大观资本范路：我们为何专注于“出海”领域投资

GoogleDeveloper Group的中国区负责人曾经告诉我，谷歌的第一个亚太地区的孵化器设在了韩国，这件事情让他很痛苦。为什么第一个孵化器没有放在中国呢？因为当时谷歌通过GooglePlay的后台统计发现，没有一个App是从中国上传的。因为只要使用中国的银行卡账号注册，在GooglePlay上就无法通过。因此很多的中国团队就在香港、美国等其他地方注册。

迄今为止，我国出海App达7000款，在海外50个主要国家和地区的市场覆盖度基本超过40%。你会发现全世界的人基本上都在用我们的产品或者工具。

 

行业在造就出海巨头的同时也给了中小企业无限的生机。Musical.ly是我们投资的一个做短视频社交的工具，在第一年账面回报就超过100倍。作为一款流行的社交应用，为什么他们排在照片榜、视频榜上呢？因为它需要在Facebook上做推广，要避免在推广渠道上遇到阻力。

跟大家分享一个小故事，就是我们最早期是如何找到出海应用的。当时在猎豹移动，我们去看所有的排行榜，去查排名靠前应用的网站—通常一个正常的公司都会写上自己的联系地址，但那些不写地址，只留邮箱的公司，就是我们比较怀疑的。接着再去看网站的内容，很多都是中国式英语，于是我们就判断这很可能是一个中国团队开发的，就会去找他们谈，看看是不是可以投资或者收购他们。

中国人是世界上最聪明的种族之一，并且以低廉的劳动成本和优质的服务质量著称。和国外团队竞争时，我们可以投入更多的工程师，更长的劳动时间，花的钱却更少。从0到1很难做到，但从1到N就是我们擅长的。这就要讲到中国人最擅长的数据化运营。

数据化运营，包括用户分析和各种数据模型的细节。举一个最典型的案例——游戏，全世界生产好游戏的国家没有几个，而中国算其中之一。中国游戏的特点就是数据模型特别好，我们可以设定一个标准的数学模型，比如：花多少钱可以得到多少用户？在什么样的时间点让用户付费？什么样的时间点需要做怎样的引导？等等，这些是中国人最擅长做的。

当我们有了用户数据以后，我们应该思考如何去快速迭代，快速应用这些数据。，就算你给他一个很烂的产品，他依然愿意很耐心地告诉你哪个地方有问题，帮助你修改产品。当然，你需要维护这些人。，你需要给他们一些基本能用的东西，他们通过点击行为告诉你他的偏好，很多实验就是在他们身上做的。，当我们把所有的东西都试了一遍以后，就可以把应用推给所有的用户。

创意分成三个层次：一是。艺术就好比是一幅名画，只能画一次，第二次就画不出来了，这种不可重复的东西叫艺术。二是在技术层面再往下发展，就是科学。我们可以明白产品和数据的因果关系，能够举一反三，在其他领域综合应用。我觉得这件事情中国人没那么擅长，，而且做得非常成功。

所以当我们去和海外团队竞争的时候，一定要认清自己的优势，利用我们的优势去打赢他们。

一大堆聪明人挤在一个封闭市场进行竞争和搏杀，我们能够想到的各种招数、拥有的资源、努力程度等等，身边的人同样可以做到，所以国内市场的竞争相当激烈。

中国有上百个安卓市场，但国外就一个GooglePlay，基本上是一家独大。iOS在国外是统一的，放上去就可以让全球的用户下载。

因为北美有两个大国——，绝大部分人讲的是英语，你。另外，这部分人的，因为他们都很富裕。比如做广告，这个地区的广告点击费用在全球能排到前二、三名。

第二个比较好的市场是东南亚，这是中国人比较在意的市场。马来西亚有5000万人，印度尼西亚有2.5亿人，菲律宾有将近1亿人，这些国家的很多地方都可以使用英语。在印度尼西亚的家庭里面基本上是没有固话网络的，也很少有WiFi，他们跳过了中国家庭经历的固话和家用宽带或者路由器WiFi的这一过程，直接进入移动网络。

，大概有几十种本地语言。虽然官方语言是英语，但是在印度讲英语的人其实是非常少的。如果在印度推应用，需要想办法适应当地的语言。另外，一些印度人基本上是不上网的，只有需要发送东西的时候才会打开网络，发完以后就关闭。比如一个广告的eCPM(effective cost per mille)，在印度和印尼都一样，但在印尼会比印度挣到的钱要多很多。在印度这样的国家，像茄子快传（在不联网的情况下在设备间互传资源）这种软件会特别流行，号称是“第一国民软件”。所以，

