住和李旭阳吐槽，公司行政采购的零食越做越难吃，花钱采购回来的零食还有没吃完的竟也不能退掉，另外，给员工福利的心情是真诚的，但这种福利开销却越来越大，公司着实有点吃力。

刚好李旭阳认识不少做供应链的朋友，于是帮他们互相进行了对接，当时，他手头上还在进行着另外一个创业项目。

A的评价还不错，李旭阳开始想，A一定不是个案，如果能够帮助这些有需求的公司，将他们的零食区域由“计划经济”转变成“市场经济”，李旭阳和其团队负责“市场经济”背后的供应链、仓储等问题，这指不定就又是一个不错的项目。

他们随后挑选了四五家公司进行实验，从数据来看，效果还不错，2016年5月，在经过一系列的准备后，好品正式开始运营。

我们可以将好品的逻辑用一句话来概括，即，互联网在左，零售在右，用户在上，资本在下。

互 联 网在左-速度

沟通中，李旭阳粗浅地统计了下，到笔者发稿，已经合作的企业数量在1600+（每月以300家的速度增加着），但如果按照好品曾经的扩张速度来看，这种增幅真的太慢。

把时间指针拨回到2016年的5月份，因为李旭阳和团队都是互联网出身，在项目开始，他们理所当然地将好品当成了一个互联网项目，而互联网项目的特点就是，快——速度要快，规模要大，在规模达到一定程度后，创企的成本反而被摊薄变少了。

从2016年的5月份一直走到2016年的9月份，就几个月的时间里，好品合作的网点达到了2000+，

但这时候李旭阳又将合作网点砍到了1000家左右，究其原因在于，一段时间的运营后，他意识到，好品并非一个纯粹的互联网项目，它底层的基本属性还是零售，更准确的说，好品是一个互联网加零售的项目，而零售行业的本质，是单点模型、单点利润，是选址，且零售背后的仓储、配送、选品、供应链等，都涉及到了人，一切有关于人的事情都是一件复杂的事情，线下运营无小事。

“我们不怕和友商拼速度、也不怕和友商拼刺刀，我们天天在思考用户真的需要我们什么？我们怎么能创造更大的价值？” 李旭阳说道。

李旭阳希望将好品做大，但他同时也希望好品跑得更远，跑得更稳。他表示，从2000+到1000+，从数据上来看，无疑是个自杀式的行为，但团队必须得承认，他们前期没有做好，他们必须把之后的反省刻进团队的骨头里去，因为探索的比较早，非常幸运的是，好品的转身还是从容的。

零售 在右-服 务

按李旭阳的想法是，从零售的角度来看，其零售服务就应该是个以供应链为支撑、业务数据为依托、服务人员为纽带、服务质量为目标、需求匹配为核心的严密机器。

如果类比成机器，他应该是流程清晰、标准明确、行为量化、过程监督、预警追溯、供需交互、规模量产且自学习纠正的机器。他表示，线下的颗粒度比线上要细很多，但一切无非是围绕服务、成本、利润展开的。不然无论项目的规模扩展得有多大，这家公司都有可能倒，甚至有可能是规模越大，“死”的速度就越快。

如何去更好的运作？去年，李旭阳和团队在这件事情上花了很长的时间，他拍了2张线下运营中心作战室两张照片发给猎云网——1张是好品的配送路线规划动态图，显示的，是团队每日最优的配送计划；另外一张，是其运营中心显示的，用来监测线下每个环节做得好不好的1276个数据。

“几点几分上去，配送员讲多少句话，和对接的人用多少时间沟通……”李旭阳举着例子，他告诉猎云网，事无巨细，零售服务都要关注，只有这样，公司才有可能稳定发展。

“基础和跑马圈地不矛盾，这两件事情也不能分开，这是我们的理解。”他说。

速度很重要、基础很重要，李旭阳表示，服务2000家公司和服务100家公司完全不同，在服务数量增加的过程中，服务质量控制不好的话，随着规模的扩大，服务瑕疵会几何数据的积累和放大，服务质量随之会断崖式下降，这时候，把每个环节都精细化、标准化，这种基础尤为重要，他给猎云网展示的2张图，实际上展示的，是好品希望通过数据把这服务精细化、标准化的一种实践证明。

零售的核心是“利润”，互联网的核心是“快”。又要快又要挣钱，李旭阳表示，虽然很困难，但还是有方法，好品是一个例子。2017年3月底，好品开始盈利，月流水在200万左右。

值得一提的是，这里盈利的意义可不小，换言之，亏损和盈利的差距非常大，随着规模的扩大，亏损只会越来越大，而只要盈利，即使每月盈利不多，那这个公司就是可以持续发展下去的，这种基础上，服务水准和质量便更有意义，这件事情的意义其实才是最大的。

用户在上-场景

李旭阳表示，随着越来越多友商进场，所谓风口的声音越来越多，如果真是要定义风口，用户需求精准匹配能力和用户需求旺盛度的趋势数据倒是可以用来检验风口的热度趋势。

值得一提的是，李旭阳每周工作内容中有一项雷打不动——走访不少于15家客户，他喜欢甚至享受，和这个场景中的各个角色之间的交谈，比如老板、行政HR、员工。

他从这些人身上得出的结果是，场景的确有很大的红利，因为用户的需求远远没有满足，去年此时只是一厢情愿的不断的选了一堆货进去，然后就在办公室看数据，以为用户就是要这些。

李旭阳表示，陈列、售卖的模式在便利店上司空见惯，他们理解为流水客模式，普通便利店一般有4000个左右的SUK进行陈列售卖，人动货不动，流水客模式有很多想做而做不起来的正好是封闭式空间人不动场景可以做到的，其中红利想像空间巨大。

场景存在巨大的红利，好品为此再造了选址、需求、服务、运营、选品、供应链整个过程，整整忙活了三个月，李旭阳表示，过不了多久，会看到一个区别于其他友商的不一样的好品。

基于这些逻辑好品也配套了几款FRID、人脸识别、冷藏式的开放式和封闭式的货架，李旭阳说基于满足需求和创造价值的角度，更能让他们睡的好觉，也随之会带来非刚需和刚需比例的转变，从而能让运营效率、用户粘度、消费频次、客单价会有质的改变。

理解场景，控制成本，提供好服务，这其实是个正向循环，李旭阳表示，客户的违约成本很低，因此做好这种服务尤为关键，特别是在规模愈加庞大的时候，“服务“这两字的含义会越来越深刻。

“不应该是我们准备好东西让用户去接受，而应该是我们根据他们的需求去定制。”李旭阳说。

资本在下-支撑

在现在的当口，除了团队能否想的明白，执行到位外，资本的力量也不能小觑。他告诉猎云网，为了更快、更大，除了资金,还要整合利用资本带来的其他优势。好品依靠背后的股东优势（天图和高榕投资近2000万），好品目前已经整合了大多快消产品的品牌商，此外，他们还与线下经销商代理进行了合作（周转速度快）。

聊到最后，猎云网了解到，李旭阳其实还将好品当作了线下流量的入口，如何将这部分用户转化成为线上的用户，为其提供相关服务，是包括他在内的4个核心团队成员未来重点思考的一个问题。不过，无论未来如何，他们已经做好准备了，也因此，他们的下一轮融资计划也提上了日程，对此，猎云网将持续保持关注。

 

项目：好品
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