原创资本：道险且长，汽配电商如何提升“烧钱”效率

继汽车后市场的汽修领域的研究之后，我们对其上游的汽配领域也进行了了解。与汽修版块一样，汽车后市场的汽配版块的热闹程度也丝毫不逊色。巴图鲁成立5年的时间总融资超8亿元；车通云2018年5亿元的C轮融资已使其具备独角兽潜质； 阿里 旗下的 天猫 汽车联手汽车超人、康众汽配成立的新公司也吸引了众多行业内的目光。然而，近几年的资本入局和互联网渗透，看似惊涛骇浪，但实际对整个市场影响，只是激起了丝丝波澜。这个市场的参与主体依旧极度分散，领头企业的业务规模相比整体市场体量，依旧占比很小。众多资本追逐的企业，在市场覆盖规模和盈利能力的天平上小心翼翼的衡量，不少新兴模式的企业在业内的评价褒贬不一。究其原因，汽车消费市场因其本身的一些特有属性，导致其整合的速度和难度高于其他消费品市场。

对比汽修版块，汽配电商更是众多新加入者常说的“水深”领域。相比于发展成熟的国外市场，我国的汽配行业也非常具有“中国特色”：

（1）中国是个万国车市场，根据不完全统计，目前我国市场超过15000款车型，对应零配件的种类超过5000万种。全品牌（或较多品牌）覆盖的经营模式在国内的难度更大。按照传统的连锁业态模式分析，SKU 超过10万条已是一条鸿沟，库存难以承担。众多配件（尤其是全车件）的需求是零散随机的，只有当车出现事故后才需要。然而一旦需求产生对配件的需求又是迫切的，这就导致配件商要囤积货品，以满足车主和维修厂的临时需求。因此如何在实用性与全面性之间做平衡成为关键和难点，易损件、常用件也许需求量大，但毛利空很低，尤其是大品牌厂商的产品；而车型件（尤其是针对小众车型或出厂时间偏长的车型所涉及的中低频配件）可以提供足够的利润，但占库存。

（2）这个行业最大的问题在于行业整体的库存率高，周转率低，单方面的追求品类覆盖或规模的增长只会徒增企业本身的资金压力。众多经过多年经营获利的汽配商，其资产最终都体现在库存上，这些库存需要很长时间来消化。也正因为需求频次和库存成本的原因，导致在很多配件厂商的经销商体系中，只能覆盖省级经销商，市县级的销售需要通过众多业内的“串货倒爷”层层抽成来实现销售。众多品类的配件销售层级多，生产厂商或主要经销商无法了解真实的终端销售信息。最后到消费终端，配件的付费方虽然是车主，但真正的消费决策方却是维修厂商，汽配的销售其实是体现在对维修厂的销售。

（3）不同于日常消费品的线上销售，汽配的销售具有较强的服务属性和信任关系。配件的匹配度和全面程度、配件的优劣质保障、物流配送的及时性、退换货的便捷度（通常有超过10%以上的退货率）甚至挂账等诸多方面都是传统配件商需要面临的问题，这些甚至离不开终端服务人员的参与。长期以来，配件商和维修厂之间其实是形成了一定稳固的商务合作关系，微信、QQ等便捷通讯方式的兴起很大程度上提升了业内人士找配件的能力。新兴的汽配电商平台虽然进一步完善了线上沟通和购买的效率，但作为一个配件商所需具备的服务属性仍是众多平台需要完善的重点。

热闹非凡，跨界人才与资本的注入让这个市场不断焕发活力；道险且长，汽配市场仍需精细化运营深耕落地服务。基于以上的思考和分析，在具体的运营模式探索上，原创资本提供如下观点以供交流。

我们认为：配件供应商的集中度将逐步提升，服务于配件厂商以实现更直接到达终端零售的商业业态会越来越多的出现。配件商可以通过结合维修厂ERP/SaaS、汽配电商、基于微信生态（微信群、小程序）电商等方式，批量聚集和分析配件需求信息，以类“严选”的方式切入，选择优质供应商，建立终端交付的服务网络，逐步搭建从厂商（或一级代理）到终端零售的服务体系。这块两个方面的能力非常重要:一方面，基于交易数据的获取和分析，甚至汽车使用情况大数据的分析，正确的选品和对接对应的优质产商；另一方面围绕生产商或主要供应商，以自建或合作的模式建立终端服务点，完善其“毛细血管”的覆盖度和服务效率。若企业能过通过互联网产品，轻模式大批量的获取维修厂用户，并及时获取其配件需求信息，则更是一个加分项。这方面，汽修宝有做出不少运营的探索。

文章结束，我们需要提醒：基于后市场领域的行业属性，企业未形成大规模之前，毛利水平会偏低。而市场的集中度离不开资本的推动，企业需要挣扎稳打，精细化运营，切忌盲目扩张，然后再辅以恰当的融资节奏才好提高“烧钱”效率。

原创资本成立于2016年6月，专注于TMT、高端制造、金融科技领域，致力于寻找和培养具有发展潜力和投资价值的中早期创业企业。原创资本秉持“关注价值创造，着重投后服务”的投资理念，公司先后在人工智能、汽车后市场、在线教育、互联网安全等行业展开布局，培育了一批行业标杆企业。