天使湾创投庞小伟：投后才是投资起点，退出不是陪伴终点！

“一个职业投资人最完整的过程是，你的事业和做人是合二为一的。你一直在做一件事情，也就是在支持和陪伴那些人。你可以用钱去支持，也可以用资源去支持，也可以用思想智慧去支持，你陪他经历那些高峰和低谷，最后你肯定会有收获。”

天使湾创投创始合伙人 庞小伟

01、投后是投资的开始

最好的投资是不是投了以后什么都不管，最后能赚大钱？我从投后管理的价值和理念来跟大家分享一下。

投后管理的价值

我一开始不重视投后，将近十年走下来，觉得投后管理非常必要，它与投资之间有着很核心的关联，我们一般从三个方面考虑投后管理的价值：

首先，为什么创业者拿你的钱？除了钱之外，创业者还需要助力，你还要为他提供支持和陪伴。过去十年，我们专注在科技、消费、产业互联网领域的投资，也积累了非常深厚的认知和资源。如果这个创业者在创业过程中对这一块是有欠缺的，那么他最希望的其实是我们在这儿能帮到他。这时候，其实也是你作为基金管理人，真正开始为LP创造价值的时候。

第二，你要对LP负责。早期项目的风险非常大，我们需要对被投企业进行专业指导，提高成功率和收益率。对于LP来说，投资管理人的责任是把风险降下来，我们的助力正是一方面管理各种风险，也在支持创业者创造更有未来的成功。

第三就是投资人自己。好的结果源自于好的过程。在做早期投资的过程中，你会遇见各种创始人，随着交往越来越深，你们会成为交心的伙伴和朋友。这样慢慢地，在投资这条路上，你不仅收获了财富，还有收获了人生。

一个职业投资人最完整的过程是，你的事业和做人是合二为一的。你一直在做一件事情，也就是在支持和陪伴那些人。你可以用钱去支持，也可以用资源去支持，也可以用思想智慧去支持，你陪他经历那些高峰和低谷，最后你肯定会有收获。

我们的基金是有周期的，投资几年后是要退出的，但是我们和创业者的连接是终身的，一旦我们投资了，我们提供的投后服务也是终身的，即使股份退出了，投后服务会一直继续。

可能你今天投进去做那个交易，你陪伴了他5年8年；也有可能你先陪伴他5年8年，然后再跟他做交易；也有可能陪伴了一辈子也没有做成交易，也没有关系，我们人生中不是也有很多从没有生意往来的好朋友好同学吗？这都说不好，所以无论你是先做交易还是后做交易，你都需要陪伴创业者。

投后管理的理念

这是一个从冰冷到温暖，从陌生到珍惜的过程。

我举个例子，比如小孩子在沙滩上捡鹅卵石，会觉得这块漂亮，那块也漂亮，那就都捡进来。捡进来之后，你的兜儿已经装满了，然后你还在捡，一边捡一边掉，因为你捧不住了。但实际上这个不是本事，真正的本事是你捡进来一块石头，你投了一个创业者，如何把一块冷的石头，在你怀里捂热，捂个5年、10年，最后这个石头变珍珠、变钻石，这是真正的功夫。

捡石头太容易了，我们很多互联网创业也是这样，讲流量，100块钱拉进来一个用户，砍一刀150块钱，也就是100块钱成本，50块钱利润，这个用户放走了。然后再不停地引流，不停地放走，永远是流动的，所以他永远也是焦虑的。

只有那种真正的房子，一个用户进来，在你这里住下来，才更有意义。我们以前也投很多项目，今天不这样看了，今天其实是要投那些真正的璞石，在你怀里捂热，慢慢变成珍珠，变成钻石，发光发亮，照亮世界，这是一个投资人存在的意义。

任何一个商业也一样，我们做太多的商业其实都是冷的，没有内心深处的连接。真正用心连接的东西，一旦达成以后就会无往不利。

02、如何搭建投后管理体系？

投后管理的团队搭建

对于投后管理的团队搭建，主要从三个方面来看：

第一，整体线。整体线基本上是基金管理人来做，包括整个基金的整体规划，对大的投资方向的抉择，以及一些重要的趋势节点判断，一些系统性的风险管理，这是你高层要去管控的。

第二，投资线。我们内部是有投资组长的，组长下面再带投资经理。组长可能是投资合伙人，或者VP级别的董事，这部分主要是负责具体企业的发展战略、经营、支持、陪伴、退出、风险的管控等。

第三，投后线。我们有个专门的投后团队，主要就是协助创业公司做融资，帮他们招人，做组织优化、管理提升、需求反馈。另外，我们还有一些专题分享活动，合伙人时间预约等。

与企业建立多维度的沟通方式

我们跟企业的日常连接是这样的，首先要有一些财务报表，基本上是季度或者半年报，因为我们也要对基金LP有半年报年报等；同时，还会有业务数据，半年和年度的总结，以及董事会、股东会等交流。