欧洲也是一个很有趣的市场，这里讲的是西欧，不包括俄罗斯。，英国人讲英语，法国人讲法语，德国人讲德语等等，如果在欧洲覆盖市场就会非常痛苦，但是，因为他们很富裕，所以现在中国人在这些国家做的都是高ARPU的项目。

俄罗斯是一个半封闭市场，而且他们的民族自豪感很强。每样东西他们都要自己做一个，现在的产品也在逐渐发展起来。

南美也是一个比较麻烦的市场。南美的语系是西语和葡语，人口很多，但是比较麻烦的地方在于，全世界iPhone价格最贵的国家就是巴西。另外，他们的。比如华为在南美卖了通讯设备，钱没办法拿回来，只能在当地买酒庄，只能拿葡萄酒出来，不允许带现金。

澳大利亚和新西兰都是讲英语的，人口也不是很多，通常大家会放在靠后的地方。但以前facebook的同事和我讲过，他们每次调整广告算法的时候，都会先在这儿试。为什么呢？第一、他们讲英语；第二，他们离国际日期变更线特别近，这个地方最先天亮。每次当你要做试验的时候，有一个讲英语且人口不多的国家最先天亮，你就可以看一下他们的反馈，如果不好就直接将算法改掉。

中东也是一个非常好的市场。中东基本上都说阿拉伯语，但是在中东，，比如：埃及、伊朗等，而且战争频繁，不稳定。，像科威特、阿联酋、沙特等国家，人口比较少。所以，如果大家去中东市场，也要去思考到底要怎么做，需要适应当地的市场环境。

非洲的。如果大家做非洲市场，可能速度会慢一点。

如果你想找“老乡”（中国创业者）多的地方，就去找最好的市场，最挣钱的行业；如果想找一个“老乡”（中国创业者）少一点的地方，那就找一个稍微慢一点的市场，挣钱少一点的地方。

猎豹移动和WiFi万能钥匙做的。在GooglePlay上的工具类产品，像清理、省电、加速等安卓手机最需要的功能，都可以只做一版。工具相关的搜索词出现的频率相当高，比如WiFi万能钥匙，全世界的人拿着手机的时候可能都需要连接WiFi，这是用户的一个刚需，可能与你在什么国家，是什么人种，说什么语言没有关系。所以，最早一批比较容易出海的就是这种工具，只需要做一套，放之四海皆准。

第二类是半本土化，像。因为给法国人看法语，给英国人看英语，所以需要本地化运营。但是本地化又没有那么强烈，比如在英国，我只需要跟英国本地的版权商去签一些协议，就能获取他的内容，然后再根据英国人的特性去调整推荐引擎，一个国家派一两个人或者几个国家共用一个人就能搞定。我们管这种形式叫半本土化运营，。

第三类是全本土化运营的项目。比如Bigo想进入泰国市场，那就一定要在泰国建分公司，组件泰国团队，在泰国雇佣直播的人员。还有一种需要做全本土化运营的是游戏，当然我所讲的是，必须要建本土化团队。比如像绿洲游戏，就需要组建土耳其团队、巴西团队，进行本土化运营。

所以，大家需要去考虑到底要做哪一类事情：

• 第一类国际化的产品，目前有几家大的公司在做 ，比如：猎豹、360、Go、百度、WiFi万能钥匙。当然，也会有新的东西另辟蹊径，从边角冒出来，大家可以去试试，但是已经越来越难了。 如果做，一定要在周边去做，做一些别人没有做的事情 ；
• 第二类靠推荐引擎的产品，它不太适合小的创业团队去做，大的创业团队如果有很强的推荐引擎算法的团队，可以去做；
• 第三类纯本土化的，就需要了解你要进入的市场到底是什么样的情况，想清楚应该如何去做。

大观资本为什么只做出海投资呢？

我相信中国人是最优秀的，我们可以成为世界工厂，也可以成为世界的创新中心，我们可以通过最擅长的对数学模型的敏感为全世界的人提供更细致、更好的服务，这就是我们该做的事情。而且在国外做要比在国内做的竞争要小，但是现在也变得越来越红海，因为中国人出海的越来越多。所以，任何事情要做就得赶快去做，如果拖得比较靠后，做起来就会越来越难。

