年销4000多万，增长率120%，且听风吟如何在千亿果酒市场突出重围？

果酒在年轻化消费市场走红，且听风吟如何“分得一杯羹”

随着年轻消费者对酒水多元化、个性化的追求，果酒市场也迎来全新经济风口。根据智研咨询数据显示，2019年中国果酒产量约为165.7万千升，同比增长4%。同时，2020年天猫“6·18”期间，果酒类销量增幅超过80%。而在这几年兴起的果酒消费浪潮中，年轻消费者起了至关重要的作用。据CBNData《2020年轻人群酒水消费洞察报告》显示，近两年果酒的消费金额增速均在50%以上。其中，“90后、95后”占据线上酒水消费主流，2020年线上酒水“90后、95后”消费增速TOP 5中，果酒增速仅次于白酒，位列第二。

从消费者性别数据看，购买果酒的消费者中有6成以上是女性，包括新锐白领、精致妈妈和95后，她们正在成为果酒、预调酒的消费主力军。

女性情绪酒：每一款酒都被赋予了不一样的“情绪”

“且听风吟”是一个女性花果酒品牌，为女性情绪专属定制，主要受众是年龄在20-35岁之间的女性，其产品为酒精度数10-12度的瓶装花果酒，共有玫瑰、荔枝、桂花、梅子、黑糯米等5种口味，主要在淘宝、京东、拼多多等电商平台销售，线下也有便利店、餐饮店等渠道。且听风吟的客单价约为88-138元，年销售额可达4000万人民币，其增长率可达20-25%，复购率约为20%。且听风吟创始人俞文凯深谙果酒行业发展路径，2016年，他和团队创立了以“女性情绪”定位的低度果酒品牌。他认为，女性消费者需要一个喝酒的场景，在某种情绪的催化下，女孩子喝酒也会成为一件自然的事。目前市面上畅销的有四款：桂花酒对应了单身者情绪，淡淡桂花香，是一种思念的孤独感；玫瑰酒供情侣饮用，文案是“你比酒更醉人”；青梅酒是好闺蜜饮用酒，寓意“我们不分你我”；而新款黑糯米酒，则是为生理期前的女性消费者提供的，寓意“我代表全世界疼你”。此外，俞文凯还在营销策略上创新，他为客服人员取名“解忧师”。消费者可添加客服人员微信，与“解忧师”微信聊天，倾诉生活中不开心之事，“解忧师”会对其进行解答。平台定期将这些故事整理，发布在公众号上，以形成内容传播。目前，公司共有3位“解忧师”，添加粉丝约为8000人。这些粉丝复购率普遍较高，往往三四年内会多次购买。俞文凯告诉红碗社，女性饮酒频次本来不高，但是且听风吟以“情绪”为卖点，与女性消费者产生情感连接，所以粉丝忠实度很高。在酿造手法上，且听风吟采用古法酿造与现代工艺相结合的酿造工序酿制产品。将原材料进行分拣、去蒂、清洗、控干后，使用破碎机将处理好的原料进行磨碎至浆状，倒入含有糯米的发酵坛内，加入发酵专用酒曲拌匀进行常温发酵，经榨酒、调酒等8道工序后，即得成品。在包装上，且听风吟采用简约、文艺小清新的包装风格，也深受女性消费者喜爱。

俞文凯向红碗社透露，目前的酿酒工厂已经有非常成熟的酿造工艺，他的研发团队着力于配方的研发，酿酒所需每一种原料，都经过团队严格把控。水为红枫湖山泉水，米是贵州一等糯米，红玫瑰、荔枝分别产自云南、贵州；桂花来自杭州；草莓则是新鲜采摘。

团队方面，且听风吟的核心团队共有12人，是一个小而精的团队，具有很强的凝聚力，战斗力爆棚。俞文凯表示，在这样的团队中奋斗，一种幸福感油然而生。

果酒品牌百花齐放，要瞄准女性消费市场——“我们一起开酒馆吧”

我国水果年产量约8000多万吨，用于加工的不到10%。目前，市场上以价格较低的配制酒居多，果酒市场既“陈旧”、又“年轻”，例如江小白旗下的“梅见”荣登2020天猫618果酒品牌榜TOP1。茅台、泸州老窖酒也推出了蓝莓酒和青梅酒。2016年，泸州老窖的“桃花醉”因《三生三世十里桃花》的热播而红极一时。其它果酒品牌竞相崛起：Miss Berry、四月清、小冲山、苏州桥、通明山、冰青、食喜、蜜宠……

在竞争如此激烈的果酒市场上，且听风吟依然能确保每年4000万以上的销售额，除了清爽甘甜的花果口感，还归功于这款酒的产品定位，它致力成为年轻女性的“情感寄托”。“我希望且听风吟能走得更远一点，我希望30年后，且听风吟还能出现在小酒馆的酒桌上。”俞文凯告诉红碗社，目前做不到年销售额突破亿元大关，且听风吟只能分得一杯羹，把现有市场抓得更牢，把品牌做得更好、更长久。

在被问到果酒的未来与品牌的创新时，俞文凯呼吁同行一起来开酒馆，他认为果酒的未来蕴藏无限商机。他拿喜茶举例，“2005年的时候，我看到市场上有各种奶茶店，十多年过去了，消费升级了，喜茶出来了，新鲜水果融入香浓奶茶，这就是且听风吟以后要做的事情。果酒也要喝新鲜的，饱满的果肉、沁人的花香、淡淡的酒香，才是消费者追求的新型饮酒方式。”“年轻女性面临生活与工作的双重压力，下班后，也想有个安静的地方喝一杯，全职妈妈也需要这样一个场地，不能去酒吧，也不能在家，社区若是有这样一个‘第三空间’，无疑是最好的去处。城市不止工作、不止创业、我们还要有生活，有烟火气，我希望有一天女性朋友们能走进一家小酒馆，酒保给她们调一杯且听风吟的果酒，加进新鲜的草莓、荔枝、百香果……一解生活哀愁。”

低度酒如何攻陷年轻女性的心？

结合权威机构以及业界资深人士观点，红碗社认为，未来低度酒品牌应从以下几个方面着手吸引年轻消费者：首先，包装要清新亮眼作为RIO前电商总监，果酒品牌贝瑞甜心创始人唐慧敏认为：“低度酒产品既然是为女性消费者设计的，必须要懂她们，做到能够‘唤醒’用户。”她也曾在一次采访中从感性层面剖析了女性喝酒的三大特点：颜值自信、口味自在与情绪自由。再者，定位要清晰准确，避免同质化例如去年火遍全网的“落饮”，寓意“日落饮酒”，定位“国风茶果酒”，并主打20~35岁的女性消费群体，不到2个月就已推出6款颇具国风特色的口味，且以其醇厚绵密、融合度超高的独特口感，在天猫、抖音、小红书等平台迅速聚拢了一众年轻女性拥趸。最后，在构建新的消费场景上创新且听风吟的“女性情绪酒”定位，十分符合女性日常饮酒场景，饮用时的场景分为单身独饮、闺蜜小聚、恋人小酌、女性生理期等。另外一款名为“冰青”的果酒，开创了全新的果酒消费场景——“佐餐酒”。将营销重点对准在中国4万亿元规模的餐饮中占比22%的火锅场景，与众多火锅品牌建立了合作，将“餐”与“饮”更有效地结合起来。可以说是果酒类产品“另辟捷径”成功破圈的又一生动案例了。