更重要的，我们还会周期性的主动收集需求和反馈响应，基本上每两个月，我们会收集所有被投公司的需求。有时候创业者心态会比较奇怪，他不愿易主动跟你沟通，尤其是坏消息。所以，很多时候你要主动去问他有没有问题，当我们把所有的需求理出来之后，再根据公司的具体需求去解决问题。比如针对共有需求来设计课程或研讨，我们自己也可能召集一些活动。

03、如何与创始人打交道？

对于创业者或者企业家去做投资这件事情，我们要警惕。为什么企业家直接做投资，有时候做不好？因为角色转化是很难的。一个创业者，他在公司里面是老大，他是控制型，但是当他做投资的时候，他只是被投公司的股东。所以，心态是非常关键的。

如何与创始人打交道？

创业者是红花，投资人是绿叶。如果投资人也要去做红花，那怎么平衡关系？这是一个很浅显的道理，也对人性巨大的考验，因为每个人都想自己更有钱，有名气。投资失败了，当然没钱没名，如果投成了，基金也只有10%/20%的股份，创始人可能有50%/60%的股份，所以成功了是创始人更有钱，更有名。这是投资人要面对人性上的东西。

我们做投资，遵循的是“士”的文化，“士”是服务于“王”的。我们要看这个创始人值不值得投资，但是我们不会在意他的背景和年龄，也不在意学历，不在意是不是BAT出来的，是不是有高管的背景，我们只看这个人是不是非常独一，我们内部叫“突变者”，因为每一个走出来的人，都是非常独一无二的。

所以，投资人与创始人打交道，首先就是要处理好绿叶和红花的关系，投资人还是要做好绿叶，不控制、不指挥、不命令，要多给创业者支持和陪伴。

第二，投资人和创业者要保持连接。人与人之间一定要有连接，连接才能走近，走近才能走深。

第三，创始人在创业过程中，会有高潮和低谷。当一个创始人处在高峰的时候，他会很狂妄，觉得天下都是他的。这时候，投资人要有些提醒。在他低谷的时候，他会觉得自己什么都不是，你要对他有些鼓励。其实，创业者经历创业失败，他是成长了，因为这些经验、教训堆积在他身上。但是创业者绝对不会这样想，他会全盘否定自己。所以，投资人要客观，给予鼓励和支持，让他看清真实的自己。

创始人会做恶吗？

还有一点我想跟大家分享，创始人也会做恶的。如果在投资过程中，你和他之间没有足够的信赖，彼此的认可，他会把这个东西当作交易，你会很惨的。

首先，创业者自己回购时博弈。比如，有时候你要退出，你的股份他来回购。其实这时候你就很难，因为他知道公司的一切事情，而你是呆在外面，不够了解公司。他是不是以一个公正、公平的价格来跟你回购？

第二，出售的时候信息不对称。一般情况下，我们是隔一轮才开始退的。一个出售方案由各种因素构成的，一般是创业者在协调整体方案，所以信息会有不对称的部分。

第三，出售时，创业者会站在公司的角度上去平衡，比如降低转让价格，提高增资价格。举个例子。有个投资人出5000万，拿15个点，如果投资人想退，创始人总是希望公司的钱多留一点，投资人变现的少一点，所以他会让转让的价格低一点，融资的价格高一点。

第四，股份会被期权池稀释。一般后轮投资人都会要求把期权池增加到10%。比如我们投的时候可能要求它有10%，过程当中引进一些人才，可能变成5%了，A轮进来又要到10%，要补5%，这个5%是所有老股东都要出的，我们也要支持。如果下一个投资人，比如B轮或者C轮，他要求期权值增加到20%，你就很被动。后面的投资人的要求，实际上相当于我们的股权会被稀释。

我说我这个GP，364天是站在创业者一边的，全然地支持和陪伴他们；但是有1天，凡是遇到和我们股权相关的，我是一定会站在LP这边的，要为基金争取权益。

04、增值服务的重点内容

投后管理服务的内涵

整个投后服务基本上分成两个轴，也就是X轴和Y轴。

X轴主要包括战略、融资、找人、管理、BD、业务资源、政府关系等等。每一个投资公司或者每一个人的工作，都会关注X轴上的东西，这些东西是很重要的，看得见摸得着，我把它叫做“物”。

我把Y轴叫做“心”。一个创业者，如果在Y轴这个维度上有所提升的话，他的成就就会更大。这个维度就是创业者的成长，这些成长包括他的格局、使命、愿景，以及他的学习和自律能力，他对金钱、权力的看法等等，这些东西看不见，不可衡量。

我感觉这个世界真正的真相，它不是唯物的，也不是唯心的，而是物和心连起来的统一。X是阳，Y是阴；X是看得见的，Y是看不见的；X是质量，Y是能量，E=mc²，质量和能量之间是可以转化的；X是粒，Y就是波，波粒二象性。这是一个非常底层的认知框架，要想理解这个世界，你不能光看到X轴，同时还要看到Y轴。