海外市场的前景肯定是无限的。中国人基本上实现了智能手机的升级换代，但是在海外，比如：印度、非洲、中东、印尼等比较贫穷的国家和地区，人口红利依然存在。但是在中国，人口红利已经结束了，所以海外的市场前景是无限的，而且在海外市场的变现要比中国市场更好一些。

出海也有很多需要注意的东西。比如；我完全不会讲任何一门外语，是不是可以出海？或者出海怎么样，我完全不知道该怎么办？我建议这些人尽可能出国去看看，阻碍大家去做出海项目的唯一原因就是视野不够开阔，当大家视野开阔了，看到了大量的东西以后，就会发现出海其实没有那么难。

其实这个数字是很难统计的。但是有一些比较奇葩的产品，比如茄子快传这种项目，在零推广的情况下，日新增用户一百多万。但是你说什么人会亏损？我认为是那种花很多钱去买流量，但是用户留存不好，又没办法变现的项目一定会亏损。以前大家都在讲要用互联网思维改造传统行业，但是现在大家又在说互联网人应该要去学习什么是生意的本质。如果是移动互联网创业，那就把握好一个点，就是你的用户获取成本要比LTV（用户生命周期价值）要小，那么这个生意就是正向的，也就不会赔钱。如果按照比例来看，永远是赔钱的比挣钱的多，而且比例可能比买彩票稍微好点。

出海企业的人才招聘确实有几块需求。除了我们在国内说的产品经理、设计、程序员之外，至少还需要懂外语的人，可以在Google或者Facebook上投广告的人，需要能够接上国外的大平台进行广告变现或者对接海外支付系统的人等等，所以人才可能确实是一个缺口。在海外市场，创业者需要了解如何做ASO？如何使用榜单？怎样利用各种排序规则？如何投放广告等等。如果这些事情做不好，就会赔很多钱。

第一、做的事情是刚需。比如WiFi Master，它就是一个刚需，这个地区市场就需要你，那么自然就能成为一个爆点。

第二、借势。像musical.ly就是借了当时的一款电视节目叫“对口型”的势火起来的。到现在为止，尽管它已经有上千万的日活，但是基本上没怎么花钱做推广。

360系也好，其它任何系也好，他们都在使用“中国式打法”。当然，你说这些方式是不是流氓，我觉得只能说是打擦边球。中国人的方式，外国人还没学会或者说学起来还比较慢。但是，外国人也不傻，特别像美国人，如果你做过分了，他们会很严厉地惩罚你，这里面就涉及到谷歌跟苹果的差异。比如说苹果，如果你敢刷的他的榜单，他就会毫不犹豫的将你下架。谷歌的这帮技术宅比较自信，如果你刷他的榜单，他们会设法调整排序算法，让你花的所有钱变成无用功。但是，他们不会对你进行特别严厉的惩罚。

大家需要注意的一点就是，在海外去做这些事情的时候，他们会给你写一个很详细的法规，规定哪些事可以做，哪些事不可以做，但是真正执行的时候并没有那么严。如果你被惩罚了，也不用喊冤。所以，不管是流氓打法还是中国特色的打法，大家应该谨慎使用，自己承担行为的后果。

当你有用户、留存以及用户时长，你就自然有红利。实际上最早的时候，从互联网时代一开始，张朝阳就在喊眼球经济，谁占住用户眼球的时间更长，谁就有红利。至于有没有机会，如果你和别人做一样的事情，肯定就没有机会了。你只有不断地想出新的需求，不断地去试探，机会永远都是存在的。

首先，如果去美国市场，第一件事要保证你做的应用是可以自然吸引流量的，不能就想着靠推广来获取流量，这是一个非常危险的想法。当量到达一定程度，也需要去做推广。比如像猎豹移动，他在年报上写了他的月活叫去重设备数6.23亿，当你达到这样一个数的时候，你就只能去买流量了。因为用户的流失很厉害，当你的自然增长已经没法弥补流失的时候，就需要花钱去买量。

买流量有几个好的渠道给大家推荐一下：第一个是Facebook，第二个是Google，第三个是AppLovin，如果做游戏可以去Unity上投放广告。

当然，做推广的时候，大家一定要算清楚买一个用户要花多少钱，你的LTV（用户生命周期价值）是多少，能不能将这些钱挣回来，如果你连这些都算不出来，那我建议你先慢一点去做推广，否则你就是在盲目地花钱。

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