公司招人也一样，公司一般都是看他的能力，却忽略了德行。能力是物，中国有句话叫什么？叫厚德载物，这些物是要用德去载的，如果德不高，这个物再厉害也会退回来的，载不住。中国传统文化是讲Y轴这个维度的，有很深的积淀，有世界级的高度，是很厉害的。

很多投资机构都是讲招人、融资，帮忙做BD、介绍业务这些东西，但是这些东西你帮得了一时，帮不了一世，你只有在Y轴上帮他提升改善上去，他才能真正意识到哪些东西要做，哪些东西不要做。人是认知维度上的生物，这个东西非常关键。所以，我们要做投后服务的时候，不仅要在X轴上面支持他，也要在Y轴上进行陪伴，让他能够从一个普通创业者慢慢改善提升上去，最后能够架构承载一些伟大的事业。

如何选择退出的时点？

我们做投资，最后还是要退出的。

退出是LP回报和GP存续的一个闭环。你从进来到最后退出，相当于你在这上面做了一个闭环。

以终为始，以退为进。你投一个项目的时候，要想想自己能不能退出，有没有一个合适的退出方案。如果个人做投资，我建议你们投进去，隔一轮之后就退，也不要投很多案子，顾不过来。

我们投天使轮，我们就在B轮开始退。如果A轮就退的话，A轮会有担心了，是不是公司不好你才退，所以隔一轮。B轮开始，无论是融资金额，还是股权比例，还是创始人和投资人的心态，对天使的退出是合适的。

退出时点：势差消失。投资是一个势差，人的势差、时间的势差、事情的势差。什么是人的势差？有的人成长性非常快，他今天在一个较低的地方，可能时隔三日，刮目相看，这就是人的成长；

时间的势差是什么？孙正义很多的投资可能在东南亚、印度，他就是赚时间的差异。他知道那个地方也会有支付宝，那个地方也会有滴滴这种大的互联网公司。

另外就是事情的差异。比如在你的创业方向上，市场很分散，未来会发展集中起来，这就是市场的前后差异。

所以，当你发现这个人有很大的空间，时间上也有很大的势差，这件事情才刚刚起步，有很大的发展空间，这时候你就可以去“开枪”。

然后你还不是只开一个枪。我们一只基金可能至少要投20到30个案子，可能有个别会没有判断准，但是大概率事件是没问题的。

退出不是陪伴的终点。钱虽然退出了，但是我们的陪伴是终生的。如果创业者一直在坚持，人品也很好，一直想创业，那我们会一直支持他。

退出的策略

首先是纪律。一般情况下，20%的项目值得保留，80%的项目不必恋战，TOP3之外的一些项目要果断退出。一个基金可能要投20-30个项目，但是只有10%的案子可能你要赌它IPO。既然这样，那就意味着80%、90%的案子其实要赶紧退。当你发现投进去苗头不对，你站在LP的视角上，你就要抓住契机尽快退。

信托。创业失败了，再次创业，投资人当然希望有适当的股份平移，而不是法律上的事情，我们协议当中也没有这样写。所以，如果能部分平移，我会非常感谢。当然，你给我平移了几个点，创业者的人生当中一定会得到相当的更多的东西，我们也要给予他足够的反馈，不能白拿。

如果有的时候确实没法平移，那能不能让我们有些优先投资权或者参与权？比如这个项目他不做了，那么他下一次创业时，我们能不能再投一点钱？我们有这样的案子，就是在连续投一个人的时候，你也可以跟他商量，我上一次投了100万，我这次再投你100万，上一轮的100万能不能折成50万，让我这100万能够算给你150万？因为投资人背后是LP，也要为LP争取利益。这些是不写进合同的，其实这就是靠彼此的信任，靠你是不是真的过程中得到了他的认同。这是投资里人性和人心的部分。

很多创业者都是以心换心的。如果你一开始就跟他谈很多东西，那他也会跟你谈这个东西，咱们条款见。这些人可能下一次成功了，就跟你没关系了。

第三是情义。我们一定要明确，买卖不在人情在。

我们天使湾有个群叫“湾仔码头”，每个被投公司都叫湾仔，天使湾就像个补给港湾，我给你个小帆船，你就去做“海盗”，抢地盘去，打世界去。当你回来的时候，也许你开了个航母舰队，整个舰队可能有20条军舰，我占5%，其中一艘军舰上的黄金是我的，这是一种结果，我希望这样子。

另外一种结果是，我给你个小帆板，你出去闯海，搞砸了，你就光着身子回来。你不要一个小帆板出去再回来个小帆板，你要么赢得这个世界，要么你就输光了回来，然后我再支持你。只要你不放弃，你就算一次没拼成功，也可以再去拼第二次，再第三次。而且无论是否有股权利益相关，都是湾仔，我们一视同仁。

另外，对于失败的项目，我们不逼迫创业者个人负债，天使阶段我们没有去要赎回这样的条款。只要你是个创业者，拿了天使湾的钱，只要这辈子就想着创业，我们就会继续支持你。

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